Väčšina podnikateľov, ktorí začali svoje podnikanie od nuly, a skúsení podnikatelia sa obávajú problému, ako zvýšiť predaj v obchode?

V tomto článku sa bude diskutovať o 9 efektívnych spôsoboch, ktoré môžu zvýšiť vaše zisky.

Veľké plus: nebudú vyžadovať ďalšie značné investície do implementácie.

Ako zvýšiť predaj v obchode: identifikácia hlavných faktorov

Pred prechodom na hlavnú tému, ako zvýšiť predaj, musíte zistiť, prečo závisí ich úroveň:

Obrovskú úlohu pri predaji hrá usporiadanie výrobkov na policiach, poličkách alebo vešiakoch.

Existuje dokonca špeciálna „veda“ - merchandising.

Je tiež dôležité, ako výrobok vyzerá.

Napríklad bude ťažké presvedčiť klienta, aby si toto mäso kúpil, ak vyzerá, akoby bolo vystavené už týždeň.

Výrobky by mali byť neporušené, čisté a prezentovateľné.

1. Úroveň predaja samozrejme závisí aj od hodnoty za peniaze.

Poďme teraz k preskúmaniu základných trikov, ktoré pomôžu zvýšiť predaj.

9 praktických spôsobov, ako zvýšiť predaj v obchode

Pravidlo č. 1. Čím drahšie, tým lepšie

Každého návštevníka v obchode musí asistent predaja pozorne sledovať.

A nie preto, že by si kupujúci mohol niečo vziať pre seba a nezaplatil za to pri pokladni, ale preto, aby ponúkol výrobok včas drahšie a tým zvýšil počet predajov.

Znie to absurdne?

Napríklad asistent predaja si všimol, že návštevník je už pripravený kúpiť si čiapku.

V tejto chvíli prichádza a bez akejkoľvek posadnutosti a chvenia v hlase ponúka podobný produkt, len o 15-20% drahší.

Samozrejme, nielen tak.

Pri tom odkazuje na skutočnosť, že jeho navrhovaný klobúk:

• o niekoľko rádov lepšie ako predchádzajúci klobúk;
• vyrobené známou spoločnosťou;
• táto značka bude obľúbená v budúcej sezóne;
• byť v stave exkluzívneho príslušenstva atď.

Žiadny fashionista nemôže odolať takémuto zoznamu zásluh.

Navyše tu funguje psychológia: väčšina ľudí nevie vysloviť frázy „toto je pre mňa drahé“, „Chcem niečo lacnejšie“.

Tento krok vám umožňuje zvýšiť počet predaných výrobkov, a to aj napriek tomu, že k „zlyhaniam“ v tejto schéme samozrejme dochádza pomerne často.

Ale aj keď 30-45% všetkých návštevníkov prepadne takémuto triku, potom táto metóda zvýši konverziu o 22%!

Pravidlo č. 2. Viac je lepších

Aby si spotrebiteľ kúpil nie jeden, ale niekoľko výrobkov, potrebuje dobrý dôvod.

Vráťme sa späť, opäť napríklad s čiapkou.

Iba v takom prípade by mal predajca zvýšiť predaj ponúknutím dodatočného nákupu ďalšej pozície v obchode, a nie podobného produktu.

K novej čiapke si napríklad kúpte zladené rukavice alebo elegantnú šatku.

V žiadnom prípade by nemal byť zamestnanec nútený vyskúšať si ponúkaný produkt a byť dotieravý!

Bude to mať opačný efekt.

Zákazník môže dokonca pokračovať v obchádzaní obchodu pri desiatej ceste, aby sa vyhol tomuto „otravnému charakteru“.

Predajca musí preukázať druhú položku opísaním jej predností.

Je dôležité osobe vysvetliť, prečo by mal vôbec odísť s dvoma nákupmi.

Napríklad si všimnúť, že navrhovaný šál je v súlade s vybraným klobúkom a zároveň vytvára plnohodnotný módny vzhľad.

Toto je dobrý trik na zvýšenie predaja v obchode.

Pravidlo č. 3: Ako zvýšiť predaj v obchode pomocou sprievodnej ponuky?

Toto pravidlo je v istom zmysle „v súlade“ s tým predchádzajúcim.

Každý obchod s oblečením obsahuje položky, ktoré môžu ďalej zvyšovať tržby, ale zvyčajne sa zákazníkom neponúkajú pri výbere základnej položky.

Jedná sa o takzvané malé veci, ktoré sa zvyčajne zobrazujú v pokladni alebo na malých pultoch v predajnej oblasti.

Takéto súvisiace produkty môžu byť:

• šatky;
• vlásenky;
• dáždniky;
• bižutéria;
• rôzne puzdrá, peňaženky.

Ako to funguje?

Napríklad muž si kúpi rifle.

Pri pokladni sa mu ponúkne nákup ďalšieho páru ponožiek pre mužov.

Tvrdí to skutočnosť, že potom nákupná suma dosiahne požadované minimum na otvorenie zľavovej karty.

Len málo z kupujúcich odmietne: ponožky sa vám budú vždy hodiť a účasť na systéme sporenia je príležitosťou, ako ušetriť na nákupoch v budúcnosti.

Spotrebiteľ si myslí, že ide o ziskovú investíciu, a súhlasí.

Aj keď je prínos pre podnikateľa z jedného takého predaja malý, ak zhrniete výsledky za mesiac, potom je zrejmé, že dôjde k zvýšeniu predaja pomocou tejto metódy.

Majitelia obchodov by preto nemali odmietnuť využívať tieto zóny a tiež musia motivovať predajcov a pokladníkov, aby kupujúcim spomenuli existenciu takéhoto tovaru.

Pravidlo č. 4: Nezabudnite na svojich zákazníkov

Použite metódy, ktoré vám umožnia zistiť kontaktné číslo kupujúceho v čase predaja ľubovoľného produktu.

Väčšina ľahká cesta - to je požiadať o vyplnenie malého dotazníka, za ktorý môže klient získať zľavovú kartu.

Týmto spôsobom môžete vytvoriť databázu návštevníkov obchodu.

Ako to pomôže zvýšiť predaj v mieste predaja?

Zhromaždené kontaktné čísla spotrebiteľov sa používajú na volanie.

Tu je príklad, ako môžu konzultanti argumentovať volaním kupujúceho:

1. Informovanie o nových dodávkach do obchodu.
2. Správy o výhodných ponukách.
   Napríklad „kúpte jeden holiaci strojček ako darček pre muža 14. februára, získajte druhý ako darček“ alebo „zabalíme ho do krásneho darčekového papiera zadarmo“.
3. Zistiť, prečo klient obchod dlhšiu dobu nenavštívil a či má v súvislosti so službou alebo produktom nejaké želanie.

Schopnosť správne pracovať s takýmto nástrojom je skutočné umenie.

Stojí to za to len pre tých zamestnancov, ktorí majú dobrú dikciu a vedia pracovať s námietkami.

Poskytujú tiež dobrú mieru odozvy a tiež zvýšia predaj v obchode.

Účinnosť tejto metódy potvrdzujú štatistiky:

Pravidlo číslo 5. Zadajte zľavovú kartu

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode týmto spôsobom, musíte sa oboznámiť s oboma stranami mince tohto procesu.

Pozitívna stránka mince

Ako zvýšiť predaj v obchode?

V zásade ide o zvýšenie počtu spotrebiteľov. Zľavová karta vám umožňuje „ich“.

Kupujúcich vždy priláka príležitosť ušetriť peniaze.

Napríklad dievča si chce kúpiť kabelku. Tento model sa nachádza v dvoch susedných obchodoch. Iba v jednej má zľavovú kartu a v druhej nie. Samozrejme, pôjde kúpiť tovar, kde je aspoň malá úspora. Rozumné, však?

Pomocou zliav môžeme namiesto zvýšenia cien zvýšiť predaj prilákaním ďalších zákazníkov.

Negatívna stránka

Keď sa takéto karty vydajú stálym zákazníkom, obchod stratí leví podiel na ziskoch.

Čokoľvek by sa dalo povedať, ale suma, ktorá je „nedostatočne zaplatená“ kupujúcim, je ušlý zisk predajne.

Preto sa účelnosť použitia kariet musí počítať v každom konkrétnom prípade osobitne.

Každý majiteľ sa sám rozhodne, či využije tento spôsob prilákania návštevníkov.

Jeho účinnosť sa však nedá poprieť. Účinnosť sa navyše postupne zvyšuje.

Venujte pozornosť komparatívnym štatistikám, či prítomnosť zľavovej karty ovplyvňuje prenos:

Pravidlo číslo 6. Bonusový program na zvýšenie predaja

Toto je ďalší krok zameraný na zvýšenie predaja v obchode.

Vypočítajte priemerný podnik a pridajte k nemu približne 25 - 35%.

Táto suma bude kontrolným minimom pre bonusový program.

Napríklad priemerná kontrola v obchode bola asi 2 000 rubľov. Potom, aby mohol kupujúci získať bonusy, bude musieť prekročiť hranicu 2 500 rubľov (2 000 + 25% \u003d 2 500).

Vymysli si nejaké darčeky za odmenu.

Môžu to byť buď produkty obchodu, alebo akékoľvek produkty partnerských spoločností.

Táto metóda môže zvýšiť predaj v obchode.

Naučte svojich zamestnancov navyše povedať nasledovné slová: „Nakúpili ste za 2 320 rubľov.

Ak si kúpite tovar za ďalších 180 rubľov, dáme vám jeden z darčekov, z ktorých si môžete vybrať:

• plyšová hračka;
• lucerna;
• drobnosť;
• pero;
• magnet na chladničku “.

Môže to byť čokoľvek! Hlavná vec je zaujať kupujúceho a prinútiť ho platiť ešte viac.

Tiež namiesto darčekov môžete podľa podmienok bonusového programu nazbierať body, ktoré môžu zákazníci v budúcnosti minúť za nákupy.

Zabije dvoch vtákov jedným kameňom: priťahuje ľudí a stáva sa z nich stálych zákazníkov.

