V kontakte s

Spolužiaci

V tomto článku sa dozviete:

• Ako zvýšiť predaj firmy pomocou interakcie so zákazníkom
• Ako zvýšiť predaj produktov pomocou cien a akcií
• Ako zvýšiť veľkoobchodný predaj
• Ako zvýšiť predaj v internetovom obchode

Správna odpoveď na otázku: „Ako zvýšiť predaj?“ - každá firma môže viesť k úspechu. hlavným cieľom obchodné riadenie podniku - na maximalizáciu tohto kritéria. Budeme brať do úvahy najviac efektívne metódy zvýšenie veľkosti predaja.

Čo je potrebné urobiť pre zvýšenie ziskov: 19 univerzálnych spôsobov

1. Dôkladný prieskum trhu.

Obchod netoleruje neuvážené konania.

Musíte sa dozvedieť o všetkých pohyboch moderného trhu, úspechoch alebo neúspechoch konkurenčných spoločností a potom použiť zhromaždené informácie na rozvoj vlastného podnikania.

Písomne \u200b\u200bopíšte svoju stratégiu.

1. Identifikácia sľubných smerov.

Pre zvýšenie predaja je potrebné zistiť, ktoré ekonomické oblasti sú najsľubnejšie. K tomu môžu pomôcť údaje z analýzy spotrebiteľského indexu a rôznych udalostí v konkrétnej oblasti.

1. Zvyšovanie počtu zákazníkov.

Malý počet kupujúcich rovnako ovplyvňuje nové firmy, ktoré práve vstúpili do štruktúry trhu a ešte si nezískali popularitu, a už propagované firmy, ktorých zákazníci môžu ísť ku konkurencii kvôli vnútorným problémom v samotnej organizácii.

Pri hľadaní nových zákazníkov je veľmi dôležité nestratiť starých.

Riaditelia a vrcholoví manažéri sa často rozhodnú radikálne zmeniť prácu podniku a úplne obnoviť sortiment výrobkov - to môže donútiť odchádzajúcich kupujúcich.

Takto môžete konať, iba ak nemáte čo stratiť - napríklad máte veľmi málo dlhoročných zákazníkov.

Inak by ste mali inovovať postupne.

1. Reklama služieb a tovaru.

Ak si nemôžete dovoliť vyrábať a predvádzať reklamy v plnom rozsahu, prídu vám na pomoc nové technológie: firemná propagácia v sociálnych sieťach, e-mailové informačné vestníky, hovory klientov, virálna reklama. Nezabudnite na staré dobré novinové reklamy a letáky distribuované promotérmi.

1. Zvýšte svoje príjmy pomocou telefónu.

Bežný telefón môže pomôcť zvýšiť maloobchodný predaj. Je lepšie zabudnúť na metódu volania z niekoľkých čísel, ktorú často používajú spoločnosti bez povšimnutia: nadmerné rušenie môže vašej organizácii spôsobiť zlé služby.

Skúste svoje produkty a služby ponúknuť tým, ktorí o ne majú záujem. Musíte mať nielen kompletnú sadu informácií o vašom produkte, ale aj informácie o vašom potenciálnom kupcovi: kto pracuje, čo ho baví, na čom mu záleží - a ako vám ich produkt môže pomôcť eliminovať.

1. Vykonávanie zmien v práci spoločnosti.

Zistite, ktoré konkrétne metódy vášho podnikania nefungujú.

Možno je to všetko o nevedomých predajcoch. Alebo je váš sortiment už dávno zastaraný, zatiaľ čo náklady zostávajú nad úrovňou trhu. Alebo možno stačí zrekonštruovať svoje priestory alebo zmeniť značku a otázka, ako zvýšiť predaj, sama o sebe zmizne.

1. Tvorba vysoko špecializovaných riešení.

V priebehu roka podniky pôsobiace na trhu s módou niekoľkokrát aktualizovali katalóg svojich výrobkov. Chcú mať pod kontrolou zhromažďovanie objednávok pre každý región a byť schopní ich zmeniť v ktorejkoľvek fáze obchodného reťazca. Týmto zákazníkom je možné ponúknuť špeciálny softvér pre správu skladu a automatizované zasielanie správ zákazníkom. Svojim partnerom tiež ponúkajú možnosť vrátiť produkt z miesta predaja do distribučného centra. Preto musia zabezpečiť leteckú alebo multimodálnu dodávku a v prípade prepravy kožušinových výrobkov musí byť preprava sprevádzaná bezpečnosťou.

1. USP alebo odladenie od konkurencie.

Pre zvýšenie obratu je potrebné nájsť všetky výhodné rozdiely medzi spoločnosťou a jej konkurenciou. Ak sú vašou hlavnou výhodou náklady, musíte urobiť radikálne reformy. Významnou výhodou môžu byť:

• bezplatné rýchle dodanie;
• vysoko kvalitné služby;
• poskytovanie súvisiacich služieb;
• zľavy, bonusy a prezentácie pre kupujúcich;
• široký sortiment tovaru skladom a pod.

1. Štvrťročná správa o pokroku.

Klienti si často neuvedomujú, čo konkrétne dostávajú, keď uzatvoria zmluvu o predplatnej službe s jednou alebo inou organizáciou. Preto stojí za to pravidelne zasielať partnerom podrobné správy vrátane zoznamu všetkých vykonaných prác. To pomáha zvyšovať úroveň lojality medzi potenciálnymi zákazníkmi a tým zvyšovať objem predaja vo výrobe.

1. Sociálny dôkaz.

Výskum ukazuje, že u kupujúcich je vyššia pravdepodobnosť nákupu tovarov a služieb od spoločností, spoľahlivosti a dobrá reputácia ktoré sú nepochybné.

