नमस्कार! इस लेख में हम आपको ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार के बारे में बताएंगे।

आज आप सीखेंगे:

• के लिए प्रचार कैसे करें;
• किस प्रकार के प्रचार मौजूद हैं और प्रचार के साथ कैसे आना है;
• स्टॉक की प्रभावशीलता की गणना कैसे करें।

"शेयर" क्या हैं और उनकी आवश्यकता क्यों है?

देश में आर्थिक संकट की ऊंचाई के दौरान, नए ग्राहकों को आकर्षित करने का मुद्दा लगभग हर उद्यम का सामना करना पड़ता है। व्यापार के लगभग सभी क्षेत्रों में उच्च स्तर से स्थिति विकट है।

ऐसी कठिन परिस्थितियों में, उद्यमियों को ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सबसे कठिन उपायों का सहारा लेने के लिए मजबूर किया जाता है। ऐसा ही एक उपाय है बिक्री को बढ़ावा देना।

बिक्री प्रचार - खरीद को प्रोत्साहित करने वाले विभिन्न प्रचारों की मदद से मांग में अल्पकालिक वृद्धि के उद्देश्य से एक प्रचार उपकरण।

प्रचार आपको निम्नलिखित लक्ष्यों को प्राप्त करने की अनुमति देगा:

• बिक्री की मात्रा में अल्पकालिक वृद्धि;
• लंबे समय तक बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करना;
• नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करना:
• प्रतिस्पर्धियों से उपभोक्ताओं का अवैध शिकार;
• बड़ी मात्रा में खरीद को प्रोत्साहित करना;
• वफादार ग्राहकों का प्रतिधारण।

लाभ:

• कंपनी, ब्रांड और उत्पाद की ओर ध्यान आकर्षित करना;
• संभावित उपभोक्ताओं को उत्पाद और कंपनी के बारे में जानकारी प्रदान करना;
• प्रचार अवधि के दौरान बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि;
• उत्तेजक प्रभाव के लिए उपभोक्ता की त्वरित प्रतिक्रिया;
• बिक्री फोकस।

कमियां:

• अल्पकालिक एक्सपोजर केवल प्रचार की अवधि के लिए बिक्री में वृद्धि करता है;
• अक्सर है नकारात्मक प्रभावसंगठन की छवि पर। इस घटना में कि कंपनी उच्च स्तर 70% से अधिक की छूट के साथ सामान बेचना शुरू करता है, यह अमीर ग्राहकों को खो देता है और उन लोगों को आकर्षित करता है जो केवल छूट के साथ उत्पाद खरीदने के लिए तैयार हैं;
• कंपनी के मुनाफे को काफी कम कर देता है। यहां तक ​​कि 5% की छूट का भी कंपनी के मुनाफे पर दर्दनाक प्रभाव पड़ता है, जिसके बारे में हम थोड़ी देर बाद बात करेंगे।

अगर आप इन कमियों से नहीं डरते हैं, तो आइए आगे बढ़ते हैं।

शेयरों के उपयोग के लिए रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया

आगंतुकों को आकर्षित करने के लिए कोई भी गतिविधि रणनीति विकसित करने के साथ शुरू होनी चाहिए। प्रचार कोई अपवाद नहीं है।

बिक्री संवर्धन रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• बिक्री संवर्धन लक्ष्यों का गठन;
• उपयुक्त स्टॉक का निर्धारण, जिसके बारे में हम थोड़ी देर बाद बात करेंगे;
• एक प्रोत्साहन कार्यक्रम का विकास: कार्रवाई का समय निर्धारित करना, प्रोत्साहन (बजट) का आकार निर्धारित करना, कार्रवाई में भागीदारी के लिए शर्तों का निर्धारण करना, प्रोत्साहन पैकेज को बढ़ावा देने और वितरित करने के तरीके, कार्रवाई का जवाब देने के लिए एक तंत्र विकसित करना, प्रारंभिक परीक्षण;
• विभिन्न प्रकार के प्रचारों के उपयोग के माध्यम से प्रोत्साहन कार्यक्रम का व्यावहारिक कार्यान्वयन;
• परिणामों का मूल्यांकन।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार के प्रकार

पर इस पलविभिन्न स्टॉक विकल्पों की एक बहुत बड़ी संख्या है।

बिक्री संवर्धन के एक या दूसरे साधन का चुनाव निम्नलिखित कारकों पर निर्भर करता है:

• गतिविधि की बारीकियां।
• उत्पाद प्रकार। उदाहरण के लिए, आप बेच रहे हैं शादी के कपड़े... दूसरा देने के लिए एक खरीदते समय यह अजीब होगा;
• स्टोर प्रारूप और स्थान। उदाहरण के लिए, हमारे पास ट्रेन स्टेशन पर एक पाई स्टैंड है। हमारे बगल में इसी तरह के तीन और स्टॉल हैं। उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए, हमने एक प्रचार आयोजित करने का निर्णय लिया। एक यादृच्छिक भाग्यशाली व्यक्ति को उपहार के रूप में, हम के लिए एक कूपन प्रदान करते हैं मुफ्त रसीदएक महीने के लिए एक दिन में एक पाई। हालांकि, हमारे 90% उपभोक्ता इस जगह से गुजर रहे हैं और उन्हें इस कार्रवाई में कोई दिलचस्पी नहीं होगी, और यह हमें प्रतिस्पर्धियों के साथ समस्या को हल करने में मदद नहीं करेगा;
• इस क्षेत्र में प्रतियोगियों की गतिविधियाँ;
• कंपनी की वित्तीय क्षमताएं;
• कार्रवाई के उद्देश्य।

इनमें से प्रत्येक पैरामीटर अपने लिए निर्धारित करें। क्या आपने पहचान लिया है? तो चलिए शेयरों के प्रकारों पर चलते हैं।

छूट

छूट सबसे लोकप्रिय और आसान तरीका है। ग्राहक लाल कीमत के टैग वाले सामान खरीदकर खुश हैं। जितना अधिक आप कीमत कम करते हैं, उतनी ही अधिक खरीदारी आपको मिलती है। लेकिन सावधान रहना। कीमत का हर प्रतिशत आपके उत्पादों के मार्जिन को प्रभावित करता है।

छूट के महीने के दौरान, बिक्री में 20% की वृद्धि हुई और इसकी राशि 148 पाई या 2 664 रूबल हो गई। पदोन्नति की अवधि के लिए पाई का मार्जिन था: 18-17.3 = 0.7 रूबल।

आइए प्रचार के महीने के लिए प्राप्त लाभ की गणना करें: 0.7 * 148 = 103.6 रूबल। इस प्रकार, छूट के लिए धन्यवाद, हमने लाभ के 209.4 रूबल खो दिए, जबकि खरीद में 20% की वृद्धि हुई।

छूट प्रणाली शुरू करने से पहले इस तरह की गणना करने का नियम बनाएं।

मानव मनोविज्ञान को इस तरह से व्यवस्थित किया गया है कि वह व्यावहारिक रूप से कीमतों में 15% से कम की कमी नहीं देखता है। इसलिए, 5% या 10% की छूट से मांग में उल्लेखनीय वृद्धि नहीं होगी।

डिस्काउंट फॉर्म:

• मौसमी बिक्री;
• बड़ी मात्रा में खरीद के लिए छूट;
• एक विशेष अवसर (खरीदार का जन्मदिन, स्टोर खोलने की तारीख, आदि) के सम्मान में छूट;
• एक विशिष्ट उत्पाद श्रेणी की खरीद के लिए छूट।
• दोषपूर्ण माल पर छूट;
• "दिन के उत्पाद" पर छूट;
• पर खरीदते समय छूट;
• एक मित्र छूट देखें।

कृपया ध्यान दें कि किसी भी छूट की शुरूआत अनिवार्य रूप से किसी भी अवसर से जुड़ी होनी चाहिए। यदि आप केवल कीमतों में कटौती करते हैं, तो उपभोक्ता आपके उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में सोचना शुरू कर देगा। यह छूट है जो अयोग्य रूप से लागू होने पर संगठन की छवि को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती है।

खरीदारी के लिए उपहार

यह भी एक बहुत लोकप्रिय प्रकार का प्रचार है। आप अपने उत्पादों और अपने भागीदारों के सामान दोनों की खरीद के लिए दे सकते हैं। पहले मामले में, आपको फिर से बिक्री और मुनाफे में बदलाव की गणना करनी होगी ताकि लाल रंग में न जाए। लेकिन दूसरा विकल्प बहुत लुभावना है।

एक भागीदार कंपनी खोजें जिसे अपने उत्पाद या ब्रांड को बढ़ावा देने और सहयोग की पेशकश करने की आवश्यकता है।

उदाहरण।चूंकि पाई के साथ हमारे स्टाल पर छूट का विचार विफल हो गया, इसलिए हमने खरीदारी के लिए उपहार देने का फैसला किया। ऐसा करने के लिए, हमने विपरीत दुकान के साथ सहमति व्यक्त की कि हम अपने ग्राहकों को उनसे मुफ्त चाय प्राप्त करने के लिए एक कूपन जारी करके उनके आउटलेट पर आकर्षित करेंगे। स्टोर सहमत है, क्योंकि इस बात की संभावना बहुत अधिक है कि आगंतुक उनसे कुछ उत्पाद खरीदेगा, मुफ्त चाय के लिए प्रवेश करेगा।

"खरीदारी के लिए उपहार" प्रचार के प्रकार:

• दूसरा सबसे कम कीमत वाला उत्पाद मुफ़्त है;
• भागीदारों से बोनस;
• लॉटरी;
• खरीद के लिए डिस्काउंट कार्ड।

लॉयल्टी कार्ड

लगभग सभी के बटुए में उनके पसंदीदा स्टोर से कई कार्ड होते हैं। वे ग्राहक को उस स्टोर में खरीदारी से लाभ उठाने की अनुमति देते हैं।

डिस्काउंट कार्ड के निम्नलिखित रूप हैं:

• डिस्काउंट कार्ड- ग्राहक को एक निश्चित छूट प्रदान करें। यह इस कार्ड के उपयोग के दौरान नहीं बदलता है। आगंतुकों को बनाए रखने के उद्देश्य से, उन्हें एक खुदरा आउटलेट से जोड़ना;
• संचय कार्ड- अक्सर लाभ की राशि मौद्रिक संदर्भ में खरीदे गए सामान की कुल राशि पर निर्भर करती है। कार्ड का उपयोग करने की पूरी अवधि के दौरान आपने जितना अधिक खरीदा, आपकी छूट उतनी ही अधिक होगी। खरीद की संख्या बढ़ाने और ग्राहकों को बनाए रखने के उद्देश्य से;
• क्लब कार्ड- विशेष ग्राहकों को प्रदान किया जाता है, उदाहरण के लिए, बड़ी खरीद मात्रा के लिए। इसमें कुछ विशेषाधिकार हैं, जिनमें शामिल हैं: पदोन्नति में भाग लेने का अवसर, निरंतर छूट, उपहार।

इस तरह से कार्ड देना असंभव है, किसी घटना के लिए उनके दान का समय या शर्तों को परिभाषित करना।

यहां कुछ विकल्प दिए गए हैं:

• दुकान का जन्मदिन;
• बड़ी खरीद मात्रा;
• पहले आगंतुकों को छूट कार्ड जारी करना;
• प्रतियोगिता में भाग लेने के लिए कार्ड जारी करना;
• कार्ड की बिक्री।

प्रतियोगिताएं और स्वीपस्टेक

इस प्रकार का स्टॉक सक्रिय रूप से गति प्राप्त कर रहा है। एक पुरस्कार ड्राइंग का संचालन करें, एक प्रतियोगिता के साथ आएं, जिसके विजेता आपके उत्पादों को उपहार के रूप में प्राप्त करेंगे। यह आपको अपनी कंपनी जागरूकता और ग्राहक वफादारी बढ़ाने की अनुमति देगा।

प्रतियोगिता दो प्रकार की होती है:

• उत्पाद से संबंधित कंपनियां... इस मामले में, खरीदार, एक आश्चर्य प्राप्त करने के लिए, एक निश्चित मात्रा में सामान खरीदना चाहिए। उदाहरण के लिए, सोडा की 10 बोतलें उनसे टोपी लेने और पुरस्कार पाने के लिए खरीदें। मांग बढ़ाने और कंपनी की ओर ध्यान आकर्षित करने का लक्ष्य;
• उत्पाद से असंबंधित... उपभोक्ता कोई भी कार्य करता है, जबकि उसे कंपनी का सामान खरीदने की आवश्यकता नहीं होती है। उदाहरण के लिए, एक उपभोक्ता को स्कूल की आपूर्ति का एक सेट मुफ्त में प्राप्त करने के लिए स्कूल में अपने दिन के बारे में एक कहानी लिखनी चाहिए।

चखने

आमतौर पर बड़े सुपरमार्केट में आयोजित किया जाता है। साथ ही, इस प्रकार की कार्रवाई का उद्देश्य स्वाद वाले उत्पाद की बिक्री में वृद्धि करना नहीं है, बल्कि पूरे सुपरमार्केट की बिक्री में वृद्धि करना है। आंकड़ों के अनुसार, जो उपभोक्ता किसी उत्पाद की कोशिश करते हैं, वे इस स्टोर में अपनी योजना से 25% अधिक खरीदते हैं।

हम इस प्रकार की कार्रवाई की प्रभावशीलता की गणना के बारे में थोड़ी देर बाद बात करेंगे।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार कैसे करें