Schéma je nasledovná:

Pravidlo č. 7. Ako zvýšiť predaj v obchode pomocou akcií?

Tento zoznam top 10 spôsobov, ako zvýšiť predaj v obchode, by nebol úplný, ak vezmete do úvahy zásoby.

Propagačné akcie budú vždy existovať, pretože to je najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť objem predaného tovaru.

Umožnia vám motivovať človeka a nakloniť ho k tomu, aby utratil viac, ako pôvodne plánovali.

Najefektívnejšia schéma, ktorá pomôže zvýšiť predaj, je 2 + 1 alebo 3 + 1 (kúpte tri položky a štvrtú získate ako darček).

Táto metóda umožňuje nielen zvýšiť predaj v obchode, ale pomáha aj pri zmene tovaru na nová kolekcia alebo presun do inej sezóny.

V obchode sa predáva niekoľko predmetov naraz, ktoré by mohli zostať bez predaja, namiesto toho, aby ich odpísali a poslali do skladových stredísk.

Táto metóda navyše pomôže zvýšiť počet zákazníkov v obchode.

Bolo poznamenané, že informácie o takýchto opatreniach sa rozširujú pomocou ústneho podania.

Pravidlo číslo 8. „Kniha sťažností a návrhov“

Podľa zákona musí mať každý podnikateľský subjekt takúto knihu a musí ju vydať na prvú žiadosť klienta.

Majitelia však často ich prítomnosť úplne ignorujú: dokument sa posiela „na stôl“ a vydáva sa iba s urgentnými požiadavkami („inak nikdy nevedia, aké škaredé veci nám píšu“).

To môže byť medzitým jeden z dôvodov, prečo nie je možné zvýšiť predaj v obchode.

Si prekvapený?

Faktom je, že na základe sťažností a návrhov samoobslužné butiky alebo maloobchodné predajne určujú, čo presne zákazníkom chýba!

Samozrejme by ste nemali ponúknuť každému návštevníkovi, aby tam nechal záznam.

Namiesto toho môžete zadávať krátke ankety.

Môžu ich vykonať pokladníci pri predaji tovaru a do obchodného priestoru môžete tiež umiestniť schránku na požiadavky a želania.

Na kupujúcich sa môžeme opýtať, čo si myslia o:

• úroveň cien v obchode,
• rozmanitý sortiment,
• obslužný personál,
• atmosféra v obchode (prehrávanie hudby, dekorácia, umiestnenie produktu).

Okrem toho môžete nenápadne požiadať o zanechanie komentára k práci zásuvky na webe.

Získate tým nielen spätnú väzbu, ale aj prilákate nových ľudí, aby vás navštívili.

Odpovedové hárky by sa mali POUŽÍVAŤ na zlepšenie fungovania miesta predaja a nemali by sa posielať do vzdialenej schránky.

Potom môžete zvýšiť predaj odstránením potenciálnych problémov.

Video sa zobrazuje praktické rady zvýšiť predaj od skúseného podnikateľa:

Pravidlo číslo 9. Komunikácia s klientom

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode, musíte myslieť na viac než len na predaj „tu a teraz“.

Práca pre budúcnosť.

Osoba si napríklad kúpila vo vašom obchode drahý tablet, telefón, notebook.

A zrazu, po dni alebo dvoch, zástupcovia obchodu zavolajú kupujúcemu a pýtajú sa:

1. Je spotrebiteľ s nákupom spokojný?
2. Ako rýchlo sa vám podarilo zariadiť drahý nákup?
3. Potrebujete pomoc so zvládnutím techniky?
4. Máte nejaké návrhy na vylepšenie obchodu?

Súhlaste, toto gesto je veľmi príjemné.

Každý ocení tento druh starostlivosti.

Okrem toho o tomto kroku obchodu určite budete chcieť povedať svojim priateľom a známym.

A ústne podanie je účinná metóda bezplatnej reklamy.

Vyššie uvedené metódy vám pomôžu pri rozhodovaní ako zvýšiť predaj v obchode.

Nesmieme však zabúdať na to hlavné, čo stojí za „pozlátkom“: kľúčom k úspechu outletu je starostlivosť o zákazníka, kvalitný tovar a vysoko kvalifikovaní obchodní konzultanti.

Ak je s týmto „základom“ všetko v poriadku, pomôžu metódy popísané v článku v krátkom čase zvýšiť predaj v obchode.

V kontakte s

Spolužiaci

V tomto článku sa dozviete:

• Ako zvýšiť predaj firmy interakciou so zákazníkmi
• Ako zvýšiť predaj produktov pomocou cien a akcií
• Ako zvýšiť veľkoobchodný predaj
• Ako zvýšiť predaj v internetovom obchode

Správna odpoveď na otázku: „Ako zvýšiť predaj?“ - každá firma môže viesť k úspechu. hlavným cieľom obchodné riadenie podniku - na maximalizáciu tohto kritéria. Pozrime sa na najefektívnejšie metódy zvýšenia veľkosti vášho predaja.

Čo je potrebné urobiť pre zvýšenie ziskov: 19 univerzálnych spôsobov

1. Dôkladný prieskum trhu.

Obchod netoleruje neuvážené činy.

Musíte sa dozvedieť o všetkých pohyboch moderného trhu, úspechoch alebo neúspechoch konkurenčných spoločností a potom použiť zhromaždené informácie na rozvoj vlastného podnikania.

Písomne \u200b\u200bopíšte svoju stratégiu.

1. Identifikácia sľubných smerov.

Pre zvýšenie predaja je potrebné zistiť, ktoré ekonomické oblasti sú najsľubnejšie. K tomu môžu pomôcť údaje z analýzy spotrebiteľského indexu a rôznych udalostí v konkrétnej oblasti.

1. Nárast počtu zákazníkov.

Malý počet kupujúcich rovnako ovplyvňuje nové firmy, ktoré práve vstúpili do štruktúry trhu a ešte nezískali popularitu a už sú propagované, ktorých zákazníci môžu ísť ku konkurencii kvôli vnútorným problémom v samotnej organizácii.

Pri hľadaní nových zákazníkov je veľmi dôležité nestratiť starých.

Riaditelia a vrcholoví manažéri sa často rozhodnú radikálne zmeniť prácu podniku a úplne obnoviť sortiment výrobkov - to môže donútiť odchádzajúcich kupujúcich.

Takto môžete konať, iba ak nemáte čo stratiť - napríklad máte veľmi málo dlhodobých zákazníkov.

Inak by ste mali inovovať postupne.

1. Reklama služieb a tovaru.

Ak si nemôžete dovoliť vyrábať a predvádzať reklamy v plnom rozsahu, prídu vám na pomoc nové technológie: firemná propagácia v sociálnych sieťach, e-maily, telefonovanie s klientmi, virálna reklama. Nezabudnite na staré dobré novinové reklamy a letáky distribuované promotérmi.

1. Zvýšte svoje príjmy pomocou telefónu.

Bežný telefón môže pomôcť zvýšiť maloobchodný predaj. Je lepšie zabudnúť na metódu hovorov z niekoľkých čísel, ktorú často používajú spoločnosti bez škrupúľ: nadmerné rušenie môže vašej organizácii spôsobiť zlé služby.

Skúste svoje produkty a služby ponúknuť tým, ktorí o ne majú záujem. Musíte mať nielen kompletnú sadu informácií o vašom produkte, ale aj informácie o vašom potenciálnom kupcovi: kto pracuje, čo ho baví, na čom mu záleží - a ako vám ich produkt môže pomôcť eliminovať.

1. Vykonávanie zmien v práci spoločnosti.

Zistite, ktoré konkrétne metódy vášho podnikania nefungujú.

Možno je to všetko o nevedomých predajcoch. Alebo je váš sortiment už dávno zastaraný, zatiaľ čo náklady zostávajú nad úrovňou trhu. Alebo možno stačí zrekonštruovať svoje priestory alebo zmeniť značku a otázka, ako zvýšiť predaj, sama o sebe zmizne.

1. Tvorba vysoko špecializovaných riešení.

V priebehu roka podniky pôsobiace na trhu s módou niekoľkokrát aktualizovali katalóg svojich výrobkov. Chcú mať pod kontrolou zhromažďovanie objednávok pre každý región a byť schopní ich zmeniť v ktorejkoľvek fáze obchodného reťazca. Týmto zákazníkom možno ponúknuť špeciálny softvér na správu skladu a automatizované zasielanie správ zákazníkom. Svojim partnerom tiež ponúkajú možnosť vrátiť produkt z miesta predaja do distribučného centra. Preto musia zabezpečiť leteckú alebo multimodálnu dodávku a v prípade prepravy kožušinových výrobkov musí byť preprava sprevádzaná bezpečnosťou.

1. USP alebo odladenie od konkurencie.

Pre zvýšenie obratu je potrebné nájsť všetky výhodné rozdiely medzi spoločnosťou a jej konkurenciou. Ak sú vašou hlavnou výhodou náklady, musíte urobiť radikálne reformy. Významnou výhodou môžu byť:

• bezplatné rýchle dodanie;
• vysoko kvalitné služby;
• poskytovanie súvisiacich služieb;
• zľavy, bonusy a prezentácie pre kupujúcich;
• široký sortiment tovaru skladom a pod.

1. Štvrťročná správa o pokroku.

Klienti si často neuvedomujú, čo konkrétne dostávajú, keď uzatvoria zmluvu o predplatnej službe s jednou alebo inou organizáciou. Preto stojí za to pravidelne zasielať partnerom podrobné správy vrátane zoznamu všetkých vykonaných prác. To pomáha zvyšovať úroveň lojality medzi potenciálnymi zákazníkmi a tým zvyšovať objem predaja vo výrobe.

1. Sociálny dôkaz.

Výskum ukazuje, že u kupujúcich je vyššia pravdepodobnosť nákupu tovaru a služieb od spoločností, spoľahlivosti a dobrá reputácia ktoré sú nepochybné.