Potvrdením týchto charakteristík môžu byť napríklad osvedčenia o zhode alebo iné oficiálne dokumenty, výpočty sociologických výskumov, ktoré sú najlepším spôsobom ako presvedčiť spotrebiteľov (sociálny dôkaz): „2 500 zákazníkov sa nemôže mýliť!“

1. Zvyšovanie kvality služieb.

Táto metóda vám umožňuje odpovedať na otázku, ako zvýšiť predaj počas krízy. Po rozhovore so zákazníkmi v predstihu môžete prejsť k implementácii preferovaného strategického plánu. Je potrebné zlepšiť kvalitu služieb, vyškoliť personál a kúpiť nové vybavenie. Zákazníkom môžu byť ponúknuté zľavy, bonusy a sviatočné darčeky.

1. „Mystery shopper“.

Jedná sa o špeciálne vyškolenú osobu, ktorú najímate v tajnosti od svojich zamestnancov. Hrá rolu bežného klienta a musí zaznamenávať všetky stupne obchodného reťazca pomocou skrytej kamery alebo hlasového záznamníka. To umožňuje podnikateľovi pochopiť, ako to v skutočnosti je. Proti tomu, čo vedel majiteľ firmy a skutočná situácia, sa dalo diametrálne postaviť.

Pre ďalšiu kontrolu nad zamestnancami môžete do pracovných počítačov nainštalovať špeciálny softvér, ktorý monitoruje obraz na monitore. Izba by mala byť vybavená kamerovým systémom. Pomôže to identifikovať nedisciplinovaných a nekompetentných zamestnancov a nakoniec eliminovať faktory, ktoré narúšajú zvyšovanie výnosov spoločnosti.

1. Zmena motivačného systému.

Spustením aktualizovanej rady produktov sa jedna z korporácií pôsobiacich na trhu veľkoobchodu a distribúcie počítačového vybavenia dostala do celkom ťažká situácia... Objem predaja v porovnaní s konkurenciou bol veľmi malý. Manažéri uviedli, že kupujúci neprejavili veľký záujem a spoločnosť oslovili len zriedka. Rovnako nebolo možné ponúknuť produkt ako alternatívu k niečomu, pretože nebolo možné sprostredkovať spotrebiteľovi informácie o jeho konkurenčných výhodách. Všeobecne boli produkty na domácom trhu prakticky neznáme a nemali spoľahlivú marketingovú podporu. Samotná spoločnosť vkladala do tejto linky veľké nádeje, ale bolo nemožné zmeniť zásady výpočtu platov zamestnancov. Vedenie sa rozhodlo vyplácať pravidelné odmeny, aby motivovalo špecialistov. Dostali zaplatený nielen štandardný plat, ale aj 0,5 USD za každý predaný produkt. Suma sa spočiatku zdala čisto symbolická, ale časom nečakaný ťah priniesol veľmi dobrý výsledok - úroveň príjmu sa zvýšila o 60%. Každý manažér významne rozšíril svoju osobnú klientsku základňu, zvýšil svoje príjmy a organizácie.

1. Vývoj predajného miesta.

Moderné podnikanie potrebuje kvalitný web - to je axióma. Online portál je jedným z hlavných spôsobov, ako prilákať zákazníkov, a nástrojom, ktorý pomáha zvyšovať úroveň nákupov v obchodoch. V záujme zvýšenia jeho efektívnosti je potrebné platiť osobitná pozornosť tri hlavné prvky: domovská stránka s dobrou kópiou SEO, formuláre žiadosti a spätná väzba... Tu je niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu zlepšiť výkonnosť vášho webu:

• zjednodušte štruktúru: nenačítajte stránky s heterogénnymi informáciami. Návštevníci musia intuitívne pochopiť, čo a kde majú hľadať;
• pripraviť dve samostatné ponuky: všeobecné - pre navigáciu na webe a katalóg produktov rozdelený podľa obchodných segmentov (napríklad „Expert. sieť reštaurácií“, „Expert.Club“ atď.);
• na svoju domovskú stránku umiestnite infografiku, ktorá ilustruje hodnotu vašich služieb. Môžete napríklad napísať, koľko spoločnosť stratí pri absencii automatizácie výrobných procesov a koľko získa, ak sa nakoniec odladia v automatickom režime;
• zverejniť odkaz na hlavnú stránku do sekcie s recenziami od predchádzajúcich zákazníkov (samozrejme pozitívne). Môžu nabádať potenciálnych zákazníkov, aby s vami spolupracovali;
• ponechajte miesto na hlavnej stránke bannerovej reklame so špeciálnymi ponukami, akciami a bonusmi;
• v každom ľavom hornom rohu je potrebné umiestniť tlačidlo na objednanie hovoru manažéra.

1. Vylepšenie a automatizácia spracovania aplikácií.

Ďalším spôsobom, ako pomôcť zväčšiť veľkosť maloobchodu, je použitie funkcie odoslania elektronická prihláška... S jeho pomocou môže kupujúci sledovať, v akom štádiu je jeho žiadosť. Automatické spracovanie prichádzajúcich žiadostí slúži na dva účely naraz: zvýšenie úrovne lojality zákazníkov a uľahčenie práce zamestnancov.