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार के साथ आने के लिए, आपको निम्नलिखित चरणों से गुजरना होगा:

• अपने विज्ञापन अभियान के लक्ष्य निर्धारित करें... आपकी क्या प्राप्त करने की इच्छा है? बिक्री बढ़ाएँ, ग्राहकों की वफादारी बढ़ाएँ, नए ग्राहकों को आकर्षित करें या मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखें। अपने सभी लक्ष्यों को सूचीबद्ध करें;
• प्रतिभागियों की पहचान करें विपणन अभियान ... आप वास्तव में किसे प्रभावित करना चाहते हैं, कौन प्रभावित करेगा, कौन इसके कार्यान्वयन को नियंत्रित करेगा। छूट उच्च-निवल-मूल्य वाले ग्राहकों को डरा सकती है और मध्यम से निम्न-आय वाले उपभोक्ताओं को आकर्षित कर सकती है। मूल्य खंड... क्लब कार्ड का विपरीत प्रभाव हो सकता है। प्रमोटर, सेल्सपर्सन और अकाउंट मैनेजर उपभोक्ताओं को प्रभावित कर सकते हैं। पूरी प्रक्रिया निदेशक या प्रशासक द्वारा नियंत्रित की जाएगी। अभियान में शामिल सभी कर्मियों को प्रशिक्षित किया जाना चाहिए: खुद को शर्तों से परिचित कराना, ब्रीफिंग का संचालन करना।
• प्रत्येक प्रतिभागी के उद्देश्यों को निर्धारित करें... उपभोक्ता अतिरिक्त लाभों में रुचि रखता है, विक्रेता अच्छे परिणामों के लिए बोनस या बोनस में रुचि रखता है, व्यवस्थापक योजना को पूरा करने, बिक्री बढ़ाने में रुचि रखता है। प्रत्येक प्रतिभागी के उद्देश्यों की सही परिभाषा आपको प्रक्रिया को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने की अनुमति देगी।
• अपने ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करने के लिए काम करें... वास्तव में उन्हें क्या दिलचस्पी हो सकती है?
• सोचें कि आपका प्रचार कब सबसे अधिक प्रासंगिक होगा... उदाहरण के लिए, सर्दियों में आइसक्रीम जिंजरब्रेड और हॉट चॉकलेट की तरह गर्म नहीं होगी।
• प्रचार के प्रकार पर निर्णय लें... यह सीधे उस पर निर्भर करता है जिसके लिए आप कार्रवाई कर रहे हैं। उपहार के मूल्य को निर्धारित करना भी महत्वपूर्ण है। याद रखें कि बड़ी संख्या में छोटे बोनस उपभोक्ताओं को कुछ महंगे उपहारों की तुलना में अधिक आकर्षित करते हैं।
• पदोन्नति में भाग लेने की शर्तों को स्पष्ट और संक्षिप्त करें, अन्यथा ग्राहक को धोखे का संदेह होगा या वह आपके प्रस्ताव का अध्ययन नहीं करेगा। बहुत अधिक शर्तें नहीं होनी चाहिए।
• अपने उपभोक्ता के साथ संवाद करें, उसके सवालों के जवाब दें, उसके साथ खेलें। इससे आपका अमूल्य विश्वास बनेगा।

अभियान की प्रभावशीलता का विश्लेषण

हम पहले ही चर्चा कर चुके हैं कि छूट की प्रभावशीलता का मूल्यांकन कैसे करें; लॉयल्टी कार्ड, उपहार और प्रतियोगिताओं की शुरूआत की प्रभावशीलता का मूल्यांकन उसी तरह किया जाता है।

याद रखें कि बिक्री में वृद्धि मुनाफे में वृद्धि की गारंटी नहीं देती है, क्योंकि आप छूट या उपहार पर हार रहे हैं। इस मामले में, दक्षता की गणना करते समय, उपहार को छूट के रूप में माना जाना चाहिए (उपहार का मूल्य = छूट की राशि)।

उदाहरण।एक बार में 5 पाई खरीदने के लिए, हम च्युइंग गम देते हैं। प्रमोशन एक सप्ताह तक चलेगा। गोंद की कीमत 2 रूबल है। हम यह मानेंगे कि जो लोग शुरू में उन्हें खरीदना चाहते थे, वे पांचवीं पाई खरीदेंगे, और हमारे पास प्रति सप्ताह 50 में से 10 लोग ऐसे हैं। इस प्रकार, बिक्री की मात्रा, पदोन्नति के लिए धन्यवाद, 200 रूबल या 10 पाई की वृद्धि होगी। पदोन्नति से पहले हमारा मार्जिन 2.7 रूबल था। अभियान से पहले बिक्री की मात्रा 90 पाई थी। हम 90 * 2.7 = 2 43 रूबल के प्रचार से पहले सप्ताह के लिए लाभ की गणना करते हैं।

आइए गणना करें कि कार्रवाई से हमें कितना अतिरिक्त लाभ मिलेगा: 2.7 * 10 = 27 रूबल। और हम खो देंगे: 2 * 10 = 20 रूबल। इस प्रकार, शेयर हमें केवल 7 रूबल से लाभ बढ़ाने की अनुमति देगा।

अब आइए जानें कि स्वाद की दक्षता की गणना कैसे करें।

मान लीजिए कि हम अपने पाई चख रहे हैं। प्रचार दिन में 2 दिन, 3 घंटे तक चलेगा। हमारे उत्पाद की कीमत 20 रूबल है। मुख्य लागत 17.3 रूबल है।

हमारी योजना 20 लोगों के दर्शकों तक पहुंचने की है। आवश्यक पैटीज़ की संख्या 20 है। इसके अलावा, हमें 200 रूबल की कीमत के साथ एक ट्रे और 30 रूबल की कीमत के साथ नैपकिन के एक पैकेज की आवश्यकता है।

इस प्रकार, अभियान की लागत 576 रूबल होगी।

आइए सूत्र का उपयोग करके गणना करें: ब्रेक-ईवन पॉइंट = लागतों का योग / मार्जिन = 576 / 2.7 = 213 पाई। हमें चखने के परिणामों के आधार पर इतनी संख्या में पाई बेचनी होगी।

सूचना प्रसार के नियम के अनुसार, पाई का प्रत्येक स्वाद अपने तीन परिचितों को उत्पाद के बारे में बताएगा, और इन तीनों में से प्रत्येक तीन और बताएगा।

इस तरह, अधिकतम राशिचखने के परिणाम के आधार पर स्टॉल पर आने वाले खरीदारों की संख्या 180 होगी। हम नहीं जानते कि वे कितने पाई खरीदेंगे, लेकिन निराशावादी अनुमानों के अनुसार (हर कोई केवल एक पाई खरीदेगा), खरीदारों की यह संख्या पर्याप्त नहीं है। परियोजना जोखिम भरी है।

सर्वोत्तम स्टॉक के उदाहरण

एयरपोर्ट पर प्रमोशन

कुछ साल पहले, एक अमेरिकी एयरलाइन ने टिकट ड्रॉ निकाला था। शर्तें इस प्रकार थीं: प्रस्थान की प्रतीक्षा कर रहे एक व्यक्ति को एक बटन दबाने की पेशकश की गई, जिसके बाद कंप्यूटर ने यादृच्छिक रूप से उस देश को निर्धारित किया जहां भाग्यशाली व्यक्ति जाएगा। साथ ही, सभी यात्रा खर्चों का भुगतान एयरलाइन द्वारा किया गया था।

मुफ्त भोजन।

चीनी साइटों में से एक ने एक दिलचस्प कार्रवाई की। एक महीने के लिए, हर घंटे 1.5 सेकंड के लिए संसाधन पृष्ठ पर एक बटन दिखाई देता है, जिस पर क्लिक करके भाग्यशाली व्यक्ति को मुफ्त दोपहर का भोजन मिलता है। वैसे इस महीने वेबसाइट विजिटर्स की संख्या चौगुनी हो गई है।

रूस से एक उदाहरण।

मास्को कैफे जियोकैफे एक दैनिक कार्रवाई चलाता है। इसकी शर्तें इस प्रकार हैं: 18:00 मास्को समय पर, कैफे के आगंतुकों के बीच एक मुफ्त रात्रिभोज की एक ड्राइंग आयोजित की गई थी। विजेता को यादृच्छिक रूप से चुना गया था। दूसरा और तीसरा स्थान भी निर्धारित किया गया, जिसे क्रमशः शराब की एक बोतल और उनके आदेश पर 50% की छूट मिली।

दुकान में प्रचार।

विनियस जींसवियर स्टोर में से एक में ऐसी कार्रवाई हुई: बिना पैंट के आने वाले सभी ग्राहक अपनी पसंद की मुफ्त जींस के हकदार थे। नतीजतन, कार्रवाई के दिन, दुकान में फ्रीबी प्रेमियों की कतार लग गई। हालाँकि, ऐसे प्रचारों से सावधान रहें, अन्यथा आपको कानूनी परिणामों का सामना करना पड़ सकता है।

एक कंपनी एन की कल्पना करें, जो वाई उद्यमों के लिए एक्स घटकों की थोक आपूर्ति में लगी हुई है। यह कंपनी कई वर्षों से बाजार में है, इसके पास नियमित ग्राहकों का आधार है, मुनाफा, चीजें धीरे-धीरे ऊपर की ओर जा रही हैं ... खैर, सामान्य तौर पर, सब कुछ कमोबेश सामान्य है।
अब इस कंपनी की बिक्री बल का परिचय दें। एक बड़ा उज्ज्वल कमरा, डेस्क, कंप्यूटर, टेलीफोन, प्रिंटर ... प्रबंधक, निश्चित रूप से, व्यवसाय में, पहले से ही चमकता हुआ सूट, बैठते हैं - छत पर थूकते हैं, जहर चुटकुले ... "मानक" में एक नए स्तर के पारित होने के बीच "कार्यालय खिलौना, वे भागीदारों से आने वाले अनुरोधों को संसाधित करते हैं। एक बार पूर्व बिक्री विभाग के बाद, यह बाजार मशीन को सक्रिय रूप से ग्राहक सेवा के विकृत स्वरूप में धकेलने से विकसित हुआ है। हाँ, बेशक, उनके पास नए ग्राहक हैं, लेकिन कहाँ से ?! इस संबंध में, कंपनी की प्रतिष्ठा और विपणन नीति मदद करती है, अर्थात्, हमारी, इसलिए बोलने के लिए, "व्यापारी" आने वाली धारा पर काम करते हैं और "उड़ते नहीं हैं"। इसके अलावा, उन्हें इस सब के लिए बहुत अच्छा पैसा मिलता है।

विभाग ने अपने कार्यों की दक्षता में इस तरह के "पतन" को कम करने के लिए क्या प्रेरित किया?

और इसकी गतिविधियों को अनुकूलित करने के लिए क्या करना चाहिए?

वजह साफ है। क्लाइंट बेस को "भरने" की प्रक्रिया में प्रबंधकों ने लगातार आने वाले संसाधित अनुरोधों की संख्या में वृद्धि की। तदनुसार, खोज समय कम और कम होता गया। और एक दिन ग्राहकों की संख्या उस अधिकतम तक पहुंच गई जिसे प्रबंधक संभाल सकता है। वह उनके साथ एक दिन, दूसरा, एक महीना, छह महीने और फिर BAM काम करता है !!! "वाह : बस ऑफिस में बैठ जाता हूँ, काम चल जाता है, तनख्वाह बढ़ जाती है..." आगे क्या होता है - लेकिन कुछ नहीं: व्यापारी, कदम दर कदम, नीचा दिखाना शुरू कर देता है ... वह आलसी हो जाता है: एक दो कॉल करने के लिए - अब उसके लिए एक पूरी समस्या है, और एक बैठक आयोजित करना - आप क्या हैं, क्या एक बैठक: "सैनिक सो रहा है - सेवा चालू है" !! ! ऐसे प्रबंधक खतरनाक होते हैं क्योंकि उनके लिए आईबीडी (हिंसक गतिविधि की नकल) का संकेतक बहुत अधिक होता है, यह पहले से ही काम करता है पेशेवर स्तर... जैसे ही बॉस हॉल में प्रवेश करता है, हर कोई तुरंत अपने फोन पकड़ लेता है, कुछ गिनना शुरू कर देता है, लिखता है, और यहां तक ​​​​कि परिषद के प्रमुख से भी पूछता है: "इवान इवानोविच, मैंने यहां ग्राहक से बात की, वह दो सप्ताह की देरी के लिए कहता है मुझे देना चाहिए या नहीं?"
समय पर रिपोर्ट आने की खुशी में नशे में धुत विभागाध्यक्षों को पता ही नहीं चलता कि वे हर दिन पैसे का एक बड़ा ढेर खो रहे हैं, प्रतिस्पर्धी लंबे समय से उनसे आगे हैं और बाजार अपने तरीके से विभाजित हो रहा है। .

ऐसी स्थिति में कार्रवाई करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है!?