Potvrdením týchto vlastností môžu byť napríklad osvedčenia o zhode alebo iné úradné dokumenty, výpočty sociologických výskumov, ktoré sú najlepším spôsobom ako presvedčiť spotrebiteľov (sociálny dôkaz): „2 500 zákazníkov sa nemôže mýliť!“

1. Zvyšovanie kvality služieb.

Táto metóda vám umožňuje odpovedať na otázku, ako zvýšiť predaj počas krízy. Po rozhovore so zákazníkmi v predstihu môžete prejsť k implementácii preferovaného strategického plánu. Je potrebné zlepšiť kvalitu služieb, vyškoliť personál a kúpiť nové vybavenie. Zákazníkom môžu byť ponúknuté zľavy, bonusy a sviatočné darčeky.

1. „Mystery shopper“.

Jedná sa o špeciálne vyškolenú osobu, ktorú najímate v tajnosti od svojich zamestnancov. Hrá rolu bežného klienta a musí zaznamenávať všetky stupne obchodného reťazca pomocou skrytej kamery alebo hlasového záznamníka. To umožňuje podnikateľovi pochopiť, ako to v skutočnosti je. Proti tomu, čo vedel majiteľ firmy a skutočná situácia, sa dalo diametrálne postaviť.

Pre ďalšiu kontrolu nad zamestnancami môžete do pracovných počítačov nainštalovať špeciálny softvér, ktorý monitoruje obraz na monitore. Izba by mala byť vybavená kamerovým systémom. Pomôže to identifikovať nedisciplinovaných a nekompetentných zamestnancov a nakoniec eliminovať faktory, ktoré narúšajú zvyšovanie výnosov spoločnosti.

1. Zmena motivačného systému.

Spustením aktualizovanej rady produktov sa jedna z korporácií pôsobiacich na trhu veľkoobchodu a distribúcie počítačového vybavenia dostala do celkom ťažká situácia... Objem predaja v porovnaní s konkurenciou bol veľmi malý. Manažéri uviedli, že kupujúci nemali záujem a spoločnosť oslovili len zriedka. Rovnako nefungovalo ponúknuť produkt ako alternatívu k niečomu, pretože nebolo možné sprostredkovať spotrebiteľovi informácie o jeho konkurenčných výhodách. Všeobecne boli produkty na domácom trhu prakticky neznáme a nemali spoľahlivú marketingovú podporu. Samotná spoločnosť vkladala do tejto linky veľké nádeje, ale bolo nemožné zmeniť zásady výpočtu platov zamestnancov. Vedenie sa rozhodlo vyplácať pravidelné odmeny, aby motivovalo špecialistov. Dostali zaplatený nielen štandardný plat, ale aj 0,5 USD za každý predaný produkt. Suma sa spočiatku zdala čisto symbolická, ale časom nečakaný ťah priniesol veľmi dobrý výsledok - úroveň príjmu sa zvýšila o 60%. Každý manažér významne rozšíril svoju osobnú klientsku základňu, zvýšil svoje príjmy a organizácie.

1. Vývoj predajného miesta.

Moderné podnikanie potrebuje kvalitný web - to je axióma. Online portál je jedným z hlavných spôsobov, ako prilákať zákazníkov, a nástrojom, ktorý pomáha zvyšovať úroveň nákupov v obchodoch. V záujme zvýšenia jeho efektívnosti je potrebné venovať osobitnú pozornosť trom hlavným prvkom: domovskej stránke s dobrou kópiou SEO, formulárom žiadosti a spätná väzba... Tu je niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu zlepšiť výkonnosť vášho webu:

• zjednodušte štruktúru: nenačítajte stránky s heterogénnymi informáciami. Návštevníci musia intuitívne pochopiť, čo a kde majú hľadať;
• pripraviť dve samostatné ponuky: všeobecné - pre navigáciu na webe a katalóg produktov rozdelený podľa obchodných segmentov (napríklad „Expert. sieť reštaurácií“, „Expert.Club“ atď.);
• na svoju domovskú stránku umiestnite infografiku, ktorá ilustruje hodnotu vašich služieb. Môžete napríklad napísať, koľko spoločnosť stratí pri absencii automatizácie výrobných procesov a koľko získa, ak sa nakoniec odladia v automatickom režime;
• zverejniť na hlavnej stránke odkaz na sekciu s recenziami od predchádzajúcich zákazníkov (samozrejme pozitívne). Môžu nabádať potenciálnych zákazníkov, aby s vami spolupracovali;
• ponechajte miesto na hlavnej stránke bannerovej reklame so špeciálnymi ponukami, akciami a bonusmi;
• v každom ľavom hornom rohu je potrebné umiestniť tlačidlo na objednanie hovoru manažéra.

1. Vylepšenie a automatizácia spracovania aplikácií.

Ďalším spôsobom, ako pomôcť zväčšiť veľkosť maloobchodu, je funkcia zasielania elektronickej žiadosti. S jeho pomocou môže kupujúci sledovať, v akom štádiu je jeho žiadosť. Automatické spracovanie prichádzajúcich žiadostí slúži na dva účely naraz: zvýšenie úrovne lojality zákazníkov a uľahčenie práce zamestnancov.

1. Zvýšenie objemu predaja v dôsledku správna voľba propagačné kanály.

Skúste sa pripojiť k reklamným kampaniam v službe Yandex. Direct ”, umiestnite svoje bannery a články na hlavné stránky vo vašom regióne. Napríklad organizácia, ktorá predáva pozemky, predala osem nehnuteľností, len oznámila svoju špeciálnu ponuku. Stále efektívnym spôsobom propagácia je televízna reklama. Najmä jedna zo stavebných spoločností dokázala rýchlo dosiahnuť uznanie svojej vlastnej značky vďaka uvedeniu reality šou „Stavebníctvo. Váš domov za tri mesiace. “

1. Stratégia modrého oceánu.

Táto metóda je založená na hľadaní a formovaní nových trhov, ktoré konkurenti ešte nezvládli. Zoznámte sa s nasledujúcim praktickým príkladom. Sieť osvetľovacích salónov ponúkala svojim zákazníkom kvalifikovanú pomoc s dizajnom. Aby to bolo možné, musel každý klient odfotiť svoje byty a poslať ich do salónu. Po preskúmaní fotografií návrhár navrhol najvhodnejšie lampy z rozsahu salónu. Výsledkom kampane bolo zvýšenie objemu predaja o 37%. Obzvlášť efektívne bolo ústne podanie.

1. Vyhľadajte konkurenta.

Vytvorte si virtuálneho rivala pre seba - a jedinečné výhody vášho tovaru a služieb sa na jeho pozadí zvýraznia. Zákazníci vám budú oveľa lojálnejší, ak budete súťažiť zaujímavo a hravo.

Pripomeňme si napríklad vtipné video o opozícii počítačových systémov MAC OS a PC, ktoré pomohlo niekoľkonásobne zvýšiť počet fanúšikov Apple. Alebo klasický príklad PR bitky medzi Coca-Colou a Pepsi-Co. Nespornou výhodou tohto nápoja je verejne dostupné zloženie nápoja, ktoré vzbudzuje dôveru zákazníkov (na rozdiel od Coca-Coly, ktorá udržuje recept v tajnosti).

1. Analýza dôvodov nízkeho dopytu.

Často nie je potrebné ani zvyšovať objem predaja podniku, ale iba odstraňovať bariéry, ktoré mu bránia dosiahnuť maximálnu výšku. Spotrebiteľov môžu napríklad vystrašiť nevedomí alebo príliš dotieraví predajcovia, stará premisa bez renovácie, dokonca aj zle zdobená vitrína. Odstránením týchto dôvodov môžete výrazne zvýšiť úroveň maloobchodu.

Techniky zvyšovania pomeru predaja spoločnosti prostredníctvom interakcie so zákazníkmi

1. Zamerané na šetrných kupujúcich.

Existuje niekoľko techník naraz, ktoré umožňujú prilákať spotrebiteľov prvého typu (24% z celkového počtu) k nákupu.

Tu je niekoľko príkladov fungovania týchto metód.

Cena ponuky sa dá zmeniť bez toho, aby sa niečo zmenilo, ale iba jej rozdelením na sumy, ktoré sú psychologicky ľahšie vnímateľné (napríklad 100 dolárov mesačne namiesto 1200 dolárov ročne).

Internetová spoločnosť AOL nahradila svoje hodinové poplatky za služby mesačnými. Táto stratégia je protikladom vyššie popísanej stratégie a jej cieľom je dosiahnuť, aby používatelia nesledovali svoje výdavky každý deň.

Strediská all inclusive poskytujú pocit bezpečia a pohodlia, pretože turisti si myslia, že všetky náklady už boli pokryté a nebudú potrebné žiadne ďalšie náklady.

Netflix nahradil systém platieb za zhliadnutie paušálnym mesačným poplatkom za neobmedzený prístup k všetkému obsahu.

1. Komplexné riešenia pre spotrebiteľov.

Poskytnite zákazníkom súhrnné logistické návrhy, ktoré zohľadňujú silné stránky váš podnik. Vyskúšajte novú službu s jedným z partnerov a ak bude úspešná, rozšírite ju na ďalších zákazníkov.

1. "Diablov advokát".

Táto starokatolícka tradícia naučila mnohých dnešných obchodníkov. Štúdie ukazujú, že ak niečí nápad vyvráti „diablov advokát“, sebavedomie tejto osoby sa iba zvyšuje. Vaša firma môže využiť túto skúsenosť a samostatne konať ako diablov advokát. Týmto spôsobom môžete zvýšiť dôveru svojich zákazníkov (sú hlavnými spotrebiteľmi vašich výrobkov). Nechajte „diablovho obhajcu“, aby vyjadril svoje pochybnosti, a vy ho odhalíte pomocou vedeckých a praktická skúsenosť.

1. Prilákanie podobne zmýšľajúcich ľudí.

Povedzte o tom svojim potenciálnym kupujúcim vysoký cieľktoré sledujete (môže to byť finančná zbierka pre charitu alebo akýkoľvek iný sociálny projekt). To umožní prilákať rovnako zmýšľajúcich ľudí do výborov. 64% občanov, ktorí sa opýtali sociológov, uviedlo, že práve tento faktor ich podnietil k rozhodnutiu o kúpe.