1. Zvýšenie predaja prostredníctvom správneho výberu propagačných kanálov.

Skúste sa pripojiť k reklamným kampaniam v službe Yandex. Direct ”, umiestnite svoje bannery a články na hlavné stránky vo vašom regióne. Napríklad organizácia, ktorá predáva pozemky, predala osem nehnuteľností, len oznámila svoju špeciálnu ponuku. Stále efektívnym spôsobom propagácia je televízna reklama. Najmä jeden z stavebné spoločnosti sa podarilo rýchlo dosiahnuť uznanie svojej vlastnej značky vďaka uvedeniu reality šou „Stavba. Váš domov za tri mesiace. “

1. Stratégia modrého oceánu.

Táto metóda je založená na hľadaní a formovaní nových trhov, ktoré konkurenti ešte nezvládli. Zoznámte sa s nasledujúcim praktickým príkladom. Sieť osvetľovacích salónov ponúkala svojim zákazníkom kvalifikovanú pomoc s dizajnom. Aby to bolo možné, musel každý klient vyfotografovať svoje byty a poslať ich do salónu. Po preskúmaní fotografií návrhár navrhol najvhodnejšie lampy z rozsahu salónu. Výsledkom kampane bolo zvýšenie objemu predaja o 37%. Obzvlášť efektívne bolo ústne podanie.

1. Vyhľadajte konkurenta.

Vytvorte si virtuálneho rivala pre seba - a jedinečné výhody vašich produktov a služieb na jeho pozadí sa zvýraznia. Zákazníci vám budú oveľa lojálnejší, ak budete súťažiť zaujímavým spôsobom.

Pripomeňme si napríklad vtipné video o konfrontácii medzi počítačovými systémami MAC OS a PC, ktoré pomohlo niekoľkonásobne zvýšiť počet fanúšikov Apple. Alebo klasický príklad PR bitky medzi Coca-Colou a Pepsi-Co. Nespornou výhodou tohto nápoja je verejne dostupné zloženie nápoja, čo vzbudzuje dôveru kupujúcich (na rozdiel od Coca-Coly, ktorá udržuje recept v tajnosti).

1. Analýza dôvodov nízkeho dopytu.

Často nie je potrebné ani zvyšovať objem predaja podniku, ale iba odstraňovať bariéry, ktoré mu bránia dosiahnuť maximálnu výšku. Napríklad spotrebiteľov môžu vystrašiť nevedomí alebo príliš dotieraví predajcovia, stará premisa bez renovácie, dokonca aj zle zdobená vitrína. Odstránením týchto dôvodov môžete výrazne zvýšiť úroveň maloobchodu.

Techniky zvyšovania pomeru predaja spoločnosti prostredníctvom interakcie so zákazníkmi

1. Zamerané na šetrných kupujúcich.

Existuje niekoľko techník naraz, ktoré umožňujú prilákať spotrebiteľov prvého typu (24% z celkového počtu) k nákupu.

Tu je niekoľko príkladov fungovania týchto metód.

Cena ponuky sa dá zmeniť bez toho, aby sa čokoľvek zmenilo, ale iba jej rozdelením na sumy, ktoré sú psychologicky ľahšie vnímateľné (napríklad 100 dolárov mesačne namiesto 1200 dolárov ročne).

Internetová spoločnosť AOL nahradila svoje hodinové poplatky za služby mesačnými. Táto stratégia je protikladom vyššie popísanej stratégie a jej cieľom je zabrániť používateľom, aby nesledovali svoje výdavky každý deň.

Strediská all inclusive poskytujú pocit bezpečia a pohodlia, pretože turisti si myslia, že všetky náklady už boli pokryté a nebudú potrebné žiadne ďalšie náklady.

Netflix nahradil systém platieb za prezretie paušálnou mesačnou sadzbou za neobmedzený prístup k všetkému obsahu.

1. Komplexné riešenia pre spotrebiteľov.

Poskytnite zákazníkom súhrnné logistické návrhy, ktoré zohľadňujú silné stránky vášho podnikania. Vyskúšajte novú službu s jedným z partnerov a ak bude úspešná, rozšírite ju na ďalších zákazníkov.

1. "Diablov advokát".

Táto starokatolícka tradícia naučila mnohých dnešných obchodníkov. Štúdie ukazujú, že ak niečí nápad vyvráti „diablov advokát“, sebavedomie tejto osoby sa iba zvýši. Vaša firma môže využiť túto skúsenosť a konať ako diablov obhajca sama o sebe. Týmto spôsobom môžete zvýšiť dôveru svojich zákazníkov (sú hlavnými spotrebiteľmi vašich výrobkov). Nechajte „diablovho obhajcu“, aby vyjadril svoje obavy, a pomocou vedeckých a praktických skúseností ho odhalíte.

1. Prilákanie podobne zmýšľajúcich ľudí.

Povedzte svojim potenciálnym kupujúcim o vysokom cieli, ktorý sledujete (môže to byť zbierka pre charitu alebo akýkoľvek iný sociálny projekt). To umožní prilákať rovnako zmýšľajúcich ľudí do výborov. 64% občanov, ktorí sa opýtali sociológov, uviedlo, že práve tento faktor ich podnietil k rozhodnutiu o kúpe.

Dobrým príkladom je charitatívna akcia TOMS Shoes na zvýšenie predaja. Jeho podstata je jednoduchá: zakúpením topánok pre seba dávate druhý pár deťom v núdzi. Táto propagácia pomohla predať milióny párov topánok - a milióny detí dostali nové topánky je zadarmo. Dobré a dobré skutky teda môžu zvýšiť predaj!

1. Prekonanie „bariéry vstupu“.

Často sú situácie, keď je spotrebiteľ takmer pripravený uskutočniť nákup, ale potrebuje ďalšiu motiváciu. Možno budú môcť vyskúšať budúcu akvizíciu úplne zadarmo. Počas určitého obdobia, počas testovania, bude mať klient čas zvyknúť si na produkt alebo službu. To zvýši pravdepodobnosť, že po uplynutí tejto doby produkt kúpi, len sa ho jednoducho nebude chcieť vzdať.