आप उन्हें पहले की तरह काम नहीं कर पाएंगे, कभी नहीं और किसी भी परिस्थिति में - यह 100% है, अगर आप 100% चाहते हैं। इसलिए, अपनी ताकत और नसों को भी बर्बाद मत करो। क्योंकि वे इस तरह से तोड़फोड़ करेंगे, भले ही "कुशलता से", कि यह थोड़ा सा नहीं लगेगा!
और विचार करें! ग्राहकों के साथ उनके पास पहले से ही ऐसा है मैत्रीपूर्ण संबंध, जो, यदि वांछित है, तो अपने सभी संचित आधार को प्रतिस्पर्धियों तक ले जाएगा।
हालाँकि (लेकिन सौभाग्य से), सब कुछ उतना बुरा नहीं है जितना पहली नज़र में लगता है! और निर्णय आने में लंबा नहीं होगा!
बलों के इस तरह के संरेखण के साथ, एक साथ एक नई वाणिज्यिक सेवा का निर्माण करना आवश्यक है, जबकि पुरानी आसानी से एक ग्राहक सेवा विभाग - ग्राहक सेवा में विकसित होगी।
आपके पास बिक्री विभाग का एक नया संगठनात्मक ढांचा होगा, जो स्पष्ट रूप से नए ग्राहकों को व्यवस्थित खरीदारी करने वालों से अलग करता है। कुछ बेचते हैं, अन्य सेवा करते हैं, सबसे तार्किक बिक्री मॉडल!
यह विचार करना महत्वपूर्ण है कि ग्राहक सेवा कर्मियों को कम योग्य कर्मियों की आवश्यकता होती है। न्यूनतम कार्यक्रम: उत्पाद का ज्ञान, बाजार की विशिष्टताएं, साथ ही एक कंप्यूटर। इसका मतलब है कि इस विभाग में वेतन बहुत कम होगा, इसलिए जल्द ही आपके अधिक वजन वाले "कामर्स" को सुखद दिखने वाली युवा लड़कियों द्वारा बदल दिया जाएगा।

2. अपने सेल्सपर्सन के लिए प्रेरणा प्रणाली को समायोजित करें।

बिक्री विभाग की दक्षता बढ़ाने के लिए एक अच्छी तरह से निर्मित प्रेरणा प्रणाली एक बहुत ही गंभीर उपकरण है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस प्रकार की बिक्री के बारे में बात कर रहे हैं b2b या b2c।
एक कंपनी में ऐसा मामला सामने आया था। पहली बिक्री से बोनस के अलावा, वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधकों को वर्तमान भुगतानों का एक छोटा प्रतिशत प्राप्त हुआ, अर्थात। उन ग्राहकों से जिन्हें वे बहुत पहले लाए थे और अब उन्हें ग्राहक विभाग द्वारा सेवा प्रदान की जाती है। इसलिए, कुछ वर्षों के बाद, यह छोटा प्रतिशत वेतन न पाने के लिए पर्याप्त था। प्रबंधक को दुर्घटना से पता चला कि कर्मचारियों के लिए पैसा प्राप्त करना इतना आसान है। एक बार उन्होंने धूम्रपान कक्ष में एक "अनुभवी" व्यवसायी और एक नवागंतुक के बीच बातचीत को सुना, जिसने कहा: "आप दो साल तक काम करेंगे, और फिर आप मौजूदा लोगों के साथ ब्याज पर रहेंगे। मुख्य बात चुप रहना है: देर न करें, समय पर रिपोर्ट जमा करें, मुस्कुराएं, "आने वाले" हैं, हम साझा करेंगे ... "।
कल्पना कीजिए कि कितना पैसा बर्बाद हुआ, डरावनी।
यदि "कुत्ते" भरे हुए हैं, तो क्या शिकार हो सकता है! (विक्रेता मुझे ऐसी तुलना के लिए क्षमा करें)।
प्रेरणा प्रणाली एक शक्तिशाली प्रबंधन लीवर है! मुख्य बात इसका सही उपयोग करना है।
अनुपात और प्रतिशत को संशोधित करना उतना ही महत्वपूर्ण है जितना कि बिक्री योजनाओं को बदलना। कई कंपनियां "पुराने तरीके से" काम करती हैं: मानक योजना +% वेतन है। लेकिन यह अब और काम नहीं करता, इसे भूल जाओ!
यदि आप सेल्सपर्सन को अच्छे आकार में रखना चाहते हैं, यदि आप अपने काम में उच्च तीव्रता चाहते हैं, तो वेतन की गणना करते समय अन्य संकेतकों को ध्यान में रखें: कॉल की संख्या (ठंड, दोहराई गई), बैठकों की संख्या, अनुबंधों की संख्या, रूपांतरण , औसत बिल, औसत समय "कॉल से अनुबंध तक", परियोजना के ढांचे के भीतर आदेशों का निष्पादन (सेवा की गुणवत्ता में सुधार करने के लिए, ग्राहक की मांग का अध्ययन करने के लिए, आदि)।
बेशक, किसी भी प्रेरणा प्रणाली का मुख्य सिद्धांत इसकी पारदर्शिता और धारणा में आसानी है। लेकिन सौभाग्य से, आज की क्षमताएं हमें इस गणना को स्वचालित बनाने और दर्जनों कर्मचारी प्रदर्शन संकेतकों को ध्यान में रखने की अनुमति देती हैं। उदाहरण के लिए, सबसे आसान तरीका एक्सेल स्प्रेडशीट है। एक दैनिक रिपोर्ट भरने वाला प्रबंधक तुरंत एक दिन या सप्ताह के संदर्भ में अपने परिणाम देख सकता है कि उसने कितना पूरा किया, बिक्री योजना से, क्या सख्त करने की आवश्यकता है, जहां मानदंड पहले ही पार हो चुके हैं।

अपनी प्रेरणा प्रणाली की प्रासंगिकता की जाँच करें!

3. बिक्री योजनाएँ निर्धारित करें

हो सकता है कि कोई इस पद्धति को बेतुका समझे, लेकिन मेरा विश्वास करो, कई वाणिज्यिक संगठन हैं जहां कोई बिक्री योजना नहीं है, और यदि कोई है, तो यह केवल औपचारिक रूप से है।
कोई बिक्री योजना नहीं = दिवालियापन योजना।
नियोजन प्रक्रिया क्या होने जा रही है इसका एक आभासी मॉडल बनाने के अलावा और कुछ नहीं है। यदि आपके पास बिक्री योजना नहीं है, तो आपके लिए कार्य की दक्षता का आकलन करना और परिणाम को मापना बहुत मुश्किल होगा, और माप के बिना, सिद्धांत रूप में कोई प्रबंधन नहीं है।

आइए बिक्री योजना तैयार करने के मुख्य चरणों पर एक नज़र डालें:
1) योजना एक वार्षिक बिक्री योजना के साथ शुरू होती है। हाँ, वार्षिक से!
इसे जटिल किए बिना, आप मेट्रिक्स को इस रूप में लेते हैं पिछले साल(100 मिलियन रूबल), उनमें उद्योग में वृद्धि का प्रतिशत (10% = 110 मिलियन रूबल) जोड़ें और उस वृद्धि का प्रतिशत जोड़ें जो आप प्राप्त करना चाहते हैं (10% = 121 मिलियन रूबल)।
2) इसके बाद, आप अपनी विशिष्टताओं के अनुसार बिक्री चैनल द्वारा योजना को तोड़ते हैं, उदाहरण के लिए:

• वर्तमान डीलर (40% = 48 मिलियन रूबल)
• नए आकर्षित डीलर (20% = 24 मिलियन रूबल)
• निविदाएं और सरकारी खरीद (10% = 12 मिलियन रूबल)
• एकमुश्त कॉर्पोरेट ऑर्डर (10 = 12 मिलियन रूबल)
• खुद का बिक्री नेटवर्क (20% = 24 मिलियन रूबल)
• आदि। (1 मिलियन रूबल)

3) अगला कदम: हम इन राशियों को बिक्री विभाग और प्रत्येक प्रबंधक द्वारा व्यक्तिगत रूप से विभाजित करते हैं। वर्तमान डीलर - ग्राहक सेवा के लिए, नए शामिल - वाणिज्यिक विभाग के लिए, फिर - कॉर्पोरेट ऑर्डर विभाग के लिए, चेन स्टोर के निदेशक, आदि।
4) उसके बाद, आप इन आंकड़ों को तिमाही और महीनों में विभाजित करते हैं, मौसमी, पिछले वर्ष के अनुभव, उत्पाद श्रृंखला आदि को ध्यान में रखते हुए।
इस सरल विधि का उपयोग करके, आप पूरे वर्ष के लिए सभी विभागों के लिए बिक्री योजनाएँ निर्धारित कर सकते हैं।
एक तरकीब पर ध्यान देना जरूरी है!

आदर्श रूप से, एक बिक्री योजना तैयार की जाती है, जैसे कि दो तरफ से: आपके कर्मचारियों से, और सीधे आप से। जब वे सहमत हो जाते हैं, तो बीच में कुछ पैदा होता है, और प्रबंधक इन आंकड़ों को अपने हाथ से विकसित एक दस्तावेज के रूप में मानता है, और इसलिए इसे कैसे लागू किया जाए, इसके बारे में अधिक सोचता है, न कि यह कैसे समझा जाए कि इसे पूरा क्यों नहीं किया जा सकता है।
भविष्य के बारे में हर किसी का अपना विचार होता है और हर कोई यही सोचेगा कि उसकी योजना "सही" है। आप, एक नेता के रूप में, कहेंगे कि बाजार आपको बढ़ने देता है और आपको इसका उपयोग करने की आवश्यकता है! और प्रबंधक, बदले में, वापस लड़ते हुए कहेंगे कि उनका जीवन कठिन है, बाजार रबर नहीं है, बहुत सारे प्रतियोगी हैं, और रूस यूरोप नहीं है।
इसके लिए तैयार रहो!

4. उत्पाद का "कुल" ज्ञान प्रदान करें।

वास्तव में, सभी बिक्री प्रबंधक अपने द्वारा बेचे जा रहे उत्पाद के बारे में अच्छी तरह से नहीं जानते हैं, चाहे वह कितना भी अजीब क्यों न लगे। हर दिन, बैठकों में, टूट जाता है बड़ी राशिमाल की बारीकियों के मामलों में प्रबंधकों की अक्षमता के कारण लेनदेन। यह तकनीकी उत्पादों के लिए विशेष रूप से सच है। मुझे लगता है: बहुत से लोग उस स्थिति से परिचित हैं जब एक ग्राहक बातचीत के दौरान एक प्रश्न पूछता है जिसे आपने कभी सुनने की उम्मीद नहीं की थी: "कृपया मुझे अपने कंक्रीट के गर्मी हस्तांतरण प्रतिरोध के गुणांक पर सटीक डेटा बताएं, क्योंकि हम इसका उपयोग करेंगे उत्तरी क्षेत्र, हमारे लिए यह अत्यंत महत्वपूर्ण है… "। इस समय आपकी आंख फड़कती है और आपका पैर आपस में खिंचता है - उसने क्या कहा? आप फोन को शब्दों के साथ बाहर निकालते हैं: "अब मैं स्पष्ट करूंगा", - वरिष्ठ को कॉल करें, और, यह नहीं जानते कि प्रश्न कैसे तैयार किया जाए, आप क्लाइंट को फोन पास करते हैं ...
कोई भी खरीदार पेशेवरों के साथ काम करना चाहता है! मानव मनोविज्ञान के स्तर पर ऐसी इच्छा उचित है - वे पेशेवरों पर भरोसा करते हैं, और यदि विश्वास है, तो खरीद है।
सबसे पहले, ग्राहक को विक्रेता को एक विशेषज्ञ, अपने क्षेत्र के विशेषज्ञ के रूप में देखना चाहिए, जो किसी भी समस्या को हल करने में सक्षम हो और सभी संभावित प्रश्नों के उत्तर जानने में सक्षम हो।

उत्पाद के बारे में जानकारी की अज्ञानता, या सतही अधिकार, प्रबंधक को मूर्ख स्थिति में डाल देता है। ग्राहक कंपनी के बारे में एक राय बनाता है, एक विशिष्ट व्यक्ति के साथ संवाद करते हुए, आप ग्राहक को कभी नहीं समझा सकते हैं कि "यह एक नौसिखिया था, उसे क्षमा करें, अब हम एक समर्थक भेजेंगे, प्रतीक्षा करें"। कोई आपका इंतजार नहीं करेगा! लेकिन आप निश्चित रूप से ऐसी स्थितियों को सरल तरीके से समाप्त कर सकते हैं:

पहले तो,उत्पाद की विशेषताओं से संबंधित सभी संभावित ग्राहक प्रश्न एकत्र करें;
दूसरी बात,स्वाभाविक रूप से, उत्तर लिखिए;
तीसरा,उत्पाद के ज्ञान के लिए आचरण प्रमाणन, (जो पास नहीं हुआ - बातचीत करने की अनुमति नहीं है);
चौथा,नए प्रश्नों के साथ सूची को पूरक करें जो प्रबंधकों को बातचीत में सामना करना पड़ता है;
और अंत में, पाँचवाँ,उत्पाद की किसी भी विशेषता या गुणों में मामूली बदलाव के मामले में, लाइन में एक नया उत्पाद जोड़ते समय, नए प्रश्न जोड़ें।

इस प्रकार, आपके पास उत्पाद की तकनीकी विशेषताओं और गुणों पर लगातार अद्यतन "ज्ञान का आधार" होगा।
"प्रश्न-उत्तर" के रूप में प्रशिक्षण आयोजित करना - ऐसी सामग्री को याद रखने का यह सबसे सरल और सबसे प्रभावी मॉडल है।
स्वाभाविक रूप से, सब कुछ पूर्वाभास करना असंभव है। इसलिए, लेन-देन में व्यवधान के जोखिम को कम करने के लिए, प्रबंधकों को टेबल, सूचियों, तस्वीरों, किसी भी सामग्री से लैस करें जो प्रबंधक को आपके उत्पाद को बेचते समय एक अजीब स्थिति से बाहर निकलने की अनुमति देगा।

उदाहरण:
तुम नाखून बेच रहे हो। क्या आपका प्रबंधक इन कीलों को अपने साथ बैठकों में ले जा सकता है, प्रत्येक में से एक। धातु की विशेषताओं वाली तालिका जिससे वे बने हैं: मरोड़ तनाव, झुकने का तनाव, तन्य तनाव, और क्या है - मुझे नहीं पता। और कार में, उसे एक हथौड़ा, एक बोर्ड, और सभी समान कुख्यात नाखून दें, लेकिन केवल चीनी प्रतियोगियों से। वह नहीं मानता कि आपके पास सबसे अच्छे नाखून हैं, उसे कोशिश करने दें (उसे उसके हाथ से निकाल दें)।

लेकिन क्या करें अगर, फिर भी, ऐसी स्थिति उत्पन्न हो गई है जब आप नहीं जानते कि क्या जवाब देना है?!