Dobrým príkladom je charitatívna akcia TOMS Shoes na zvýšenie predaja. Jeho podstata je jednoduchá: zakúpením topánok pre seba dávate druhý pár deťom v núdzi. Táto propagácia pomohla predať milióny párov topánok - a milióny detí dostali nové topánky je zadarmo. Dobré a dobré skutky teda môžu zvýšiť predaj!

1. Prekonanie „bariéry vstupu“.

Často sú situácie, keď je spotrebiteľ takmer pripravený uskutočniť nákup, potrebuje však ďalší stimul. Možno budú môcť vyskúšať budúcu akvizíciu úplne zadarmo. Počas určitého obdobia, počas testovania, bude mať klient čas zvyknúť si na produkt alebo službu. To zvýši pravdepodobnosť, že po uplynutí tejto doby produkt kúpi, len sa ho jednoducho nebude chcieť vzdať.

V tejto situácii zohráva rozhodujúcu úlohu správne formulovaný návrh. Mnoho ľudí sa uchýli k štandardnej vete: „Vyskúšajte 30-dňovú demo verziu zadarmo.“ Musíte však súhlasiť, že slogan „Prvý mesiac je zadarmo“ znie krajšie a presvedčivejšie. Cieľ je jediný, ale prostriedky sú rôzne, výsledok sa preto môže líšiť.

1. Skripty predaja.

Táto technológia zahŕňa rozhovory medzi predávajúcim a kupujúcim s nasledujúcimi typmi otázok: situačné, problematické, extrakčné a usmerňujúce. Pri ich odpovedi človek prejavuje väčší záujem o ponúkané produkty. Pamätajte, že nie je možné vytvoriť univerzálne šablóny pre všetky typy kupujúcich. Vedúci oddelenia musí pre každú položku nezávisle vypracovať dotazník s očakávanými odpoveďami. Aby ste nestratili zručnosť nadobudnutú na školeniach o predaji SPIN, je potrebné si ich každý mesiac upevňovať každý deň. Zamestnanci by si mali možnosti pohovoru dvakrát alebo trikrát denne premyslieť. Upozorňujeme, že pravidelní zákazníci zvyknutí na určitý typ rokovania s vašimi manažérmi môžu byť spočiatku voči novému modelu nepriateľskí. Preto musí byť na začiatku vyskúšané na nových kupujúcich, až potom musí byť zručnosť prenesená na bežných zákazníkov.

1. Vysvetlenie spotrebiteľom o ich ďalších činnostiach.

Dr. Howard Leventhal vo svojom výskume uvádza, že človek nebude vnímať príslušné informácie, ak neobsahujú jasné pokyny. Kupujúci sa domnievajú, že popísané ťažkosti sa ich netýkajú, a radšej sa obávať. Ak však po opise problémov nasledujú pokyny, ako ich opraviť, výsledok prekoná všetky očakávania.

Napríklad počet ľudí, ktorí dostali chrípku, sa zvýšil o štvrtinu po zverejnení jasných rád, ako zabrániť ochoreniu. Toto je jeden z najbežnejších spôsobov, ako prilákať nových klientov do poisťovacích spoločností.

1. Metóda up-sell.

Naučte svojich manažérov pracovať s návštevníkmi a pamätajte na nich emocionálny stav... Mali by vedieť, čo majú zákazníkom okrem toho povedať o kvalite produktu, zvážiť všetky jeho schopnosti a výhody. Urobte to prístupnou formou, aby spotrebiteľ plne ocenil výhody ponuky.

1. Uznanie nedostatkov.

Ako zvýšiť predaj počas krízy na základe skúseností s vlastnými chybami? Tu môžete opísať veľa prípadov skutočných priemyselných katastrof, ku ktorým došlo v posledných rokoch (napríklad ropné škvrny). Najčastejšou príčinou týchto situácií bola neochota firiem všimnúť si svoje chyby a napraviť ich. Takto to pokračovalo presne, až kým neprišiel krízový okamih, keď už bolo neskoro niečo zmeniť. Napríklad energetická spoločnosť TEPCO (Japonsko) až po roku a pol priznala chybu, ktorá viedla k „ jadrová kríza„Na japonskom pobreží.

Pri práci s online aplikáciami ste sa pravdepodobne stretli s situáciami, keď vývojári posielali správy e-maily s ospravedlnením za technické chyby a problémy. Takéto poštové zásielky objasňujú, že organizácia pracuje na chybách, nenecháva ich bez dozoru a bude robiť všetko pre to, aby sa neopakovali.

1. Servis produktu (balenie, dodávka, zdvihnutie na podlahu, záručný a pozáručný servis).

Funkčnosť a pohodlie pri používaní môžu byť polovičné ako náklady na produkt. Pre niektoré kategórie zákazníkov sú tieto faktory zásadné a najviac ovplyvňujú nákupné rozhodnutie. Hovoríme hlavne o starších ľuďoch, matkách malých detí a ľuďoch, ktorí nevlastnia svoje vlastné autá. V tomto prípade stojí za to premýšľať nielen o raste priemerného šeku, ale aj o predaji všeobecne.

1. Udržiavanie kupujúcich v dobrej kondícii.

Udržujte spotrebiteľov v strehu. Klasická štúdia Norberga Schwartza ukazuje, že na to, aby sa zmenili názory človeka, stačí nájsť cent. Využite pozitívne reakcie ľudí na prekvapenia na marketingové účely a obdarujte ich malými darčekmi. Takáto akcia pomôže výrazne zvýšiť objem predaja, pričom nemusí byť veľmi nákladná - nie je dôležitá cena, ale ľudská pozornosť.

1. Newsletter pre potenciálnych kupcov.

Jedná sa o vytváranie databáz ľudí, ktorí prejavili záujem o váš projekt, aj keď zmluva nikdy nebola uzavretá. Potom môžu byť v prípade akýchkoľvek akcií, zliav alebo zmien v sortimente okamžite informovaní o týchto udalostiach.

1. Prekvapenia pre klientov.

Potešte svojich zákazníkov prekvapeniami - a budete mať dôveru a lojalitu ľudí, ktorí získali obrovské množstvo vďačných recenzií. Online obchod s obuvou Zappos tradične používa práve takúto taktiku vplyvu.

Očakávate, že dostanete objednávku do piatich dní, ako ste sľúbili na webe, zrazu ju dostanete každý druhý deň. Alebo dostanete príležitosť vrátiť svoje topánky celoročne. Takéto prekvapenia pomohli vygenerovať obrovské množstvo recenzií na webe, ktorý sa stal silným marketingovým nástrojom na ovplyvňovanie potenciálnych kupcov.

1. Využitie sily skratiek.

Použite úsudky. Pri skúmaní faktorov ovplyvňujúcich výsledky hlasovania sa vykonal špeciálny test správania. Podľa jej výsledkov vedci zistili, že ľudia, ktorí boli omylom nazývaní „politicky aktívni občania“, volili ochotnejšie o 15%. Napriek tomu, že ľudia dostali toto hodnotenie náhodou, mala táto vlastnosť na nich vážny dopad. Použite túto metódu: Ukážte zákazníkom, že si myslíte, že sú pokrokoví, inovatívni a proaktívni. Potom budú konať podľa tohto označenia.

Ako zvýšiť predaj s cenami a akciami

1. Zvyšovanie hodnoty tovaru, ďalší predaj drahý analóg Produkty.

Aj keď kupujúci tvrdí, že chce ušetriť peniaze, nie je to dôvod na to, aby ste mu predali produkt s najvyšším rozpočtom. Manažér môže konverzáciu usporiadať nasledovne: „Samozrejme, môžem vám ponúknuť auto za tristotisíc rubľov. Pravdepodobne však chcete, aby mala klimatizáciu, posilňovač riadenia a vyhrievané sedadlá. ““ Ak kupujúci odpovie kladne, stojí za zmienku: „Prečo by ste zbytočne míňali peniaze za auto, ktoré vám nevyhovuje?“

Predaj drahšieho produktu je možný, iba ak má ďalšie výhody. Vezmime si napríklad dve takmer identické chladničky rôznych značiek a cien. Väčšina manažérov povie, že medzi nimi nie je žiadny rozdiel. Ale je to tak? Samozrejme, že nie! Úlohou vedúceho oddelenia je vysvetliť zamestnancom, ako sa líšia rôzne modely z hľadiska technológií, výrobných štandardov, záruk atď.

1. Priemerný rast šeku.

Toto je najľahšie dostupná metóda. Zdá sa, že to vyplýva z vyššie opísanej metódy, ale s určitými rozdielmi. Šek sa môže zvýšiť vďaka jednoduchému zvýšeniu cien, zvýšeniu počtu funkcií služby, zmenám platobných podmienok. Mimochodom, 1% zvýšenie hodnoty zvyšuje zisky o 3 - 10%. Je dôležité, aby rast cien nebol príliš výrazný a priniesol so sebou nové príležitosti.

1. Pridávanie zdieľaní.

Drvivá väčšina kupujúcich ich má veľmi rada.

Vodcom Ukrajiny medzi supermarketmi, čo sa týka originality akcií, je Silpo.

Dokonca vážne rozumných ľudí reagujte na ich propagačné akcie: „Cena týždňa“, „Horúca ponuka“, „Tematické dni“, „Kupóny na zvýšenie bodov“ atď.

1. Jasnosť obchodných návrhov.

Obchodná iniciatíva by mala skutočne zaujímať potenciálneho spotrebiteľa tovaru alebo služieb. Mal by obsahovať detailný popis vlastnosti a výhody výrobkov. Pri uskutočňovaní jednorazových akcií alebo poskytovaní krátkodobých zliav je potrebné doplniť informácie o nich podľa pokynov na trhu. Výborný článok - 10 zložitých trikov na napísanie komerčnej ponuky.

1. Rôzne odporúčania pre klientov (minimálne tri).

Keď sa na spoločnosť obrátia noví zákazníci, môže byť veľmi ťažké predpovedať, aké cenové rozpätie tovarov a služieb ich zaujme. Ak im teda ponúkate iba produkty v jednej cenovej kategórii, môžete prestreliť a neuhádnuť ich preferencie. Bolo by správnejšie ponúknuť niekoľko alternatívnych možností naraz - napríklad súpravy „štandard“, „business“ a „premium“.