V tejto situácii zohráva rozhodujúcu úlohu správne formulovaný návrh. Mnohí sa uchýlia k štandardnej fráze: „Vyskúšajte 30-dňovú ukážku zadarmo.“ Musíte však súhlasiť, že slogan „Prvý mesiac je zadarmo“ znie krajšie a presvedčivejšie. Cieľ je rovnaký, ale prostriedky sa líšia, výsledok sa preto môže líšiť.

1. Skripty predaja.

Táto technológia zahŕňa rozhovory medzi predávajúcim a kupujúcim s nasledujúcimi typmi otázok: situačné, problematické, extrakčné a usmerňujúce. Ich zodpovedaním človeka viac zaujímajú ponúkané produkty. Pamätajte, že nie je možné vytvoriť univerzálne šablóny pre všetky typy kupujúcich. Vedúci oddelenia musí pre každú položku nezávisle vypracovať dotazník s očakávanými odpoveďami. Aby ste nestratili zručnosť získanú počas predajných školení SPIN, je potrebné si ich každý mesiac upevňovať. Zamestnanci by si mali možnosti pohovoru dvakrát alebo trikrát denne premyslieť. Upozorňujeme, že pravidelní zákazníci, ktorí sú zvyknutí na určitý typ rokovaní s vašimi manažérmi, môžu byť spočiatku voči novému modelu nepriateľskí. Preto musí byť na začiatku vyskúšané na nových zákazníkoch, až potom musí byť zručnosť prenesená na bežných zákazníkov.

1. Vysvetlenie spotrebiteľom o ich ďalších činnostiach.

Howard Leventhal vo svojom výskume uvádza tézu, že osoba nebude vnímať relevantné informácie, ak neobsahujú jasné pokyny. Kupujúci sa domnievajú, že popísané ťažkosti sa ich netýkajú a radšej si nerobia starosti. Ak však po opise problémov nasledujú pokyny, ako ich opraviť, výsledok prekoná všetky očakávania.

Napríklad počet ľudí, ktorí dostali chrípku, sa zvýšil o štvrtinu po zverejnení jasných rád, ako zabrániť chorobe. Toto je jeden z najbežnejších spôsobov, ako prilákať nových klientov do poisťovacích spoločností.

1. Metóda up-sell.

Naučte svojich manažérov pracovať s návštevníkmi a pamätajte na nich emocionálny stav... Potrebujú vedieť, čo majú zákazníkom okrem toho povedať o kvalite produktu, aby zvážili všetky jeho schopnosti a výhody. A to prístupnou formou, aby spotrebiteľ plne ocenil výhody ponuky.

1. Uznanie nedostatkov.

Ako zvýšiť predaj počas krízy na základe vlastných chýb? Tu môžete opísať veľa prípadov skutočných priemyselných katastrof, ku ktorým došlo v posledných rokoch (napríklad ropné škvrny). Najčastejšou príčinou týchto situácií bola neochota firiem všimnúť si svoje chyby a napraviť ich. Trvalo to presne, až kým neprišiel krízový okamih, keď bolo neskoro niečo zmeniť. Napríklad energetická spoločnosť TEPCO (Japonsko) až po roku a pol priznala chybu, ktorá viedla k „ jadrová kríza„Na japonskom pobreží.

Pri práci s online aplikáciami ste sa pravdepodobne stretli s situáciami, keď vývojári posielali správy e-maily s ospravedlnením za technické chyby a problémy. Takéto poštové zásielky objasňujú, že organizácia pracuje na chybách, nenecháva ich bez dozoru a bude robiť všetko pre to, aby sa neopakovali.

1. Servis pre výrobok (balenie, dodávka, vyvýšené podlažie, záručný a pozáručný servis).

Funkčnosť a pohodlie pri používaní môžu byť polovičné ako náklady na produkt. Pre niektoré kategórie zákazníkov sú tieto faktory zásadné a najviac ovplyvňujú nákupné rozhodnutie. Hovoríme hlavne o starších ľuďoch, matkách malých detí a ľuďoch, ktorí nevlastnia svoje vlastné autá. V tomto prípade stojí za to premýšľať nielen o raste priemerného šeku, ale aj o predaji všeobecne.

1. Udržiavanie kupujúcich v dobrej kondícii.

Udržujte spotrebiteľov v strehu. Klasická štúdia Norberga Schwartza ukazuje, že na to, aby sa zmenili názory človeka, stačí nájsť cent. Využite pozitívne reakcie ľudí na prekvapenia na marketingové účely a obdarujte ich malými darčekmi. Takéto opatrenie pomôže výrazne zvýšiť objem predaja, pričom nemusí byť veľmi nákladné - nie je dôležitá cena, ale ľudská pozornosť.

1. Newsletter pre potenciálnych kupcov.

Jedná sa o vytváranie databáz ľudí, ktorí prejavili záujem o váš projekt, aj keď zmluva nikdy nebola uzavretá. Potom môžu byť v prípade akýchkoľvek akcií, zliav alebo zmien v sortimente okamžite informovaní o týchto udalostiach.

1. Prekvapenia pre klientov.

Rozmaznávajte svojich zákazníkov prekvapeniami - a budete si môcť získať ich dôveru a lojalitu po získaní veľkého množstva vďačných recenzií. Online obchod s obuvou Zappos tradične používa práve takúto taktiku vplyvu.

Očakávate, že dostanete objednávku do piatich dní, ako ste sľúbili na webe, zrazu ju dostanete každý druhý deň. Alebo dostanete príležitosť vrátiť svoje topánky celoročne. Takéto prekvapenia pomohli vygenerovať obrovské množstvo recenzií na webe, ktorý sa stal silným marketingovým nástrojom na ovplyvňovanie potenciálnych kupcov.