पहले तो, चिंता मत करो! जब तक आप चिंता करना शुरू नहीं करते, आप एक विशेषज्ञ की स्थिति को बनाए रखते हैं।
दूसरी बात,प्रतिद्वंद्वी ने जो कहा (लिखकर) दोहराकर प्रश्न को स्पष्ट करें। यह दिखाएगा कि आप उसे ध्यान से सुन रहे हैं और धीरे से इंगित करें कि आप इस तरह के प्रश्न के लिए तैयार नहीं हैं।
तीसरा,उन्हें बताएं कि आपसे ऐसा सवाल लंबे समय से नहीं पूछा गया है, हमेशा एक मुस्कान के साथ, और सीधे आंखों में तब तक देखें जब तक कि वह अपनी नजरें न हटा लें। ("ईमानदार होने के लिए, मुझे याद नहीं है कि कब पिछली बारमुझसे इस बारे में पूछा गया था ... ")
चौथा,अपनी अज्ञानता को 180 डिग्री अपने पक्ष में मोड़ो: इस मामले में ग्राहक की क्षमता के लिए अपील करें। किसी तरह: "... आप शायद ही कभी हमारे उद्योग में एक वास्तविक पेशेवर से मिलते हैं ..."।
पांचवां, जानकारी स्पष्ट करने की अनुमति मांगें। इसे इस रूप में करना बेहतर है: "... मैं ब्रांड मैनेजर के साथ इस डेटा को स्पष्ट करता हूं, शायद कुछ बदल गया है, इसमें एक मिनट से अधिक समय नहीं लगेगा ..."।
ये सिफारिशें उत्पाद के ज्ञान में "अंतराल" के लिए धीरे-धीरे गायब होने के लिए पर्याप्त होंगी, और उभरते हुए - बैठक के परिणाम को नकारात्मक रूप से प्रभावित नहीं कर सके।

5. विभाग की "बिक्री पुस्तिका" तैयार करें।

बिक्री बहीखाता क्या है?
किसी भी बिजनेस में नए लोगों को नई जगह ढलने में दिक्कत होती है। अब मैं एक नई टीम में एक नौसिखिया के "अनुकूलन" के बारे में बात नहीं कर रहा हूं, बल्कि उसे अपनी तकनीकों और काम के सिद्धांतों को सिखाने के बारे में बात कर रहा हूं। बेशक, नौकरी के विवरण, मानक, नियम हैं जो प्रशिक्षु कर्मचारी के सिर पर पड़ते हैं: "अध्ययन !!! मैं इसे देख लूंगा !!! "
क्या आपको लगता है कि ऐसा ज्ञान का आधार है जो आपको कुछ दिनों (3-4 दिनों) में बिक्री प्रक्रिया में एक नया लिंक एम्बेड करने की अनुमति देगा? जो कुछ ही दिनों में एक नौसिखिया का परीक्षण करने की अनुमति देगा। क्या आपके पास समय है " परिवीक्षाधीन अवधि"? क्या आप "एक इंटर्नशिप पूरा करने" के लिए एक नौसिखिया की प्रतीक्षा कर सकते हैं, जिसके बाद सुनने का मौका मिलता है: "नहीं, यह नौकरी मेरे लिए नहीं है"?
तो यह तूम गए वहाँ! ऐसा "लिटमस टेस्ट" "सेल्स बुक" है।
कुछ भी स्थिर नहीं है - सब कुछ विकसित होता है! हमारा व्यवसाय विकसित हो रहा है, हमारे ग्राहक विकसित हो रहे हैं, प्रस्तावित वस्तुओं का आधुनिकीकरण किया जा रहा है, काम करने के तरीके बदल रहे हैं। कल जो एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव था, उसे आज उद्योग में आदर्श माना जाता है। इन सभी मानकों और विनियमों को समायोजित करने का प्रबंधन कैसे करें, बाहरी परिवर्तनों के लिए बिजली की गति के साथ कैसे प्रतिक्रिया करें?
"बिक्री पुस्तक" आपको अपने व्यवसाय को आकार में रखने की अनुमति देगी!
हर दिन, हमारे प्रबंधक, अपने पेशेवर कर्तव्य को पूरा करते हुए, अमूल्य अनुभव प्राप्त करते हैं: वे इसके लिए नए समाधान ढूंढते हैं प्रभावी बिक्री, बिक्री प्रणाली में बदलाव शुरू करें, सौदों के समापन के लिए नए अवसर खोलें ... फिर, इस ज्ञान और निष्कर्षों को कहाँ जमा करें? यह सही है - "बिक्री पुस्तक" में।

"बिक्री खाता बही" का मुख्य लाभ यह है कि आपको एक स्व-विकासशील बिक्री विभाग के आयोजन के लिए एक उपकरण मिलता है।
सिद्धांतों के बारे में:
इस दस्तावेज़ को बनाने के लिए कोई प्रपत्र या सख्त योजना नहीं है। यही इसका सार है। मुख्य सिद्धांत- दस्तावेज़ "जीवित" है। यह लगातार बदल रहा है, पूरक है, दोनों सीधे प्रमुख और बिक्री विभाग के कर्मचारियों द्वारा। अनुभव विनिमय के इस रूप का कंपनी में टीम भावना के गठन पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। सभी अनुभव और ज्ञान को एक ही स्थान पर संग्रहीत किया जाता है: सभी तकनीकें, प्रश्नों के सभी उत्तर, सर्वोत्तम आपत्ति अभ्यास और प्रभावी भाषण मॉड्यूल - सब कुछ "जो बैक-ब्रेकिंग श्रम द्वारा प्राप्त किया जाता है।"
संरचना के बारे में:
बिक्री पुस्तक दो खंडों पर आधारित है:
1. बिक्री प्रक्रिया का संगठन
2. बिक्री के सिद्धांत और तकनीक
पहले भाग में, आप ग्राहक के साथ बातचीत की सभी योजनाओं को इंगित करते हैं: आपके लिए ग्राहक कौन है, वह कैसा दिखता है, उसके साथ कैसे काम करना है, ग्राहक का पथ, कौन से दस्तावेज भरना है, उन्हें कहां रखना है, मूल्य निर्धारण सिद्धांतों, यूएसपी, ग्राहक वफादारी प्रोत्साहन कार्यक्रम, आदि ... सामान्य तौर पर, बिक्री प्रक्रिया से जुड़ी हर चीज पहले ब्लॉक में निहित होती है।
दूसरा ब्लॉक आपकी कंपनी में लागू बिक्री के सिद्धांतों और प्रौद्योगिकियों के लिए समर्पित है। उदाहरण के लिए, कोल्ड कॉलिंग। यह विस्तार से वर्णन करता है कि वे क्या हैं और उन्हें कैसे करना है।
उदाहरण:
धारा 3.14. "ठंड कॉल"
विवरण: "कोल्ड कॉल्स" हमारी कंपनी के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक उपकरण है। "ठंडा" क्योंकि संभावित ग्राहक हमारे कॉल की प्रतीक्षा नहीं करता है, और हमारे साथ सहयोग की संभावना पर विचार नहीं करता है। ब्ला ब्ला ब्ला…
योजना:
1. अभिवादन - प्रस्तुति
पटकथा: शुभ दोपहर, मेरा नाम है….
2. कॉल के उद्देश्य की व्याख्या
स्क्रिप्ट: मैं किसके साथ चर्चा कर सकता हूं ...
3. …
4. …
संक्षेप में - ऐसा।

मुख्य बात यह है कि आप सभी एल्गोरिदम और विशिष्ट लिपियों का विस्तार से वर्णन करते हैं, अधिमानतः एक स्पष्टीकरण के साथ: हम ऐसा क्यों कहते हैं, हम किस तकनीक का उपयोग करते हैं। ताकि विक्रेता को यह पता चले कि वह क्या कर रहा है।
सेल्स बुक लिखना बहुत अच्छा है रचनात्मक प्रक्रिया... मैं "बिक्री पुस्तकों" में आया हूं जिसमें एक विभाग की संगठनात्मक संरचना, व्यावसायिक प्रक्रियाओं का विवरण और रिपोर्ट के मानक रूपों को बनाया गया है। "बिक्री पुस्तक" का यह निर्माण वास्तव में बहुत सुविधाजनक है। मुझे यकीन है कि, कुछ समय बाद, वाणिज्यिक संगठन मानकों, विनियमों, निर्देशों और अन्य नौकरशाही "पोर्नोग्राफी" को पूरी तरह से त्याग देंगे। निजी तौर पर, अपने व्यवसाय में, मैंने पहले ही कई दस्तावेजों को समाप्त कर दिया है। सरल, बेहतर और अधिक प्रभावी। आखिरकार, यह किसी के लिए भी रहस्य नहीं है कि "सरल सब कुछ सरल है"! ऐसा नहीं है!?

6. ग्राहक प्रतिक्रिया प्रदान करें।

आप कैसे जानते हैं कि आप क्या गलत कर रहे हैं? कंपनी के काम में सुधार कैसे करें ताकि न केवल अपनी जरूरतों को पूरा किया जा सके, बल्कि ग्राहकों की इच्छाओं को भी ध्यान में रखा जा सके? मुझे कैसे पता चलेगा: मेरी कंपनी दूसरों से बेहतर कैसे हो सकती है?
इसके बारे में अपने ग्राहकों से पूछें।
कई क्लाइंट, आपकी कंपनी के साथ सहयोग के अलावा, एक या अधिक आपूर्तिकर्ता होते हैं, अर्थात वे आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ काम करते हैं।
ग्राहक बाजार की स्थिति को जानते हैं जैसे कोई और नहीं। कौन क्या प्रदान करता है, किस समय सीमा में और वे इसे कैसे वितरित करते हैं, क्या नया है और कब, और बहुत सी अन्य जानकारी ग्राहक के वातावरण में प्रसारित होती है।
फीडबैक न केवल यह पता लगाने का एक तरीका है कि प्रतियोगी कैसे व्यवहार कर रहे हैं, वे क्या कर रहे हैं और वे क्या योजना बना रहे हैं, बल्कि उनसे आगे निकलने का एक तरीका भी है, यानी यूएसपी विकसित करते समय प्राप्त जानकारी का उपयोग करना।
स्वाभाविक रूप से, आपको यह नहीं पूछना चाहिए: “ठीक है, हमारे प्रतियोगी वहाँ क्या कर रहे हैं? ". "प्रतिक्रिया" प्रश्नावली में इस प्रकार का प्रश्न होना चाहिए: "हमारी कंपनी के काम में कौन से बदलाव हमें आपकी ओर से खरीद की मात्रा में वृद्धि पर भरोसा करने की अनुमति देंगे? ", -कुछ इस तरह। दूसरे शब्दों में यह संभव है, लेकिन अर्थ रखते हुए - आप हमारे साथ ही काम क्यों नहीं करते?
"प्रतिक्रिया" कंपनी के भीतर के मामलों के बारे में जानने में मदद करेगी: छोटी समस्याओं के बारे में जो इतनी महत्वपूर्ण नहीं हैं, लेकिन काम में कुछ असुविधाएं पैदा करती हैं।
उदाहरण के लिए:
यदि आपका गोदाम एक घंटे पहले खुलता है, तो यह आपके 5 ग्राहकों के लिए सुविधाजनक होगा। सहमत: स्टोरकीपर को एक घंटे के काम के लिए भुगतान करना उचित है, अगर यह इतने सारे ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है।

तो, एक प्रतिक्रिया प्रश्नावली बनाएं। प्रश्नों का निर्माण इस तरह से करें कि उत्तर विस्तृत हो (ओपन-एंडेड प्रश्न)। श्रेणीबद्ध प्रश्नों का प्रयोग करें। प्रश्नों की संख्या महत्वपूर्ण नहीं है और ग्राहक और आपकी कंपनी के बीच संपर्क के बिंदुओं की संख्या पर निर्भर करती है।
उदाहरण:
1. हमारी कंपनी के काम में क्या बदलाव होना चाहिए?
2. आप हमसे कौन से अतिरिक्त सामान या सेवाएं खरीदना सुविधाजनक पाएंगे?
3. दर व्यावसायिक प्रशिक्षण 5-बिंदु पैमाने पर ग्राहक सेवा।
4. हमारे काम का मूल्यांकन करें।
5. ….