V takom prípade bude psychológia predaja fungovať dobre. Kupujúci pochopí, že mu boli ponúknuté produkty so širokým cenovým rozpätím, a má len veľmi málo dôvodov na odmietnutie nákupu. Zároveň je potrebné kompetentne poskladať sady produktov rôznych cien a jasne zákazníkovi vysvetliť rozdiely medzi nimi. Začnite s najdrahšími súpravami - potom bude lacnejšie výrobky vnímať pozitívne.

1. Poskytovanie končiacich zliav.

Napríklad ponúknite svojim zákazníkom bonusovú kartu s jedinečným kódom. Ak zákazník minie v obchode určitú sumu do mesiaca, v nasledujúcom získa zľavu na všetky produkty. Zľava závisí od počtu objednávok za posledný mesiac. V takom prípade zľava zanikne, ak si človek celý mesiac nič nekúpil. Približný rozsah zliav môže byť nasledovný: od 5% pri nákupe za 100 rubľov do 30% pri výdavkoch 20 tisíc rubľov.

1. Diferenciácia nákladov.

Výrobcovia stanovujú pre určité kategórie výrobkov jednotnú cenu. To často nie je úplne opodstatnené. Ak sa návštevník priamo pýta na cenu, manažér nemá čas na identifikáciu svojich potrieb - musí jasne uviesť sumu. Ak jednotná cena nie je stanovená, môže manažér položiť veľa objasňujúcich otázok, nadviazať dialóg a získať informácie, ktoré pomôžu ovplyvniť kupujúceho. Týmto spôsobom navyše môžete mierne zvýšiť počet zákazníkov.

1. Priaznivý cenový obrázok.

Z psychologického hľadiska je lepšie písať na cenovku „100 rubľov mesačne“ ako „1 200 rubľov ročne“. Správnym nastavením nestrašujúcich nákladov môžete výrazne zvýšiť veľkosť svojho predaja.

Prostriedky na zvýšenie predaja v maloobchode

1. Priechodnosť

Ako pochopiť, ešte pred začiatkom obchodu, aké rušné je miesto, v ktorom bude pôsobiť? Ľahko! Stojte pred dverami budúcej spoločnosti a na istý čas spočítajte všetkých ľudí, ktorí prešli okolo a pozreli sa vašim smerom. Týmto sa vypočíta celkový počet potenciálnych zákazníkov. Pre presnejší popis budete musieť brať do úvahy pohlavie a vek okoloidúcich ľudí. Porovnajte získané údaje s teoretickým portrétom kupujúceho a pochopte približnú návštevnosť maloobchodnej predajne bežnými okoloidúcimi.

1. Vývesný štít.

Zistili ste teda počet možných kupujúcich - okoloidúcich. Teraz ich musíte „zaháknuť“. V prvom rade vám v tomto môže pomôcť vývesný štít. Musí byť:

• jasný a pútavý;
• pochopiteľné a poskytujúce predstavu o tom, aké výrobky sa predávajú za dverami;
• povzbudzujúce k nákupu v tomto konkrétnom obchode (pomocou širokého sortimentu, prijateľných cien, vysoká kvalita atď.).

Najčastejšie môžete iba experimentálne zistiť, aké efektívne je konkrétne znamenie.

1. Krížový predaj.

Po predaji konkrétneho produktu môžete ponúkať súvisiace služby. Napríklad osoba, ktorá si kúpila akvárium, si môže objednať jeho správnu inštaláciu, pripojenie a údržbu - a to všetko bez toho, aby opustila pokladňu. Maloobchod musí preto rokovať s príslušnými firmami, následne prilákať kupujúcich a získať ich záujem.

1. Určenie hranice nákupu.

Tu neexistuje určitý model - všetko závisí od fantázie majiteľa obchodu. Podstata metódy je nasledovná:

• pri nákupe, ktorého cena presahuje určitý limit, klient získa kupón na dopravu zdarma, zľavu alebo darček;
• ak si kúpite dva produkty, tretí môžete získať zadarmo.

V zozname možno pokračovať donekonečna. Každý obchod sa snaží prísť s vlastnými akciami na zvýšenie predaja v obchodoch.

1. Úhrada zmeny tovarom.

Táto metóda nie je veľmi častá, ale je celkom zaujímavá. Pri platbe za výrobky kupujúci nedostanú peniaze, ale peniaze, napríklad zápalky alebo cukrové palice.

1. Žlté a červené cenovky.

Táto metóda je všeobecne známa. Mnoho supermarketov predáva výrobky, ktoré už uplynuli po dátume exspirácie, za znížené ceny. Toto hlásia viacfarebné cenovky.

1. Možnosť vrátenia produktu, ak sa vám nepáči.

Okrem toho existuje zákon, ktorý zaväzuje predajcov, aby prijali výrobky späť do dvoch týždňov po predaji.

1. Cenové tipy.

Na štítky môžete uviesť informácie, že spolu s týmto produktom sa obvykle kupujú aj niektoré ďalšie. Nakupujúci s najväčšou pravdepodobnosťou nechá poradiť a okrem hlavného produktu niečo kúpi.

1. „Stolička“ pre spoločníka kupujúceho.

Ľudia zriedka nakupujú sami a spoločníkom vášho bezprostredného klienta je častejšie osoba, ktorá sa o vaše služby úplne nezaujíma. Aby sa nepokúšal čo najskôr odviezť vášho zákazníka z obchodu, ponúknite mu aktivitu, ktorá pomôže tráviť čas: sledovanie televízie pre mužov, hranie hier pre deti, čítanie módnych časopisov pre ženy.

1. Jedinečné ponuky predaja.

Nie každý majiteľ obchodu má možnosť prenajať si priestor na rušnej ulici a vyvesiť nádherný štít. Ktokoľvek však môže vytvoriť jedinečný produkt alebo službu, vďaka ktorej budú ľudia chcieť ísť z cesty. Toto je hlavný spôsob zvyšovania predaja.

1. Upselling.

Toto je ponuka na dokúpenie toho hlavného. Napríklad pri kúpe smartfónu sa ponúka SIM karta, poistenie a zakúpená kytica kvetov sa odporúča zabaliť za príplatok. Hlavným pravidlom je, že cena doplnkovej služby by nemala prekročiť cenu hlavného produktu. Táto metóda zvyšuje mieru predaja spoločnosti o 30%.

1. Práca s okrajom.

Možno najdostupnejšia metóda zvyšovania ziskov. Hovoria, že nízke náklady na produkt nie sú kupujúcim vždy vnímané ako najatraktívnejšie. Zákazníci často považujú produkt predávaný za vysoké náklady za kvalitnejší. Položte si otázku: je jedno, či klobása stojí 300 rubľov alebo 310 rubľov? Najčastejšie sa tento rozdiel zdá byť pre kupujúcich zanedbateľný. Teraz vypočítajte svoj celkový zisk.

Zvážte príklad opísaný v knihe The Psychology of Influence od Roberta Cialdiniho. Majiteľ klenotníctva nemohol predať niekoľko tyrkysových šperkov. Pri odchode na dovolenku nechala svojim podriadeným písomný príkaz „* 1 \\ 2 cena všetkých tyrkysových“. Predstavte si svoje prekvapenie, keď sa po príchode dozvedela, že všetky šperky boli predané ... dvakrát drahšie. Predávajúci jednoducho nerozumel jej pokynom a náklady skôr zvýšil, ako znížil.

1. Cenovky.

Hoď kritický pohľad vaše cenové nálepky. Spravidla sú neosobné a nepútajú pozornosť. Potenciálny zákazník má na rozhodnutie o kúpe v presnom obchode, ktorý navštívil, iba pár sekúnd. Skúste ho dostatočne prekvapiť, že sa na pár minút odmlčí a začne klásť otázky. Tomu môžu pomôcť cenovky vytlačené na farebnom papieri a vystrihnuté do podoby zložitých tvarov s lákavými a niekedy šokujúcimi ponukami. Napríklad v predvečer novoročných sviatkov ich môžete vytlačiť vo forme snehových vločiek, vianočných stromčekov, snehuliakov a iných slávnostných pomôcok. Alebo môžete umiestniť výrobok na popredné miesto za neprimeranú cenu. Pravdepodobne si ho nikto nekúpi, ale mnohí budú chcieť vidieť a prípadne kúpiť niečo iné. Nezáleží na tom, čo o vás hovoria, pokiaľ je adresa správna.

1. Úsmev.

V obchodoch, kde sa predajcovia usmievajú na svojich zákazníkov, sa tržby zvýšili o 20 - 30% v porovnaní s maloobchodmi s pochmúrnym personálom. Naučte svojich zamestnancov usmievať sa bez ohľadu na ich náladu.

1. « Syr zadarmo “bez pasce na myši.

Známa značka bytového vybavenia ponúkala svojim návštevníkom sušienky zadarmo. Tak prilákal rodičov s deťmi k počtu kupujúcich a získal si spotrebiteľov.

1. Neštandardné záruky.

Poskytnite ďalšie záruky a získate nových spotrebiteľov. „Ak nedodáme pizzu do pol hodiny, dostaneš ju zadarmo.“ „Ak je predajca k vám hrubý, získate zľavu.“ „Ak nájdete položku lacnejšiu ako naša, vrátime vám 110% rozdielu!“ Skúsenosti ukazujú, že uplatnenie týchto záruk je veľmi zriedkavé, ale samotná príležitosť samozrejme priťahuje zákazníkov.

1. Ostatné služby.

Povedzme, že vlastníte obchod s kozmetickými výrobkami v malom meste. Ako dať o ňom vedieť celému mestu? Jednoduché: Najmite si špičkového stylistu a rozdajte letáky, že do mesiaca bude vo vašom obchode remeselník, ktorý vám bezplatne pomôže s výberom kozmetiky a naučí vás, ako správne nanášať make-up. Za mesiac si ženy iba povedia, že o vašej spoločnosti budú hovoriť aj tí, ktorí stylistu nepotrebujú, a o akcii sa dozvedeli od svojich priateľiek.