1. Využitie sily skratiek.

Použite úsudky. Pri štúdiu faktorov ovplyvňujúcich výsledky hlasovania sa uskutočnil špeciálny test správania. Podľa jej výsledkov vedci zistili, že ľudia, ktorí boli omylom nazývaní „politicky aktívni občania“, volili ochotnejšie o 15%. Napriek tomu, že ľudia dostali toto hodnotenie náhodou, mala táto vlastnosť na nich vážny dopad. Použite túto metódu: ukážte svojim zákazníkom, že si myslíte, že sú pokrokoví, inovatívni a proaktívni. Potom budú konať podľa tohto označenia.

Ako zvýšiť predaj s cenami a akciami

1. Zvyšovanie hodnoty tovaru, ďalší predaj drahý analóg Produkty.

Aj keď kupujúci tvrdí, že chce ušetriť peniaze, nie je to dôvod na to, aby ste mu predali produkt s najvyšším rozpočtom. Manažér môže konverzáciu usporiadať nasledovne: „Samozrejme, môžem vám ponúknuť auto za tristotisíc rubľov. Pravdepodobne však chcete, aby mala klimatizáciu, posilňovač riadenia a vyhrievané sedadlá. ““ Ak kupujúci odpovie kladne, stojí za zmienku: „Prečo by ste zbytočne míňali peniaze za auto, ktoré vám nevyhovuje?“

Drahší produkt môžete predať, iba ak má ďalšie výhody. Vezmime si napríklad dve takmer identické chladničky rôznych značiek a cien. Väčšina manažérov povie, že medzi nimi nie je žiadny rozdiel. Ale je to tak? Samozrejme, že nie! Úlohou vedúceho oddelenia je vysvetliť zamestnancom, ako sa líšia rôzne modely z hľadiska technológie, výrobných štandardov, záruk atď.

1. Priemerný rast šeku.

Toto je najľahšie dostupná metóda. Zdá sa, že to vyplýva z vyššie opísanej metódy, ale s určitými rozdielmi. Šek sa môže zvýšiť vďaka jednoduchému zvýšeniu cien, zvýšeniu počtu funkcií služby, zmenám platobných podmienok. Mimochodom, 1% zvýšenie hodnoty zvyšuje zisky o 3 - 10%. Je dôležité, aby rast cien nebol príliš výrazný a priniesol so sebou nové príležitosti.

1. Pridávanie zdieľaní.

Drvivá väčšina kupujúcich ich má veľmi rada.

Vodcom Ukrajiny medzi supermarketmi, čo sa týka originality akcií, je Silpo.

Dokonca vážne rozumných ľudí reagujte na ich propagačné akcie: „Cena týždňa“, „Horúca ponuka“, „Tematické dni“, „Kupóny na zvýšenie bodov“ atď.

1. Jasnosť obchodných návrhov.

Obchodná iniciatíva by mala skutočne zaujímať potenciálneho spotrebiteľa tovaru alebo služieb. Mal by obsahovať podrobný popis charakteristík a výhod produktu. Pri uskutočňovaní jednorazových akcií alebo poskytovaní krátkodobých zliav musí byť informácia o trhu doplnená o pokyny k trhu. Výborný článok - 10 trikov na napísanie komerčnej ponuky.

1. Rôzne odporúčania pre klientov (minimálne tri).

Keď sa na spoločnosť obrátia noví zákazníci, môže byť veľmi ťažké predvídať, aké cenové rozpätie tovarov a služieb ich zaujme. Ak im teda ponúkate iba jedno cenové rozpätie, môže vám chýbať známka a nehádať ich preferencie. Bolo by správnejšie ponúknuť niekoľko alternatívnych možností naraz - napríklad súpravy „štandard“, „business“ a „premium“.

V takom prípade bude psychológia predaja fungovať dobre. Kupujúci pochopí, že mu boli ponúknuté produkty so širokým cenovým rozpätím, a má len veľmi málo dôvodov na odmietnutie nákupu. Zároveň je potrebné správne poskladať sady výrobkov rôznych cien a zákazníkovi jasne vysvetliť rozdiely medzi nimi. Začnite s najdrahšími súpravami - potom bude lacnejšie výrobky vnímať pozitívne.

1. Poskytovanie končiacich zliav.

Napríklad ponúknite svojim zákazníkom bonusovú kartu s jedinečným kódom. Ak zákazník minie v obchode určitú sumu do mesiaca, v nasledujúcom získa zľavu na všetky produkty. Zľava závisí od počtu objednávok za posledný mesiac. V takom prípade zľava zanikne, ak si človek celý mesiac nič nekúpil. Približný rozsah zliav môže byť nasledovný: od 5% pri nákupe za 100 rubľov do 30% pri výdavkoch 20 tisíc rubľov.

1. Diferenciácia nákladov.

Výrobcovia stanovujú pre určité kategórie výrobkov jednotnú cenu. To často nie je úplne opodstatnené. Ak sa návštevník priamo pýta na cenu, manažér nemá čas na identifikáciu svojich potrieb - musí jasne uviesť sumu. Ak jednotná cena nebola stanovená, môže manažér položiť veľa objasňujúcich otázok, nadviazať dialóg a získať informácie, ktoré pomôžu ovplyvniť kupujúceho. Týmto spôsobom navyše môžete mierne zvýšiť počet zákazníkov.

1. Priaznivý cenový obrázok.

Z psychologického hľadiska je lepšie písať na cenovku „100 rubľov mesačne“ ako „1 200 rubľov ročne“. Správnym nastavením nestrašujúcich nákladov môžete výrazne zvýšiť veľkosť svojho predaja.