यदि, मूल्यांकन के साथ किसी प्रश्न का उत्तर देते समय, ग्राहक कहता है: "हाँ, सब कुछ ठीक है - ठोस 4", - स्पष्ट करें: पाँच क्यों नहीं।
इसके अलावा, "प्रतिक्रिया" के संगठन में एक महत्वपूर्ण बिंदु एक व्यवस्थित दृष्टिकोण है। यही है, ग्राहक को वर्ष में एक बार इस प्रश्न के साथ कॉल करना पर्याप्त नहीं है: "आप कैसे हैं?"

इस उपकरण का प्रभाव केवल दो मामलों में महसूस किया जाएगा:
1. आप नियमित आधार पर ग्राहक वफादारी लेखा परीक्षा आयोजित करेंगे।
2. प्राप्त जानकारी के आधार पर निर्णय कर ठोस कार्रवाई की जायेगी.
के लिए जिम्मेदार व्यक्ति को नियुक्त करें " प्रतिक्रिया”, जानकारी इकट्ठा करने और एक रिपोर्ट संकलित करने के लिए एक दिन अलग रखें। बहुत बार कॉल न करें, प्रति माह एक कॉल पर्याप्त है। एक त्वरित सर्वेक्षण करें (उदाहरण के लिए, कर्मचारियों की योग्यता और उपयोगिता के बारे में प्रश्न), और तिमाही में एक बार सुझावों और सिफारिशों के साथ एक विस्तृत सर्वेक्षण करें। यदि आप बेच रहे हैं तो अपने व्यवसाय के मौसम पर भी विचार करें फार्मकंबाइन के लिए डीजल ईंधन, फिर जनवरी में, इस सवाल के साथ कॉल करें: “क्या खरीद की मात्रा बढ़ाएगा? "- थोड़ा मूर्ख।
फ़ीडबैक लागू करें और जानकारी का इच्छित उपयोग करें।

7. कोल्ड कॉल से ग्राहकों तक पहुंचें

बी2बी सेल्स में कोल्ड कॉलिंग जैसी कोई चीज होती है। यह ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मुख्य सक्रिय बिक्री उपकरण से ज्यादा कुछ नहीं है। कई कंपनियाँ लाभ बढ़ाने के इस तरीके की उपेक्षा करती हैं, और बहुत कुछ व्यर्थ। संशयपूर्ण रवैये की व्याख्या करना आसान है:
सबसे पहले, किसी ने अपने बिक्री मॉडल में "कोल्ड कॉल्स" को लागू करने की कोशिश की, और वांछित प्रभाव प्राप्त किए बिना, उन्होंने उन्हें हमेशा के लिए छोड़ दिया;
दूसरे, कुछ कंपनियों की मार्केटिंग नीति आपको एक निश्चित संख्या में ग्राहकों को विशेष रूप से विज्ञापन के माध्यम से आकर्षित करने की अनुमति देती है, और सिद्धांत रूप में, यह उनके लिए पर्याप्त है। लेकिन सबसे अधिक संभावना है, मैं और अधिक चाहूंगा!
पहले मामले में, सब कुछ स्पष्ट है: यह नहीं जानते कि विमान को कैसे उड़ाना है, आपको शीर्ष पर नहीं बैठना चाहिए। अनपढ़ कोल्ड कॉलिंग कंपनी को किसी भी सकारात्मक परिणाम की तुलना में अधिक नुकसान पहुंचा सकती है।
दूसरे मामले में, स्थिति अधिक जटिल है: चीजें चल रही हैं, ग्राहकों की संख्या बढ़ रही है, व्यवसाय के विकास के लिए और क्या चाहिए, लेकिन ... कल्पना कीजिए: निकटतम प्रतियोगी के प्रबंधक एक दिन में 100 कोल्ड कॉल करते हैं ... और आपको क्या लगता है: एक और साल बाद बाजार हिस्सेदारी से किसे फायदा होगा?!

तो, "कोल्ड कॉल्स" की मदद से ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, आपको उन्हें बनाना शुरू करना होगा! आप कैसे पूछते हैं? आठ चरणों में:
1. उस क्षेत्र को विभाजित करें जिसमें आप काम करते हैं: यदि आप पूरे रूस के लिए काम करते हैं - रूस को विभाजित करें, यदि आप पूरी दुनिया के लिए काम करते हैं - दुनिया को काट दें।
2. प्रत्येक क्षेत्र के लिए, एक जिम्मेदार प्रबंधक नियुक्त करें (उसके अधीनस्थ कई और प्रबंधक हो सकते हैं, फिर वे अपने क्षेत्र को कई और भागों में विभाजित करते हैं)।
3. प्रत्येक प्रबंधक को अपने क्षेत्र में संभावित ग्राहकों के सभी संपर्कों और उनके बारे में सभी आवश्यक जानकारी एकत्र करने की आवश्यकता होती है।
4. इस क्षेत्र में अपने प्रतिस्पर्धियों के सभी संपर्कों और उनके बारे में जानकारी एकत्र करें।
5. प्राप्त जानकारी के आधार पर बाजार का SWOT विश्लेषण करें और प्रत्येक क्षेत्र के लिए एक व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करें।
6. एक कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट बनाएं।
7. प्रति माह और प्रति दिन "कोल्ड कॉल्स" की संख्या के लिए एक योजना निर्धारित करें।
8. कॉल के परिणामों पर एक दैनिक रिपोर्ट (एक्सेल प्रारूप ठीक है) लागू करें।
सिद्धांत रूप में, यह आपके "कोल्ड कॉल्स" के काम करने और सकारात्मक परिणाम देने के लिए पर्याप्त होगा।
यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस उपकरण का उपयोग करते समय एक व्यवस्थित दृष्टिकोण अनिवार्य है। पहली कॉल उतनी सफल नहीं होगी जितनी हम चाहेंगे, लेकिन सब कुछ अनुभव के साथ आता है।

8. बातचीत प्रक्रिया की संरचना करें।

आपका प्रबंधक बातचीत से वापस आ गया, और इस सवाल पर: “ठीक है, वे अब किसके साथ काम कर रहे हैं? ", - अपराधबोध से उत्तर देता है:" मुझे नहीं पता, मैं स्पष्ट करना भूल गया। " फिर, कैसे एक लाभदायक व्यावसायिक प्रस्ताव बनाना संभव है - हाँ, बिलकुल नहीं। और इस सवाल के साथ वापस कॉल करना: "मैं यहां पूछना भूल गया ..." कम से कम बेवकूफी है।
सामान्य तौर पर, "पूछना भूल गया", "स्पष्ट करना भूल गया" सक्रिय बिक्री प्रबंधकों के बीच एक व्यापक घटना है। यह न केवल कर्मचारियों की योग्यता और उचित अनुभव की कमी के कारण है, बल्कि कुख्यात "मानव कारक" के कारण भी है। गंभीर कार्यभार, अनियमित कार्यक्रम, उच्च तीव्रता, बिक्री योजना - यह सब बातचीत की गुणवत्ता को प्रभावित करता है। खासकर अगर ग्राहक के साथ बैठक शाम को होती है, जब सिर अब "खाना बनाना" नहीं चाहता है और वास्तव में घर जाना चाहता है, फोन बंद करें और बिस्तर पर जाएं।
मैं आपको के बारे में बताऊंगा आसान तरीकावार्ता की दक्षता में सुधार!
वार्ता को आसान, तेज और अधिक प्रभावी बनाने के लिए, एक सरल लेकिन अत्यंत प्रभावी उपकरण का उपयोग करें-
"प्रश्नावली"। यह क्या है?
बैठक में पूछे जाने वाले प्रश्नों की सूची के साथ यह ए4 शीट है।
इसकी रचना कैसे करें?
सबसे पहले, आपको रणनीतिक रूप से प्रश्नों के रूप में लिखना होगा महत्वपूर्ण सूचना, जो एक प्रभावी वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने के लिए आवश्यक है:
यह वर्तमान में किन आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करता है?
- यह किन पदों पर खरीदता है, और किस मात्रा में?
- प्राथमिकता तिथियां?

सामान्य तौर पर, सभी जानकारी, जो एक तरह से या किसी अन्य, प्रस्ताव के गठन को प्रभावित करेगी, को "प्रश्नावली" में इंगित किया जाना चाहिए:
1. फिर इन प्रश्नों को "सरल से कठिन" क्रम में व्यवस्थित करने की आवश्यकता है। यही है, आपको बातचीत की शुरुआत में यह नहीं पूछना चाहिए कि अनुबंध पर हस्ताक्षर करते समय उनके निवेश का पूंजीकरण किस स्तर पर है, ग्राहक अपेक्षा करता है।
2. साधारण प्रश्नों से शुरू करें, या बेहतर, सामान्य तौर पर, सार, वार्ता के विषय से संबंधित नहीं। कठिन प्रश्नों को सूची के बीच में और अंत में तर्क-वितर्क करने की आवश्यकता है। बातचीत भी खत्म करें सरल प्रश्नसकारात्मक जवाब मांगा।
3. क्लाइंट की प्रतिक्रियाओं को रिकॉर्ड करने के लिए प्रश्नों के बीच जगह बनाएं।
4. अपने "प्रश्नावली" में कम से कम 10 प्रश्न रखने का प्रयास करें। यदि उनकी संख्या कम है, तो महत्वपूर्ण विवरण गायब होने का जोखिम है, और इसके अलावा, ऐसा दस्तावेज़ गंभीर नहीं लगेगा। बात यह है कि इस उपकरण का खुले तौर पर उपयोग करना आवश्यक है। यही है, बातचीत के दौरान, आप एक सुंदर, ब्रांडेड डैडी में एक "प्रश्नावली" रखते हैं, और बिना किसी हिचकिचाहट के, क्लाइंट के उत्तरों को लिखते समय, अपने इच्छित उद्देश्य के लिए इसका उपयोग करते हैं।
यह उपकरण आपके प्रबंधकों को बातचीत प्रक्रिया की संरचना करने की अनुमति देगा। बैठकें उनके द्वारा निर्धारित "चैनल" में होंगी। इसलिए वे बातचीत की प्रक्रिया और उनकी अवधि को आसानी से नियंत्रित कर लेंगे। ऐसा "प्रश्नावली" क्लाइंट को दिखाता है कि आपका कर्मचारी एक साधारण प्रबंधक नहीं है, बल्कि एक अच्छी तरह से प्रशिक्षित पेशेवर है, और वह यहां क्लाइंट के मुद्दों को हल करने के लिए है। मेज पर पड़ा दस्तावेज़ प्रतिद्वंद्वी को अनुशासित करता है। दूसरी ओर, विक्रेता बातचीत के किसी भी "लागत" पर आत्मविश्वास महसूस करता है।

9. जांचें कि आपके विक्रेता क्या कर रहे हैं।

अपनी बिक्री टीम पर करीब से नज़र डालें। क्या सभी प्रबंधक अब अपने कार्यस्थलों पर हैं? शायद नहीं। कोई मीटिंग में, कोई बिजनेस ट्रिप पर, कोई लंच पर, और कोई चला गया, अकाउंटिंग डिपार्टमेंट की तरफ से... या फिर पेपर के लिए स्टेशनरी स्टोर पर गया... जिस पर आप एक घंटे या डेढ़ घंटे में भी गायब हो सकते हैं।
शायद कुछ प्रकार के कार्य अप्रत्यक्ष रूप से विक्रेताओं के परिणामों को प्रभावित करते हैं: एक अनुबंध की तैयारी, पत्राचार को मेल करना, प्रारंभिक गणना, होटल या टिकट बुक करना। लेकिन अगर यह सब मुख्य नौकरी से विक्रेता के समय का कम से कम 20% लेता है, तो आप लाभ में कम से कम उतना ही लाभ खो रहे हैं।
आप प्रबंधक को वेतन देते हैं - यह वह राशि है जो दैनिक अनिवार्य कार्यों के लिए भुगतान है। आप बिक्री पर भी ब्याज का भुगतान करते हैं - यह इसके तत्काल परिणामों के लिए एक प्रीमियम हिस्सा है। लेकिन व्यवहार में, आप स्टोर में उसकी यात्राओं के लिए भुगतान करते हैं, और पहले बैच की लागत की लंबी गणना, और साथ में दस्तावेजों की तैयारी, और आप जो भुगतान करते हैं उसके लिए बहुत कुछ, यह जाने बिना कि कितना पैसा गुजरता है।
लेकिन सबसे दिलचस्प बात यह है कि जब उनसे पूछा गया: “कहाँ थे तुम? ", - आपको जवाब दिया जाएगा, आंखों और आवाज में पूरे विश्वास के साथ:" तो कागज खत्म हो गया, डिलीवरी लंबी है, लेकिन तत्काल जरूरत है - इसलिए मैं जल्दी से भाग गया ... "(1 घंटा)। जो हो रहा है उसकी अनुरूपता किसी को भी भ्रमित करेगी, लेकिन...

किसी भी परिदृश्य में और किसी भी परिस्थिति में - विक्रेता को अवश्य ही बेचना चाहिए!