Obchodujete plastové okná? Vyhláste akciu, v ktorej každý zákazník získa bezplatné zariadenie, ktoré meria tepelnú vodivosť okien a počíta tepelné straty. Každý, kto potrebuje vymeniť okná v byte, bude v prvom rade myslieť na vás. Môžete ponúknuť inštaláciu sietí proti komárom za tristo rubľov. Možno vám to spočiatku prinesie straty, ale potom uvidíte, koľko klientov, s ktorými ste ich nainštalovali, k vám príde objednať okná. Okrem toho môžu vaši páni nenápadne naznačiť, že je čas na výmenu okien.

Ako zvýšiť veľkoobchodný predaj

1. Vytvorenie marketingového oddelenia.

Pre zvýšenie predaja je potrebné správne zorganizovať prácu marketingového oddelenia. Špecialisti musia neustále skúmať trh, hľadať nové možnosti, optimalizovať výrobné a logistické procesy. Zamestnajte tých správnych ľudí a vaša spoločnosť bude prosperovať.

1. Rozšírenie sortimentu.

Vždy myslite na možnosť rozšírenia ponuky ponúkaných produktov. Môžete diverzifikovať viac modelov, ich rozsah veľkostí, počet súvisiacich produktov. Znásobením svojej ponuky ušetríte klienta od nutnosti hľadať ďalších dodávateľov.

1. Dopytová štúdia.

Určte schopnosti svojich zákazníkov a stanovte úlohy pre manažérov nie na základe skúseností z minulých rokov, ale na základe podielu vašich dodávok zákazníkom. Napríklad váš manažér predáva tovar za 100 tisíc rubľov. Obrat partnera rastie. Ukazuje sa však, že potenciál tejto organizácie je 10 miliónov rubľov a vaša spoločnosť sa jednoducho používa ako záložný dodávateľ. Je zlé, ak o tom manažér nevie. Je to ešte horšie, ak to manažér ani nevie.

1. Kompetentná práca s federálnymi a regionálnymi sieťami.

Väčšina veľkoobchodných dodávateľov sa snaží obchodovať s veľkými spoločnosťami. Uzatvorenie takejto dohody je zvyčajne dosť jednoduché a takmer vždy prospešné.

1. Transparentná cenová politika.

Dodržujte jasnú a zrozumiteľnú cenovú politiku alebo zabezpečte, aby platy vašich manažérov boli priamo závislé od ziskov. Buď pracujete podľa prísneho cenníka, v ktorom sú zaregistrované všetky kategórie klientov, alebo splnomocníte manažéra na poskytovanie akýchkoľvek zliav a bonusov, ale zároveň ho urobíte závislým na výnosoch. Nie je žiadna tretia.

1. Uzatváranie zmluvných záväzkov s pravidelnými spotrebiteľmi.

Zmluvy s pravidelnými zákazníkmi sú vzájomne výhodnou spoluprácou z hľadiska pomeru nielen nákladov a zisku, ale aj ceny a kvality. Kúpte si dobrý produkt za priaznivý cenník. Toto vám umožní zabezpečiť, aby ceny a súvisiace vlastnosti produktu boli optimálne prispôsobené vašim zákazníkom, čo bude vašou nepopierateľnou výhodou. Kupujúci jednoducho nemôžu odmietnuť takúto lukratívnu ponuku. Vážte si svoju reputáciu svedomitého dodávateľa - bude to fungovať lepšie reklama.

1. Prienik do podnikania klienta.

Čím lepšie rozumiete podnikateľskej činnosti svojho zákazníka, tým menšie je riziko jeho straty, čím bližšie ste ku koncovým zákazníkom, tým lepšie sú tržby vášho klienta.

1. Dôkladná analýza zlyhaní zákazníkov.

Povedzme, že vás opustí nevýznamný zákazník. Nie ste naštvaní a myslíte si, že budete mať viac času na interakciu s veľkými firmami. Táto situácia je v skutočnosti plná vážnych následkov. Dôvody, ktoré boli uvedené malé spoločnosti prestane s vami spolupracovať, môže mať vplyv na veľké. Moderný trh je navrhnutý tak, aby malé organizácie lepšie reagovali na nové trendy a trendy - to im pomáha prežiť. Faktory, ktoré ich ovplyvňujú, sa preto neskôr prejavia vo veľkých podnikoch. Musíte starostlivo analyzovať odchod každého zákazníka a vyvodiť správne závery.

1. V centre je obchodná činnosť klienta, nie vaša firma.

Toto je základný princíp fungovania, nie spôsob dosiahnutia zisku. Len čo začnete pracovať s veľkoobchodom, sústreďte sa na predaj svojich zákazníkov. Popremýšľajte, ako zvýšiť objem predaja spoločnosti partnera, po akom produkte je najväčší dopyt, ako zvýšiť ziskovosť podniku. Zatiaľ čo je váš partner na vode, ste na vrchole vlny.

1. Dodržiavanie pravidiel pre prácu s distribútormi.

Je veľmi dôležité správne budovať interakciu s predajcami, aby to neprekážalo pri práci s bežnými zákazníkmi. Rozhodnite sa, čo je vaša priorita: maloobchod alebo pohostinstvo. Často by ste mali uzavrieť svoj vlastný maloobchod a prestať poskytovať zľavy sprostredkovateľom. V iných prípadoch by ste sa mali zamerať na svoju vlastnú implementáciu - ak to zdroje dovolia.

1. Tvorba zaujímavých návrhov.

Cenová politika spoločnosti a jej bonusový systém by mali fungovať na dlhodobú spoluprácu, nie na jednorazové transakcie.

1. Monitorovanie.

Neustále analyzujte ponuky konkurencie. S tým vám pomôžu zákazníci, ktorí predtým využívali ich služby.

1. Práca s dopravou.

Vytvorte si vlastné logistické oddelenie. To vám dá obrovskú výhodu oproti vašim konkurentom - budete schopní zabezpečiť nepretržité dodanie tovaru. Samozrejme, v prvej fáze budete musieť utrpieť značné straty, ale po krátkej dobe sa vám pekne vyplatia, čo pomôže zvýšiť úroveň predaja podniku.

1. Neustále hľadanie nových klientov.

Hlavným cieľom kusového obchodu je dosiahnuť zisk. Najčastejšie sú takéto spoločnosti otvorené ponukám, ktoré sľubujú ďalší príjem. Samozrejme existuje riziko, že môžete stratiť svojho verného zákazníka, ktorého odlákali konkurenti. Na druhej strane existuje vysoká pravdepodobnosť, že budete schopní ponúknuť výhodnejšie podmienky. Preto neprestávajte hľadať nových spotrebiteľov, aj keď podnik už pracuje na plný výkon.

1. Školenie personálu.

Objem obchodu vo veľkej miere závisí od osoby, ktorá predáva produkt alebo službu. Je potrebné zamerať sa na výber pracovníkov kompetentných odborníkov a ich školenie. Účasť na rôznych majstrovských kurzoch, seminároch a školeniach však v žiadnom prípade nie je možnosťou. Musíte pochopiť, ktorá z činností je najefektívnejšia, a zvoliť si presne tú. Vyškolte zamestnancov, aby predvádzali výrobok svojou tvárou, zdôrazňovali jeho prednosti a nezdržiavali sa nevyhnutnými nedostatkami. Profesionalita personálu je najlepší spôsob, ako zvýšiť úroveň predaja.

Rôzne propagačné akcie a špeciálne ponuky sa v prvom rade považujú za spôsob zvýšenia predaja. Ale tento marketingový nástroj v skutočnosti prináša podniku oveľa väčšiu hodnotu rôznymi smermi... Napríklad šikovná práca s akciami vám umožňuje nahradiť podiel zákazníckej základne, ktorý podnik časom stratí, a stimuluje opakované nákupy od existujúcich zákazníkov.
Zároveň si treba uvedomiť, že nestačí len vymyslieť a uskutočniť akciu - je tiež potrebné o nej čo najviac sprostredkovať informácie viac ľudí z vašej cieľovej skupiny. Šírenie informácií môžete organizovať pomocou takých kanálov, ako sú publikácie a bannery na webe, sociálne siete, bannery v zobrazovacej sieti, a na tento účel môžete použiť aj e-mailové bulletiny.

Tu je 25 nápadov, ktoré môžete vo svojom internetovom obchode použiť na prilákanie nových zákazníkov, zvýšenie predaja a šírenie informácií o svojej značke.