Prostriedky na zvýšenie predaja v maloobchode

1. Priechodnosť

Ako pochopiť ešte pred začiatkom obchodu, aké rušné je miesto, v ktorom bude pôsobiť? Ľahko! Postavte sa pred dvere budúcej spoločnosti a na istý čas spočítajte všetkých ľudí, ktorí prešli okolo a pozreli sa vašim smerom. Týmto sa vypočíta celkový počet potenciálnych zákazníkov. Pre presnejší popis budete musieť brať do úvahy pohlavie a vek okoloidúcich ľudí. Porovnajte získané údaje s teoretickým portrétom kupujúceho a pochopte približnú návštevnosť maloobchodu bežnými okoloidúcimi.

1. Vývesný štít.

Zistili ste teda počet možných kupujúcich - okoloidúcich. Teraz ich musíte „zaháknuť“. V prvom rade vám v tomto môže pomôcť vývesný štít. Musí byť:

• jasný a pútavý;
• pochopiteľné a poskytujúce predstavu o tom, aké výrobky sa predávajú za dverami;
• povzbudenie k nákupu v tomto konkrétnom obchode (pomocou širokej škály, prijateľné ceny, vysoká kvalita atď.).

Najčastejšie môžete iba experimentálne zistiť, aké efektívne je konkrétne znamenie.

1. Krížový predaj.

Po predaji určitého produktu môžete ponúkať súvisiace služby. Môže si ho napríklad objednať osoba, ktorá si kúpila akvárium správna inštalácia, pripojenie a servis - a to všetko bez opustenia pokladne. Maloobchod musí preto rokovať s príslušnými firmami, následne prilákať kupujúcich a získať ich záujem.

1. Určenie hranice nákupu.

Tu neexistuje určitý model - všetko závisí od fantázie majiteľa obchodu. Podstata metódy je nasledovná:

• pri nákupe, ktorého cena presahuje určitý limit, dostane klient kupón na dopravu zdarma, zľavu alebo darček;
• pri kúpe dvoch produktov je možné tretí získať zadarmo.

Zoznam pokračuje ďalej a ďalej. Každý obchod sa snaží prísť s vlastnými akciami na zvýšenie predaja v obchodoch.

1. Úhrada zmeny tovarom.

Táto metóda nie je veľmi častá, ale celkom zaujímavá. Zaplatením za výrobok kupujúci nedostane peniaze, ale tovar, napríklad zápalky alebo cukrové palice.

1. Žlté a červené cenovky.

Táto metóda je všeobecne známa. Mnoho supermarketov predáva výrobky, ktoré sú zastarané, za znížené ceny. Presne to hlásia viacfarebné cenovky.

1. Možnosť vrátenia produktu, ak sa vám nepáči.

Okrem toho existuje zákon, ktorý zaväzuje predajcov, aby si výrobky vzali späť do dvoch týždňov po predaji.

1. Cenové tipy.

Na štítky môžete uviesť informácie, že niektoré ďalšie sa obvykle kupujú spolu s týmto produktom. Nakupujúci s najväčšou pravdepodobnosťou nechá poradiť a okrem hlavného produktu niečo kúpi.

1. „Stolička“ pre spoločníka kupujúceho.

Ľudia zriedka chodia nakupovať sami a spoločníkom vášho bezprostredného klienta je najčastejšie osoba, ktorá sa o vaše služby úplne nezaujíma. Aby sa nesnažil čo najskôr odviezť vášho zákazníka z obchodu, ponúknite mu aktivitu, ktorá pomôže tráviť čas: sledovanie televízie pre mužov, hranie hier pre deti, čítanie módnych časopisov pre ženy.

1. Jedinečné ponuky predaja.

Nie každý majiteľ obchodu má možnosť prenajať si priestor na rušnej ulici a vyvesiť nádherný štít. Ktokoľvek však môže vytvoriť jedinečný produkt alebo službu, vďaka ktorej budú ľudia chcieť ísť z cesty. Toto je hlavný spôsob zvyšovania predaja.

1. Upselling.

Toto je ponuka na dokúpenie toho hlavného. Napríklad pri kúpe smartfónu sa ponúka SIM karta, poistenie a zakúpená kytica kvetov sa odporúča zabaliť za príplatok. Hlavným pravidlom je, že cena doplnkovej služby by nemala prekročiť cenu hlavného produktu. Táto metóda zvyšuje mieru predaja spoločnosti o 30%.

1. Práca s okrajom.

Možno najdostupnejšia metóda na zvýšenie ziskov. Hovoria, že nízke náklady na produkt nie sú kupujúcim vždy vnímané ako najatraktívnejšie. Kupujúci často považujú produkt predávaný za vysoké náklady za kvalitnejší. Položte si otázku: nezáleží na tom, či klobása stojí 300 rubľov alebo 310? Najčastejšie sa tento rozdiel zdá byť pre kupujúcich zanedbateľný. Teraz vypočítajte svoj celkový zisk.

Uvažujme o príklade v knihe Psychológia vplyvu od Roberta Cialdiniho. Majiteľ klenotníctva nemohol predať niekoľko kusov tyrkysových šperkov. Odchádzajúc z dovolenky nechala svojim podriadeným písomný príkaz „* 1 \\ 2 cena všetkých tyrkysových“. Predstavte si svoje prekvapenie, keď sa po príchode dozvedela, že všetky šperky boli predané ... dvakrát drahšie. Predajca jednoducho nerozumel jej objednávke a zvýšil, a nie znížil náklady.

1. Cenovky.

Hoď kritický pohľad vaše cenové nálepky. Spravidla sú neosobné a nepútajú pozornosť. Potenciálny zákazník má na rozhodnutie o kúpe v presnom obchode, ktorý navštívil, iba pár sekúnd. Skúste ho dostatočne prekvapiť, že sa na pár minút odmlčí a začne klásť otázky. Tomu môžu pomôcť cenovky vytlačené na farebnom papieri a vystrihnuté do podoby zložitých figúrok s lákavými a niekedy šokujúcimi ponukami. Napríklad v predvečer novoročných sviatkov ich môžete vytlačiť vo forme snehových vločiek, vianočných stromčekov, snehuliakov a iných slávnostných pomôcok. Alebo môžete produkt, ktorý sa predáva za neprimeranú cenu, umiestniť na viditeľné miesto. Pravdepodobne si ho nikto nekúpi, ale mnohí si budú chcieť pozrieť a prípadne kúpiť niečo iné. Nezáleží na tom, čo o vás hovoria - pokiaľ je adresa správna.