यदि ऐसा नहीं है, तो आप पैसे खो रहे हैं। भले ही प्रबंधक अकेला रह जाए जो दुर्भाग्यपूर्ण कागज के लिए जा सकता है, मुख्य लेखाकार को जाने दो, अन्यथा, उसे भविष्य में नौकरी नहीं मिलेगी। वैसे, लेखाकार से, विशेष रूप से मुख्य एक, आप इसके विपरीत सुन सकते हैं: "यह लेखा विभाग का कार्य नहीं है" - याद रखें, यह आपका लेखा विभाग है, और आप उन्हें भुगतान करते हैं, इसलिए वे इसके लिए क्या करेंगे आप वैसे हैं - वैसे।
इस समस्या का समाधान कैसे हो सकता है?
सबसे पहले, आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है: विक्रेता "बाईं ओर" कितना "काम करने का समय" खर्च करते हैं। यह काम के घंटों के समय का उपयोग करके किया जाता है। हर दिन, प्रबंधकों को एक फॉर्म भरना होगा जिसमें वे सब कुछ, बिल्कुल सब कुछ, दिन के दौरान किए जाने वाले कार्यों (अधिक विस्तृत, बेहतर) को लिखते हैं। प्रत्येक ऑपरेशन के सामने, वे उस पर काम का प्रारंभ और समाप्ति समय डालते हैं। यह एक सप्ताह के भीतर किया जाना चाहिए, कम नहीं। सबसे अधिक संभावना है, जब आप उन्हें नवाचार के बारे में बताएंगे तो आपको अपने कर्मचारियों से तालियां नहीं मिलेंगी, यह सामान्य है। समझाएं कि यह उनके अपने भले के लिए किया जा रहा है, और आपको बस यह समझने की जरूरत है: क्या वे अभिभूत नहीं हैं, कि उपाय मजबूर है और केवल एक सप्ताह के लिए, अंत में: "मैं एक नेता हूं, और यह मेरे ऊपर है यह तय करने के लिए कि यह आवश्यक है या नहीं।" हां, और भी बहुत कुछ, डेटा प्रतिदिन प्रस्तुत किया जाना चाहिए। पहले दिनों में, सचमुच उनके ऊपर खड़े हो जाओ, भरने की जाँच करें।
यह सरल उपकरण आपको प्रबंधकों को गंभीरता से अनुशासित करने की अनुमति देगा - कई अनावश्यक चीजें अपने आप दूर हो जाएंगी।
दूसरे, प्राप्त आंकड़ों के अनुसार, बिक्री पर खर्च किए गए समय को सीधे विभाजित करना आवश्यक है (ठंड कॉल, बैठकें, बातचीत की तैयारी, बार-बार कॉल, प्रस्तुतियाँ, आदि), और संचालन जो स्थिति के लिए विशिष्ट नहीं हैं। यदि आपको "बाएं आय" का 10% से अधिक मिलता है, तो आपको कार्रवाई करने की आवश्यकता है। कौन?
सब कुछ जो बिक्री से संबंधित नहीं है, और जो ऊपर बहुत कुछ कहा गया है, उसके लिए विशेष योग्यता और गहन ज्ञान की आवश्यकता नहीं होती है। तदनुसार, ऐसा काम एक अतिरिक्त कर्मचारी द्वारा कम वेतन (एक नियम के रूप में, एक छोटा वेतन) के साथ किया जा सकता है।
उदाहरण के लिए, गणना करते समय, एक प्रबंधक अपने कार्य समय का 25% "बाईं ओर" खर्च करता है। औसतन, एक विक्रेता प्रति माह 100,000 रूबल बेचता है, इस पर आवंटित कार्य समय का 75% खर्च करता है। इस प्रकार, आपको प्राप्त नहीं होगा,
प्रति माह लगभग 33,000 रूबल। यह 25% एक निजी सहायक को आउटसोर्स किया जा सकता है। एक सचिव प्रबंधक, या एक प्रशासक, या जो कुछ भी आप उसे वहां बुलाते हैं, को न्यूनतम वेतन के लिए किराए पर लें (उदाहरण के लिए, एक पत्राचार छात्र के लिए 15,000 रूबल, बुरा पैसा नहीं), और यह सचिव दो, या तीन प्रबंधकों के लिए भी काम कर सकता है: दस्तावेज़ तैयार करना, उस पर उत्तर देना ईमेलसरल गणना करके, बैठक के समय और स्थान पर सहमति, टिकट, होटल आदि बुक करना। यह वह सब कुछ करेगा जो प्रबंधक से कीमती पूंजी छीन लेता है - वह समय जिसके लिए आप भुगतान करते हैं।
सहायक, 15,000 रूबल के लिए, पहले महीने में खुद के लिए भुगतान करेगा, और आपके विक्रेता भी इस तरह के काम को पसंद करेंगे, जब आप बैठक के अंत की प्रतीक्षा किए बिना, अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए कागजात तैयार कर सकते हैं।
वैसे, वर्किंग टाइम टाइमिंग के फायदों के बारे में और जानें। रिपोर्टिंग पर खर्च किए गए समय पर ध्यान दें, यह दिन में 15 मिनट से अधिक नहीं होना चाहिए (यदि रिपोर्ट दैनिक हैं)।

बिक्री बढ़ाना, ज़ाहिर है, एक गर्म विषय है। हालांकि, मुझे यकीन नहीं है कि इस आलेख में सुझाई गई सभी 22 विधियां वास्तव में काम करती हैं। लेकिन यह एक कोशिश के काबिल है।

बिक्री की मात्रा हर कंपनी की सफलता का मुख्य संकेतक है। और वाणिज्यिक विभाग का कार्य इस सूचक को यथासंभव उच्च बनाना है।

इस लेख में, हमने 22 . एकत्र किया है प्रभावी तरीकेगतिविधि के सबसे सामान्य क्षेत्रों के लिए बिक्री बढ़ाना। आइए उनकी जांच शुरू करें।

बिक्री की मात्रा, या यों कहें कि इसकी वृद्धि, देर-सबेर हर नेता को परेशान करने लगती है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि बिक्री बढ़ाना एक जटिल और बहुआयामी कार्य है जिसे हल करने के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

इसके अलावा, आप वाणिज्य की दुनिया में सार्वभौमिक समाधान नहीं खोज सकते हैं; प्रत्येक मामले के लिए, आपको अलग-अलग तरीकों को आजमाने की जरूरत है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, कुछ समाधान प्रभावी होंगे, जबकि अन्य वांछित परिणाम नहीं लाएंगे। यह ठीक है।

लेकिन बिक्री बढ़ाने के लिए आपको कड़ी मेहनत करने की जरूरत है। आइए बिक्री बढ़ाने के सिद्ध तरीकों पर ध्यान दें।

विधि संख्या 1। अपने ग्राहकों को कम से कम तीन अलग-अलग ऑफ़र ऑफ़र करें

अक्सर, जब नए ग्राहक किसी कंपनी से संपर्क करते हैं, तो उनकी कीमत सीमा का अनुमान लगाना काफी मुश्किल होता है। नतीजतन, केवल एक मूल्य सीमा से उत्पादों की पेशकश करने से खरीदार की वरीयताओं और अपेक्षाओं का अनुमान नहीं लगाया जा सकता है। कई विकल्पों की पेशकश करना अधिक तर्कसंगत होगा - विशेष रूप से, मानक, व्यवसाय और प्रीमियम किट।

बिक्री का तथाकथित मनोविज्ञान यहां काम करेगा - खरीदार समझता है कि उसे किसी भी मूल्य सीमा के लिए सामान की पेशकश की जाती है। इसलिए, आदेश की संभावना काफी बढ़ जाती है। लेकिन क्लाइंट को उनके बीच के अंतरों को समझाते हुए, अलग-अलग कीमतों से प्रस्तावित किटों के बारे में ध्यान से सोचना महत्वपूर्ण है।

विधि संख्या 2। यूएसपी या प्रतिस्पर्धियों से अलगाव

आपको अन्य बाजार सहभागियों की तुलना में अपने संभावित मतभेदों का विश्लेषण करना चाहिए। यदि आप केवल प्रस्तावित मूल्य में अन्य कंपनियों से भिन्न हैं, तो कार्डिनल परिवर्तन आवश्यक हैं।

संभावित प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक पर प्रकाश डाला जा सकता है: मुफ्त और / या तेजी से वितरण, सेवा, संबंधित सेवाओं का प्रावधान, ग्राहकों के लिए बोनस और उपहार, गोदाम में उत्पादों की निरंतर उपलब्धता, आदि।

विधि संख्या 2। विजुअल कमर्शियल ऑफर

वाणिज्यिक प्रस्ताव इस तरह से तैयार किया जाना चाहिए कि ग्राहक को वास्तव में रुचि हो। अर्थात् - प्रदान की गई सेवा के विशिष्ट लाभों के विस्तृत विवरण के साथ। अल्पकालिक पदोन्नति के मामले में, इस वाणिज्यिक प्रस्ताव को कंपनी के प्रचार और छूट के बारे में जानकारी के साथ पूरक किया जाना चाहिए।

विधि संख्या 3. हर तिमाही में प्रगति रिपोर्ट

ग्राहक अक्सर यह नहीं समझ पाते हैं कि सदस्यता सेवा अनुबंध समाप्त करते समय उन्हें वास्तव में क्या और कितनी मात्रा में प्राप्त होता है। इसलिए, हमने नियमित रूप से विस्तृत रिपोर्ट भेजने का निर्णय लिया, जो किए गए कार्यों के बारे में जानकारी दर्शाती है - अपने लक्षित दर्शकों से वफादारी में सुधार करने के लिए।

विधि संख्या 4. इंटरनेट का उपयोग कर सेवाओं का प्रचार

साइट के लिए धन्यवाद, हम परिणामों में काफी सुधार करने में कामयाब रहे - वहां हमने विशेष प्रस्तावों के बारे में सभी डेटा का संकेत दिया, सदस्यता सेवाओं की सुविधाओं के बारे में जानकारी के साथ वीडियो पोस्ट किए, हमारे साथ काम करने के लाभों के बारे में बताया।

इसके अलावा, हमने संसाधन के ट्रैफ़िक को बढ़ाने के लिए साइट की संरचना, डिज़ाइन, नेविगेशन को अद्यतन करने, खोज इंजन प्रचार के मुद्दों पर पूरी तरह से संपर्क किया।

विधि संख्या 5. आवेदन प्रसंस्करण में सुधार

सीआरएम सिस्टम सुधार में सबमिशन फ़ंक्शन शामिल है इलेक्ट्रॉनिक अनुप्रयोगग्राहक, जिसकी सहायता से ग्राहक आवेदन की वर्तमान स्थिति के बारे में आसानी से पता लगा सकता है। सामान्य कतार की प्रतीक्षा किए बिना, "तत्काल" चिह्नित अनुप्रयोगों का प्रसंस्करण सबसे पहले किया जाता है।

आने वाले अनुप्रयोगों के प्रसंस्करण को स्वचालित करने से हमें कंपनी के इंजीनियरों के कार्यों को सरल बनाने, उपयोगकर्ता दर्शकों की समग्र वफादारी में उल्लेखनीय वृद्धि करने की अनुमति मिली है।

विधि संख्या 6. संभावित ग्राहकों के डेटाबेस को मेल करके बिक्री बढ़ाएँ

हमारी परियोजना में रुचि व्यक्त करने वाले लोगों के डेटाबेस का निर्माण, भले ही अनुबंध कभी समाप्त नहीं हुआ हो। हम हमेशा यह सुनिश्चित करते हैं कि हमारे संभावित ग्राहकों के संस्करण को नियमित रूप से डेटा जोड़कर और अपडेट करके अप-टू-डेट रखा जाए।

विधि संख्या 7. एक विक्रय स्थल का विकास

के लिये आधुनिक व्यवसायसाइट की प्रासंगिकता को कम करना मुश्किल है, यह ग्राहकों को आकर्षित करने, महत्वपूर्ण बिक्री बढ़ाने का मुख्य साधन और चैनल बन जाता है। साइट पर रिटर्न बढ़ाने के लिए, तीन मुख्य तत्वों का बहुत महत्व है - उच्च गुणवत्ता वाले बिक्री पाठ के साथ मुख्य पृष्ठ, आवेदन पत्र, और संभावित ग्राहकों के संपर्क एकत्र करने के लिए प्रपत्र।

आपकी वेबसाइट को और अधिक प्रभावशाली बनाने में सहायता के लिए युक्तियाँ

1. संरचना को सरल बनाएं: विभिन्न प्रकार की सूचनाओं को एक पृष्ठ पर जमा करना बंद करें। ग्राहकों के लिए यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि कहां और क्या देखना है।
2. हम 2 अलग-अलग मेनू तैयार कर रहे हैं - एक सामान्य मेनू (साइट नेविगेट करने के लिए) और उपलब्ध समाधानों की एक सूची, जो व्यावसायिक खंडों (विशेष रूप से, "विशेषज्ञ। रेस्तरां श्रृंखला", "विशेषज्ञ। क्लब", आदि) द्वारा विभाजित हैं।
3. आपको अपने प्रस्तावों के लाभों के बारे में सूचना के मुख्य पृष्ठ (अधिमानतः इन्फोग्राफिक्स) पर एक प्रमुख स्थान पर प्रकाशित करना चाहिए। विशेष रूप से, उचित स्वचालन और संकेतकों में संभावित सुधार के अभाव में नुकसान की एक दृश्य तुलना को प्रतिबिंबित करना संभव है, जिसमें इसकी उपस्थिति में योगदान होगा।
4. आप होम पेज पर ग्राहक समीक्षाओं का लिंक रख सकते हैं। एक विज़िटर जो उन पर क्लिक करता है, समीक्षा वाले अनुभाग में जाता है।
5. कंपनी के वर्तमान विशेष प्रस्तावों आदि का विज्ञापन करने वाले बैनर के लिए मुख्य पृष्ठ पर एक स्थान प्रदान करना भी आवश्यक है।
6. ऊपरी बाएँ कोने में, प्रत्येक पृष्ठ पर एक कॉलबैक बटन रखा जाना चाहिए।