1. Náhodná odmena... Táto možnosť je zameraná na prácu s existujúcimi klientmi a nie na získavanie nových. Pravidlá sú jednoduché: medzi kupujúcimi, ktorí uskutočnili objednávku v určitom časovom období, sa žrebuje výhra vo forme určitej položky alebo peňažná odmena a víťaz sa určuje pomocou generátora. náhodné čísla... Príkladom služby s podobnou funkčnosťou je mrandom.com.
2. Ponuka balíka... Osvedčeným spôsobom, ako povzbudiť zákazníkov, aby utratili viac, ako pôvodne plánovali, je zoskupiť viac položiek do formátu balíka a ponúknuť ich za nižšiu cenu ako pri samostatnom nákupe. Napríklad zväzok fotoaparátu + taška + pamäťová karta.
3. Vytvorte pocit nedostatku... Uveďte, že propagačná ponuka je platná iba obmedzený čas, napríklad počas tohto týždňa alebo nasledujúcich troch dní. Dajte ľuďom pocit, že prichádzajú o peniaze, ak teraz nebudú konať. Obmedzená ponuka stimuluje ďalší dopyt.
4. Príležitosť dostať sa ako prví... Hovoríme o takejto schéme nákupu tovaru ako predobjednávka. Je pravda, že v internetovom obchode sa takáto propagácia vráti, iba ak prichádza veľmi populárny produkt, napríklad nový iPhone.
5. Víkendová ponuka... Spravidla cez víkendy nákupné aktivity klesajú a vy ich môžete stimulovať odosielaním ponúk predplatiteľskej základni s výberom produktov, ktoré majú zľavy pri objednávaní v sobotu-nedeľu.
6. Osobné výbery... Segmentácia zákazníkov a ponuka každej skupiny produktov, ktoré by ich mohli potenciálne zaujímať na základe analýzy prezeraných produktov alebo predchádzajúcich objednávok, môžu poskytnúť dobrú návratnosť vo forme opakovaných nákupov.
7. Nakúpte viac, aby ste ušetrili... Tieto typy ponúk sú pre zákazníkov atraktívne, pretože im dávajú predstavu o výhodách, a to napriek skutočnosti, že priemerný účet sa zvyšuje. Nedávajte veľké zľavy, len sa uistite, že sú dostatočne atraktívne na to, aby potenciálnych zákazníkov pobádali k činnosti.
8. Malý darček... Povedzme si úprimne - zadarmo majú všetci radi. Stačí dať iba nejakú peknú maličkosť a je žiaduce, aby to človeku pripomínalo vašu značku. Môže to byť hrnček, kľúčenka, puzdro na telefón atď. Zdá sa, že to je malý bonus, ale veľa ľudí to ocení dôstojne.
9. Vernostné body... Zakaždým, keď si zákazník niečo kúpi, sú mu pripísané bonusové body, ktoré je možné uplatniť pri hotovostnej zľave pri kúpe ďalšieho produktu. Túto špeciálnu ponuku môžete najskôr určitý čas otestovať. Ak sa osvedčí, urobte vernostný program na neurčitý čas, relevantný počas celého fungovania internetového obchodu ako podnikania.
   
10. Nájdete lacnejšie... Jeden z najpopulárnejších spôsobov propagácie značky, ktorá je relevantná pre nové kategórie a kategórie výrobkov nízky level konkurencia. Základným pravidlom je, že rozdiel medzi cenami odpočítate, ak zákazník nájde podobnú položku v inom internetovom obchode za nižšiu cenu. Je však potrebné pripomenúť, že takáto schéma nebude relevantná, ak hovoríme o vysoko konkurenčnom výklenku, ktorý sa vyznačuje malou prirážkou k tovaru.
11. Priveďte priateľa... Registrovaným používateľom ponúknite bonusové body alebo zľavu v hotovosti, ak sa priateľ zaregistruje pomocou svojho odporúčacieho odkazu. To môže fungovať skvele v populárnych odvetviach, ako sú maloobchodníci s odevmi. Takto môžete rozšíriť svoju zákaznícku základňu na úkor samotných používateľov, ktorí pôsobia ako druh marketingu pre vaše podnikanie.
12. Narodeninový darček... Ak máte dostatok údajov o svojich zákazníkoch na sledovanie týchto informácií, môžete nastaviť automatické zasielanie osobitných ponúk pre ľudí, ktorí majú blížiace sa narodeniny. Každý bude rád z tohto druhu pozornosti zo strany firmy na tento druh pozornosti.
13. Iba pre predplatiteľov... Názov nie je úplne správny, pretože prvé združenie je zvyčajne obdobou e-mailov od e-mail... Hovoríme o vytvorení jedinečnej ponuky pre konkrétny kanál. Napríklad týmto spôsobom môžete zvýšiť aktivitu na sociálnych sieťach tak, že urobíte obmedzenú špeciálnu ponuku pre všetkých predplatiteľov stránky, ktorá bude relevantná na konkrétne časové obdobie.
14. Zmeňte starý na nový... Táto technika sa nazýva trade-in a väčšina slávny príklad jeho použitie v maloobchode je schopnosť vymeniť starý iPhone za nový v maloobchod Apple. Svojim stálym zákazníkom môžete ponúknuť výmenu starej veci za novú s malým príplatkom z ich strany.
    
15. Darčekové poukážky... Dokáže dobre fungovať vo výklenku, ktorý je veľmi žiadaný, ako napríklad odevy, doplnky, šperky, digitál, knihy a ďalšie. Často sa stáva, že chceme obdarovať osobu, ktorá je nám drahá, ale nerozhodli sme sa, čo je lepšie zvoliť, a len nechceme dávať peniaze. V takýchto prípadoch bude veľmi užitočný darčekový poukaz určitej nominálnej hodnoty.
16. povedz mi príbeh... Iste sú medzi vašimi predplatiteľmi na sociálnych sieťach a e-mailových vestníkoch ľudia, ktorým nevadí ukázať svoju fantáziu, ak im za to ponúknete niečo hodnotné. Vytvorte súťaž, do ktorej môže každý prihlásiť svoj vlastný príbeh týkajúci sa témy vášho online obchodu alebo použitia konkrétnej kategórie produktu, ktorý predávate. Príbeh sa v zásade nemusí týkať vášho produktu, môžete ho napríklad načasovať tak, aby sa kryl s konkrétnou udalosťou.
17. Rodinný nákup... Tým, ktorí od vás kupujú veci nielen pre seba, ale napríklad aj pre svoje dieťa, môžete ponúknuť zľavu alebo darček zadarmo. Pri súčasnej objednávke oblečenia pre dospelého a dieťa teda ponúknite zľavu, rozvoz zdarma alebo dokonca jednu súpravu oblečenia obdarujte.
18. Služba ako bonus... Nie všetky výrobky spĺňajú kritériá „kúpiť a použiť“. Niektoré vyžadujú predbežnú inštaláciu, konfiguráciu a podobne zo strany budúceho vlastníka. Predajca môže prevziať riešenie tejto úlohy tak, že ponúkne jej úplné dokončenie zadarmo, čím získa verných zákazníkov.
19. Master Class... Ak sú produkty, ktoré ponúkate, aktívne využívané v tvorivosti alebo pri vytváraní niečoho, môžete pozvať návštevníkov webových stránok a predplatiteľov v sociálnych sieťach, aby poslali majstrovskú triedu vo formáte článku (s fotografiou) alebo videa. Platí to najmä pre internetové obchody, ktoré sa špecializujú na hobby a kreatívne výrobky.
    
20. Hádajte výsledok... V predvečer nejakej významnej udalosti, pred konaním ktorej zostáva určitá intriga, môžete vyzvať používateľov, aby uhádli jej výsledky. Navyše nie je potrebné, aby to bolo spojené výlučne s vaším priestorom, pretože existujú udalosti, ktoré sú rovnako zaujímavé pre takmer všetkých. Napríklad futbalové majstrovstvá a iné športové podujatia. Kto uhádne konečné skóre, získa cenu!
21. Bonus za kontrolu... Ak váš internetový obchod už má zavedený systém kumulatívnych zliav, bonusových bodov alebo niečo podobné, môžete experimentovať ďalej a rozšíriť ho. Poskytnite svojim zákazníkom bonusové body za recenzie produktov, ktoré zostali po objednaní a ktoré môžu využiť na získanie zľavy pri ďalšom nákupe.
22. Podarí sa stať sa prvým... Varianta propagačnej ponuky, ktorá by sa mala brať do úvahy pri propagácii nového produktu alebo kategórie produktu. Prvým 10 zákazníkom ponúknite zľavu, darček alebo dopravu zdarma. Počet kupujúcich môže byť samozrejme akýkoľvek.
23. Darček za predplatné... Skvelý spôsob, ako v krátkom čase zvýšiť svoju základňu odberateľov e-mailov. Stačí, ak vyhlásite, že každý, kto sa prihlási na odber vášho e-mailového bulletinu, dostane darčekový poukaz, ktorý zaručuje určitú nominálnu zľavu na akýkoľvek produkt z katalógu.
    
24. Špeciálne dni... Je ťažké nájsť človeka, ktorý nepočul o slávnom „čiernom piatku“, ktorého móda k nám prišla zo Spojených štátov a ďalších západných krajín. Existuje ale iba jeden taký piatok v roku, ale môžete vykonať experiment a urobiť zákazníkom konkrétny deň, ale zároveň neobmedziť propagáciu na jeden týždeň. Doručenie zdarma, malý darček, bonusy v klube karta - existuje veľa spôsobov, ako stimulovať zákazníkov, a nakoniec vám tento jeden deň môže vygenerovať vynikajúce príjmy.
25. Dva plus jeden... Možnosť, ktorá je vhodná pre online obchody, ktoré fungujú vo výklenkoch s dobrými maržami. No, alebo v prípadoch, keď potrebujete PR za každú cenu. Formulárové sady reklamného tovaru z niekoľkých produktov, z ktorých jeden bude pre kupujúceho bezplatný. A vy zase budete môcť zarábať vďaka rastu priemerného šeku.

Čo by ste ešte mali zvážiť?

Koniec koncov, musíte nielen vykonať akciu ako samoúčelný cieľ, ale aj dosiahnuť v tomto prípade určité ciele? Preto vždy, keď plánujete túto udalosť, dobre si premyslite, či to bude alebo bude v záujme vašej cieľovej skupiny. Aby ste náhodou v komunite cyklistov náhodou nezahrali sadu pneumatík pre automobily. Samozrejme preháňanie, ale niekedy sa nájdu podobné príklady.

A ešte jeden dôležitý bod - vyhnite sa nadmernému nadšeniu pre zľavy. Namiesto toho sa snažte organizovať propagačné akcie, ktoré nabádajú používateľov, aby sa vrátili do vášho online obchodu a uskutočňovali opakované nákupy. Snažte sa rozširovať svoju vernú zákaznícku základňu, nie príležitostných zákazníkov.

Dúfame, že nápady z tohto článku budú pre vás užitočné pri práci na zvýšení predaja vášho internetového obchodu a pomôžu vám dosiahnuť úspech v zložitom obchodnom vývoji. vlastný biznis... Tiež vám odporúčame prečítať si náš článok - každá aktivita, ktorá vám pomôže zvýšiť lojalitu zákazníkov, sa teraz oplatí venovať jej času a peniazom.

Plán rastu predaja je konkrétny pokyn na zvýšenie počtu obchodov vo vašej spoločnosti. Tento plán je univerzálnou šablónou, ktorá vyhovuje všetkým podnikom bez ohľadu na oblasť činnosti.