1. Úsmev.

V obchodoch, kde sa predajcovia usmievajú na svojich zákazníkov, sa tržby zvýšili o 20 - 30% v porovnaní s maloobchodmi s pochmúrnym personálom. Naučte svojich zamestnancov usmievať sa bez ohľadu na ich náladu.

1. « Syr zadarmo “bez pasce na myši.

Známa značka bytového vybavenia ponúkala svojim návštevníkom sušienky zadarmo. Tak prilákal rodičov s deťmi k počtu kupujúcich a získal si spotrebiteľov.

1. Neštandardné záruky.

Poskytnite ďalšie záruky a získate nových spotrebiteľov. „Ak nedodáme pizzu do pol hodiny, dostaneš ju zadarmo.“ „Ak je predajca k vám hrubý, získate zľavu.“ „Ak nájdete produkt lacnejší ako náš, vrátime vám 110% rozdielu!“ Skúsenosti ukazujú, že uplatnenie týchto záruk je veľmi zriedkavé, ale samotná príležitosť určite priťahuje zákazníkov.

1. Ostatné služby.

Povedzme, že vlastníte obchod s kozmetickými výrobkami v malom meste. Ako dať o ňom vedieť celému mestu? Jednoduché: Najmite si špičkového stylistu a rozdajte letáky, že do mesiaca bude vo vašom obchode remeselník, ktorý vám pomôže s výberom kozmetiky zadarmo a naučí vás, ako správne nanášať make-up. Za mesiac to o vašej spoločnosti povedia iba ženy - aj tie, ktoré stylistu nepotrebujú, a o akcii sa dozvedeli od svojich priateľiek.

Obchodujete plastové okná? Vyhláste akciu, v ktorej každý zákazník dostane zariadenie, ktoré meria tepelnú vodivosť okien a bezplatne počíta tepelné straty. Každý, kto potrebuje vymeniť okná v byte, bude v prvom rade myslieť na vás. Môžete ponúknuť inštaláciu sietí proti komárom za tristo rubľov. Možno vám to spočiatku prinesie straty, ale potom uvidíte, koľko klientov, s ktorými ste ich nainštalovali, k vám príde objednať okná. Okrem toho môžu vaši remeselníci nenápadne naznačiť, že je čas na výmenu okien.

Ako zvýšiť veľkoobchodný predaj

1. Vytvorenie marketingového oddelenia.

Pre zvýšenie predaja je potrebné správne zorganizovať prácu marketingového oddelenia. Špecialisti musia neustále skúmať trh, hľadať nové možnosti, optimalizovať výrobné a logistické procesy. Zamestnajte tých správnych ľudí a vaša spoločnosť bude prosperovať.

1. Rozšírenie sortimentu.

Vždy myslite na možnosť rozšírenia ponuky ponúkaných produktov. Môžete diverzifikovať viac modelov, ich rozsah veľkostí, počet súvisiacich produktov. Znásobením svojej ponuky ušetríte klientovi hľadanie ďalších dodávateľov.

1. Dopytová štúdia.

Definujte schopnosti svojich zákazníkov a stanovte úlohy pre manažérov nie na základe skúseností z minulých rokov, ale na podiele vašich dodávok zákazníkom. Napríklad váš manažér predáva tovar za 100 tisíc rubľov. Obrat partnerov rastie. Ukazuje sa však, že potenciál tejto organizácie je 10 miliónov rubľov a vaša spoločnosť sa jednoducho používa ako záložný dodávateľ. Je zlé, ak o tom vedúci nevie. Je to ešte horšie, ak to manažér ani nevie.

1. Kompetentná práca s federálnymi a regionálnymi sieťami.

Väčšina veľkoobchodných dodávateľov sa snaží obchodovať s veľkými spoločnosťami. Uzatvorenie takejto dohody je zvyčajne dosť jednoduché a takmer vždy prospešné.

1. Transparentná cenová politika.

Dodržiavajte jasnú a zrozumiteľnú cenovú politiku alebo zabezpečte, aby platy vašich manažérov boli priamo závislé od ziskov. Buď pracujete podľa prísneho cenníka, v ktorom sú zaregistrované všetky kategórie klientov, alebo splnomocníte manažéra na poskytovanie akýchkoľvek zliav a bonusov, ale zároveň ho urobíte závislým na výnosoch. Nie je žiadna tretia.

1. Uzatváranie zmluvných záväzkov s pravidelnými spotrebiteľmi.

Zmluvy s pravidelnými zákazníkmi sú vzájomne výhodnou spoluprácou z hľadiska pomeru nielen nákladov a zisku, ale aj ceny a kvality. Kúpte si dobrý produkt za priaznivý cenník. To vám umožní zabezpečiť, aby ceny a príslušné vlastnosti produktu boli optimálne prispôsobené vašim zákazníkom, čo bude vašou nepopierateľnou výhodou. Kupujúci jednoducho nemôžu odmietnuť takúto výhodnú ponuku. Vážte si svoju reputáciu svedomitého dodávateľa - bude to fungovať lepšie ako v akejkoľvek inej reklame.

1. Prienik do podnikania klienta.

Čím lepšie rozumiete podnikateľskej činnosti svojho zákazníka, tým menšie je riziko jeho straty, čím bližšie ste ku koncovým zákazníkom, tým lepšie sú tržby vášho klienta.