विधि संख्या 8। प्रचार चैनलों के सही चुनाव से बिक्री में वृद्धि

हम हमेशा आपके क्षेत्र के मुख्य पोर्टलों पर बिक्री के लिए साइटों के बारे में एक विज्ञापन बैनर, Yandex.Direct में विज्ञापन अभियानों का उपयोग करने की सलाह देते हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, भूमि भूखंड बेचने वाली एक कंपनी ने पहले संक्षेप में एक विशेष पेशकश की घोषणा की, जिसके बाद आठ भूखंड बेचे गए।

इसके अलावा, टेलीविजन विज्ञापन आज भी काफी प्रभावी है। विशेष रूप से, रियलिटी शो "निर्माण" के शुभारंभ के लिए धन्यवाद। 3 महीने में आपका घर", कंपनी कम समय में अपने ब्रांड की पहचान हासिल करने में सफल रही।

विधि संख्या 9. बिक्री प्रबंधकों के काम का संगठन

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए, हमने सामान्य बिक्री योजना को माफ करने का फैसला किया। अब प्रबंधक को उसे कार्यालय में लाने से पहले संभावित खरीदार को साइट का प्रदर्शन करना था। और बिक्री विभाग के प्रमुख को सौदे को सफलतापूर्वक पूरा करना था।

यह सिद्धांत प्रत्येक पक्ष के लिए फायदेमंद है - प्रबंधक के पास ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अतिरिक्त समय था, जबकि बॉस ने बड़ी मात्रा में संपन्न लेनदेन हासिल किया, क्योंकि उसे भूखंडों का निरीक्षण करने में समय नहीं लगाना पड़ा।

हमने एक मानक बिक्री योजना को भी मंजूरी दी है:

• वस्तु का निरीक्षण करने के लिए कॉल या अनुरोध करें;
• प्रबंधक साइट के निरीक्षण के लिए योजनाओं को स्पष्ट करने के लिए कहता है;
• खरीदार बिक्री के लिए भूखंड का दौरा करता है;
• हमारे कार्यालय में खरीदार और बिक्री विभाग के प्रमुख की बैठक;
• अनुबंध का पंजीकरण।

मार्च-दिसंबर की अवधि में, हम में बेचने में कामयाब रहे कुलपहले चरण की 100 से अधिक साइटें। यह पिछले साल की समान अवधि की तुलना में बिक्री में पांच गुना वृद्धि करने में कामयाब रहा। निम्नलिखित परियोजनाओं, संबंधित क्षेत्रों के सर्वोत्तम प्रचार के साथ, कंपनी अपनी प्रतिष्ठा में सुधार करने में सक्षम थी।

विधि संख्या 10। उनकी सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार

कंपनी ने शुरुआत में अपने ग्राहकों का एक सर्वे किया था। इस सिद्धांत ने हमें कार्रवाई के पसंदीदा पाठ्यक्रम को निर्धारित करने की अनुमति दी। सबसे पहले, हमने सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना, कर्मचारियों को प्रशिक्षित करना और नए उपकरण खरीदना शुरू किया। ग्राहकों को छुट्टियों के लिए कई बोनस सेवाएं और अतिरिक्त उपहार प्रदान किए जाते हैं।

विधि संख्या 11. पहले पाठ के लिए मुफ्त कूपन

फिटनेस सेवाओं के अलावा, हमने दो नए व्यावसायिक क्षेत्र - स्वास्थ्य पर्यटन और एसपीए कार्यक्रम शुरू किए हैं।

परिणाम: हमने राजस्व में 30% की वृद्धि हासिल की, प्रतिष्ठित प्रतियोगिताओं में पुरस्कार प्राप्त किए, कई कॉर्पोरेट ग्राहकों को आकर्षित किया, खेलकूद टीम... मीडिया ने हमारी प्रतियोगिता की खबर प्रकाशित की - उनके केंद्र के अतिरिक्त विज्ञापन के लिए।

व्यापार में, बिक्री बढ़ाने का मुद्दा बिल्कुल आम है। आप अभी कितना भी बेच लें, प्लान हमेशा थोड़ा ऊंचा रहेगा। अन्यथा, यह बिल्कुल सही योजना नहीं है। और सबसे महत्वपूर्ण बात, इस सवाल का जवाब लंबे समय से मिल रहा है कि बिक्री कैसे बढ़ाई जाए। आपको केवल सफल कंपनियों की सर्वोत्तम प्रथाओं और विकास का उपयोग करने के लिए परेशानी उठाने की जरूरत है।

बिक्री सफलता सूत्र

पर कठिन रास्ताबिक्री बढ़ाने के लिए, बिक्री की सफलता के सूत्र को जानना महत्वपूर्ण है। यह फॉर्मूला सभी के लिए काम करता है, यह फॉर्मूला बिक्री के सार को पकड़ लेता है। यदि आप इसका उपयोग करना सीखते हैं, तो आपको वह मिलेगा जो आप चाहते हैं। यहाँ बिक्री सफलता सूत्र है:

बिक्री सफलता सूत्र आपको कई महत्वपूर्ण बातें बताता है:

1. यदि आप बिक्री बढ़ाना चाहते हैं, तो प्रभाव जैसे: ट्रैफ़िक, रूपांतरण और औसत जाँच;
2. आपको उपरोक्त संकेतकों की लगातार निगरानी करनी चाहिए। यदि आप इन संकेतकों के अपने वर्तमान मूल्यों को नहीं जानते हैं, तो यह एक खतरनाक संकेत है - आप स्थिति के नियंत्रण में नहीं हैं;
3. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप व्यवसाय के स्वामी या साधारण विक्रेता कौन हैं, ये संकेतक पैमाने पर निर्भर नहीं करते हैं, उन्हें बस अलग तरह से कहा जा सकता है;
4. एक संकेतक पर काम करते समय, बाकी की निगरानी और नियंत्रण करें। अक्सर ऐसा होता है कि रूपांतरण बढ़ गया है, लेकिन औसत चेक गिर गया है और परिणामस्वरूप, नहीं बदला है।
5. एक स्थापित प्रणाली में, ये संकेतक संतुलन में होते हैं और उन्हें प्रभावित करना इतना आसान नहीं होता है।

बिक्री बढ़ाने के रास्ते पर अंतिम बिंदु विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आपका एक स्टोर है जो पड़ोस के रिहायशी इलाके में किराने का सामान बेचता है। स्टोर के दर्शक स्थिर हैं, औसत चेक और रूपांतरण ज्यादा नहीं बदलेगा। ऐसी प्रणाली में, वर्गीकरण को बदले बिना और नए ग्राहकों को आकर्षित किए बिना, बिक्री में बहुत वृद्धि नहीं की जा सकती, उपभोक्ता बाजार की एक सीमा होती है। और आपका काम यह निर्धारित करना है कि क्या आप इस बाजार की छत पर पहुंच गए हैं। यदि ऐसा है, तो बिक्री बढ़ाने के सभी मानक तरीके आपकी ज्यादा मदद नहीं करेंगे, आपको लागतों की भरपाई करने की संभावना नहीं है।

मुख्य KPI संकेतकों को क्या प्रभावित करता है

इसलिए, बिक्री बढ़ाने के मुद्दे का विश्लेषण करते हुए, हमने पहले ही 3 मुख्य संकेतक सीखे हैं जिनके कारण आप बिक्री बढ़ा सकते हैं। आइए देखें कि इन संकेतकों पर क्या प्रभाव पड़ता है।

ट्रैफिक कैसे बढ़ाएं

ट्रैफ़िक आपके स्टोर पर आने वाले विज़िटर की संख्या है, अर्थात। संभावित खरीदार। सामान्यतया, यातायात को प्रभावित करने के दो मुख्य तरीके हैं।

स्टोर में नए ग्राहकों को आकर्षित करें

यह ध्यान देने योग्य है कि उपभोक्ता को खुद को व्यक्त करने के कई तरीके हैं। आपको केवल वही चुनना है जो आपके अनुरूप हो और आपके बिक्री खंड में सबसे प्रभावी हो। यहाँ आकर्षण के मुख्य स्रोत हैं:

• आउटडोर विज्ञापन और;
• इंटरनेट पर विज्ञापन - प्रासंगिक विज्ञापन, लक्षित विज्ञापन, बैनर विज्ञापन;
• एसईओ - खोज इंजन अनुकूलन, साथ ही इंटरनेट पर अन्य मुफ्त विज्ञापन;
• एसएमएम - सामाजिक नेटवर्क में प्रचार;
• ग्राहक सिफारिशें (मुंह का शब्द);
• मीडिया में विज्ञापन - टीवी, समाचार पत्र, पत्रिकाएं;

वैसे, नेटवर्क मार्केटिंग में और आप अपने सक्रिय कार्यों के कारण ही आने वाले ट्रैफ़िक को बढ़ाते हैं। यह उपकरण स्थिर विक्रेताओं के लिए भी उपलब्ध है, मुख्यतः मौजूदा ग्राहक आधार के साथ काम करने के कारण।

पहले खरीदे गए ग्राहकों को लौटाएं

ग्राहक की वापसी ऐसे संकेतकों से प्रभावित होती है जैसे: सेवा की गुणवत्ता, आपके ऑफ़र की प्रतिस्पर्धात्मकता, लॉयल्टी सिस्टम और बोनस कार्ड। वी यह दिशाहर समझदार विक्रेता काम करता है। कॉरपोरेट सेगमेंट को बिक्री में, इसे डेटाबेस एकत्र करना कहा जाता है। एक बड़े ग्राहक आधार वाले विक्रेता की बहुत सराहना की जाती है। साथ ही, सभी व्यापारिक संगठन अपने ग्राहकों के संपर्क और उनके आगे के आकर्षण को इकट्ठा करने में गंभीरता से नहीं लगे हैं।

एक बहुत ही दिलचस्प बिंदु इन गतिविधियों की दीर्घकालिक प्रकृति है। नए ग्राहकों को जल्दी से आकर्षित किया जा सकता है, लेकिन आकर्षित करने के लिए घटनाओं की कीमत काफी अधिक है। इसके विपरीत, ग्राहकों के लिए बार-बार आपके पास वापस आने के लिए स्थितियां बनाना कम खर्चीला है, लेकिन आपको इसका प्रभाव जल्दी नहीं मिलेगा।

कन्वर्जन कैसे बढ़ाएं

रूपांतरण है प्रतिशतजिन्होंने संभावित ग्राहकों (यातायात) की कुल संख्या में ग्राहकों को खरीदा। प्रत्येक प्रकार की बिक्री के लिए लीड की संख्या भिन्न होगी। तो स्टोर के लिए, ये स्टोर पर आने वाले ग्राहक होंगे, साइट के लिए यह साइट ट्रैफ़िक होगा, एसएमएम ऑडियंस कवरेज के लिए, प्रासंगिक विज्ञापन के लिए, विज्ञापन पर क्लिक की संख्या और विज्ञापन इंप्रेशन की संख्या।

सबसे पहले, स्टोर (विक्रेता, साइट) की आंतरिक स्थिति पर, खरीदारी के लिए जितनी अधिक शर्तें बनाई जाएंगी, रूपांतरण उतना ही अधिक होगा। इसके विपरीत, खरीदारी करते समय ग्राहक को जिन कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, वे रूपांतरण को कम करते हैं। रूपांतरण प्रबंधन व्यावसायिकता का एक स्वच्छ संकेतक है। स्टोर में रूपांतरण को कम करने वाली मुख्य कठिनाइयाँ:

• , या बल्कि इसकी अनुपस्थिति, उदाहरण के लिए, मूल्य टैग की अनुपस्थिति या स्टोर के माध्यम से असुविधाजनक नेविगेशन;
• चेकआउट पर कतारें और अन्य कारक जो खरीदारी की गति को धीमा करते हैं;

वास्तव में, ये बिंदु अन्य प्रकार की बिक्री के लिए प्रासंगिक हैं, उदाहरण के लिए, किसी वेबसाइट के लिए:

• साइट नेविगेशन, सहज डिजाइन, मोबाइल संस्करण, आदि में आसानी;
• योग्य कर्मचारी नहीं;
• साइट पर जटिल भरने वाला फॉर्म;
• उच्च उत्पाद मूल्य या गैर-प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव;

सामान्य तौर पर, जैसा कि हम देख सकते हैं, रूपांतरण बढ़ाने के लिए और, परिणामस्वरूप, बिक्री के लिए, चीजों को क्रम में रखना और कर्मियों को प्रशिक्षित करना आवश्यक है। हालांकि आम तौर पर इतना मुश्किल नहीं है, अपने सेल्सपर्सन के आदेश और ज्ञान, कौशल और क्षमताओं के स्तर को बनाए रखना अधिक कठिन है।

औसत चेक बढ़ाना

औसत चेक यह है कि एक ग्राहक आपके स्टोर में कितना पैसा खर्च करता है। औसत चेक में दो घटक होते हैं - चेक में माल की संख्या और औसत खरीद मूल्य। आपके लिए कई तरीके उपलब्ध हैं:

• क्रॉस सेल मुख्य से संबंधित उत्पाद है;
• - यह ग्राहक को अधिक महंगे उत्पाद की बिक्री है;
• - मुख्य के बगल में संबंधित उत्पाद का स्थान;
• चेक में माल की संख्या भी बढ़ाता है;
• वर्गीकरण का विस्तार - अक्सर औसत जांच में वृद्धि किसी विशेष उत्पाद की अनुपस्थिति या महंगे उत्पादों की अनुपस्थिति से बाधित होती है;

ग्राहक क्या हैं

औसत चेक में वृद्धि, सबसे पहले, आने वाले ट्रैफ़िक का सही मुद्रीकरण है। याद रखें कि आपके पास आने वाले ग्राहकों में हमेशा वफादार लोग होते हैं जो आप जो कुछ भी पेशकश करते हैं उसे खरीद लेंगे। बिक्री में काम करने वाला कोई भी व्यक्ति यह प्रमाणित करेगा कि ग्राहकों की 3 श्रेणियां हैं:

1. Shopaholics - वे अपने रास्ते में सब कुछ खरीदते हैं। उन्हें खरीद प्रक्रिया से सच्ची खुशी मिलती है, साहसपूर्वक विक्रेता के साथ संवाद करने जाते हैं। मुख्य बात उनके लिए सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना है। वे दुर्लभ हैं, बिक्री के क्षेत्र के आधार पर 2 से 10% समूचाग्राहक।
2. संशयवादी - किसी भी विक्रेता गतिविधि पर संदेह करते हैं। वे अपने दम पर निर्णय लेना पसंद करते हैं। इंटरनेट के आगमन के साथ, ऐसे ग्राहक लगभग पूरी तरह से वहां चले गए, हालांकि जीवन अभी भी उन्हें ऑफ़लाइन स्टोर तक ले जाता है। सभी ग्राहकों का 5% से अधिक नहीं।
3. मध्यम वर्ग - सामान्य ग्राहक जिन्हें यह समझने की आवश्यकता है कि वे किस लिए भुगतान कर रहे हैं। वे दुकानदारी और संशयवादी दोनों के गुण दिखा सकते हैं, यह बिक्री की शर्तों पर निर्भर करता है। अधिकांश ग्राहक ऐसे ही हैं। यदि आप उन्हें सही ढंग से समझाते हैं कि उत्पाद उनकी जरूरतों को पूरा करता है और उनके पैसे के लायक है, तो वे आपसे खरीद लेंगे।

एक विक्रेता के रूप में आपका काम दुकानदारों और मध्यम वर्ग के लिए वह परिस्थितियाँ बनाना है जो उन्हें चाहिए। दुर्भाग्य से, कई विक्रेता औसत चेक बढ़ाने के तरीकों का उपयोग करने से बचते हैं क्योंकि उन्हें ग्राहकों को डराने का कोई मतलब नहीं दिखता है। उसी समय, वही विक्रेता इस सवाल पर पहेली बना सकता है कि बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।

व्यापार से संबंधित संगठन हमेशा एक प्रश्न से चिंतित रहे हैं: बिक्री कैसे बढ़ाई जाए। सिफारिश 5 सही तरीके!

वाणिज्य लंबे समय से अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने और एक धनी व्यक्ति बनने के सबसे लोकप्रिय तरीकों में से एक रहा है।

और, ज़ाहिर है, विभिन्न युगों के व्यापारी एक प्रश्न के बारे में चिंतित थे: बिक्री कैसे बढ़ाएंक्योंकि ज्यादा बिक्री का मतलब ज्यादा पैसा है।

व्यापारी ढूंढ रहे थे विभिन्न तरीके, कभी उनकी खोजों को सफलता मिली, तो कभी - वे बिल्कुल बेकार निकलीं।

पास होना आधुनिक उद्यमीव्यापार से जुड़े, साथ ही प्रबंधकों, जिनकी आय बिक्री की संख्या पर निर्भर करती है, अतीत से अपने सहयोगियों पर एक निर्विवाद लाभ है: वे न केवल अन्य लोगों के विचारों का उपयोग कर सकते हैं, बल्कि विभिन्न उपयोगी साइटों तक भी पहुंच सकते हैं, जैसे कि डायरी सफलता "।

ऐसी साइटों के लिए धन्यवाद, आप न केवल अपनी व्यावसायिक गतिविधियों के बारे में, बल्कि अन्य महत्वपूर्ण मुद्दों पर भी आवश्यक सलाह प्राप्त कर सकते हैं।

बिक्री की मात्रा किस पर निर्भर करती है?

व्यापार से संबंधित कोई भी संगठन, चाहे वह एक छोटी दुकान हो या एक बड़ा उद्यम जो न केवल बेचता है, बल्कि सामान भी बनाता है, हमेशा एक प्रश्न के बारे में चिंतित रहता है: बिक्री कैसे बढ़ाएं.

यह बिक्री विभाग की गतिविधि थी जो कंपनी की सफलता का मुख्य उपाय था: बिक्री में वृद्धि - सब कुछ ठीक है, वे गिरते हैं - जिसका अर्थ है कि आपको उनकी मात्रा बढ़ाने के लिए स्रोतों की तलाश करने की आवश्यकता है।

और केवल जब चीजें वास्तव में बुरी तरह से चल रही थीं, ध्यान स्थानांतरित हो गया: लक्ष्य बिक्री बढ़ाना नहीं था, बल्कि मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना था।

निश्चित रूप से, मुख्य कारणजिसके लिए बिक्री की मात्रा को ऊंचा रखना इतना महत्वपूर्ण है कि लाभ हो।

ग्राहकों की संख्या में कमी या उनकी क्रय शक्ति में कमी के साथ, विक्रेताओं से लेकर व्यवसाय के मालिक तक सभी का लाभ गिर जाएगा।

बड़ी और छोटी दोनों कंपनियां अक्सर एक सामान्य गलती करती हैं: जब बिक्री में गिरावट आती है, तो प्रबंधन उनके लिए जिम्मेदार विभागों या खुद सेल्सपर्सन को दोष देना शुरू कर देता है।

यह गलत है, क्योंकि विक्रेता या प्रबंधक कितना भी योग्य और सुखद क्यों न हो, खरीदार उत्पाद नहीं खरीदेगा यदि:

• स्टोर में एक छोटा वर्गीकरण है - उसे बस वह नहीं मिलेगा जो उसे चाहिए;
• आपूर्ति में रुकावटें हैं - अब पर्याप्त स्टोर हैं, इसलिए आप आवश्यक उत्पाद को दूसरी जगह खरीद सकते हैं, और तब तक प्रतीक्षा न करें जब तक कि यह आपके साथ दिखाई न दे;
• ट्रेडिंग फ्लोर गंदा है या एक अप्रिय गंध है;
• उत्पाद का विज्ञापन नहीं किया जाता है, आदि।

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के आधुनिक तरीके किस पर आधारित हैं?

बिक्री की मात्रा बढ़ाई जा सकती है यदि:

1. ग्राहकों की संख्या बढ़ाएं।
2. प्रत्येक ग्राहक की औसत जांच बढ़ाएँ।

"यदि आप अपने मुवक्किल की देखभाल नहीं करते हैं, तो कोई और उसकी देखभाल करेगा।"
कॉन्स्टेंटिन कुशनेर

अपनी समस्याओं के आधार पर, एक या अधिक दिशाओं में कार्य करना शुरू करें।

ग्राहकों की संख्या में वृद्धि।

ग्राहकों की कम संख्या से सबसे अधिक प्रभावित या तो वे हैं जिन्होंने अभी-अभी बाजार में प्रवेश किया है और अभी तक दर्शकों को हासिल करने में कामयाब नहीं हुए हैं, या लंबे समय से स्थापित कंपनियां जो प्रतिस्पर्धा या आंतरिक समस्याओं के कारण अपने ग्राहकों को तेजी से खो रही हैं।

नए ग्राहकों का पीछा करते हुए, मुख्य बात पुराने ग्राहकों को खोना नहीं है।

अक्सर, कार्यकारी या रचनात्मक प्रबंधक कंपनी के काम को पूरी तरह से बदलने या उत्पादों की श्रेणी को बदलने का निर्णय लेते हैं, यही वजह है कि पुराने ग्राहक छोड़ने लगते हैं।

यदि आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं है (उदाहरण के लिए, बहुत कम ग्राहक हैं), तो आप मौलिक रूप से कार्य कर सकते हैं।

अन्यथा, सुचारू रूप से नवाचार करना बेहतर है।

औसत बिल बढ़ाओ।

मान लें कि आपके दो दर्जन नियमित ग्राहक हैं, लेकिन हर दिन वे आपके स्टोर में केवल एक पाव रोटी खरीदते हैं, लेकिन एक व्यवसायी के पड़ोसी के पास केवल तीन नियमित ग्राहक हैं, लेकिन उनमें से प्रत्येक अपने स्टोर में प्रतिदिन 200-300 रिव्निया खर्च करता है।

स्पष्ट है कि पड़ोसी का लाभ कहीं अधिक है।

आपको अपने नियमित ग्राहकों को यह समझाने की आवश्यकता है कि न केवल आपकी रोटी स्वादिष्ट है, बल्कि अन्य उत्पाद भी उत्कृष्ट हैं।

अपनी बिक्री बढ़ाने के 5 तरीके

अनुभवी उद्यमी सलाह देते हैं कि किसी एक दिशा तक सीमित न रहें (अर्थात, केवल ग्राहकों की संख्या बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित न करें या नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए छोड़कर, मौजूदा लोगों को अधिक सामान खरीदने के लिए मनाने की कोशिश करें), लेकिन एक में कार्य करने के लिए जटिल।

बिक्री बढ़ाने के बहुत सारे प्रभावी तरीके हैं, लेकिन मैंने विशेषज्ञों के अनुसार और मेरे मित्र की राय में - एक सफल उद्यमी - दोनों में से 5 सबसे प्रभावी को चुना:

बाजार का अच्छी तरह से अध्ययन करें।

वाणिज्य यादृच्छिक कार्रवाई बर्दाश्त नहीं करता है।

आपको आधुनिक बाजार के रुझानों, अपने प्रतिस्पर्धियों के इतिहास, उनकी विफलताओं के कारणों का अध्ययन करना चाहिए और अपने व्यवसाय के लिए प्राप्त जानकारी को अनुकूलित करना चाहिए।

एक लिखित रणनीतिक योजना बनाएं।

यदि पूर्ण विज्ञापनों को हटाना और उनका प्रदर्शन आपके लिए उपलब्ध नहीं है, तो उपयोग करें आधुनिक तरीके: अखबार के विज्ञापन, सोशल नेटवर्क, ई-मेल, संभावित ग्राहकों की टेलीफोन सूचना, पत्रक का वितरण, आदि।

कीमतों को लचीला बनाएं।

आप जानते हैं कि कुछ घरेलू स्टोर बिक्री से पहले कैसे करते हैं: वे कीमतें बढ़ाते हैं (उदाहरण के लिए, 20-40% तक), और फिर आकर्षक घोषणाओं के साथ ग्राहकों को लुभाते हैं: "पूरे वर्गीकरण पर 50% तक की छूट!"

कोई वित्तीय नुकसान नहीं है, और ग्राहक बिजली की गति के साथ "छूट" शब्द पर प्रतिक्रिया करते हैं।

अधिक प्रचार का संचालन करें।

ज्यादातर खरीदार उन्हें प्यार करते हैं।

मेरी राय में, सिलपो आज यूक्रेन में रचनात्मक प्रचार के मामले में सुपरमार्केट में अग्रणी है।

यहां तक ​​कि गंभीर उचित लोगवे अपने शेयरों में जोड़ते हैं: "सप्ताह की कीमत", "गर्म प्रस्ताव", "विषयगत दिन", "बढ़ते अंक के लिए कूपन", आदि।

अपनी कंपनी के संचालन के तरीके में बदलाव करें।

देखें कि वास्तव में क्या काम नहीं कर रहा है।

हो सकता है कि यह धीमे विक्रेताओं के बारे में हो, या आपके सामानों का वर्गीकरण पुराना हो गया हो, या आपकी कीमतें आपके प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बहुत अधिक हैं, या यह कमरे में मरम्मत करने का समय है, या हो सकता है कि लोगो ग्राहकों को पीछे छोड़ दे।

बिक्री में कोई अनुचित गिरावट नहीं है।

उदाहरण के लिए, मेरे एक मित्र ने मुझे बताया कि जब वह एक इत्र की दुकान में एक विक्रेता थी, तो ग्राहक चले गए क्योंकि सफाई करने वाली महिला ने न केवल पसीने की गंध को बुझाया, बल्कि उनकी उपस्थिति में फर्श को इतनी उन्माद से धोया कि वे जल्दी से पीछे हट गए।

तो, इस मामले में कोई महत्वहीन छोटी चीजें नहीं हैं।

मैं आपके ध्यान में व्यावहारिक सलाह के साथ एक वीडियो लाता हूं,

किसी स्टोर में ग्राहक के औसत चेक को कैसे बढ़ाया जाए।

ये बिक्री के तरीके वास्तव में प्रभावी हैं, आप देखेंगे कि जब आप उन्हें संयोजन में लागू करने का प्रयास करेंगे।

उपयोगी लेख? नए याद मत करो!
अपना ई-मेल दर्ज करें और मेल द्वारा नए लेख प्राप्त करें