Kde začať s plánom na zvýšenie predaja? Predbežnou fázou je zvyčajne predajný audit. Pri vykonávaní auditu zhromažďujete štatistické údaje, ako napríklad:

• celkový počet klientov;
• objem predaja za dané obdobie;
• priemerný šek a počet nákupov na zákazníka;
• miera okamžitých odchodov zákazníkov;
• NI pre každý predajný kanál.

Toto je požadované minimum ukazovateľov, na základe ktorých môžete pripraviť predbežné riešenie na zvýšenie predaja. Poďme analyzovať jeho jednotlivé časti.

Z čoho pozostáva plán na zvýšenie objemu predaja?

Typický plán rastu predaja môže (a najčastejšie obsahuje) tieto prvky:

• predaj novým zákazníkom
• predaj existujúcim zákazníkom
• resuscitácia „spiacich“ klientov
• znížená fluktuácia zákazníkov

V tomto článku načrtnem štruktúru plánu reálneho rastu predaja.

Predaj novým zákazníkom

Noví klienti sú chrbticou každého podnikania. Niektoré z nich sa stávajú trvalými a interagujú s vašou spoločnosťou pomerne dlho.

Cyklus predaja sa určuje v závislosti od oblasti činnosti vašej spoločnosti. Existujú spoločnosti s dlhým a krátkym časom cyklu. Trvanie vykonania transakcie závisí od a konkrétne nástroje predaj.

Pre spoločnosti s krátkym predajným cyklom sú vhodné zľavy, propagačné akcie, zákaznícke karty a špeciálne ponuky.

Spoločnosti s dlhým cyklom sú na tom lepšie, keď používajú techniku \u200b\u200bpredaja v dvoch krokoch. Pozrime sa na tieto nástroje na praktickom príklade.

Príklad 1. Internetový obchod môže dobre znížiť cenu o horúca komodita a prilákať tak nových kupujúcich.

Čo je to dvojkrokový predaj? Túto metódu používajú spoločnosti B2B, ako aj všetky podniky s dlhým predajným cyklom. Jeho podstata je nasledovná: najskôr dostaneme kontaktné informácie zákazníka (alebo ho „uzavrieme“ kvôli testovacej jazde / skúšobnému nákupu) a potom predáme hlavný produkt.

Prípadne môžete zákazníkovi najskôr poskytnúť skúšobnú dobu na vyskúšanie produktu a až potom začať predávať hlavné funkcie. Robí to veľa spoločností: od IT služieb po autocentrá.

Viac peňazí je možné získať od nových zákazníkov vďaka technológiám upsell, crossell a downsell. Podrobnejšie som o nich hovoril v krátkom videu, ktoré je k dispozícii nižšie.

V skratke:

• Upsell je ďalší predaj ďalších možností klientovi. Napríklad ponúkanie poistenia pri kúpe mp3 prehrávača.

• Cross-sell - takzvaný krížový predaj. Vďaka tomuto nástroju zvyšujeme priemerný účet ponúkaním kúpy produktu z inej kategórie. Muž si chcel kúpiť disk a predali sme mu flash disk, do ktorého sa zmestí viac údajov.

• Down-sell - predaj produktu, ktorý stojí menej ako pôvodná ponuka. Jedinou podmienkou je, aby ste zarobili viac peňazí na lacnejšom produkte. Namiesto dreveného stola ste predali klientovi plastový stôl, ale zarobili ste na ňom viac peňazí, pretože jeho kúpna cena je nižšia.

Po výbere predajných nástrojov pre nových zákazníkov pristúpime k predaju existujúcim.

Predaj existujúcim zákazníkom

V priemere prilákať nového klienta stojí 7-krát viac ako predať existujúcemu klientovi. Aké nástroje je možné použiť v tejto fáze?

• „Uzavretý“ predaj - na niektorý produkt poskytnete zľavu, môže ho však použiť iba časť existujúcich zákazníkov, môžete však upozorniť celú databázu.

• Predobjednávka - keďže poznáte potreby stálych zákazníkov, môžete inkasovať zálohovú platbu a vystaviť objednávky na následnú dodávku produktu.

• Lotérie, súťaže a stávky - organizovaním takýchto akcií pre klientov nielen zvýšite dôveryhodnosť svojej spoločnosti, ale môžete tiež poskytnúť zľavu alebo darčekový poukaz na nákup vo vašej spoločnosti ako ceny útechy.

• Klubové karty - algoritmus ich činnosti je podobný bonusovým kartám. V klubovom formáte sú však okrem zliav alebo bonusov poskytované aj bezplatné služby vašej spoločnosti a partnerov.

Resuscitácia „spiacich“ klientov

Takmer vždy existuje časť vašich existujúcich zákazníkov, ktorí náhle prestali nakupovať. Je zvykom nazývať takýchto klientov spiacimi. V tretej časti plánu na zvýšenie predaja tento problém iba vyriešime.

Spravidla je ťažké takýmto zákazníkom priamo predať. Nástroje, ktoré ste si vybrali na ich resuscitáciu, by ich preto mali v prvom rade prinútiť, aby vás kontaktovali.

• Zavolajte alebo pošlite e-mail - účelom takéhoto dotyku bude komunikácia s klientom a identifikácia dôvodov, prečo od vás prestal nakupovať.

• Špeciálna ponuka - ak klient vôbec neodišiel, potom ho takáto ponuka môže vrátiť na zoznam aktívnych kupujúcich.

• Exkluzívne - povedzme, že máte novinku, ktorá zatiaľ nie je k dispozícii pre masový predaj. Skúste to ponúknuť „spiacim“ klientom a zmerajte si výsledok.

Čo by malo byť v pláne na zvýšenie predaja

Najskôr konkrétna časová os pre každú fázu. Napríklad môžete pracovať s novými klientmi počas celého obdobia implementácie a na informovanie „spiacich“ klientov sú vyhradené 2 týždne.

Po druhé, musíte mať tím, aby sa plán stal skutočnosťou. Môžu to byť tak vaši zamestnanci, ako aj pozvaní špecialisti (konzultanti, dočasní zamestnanci, nezávislí pracovníci).

Po tretie, je potrebné ustanoviť osobu zodpovednú za vývoj a implementáciu plánu na zvýšenie predaja.

Výkon

Plán rastu predaja je nevyhnutný pre systematický rozvoj predaja vo vašej spoločnosti.

S rozvojom trhového hospodárstva sa súkromný obchodný sektor z roka na rok zvyšuje. To je úplne prirodzené - všetko viac ľudí nechcú pre niekoho pracovať, chcú si založiť samostatné podnikanie. A závisieť len a výlučne na sebe. Napriek tomu, že pre vaše podnikanie vždy existuje riziko bankrotu, prezíravosť, schopnosti a vytrvalosť v podnikaní môžu pomôcť viesť váš malý podnik k úspechu. Vaše podnikanie však stále nie je ľahké, najmä pokiaľ ide o obchod. Pomerne často (a v ktorejkoľvek fáze tohto vývoja) sa vynára otázka, ako zvýšiť úroveň predaja?

Je potrebné poznamenať, že v tejto otázke je dosť ťažké dať jednoznačnú odpoveď. Akýkoľvek obchod je ziskový a veľmi riskantný podnik, pretože si vyžaduje dôkladné preštudovanie situácie na trhu, pružnosť a vynaliezavosť v obchodných rozhodnutiach a samozrejme šťastie podnikateľa. Zvážte ten najjednoduchší, a preto názorný príklad doplnenie v obchode.

Najskôr je potrebné poznamenať, že akýkoľvek obchod je založený na kompromisoch. Je ich niekoľko. Prvý je medzi cenou a kvalitou produktu. IN nedávna doba do tejto schémy sa „vklinil“ taký koncept ako „značka“ (ktorý najčastejšie vôbec neovplyvní, ale môže zvýšiť cenu). Kvalita produktu (alebo lepšie, kvalita a popularita jeho ochrannej známky) by mala byť maximálna vysoký stupeň, pričom cena by nemala byť ani o cent vyššia ako cena stanovená konkurenciou. Naopak, umelé, aj keď malé, podhodnocovanie cien je vítané (najmä spočiatku).

Druhým dôležitým kompromisom, ktorý je potrebné dodržať, ak sa chcete v praxi naučiť, ako zvýšiť predaj, je pomer ponuky a dopytu. Prvý, ako viete, vedie k druhému. Existujú teda dve možnosti: buď predať tovar, ktorý bude vždy potrebný, alebo obsadiť špecializovanú (úzku) medzeru v trhovom sektore a zabezpečiť na ňu trvalý vplyv. K tomu je potrebné rozšíriť alebo naopak zúžiť sortiment predávaných produktov.

Nie je to však jediný spôsob, ako zabezpečiť zvýšenie. Najskôr je potrebné pripomenúť, že rôzne druhy propagačných a reklamných ťahov poskytujú iba jednorazový efekt, ktorý môže prilákať malú vlnu kupujúcich, ale je to kvalita. poskytovaných služieb, vďaka ktorým sa z tejto spontánnej vlny dostanú pravidelní zákazníci. Informácie o tom, ako zvýšiť predaj, nájdete v nasledujúcom diagrame. Práca ľudí a pre ľudí je vždy nevyhnutná, to znamená, že vychádzame z osobnosti. Aby sa zabezpečil nárast predaja, je potrebné, aby všetci manažéri, predajcovia, skladníci - vo všeobecnosti všetci pracovníci fungovali ako dobre koordinovaný mechanizmus, orientovaní vo svojich vlastných funkciách a porozumení toho, čo je podniková etika.

Ďalej je potrebná neustála a premyslená práca s klientom. Vďaka jasnému, rýchlemu a priateľskému servisu bude obchod dostatočne obľúbený krátkodobý... Nesmieme zabúdať, že samotný predajca musí byť dokonale orientovaný na predávaný produkt.

To je celá odpoveď na otázku, ako zvýšiť predaj. Odpoveď je jednoduchá, ale hlavné je tu oživiť všetky jeho prvky. A možno, na základe vyššie uvedených tipov, vymyslíte niečo svoje!