1. Dôkladná analýza zlyhaní zákazníkov.

Povedzme, že vás opustí nevýznamný zákazník. Nie ste naštvaní a myslíte si, že budete mať viac času na interakciu s veľkými firmami. Táto situácia je v skutočnosti plná vážnych následkov. Dôvody, ktoré boli uvedené malé spoločnosti prestane s vami spolupracovať, môže mať dopad na veľké. Moderný trh je navrhnutý tak, aby malé organizácie lepšie reagovali na nové trendy a trendy - to im pomáha prežiť. Faktory, ktoré ich ovplyvňujú, sa preto neskôr prejavia vo veľkých podnikoch. Musíte starostlivo analyzovať odchod každého zákazníka a vyvodiť správne závery.

1. V centre je obchodná činnosť klienta, nie vaša firma.

Toto je základný princíp fungovania, nie spôsob dosiahnutia zisku. Len čo začnete pracovať s veľkoobchodom, sústreďte sa na predaj svojich zákazníkov. Popremýšľajte, ako zvýšiť predaj partnerskej spoločnosti, po akom produkte je najväčší dopyt, ako zvýšiť ziskovosť podniku. Zatiaľ čo je váš partner na vode, ste na vrchole vlny.

1. Dodržiavanie pravidiel pre prácu s distribútormi.

Je veľmi dôležité správne budovať interakciu s predajcami, aby to neprekážalo pri práci s bežnými zákazníkmi. Rozhodnite sa, čo je vaša priorita: maloobchod alebo pohostinstvo. Často by ste mali uzavrieť svoj vlastný maloobchod a prestať poskytovať zľavy sprostredkovateľom. V iných prípadoch by ste sa mali zamerať na svoju vlastnú implementáciu - ak to zdroje dovolia.

1. Tvorba zaujímavých návrhov.

Cenová politika spoločnosti a jej bonusového systému by mala fungovať pre dlhodobú spoluprácu, nie pre jednorazové transakcie.

1. Monitorovanie.

Neustále analyzujte ponuky konkurencie. S tým vám pomôžu zákazníci, ktorí predtým využívali ich služby.

1. Práca s dopravou.

Vytvorte si vlastné logistické oddelenie. To vám dá obrovskú výhodu oproti vašim konkurentom - budete schopní zabezpečiť nepretržité dodanie tovaru. Samozrejme, v prvej fáze budete musieť utrpieť značné straty, ale po krátkej dobe sa vám pekne vyplatia, čo pomôže zvýšiť úroveň predaja podniku.

1. Neustále hľadanie nových klientov.

Hlavným cieľom kusového obchodu je dosiahnuť zisk. Najčastejšie sú tieto spoločnosti otvorené ponukám, ktoré sľubujú ďalší príjem. Samozrejme existuje riziko, že by ste mohli stratiť svojho verného zákazníka, ktorého odlákali konkurenti. Na druhej strane existuje vysoká pravdepodobnosť, že budete schopní ponúknuť výhodnejšie podmienky. Preto neprestávajte hľadať nových spotrebiteľov, aj keď podnik už pracuje na plný výkon.

1. Školenie personálu.

Objem obchodu vo veľkej miere závisí od osoby, ktorá predáva produkt alebo službu. Je potrebné zamerať sa na výber pracovníkov kompetentných odborníkov a ich školenie. Účasť na rôznych majstrovských kurzoch, seminároch a školeniach však v žiadnom prípade nie je možnosťou. Musíte pochopiť, ktorá z činností je najefektívnejšia, a zvoliť si presne tú. Naučte zamestnancov, aby predvádzali výrobok svojou tvárou, zdôrazňovali jeho prednosti a nezdržiavali sa nevyhnutnými nedostatkami. Profesionalita personálu je najlepší spôsob, ako zvýšiť úroveň predaja.

Plán rastu predaja je konkrétny pokyn na zvýšenie počtu obchodov vo vašej spoločnosti. Tento plán je univerzálnou šablónou, ktorá vyhovuje všetkým podnikom bez ohľadu na oblasť činnosti.

Kde začať s plánom na zvýšenie predaja? Predbežnou fázou je zvyčajne predajný audit. Pri vykonávaní auditu zhromažďujete štatistické údaje, ako napríklad:

• celkový počet klientov;
• objem predaja za dané obdobie;
• priemerný šek a počet nákupov na zákazníka;
• miera okamžitých odchodov zákazníkov;
• NI pre každý z predajných kanálov.

Toto je požadované minimum ukazovateľov, na základe ktorých môžete pripraviť predbežné riešenie na zvýšenie predaja. Poďme analyzovať jeho jednotlivé časti.

Aký je plán na zvýšenie predaja

Typický plán rastu predaja môže (a najčastejšie obsahuje) tieto prvky:

• predaj novým zákazníkom
• predaj existujúcim zákazníkom
• resuscitácia „spiacich“ klientov
• znížená fluktuácia zákazníkov

V tomto článku načrtnem štruktúru skutočného plánu rastu predaja.

Predaj novým zákazníkom

Noví klienti sú chrbticou každého podnikania. Niektoré z nich sa stávajú trvalými a interagujú s vašou spoločnosťou pomerne dlho.

Cyklus predaja sa určuje v závislosti od rozsahu vašej spoločnosti. Existujú spoločnosti s dlhým a krátkym časom cyklu. Konkrétne predajné nástroje závisia aj od trvania transakcií.

Pre spoločnosti s krátkym predajným cyklom sú vhodné zľavy, propagačné akcie, zákaznícke karty a špeciálne ponuky.

Spoločnosti s dlhým cyklom sú na tom lepšie, keď používajú prístup založený na dvoch krokoch. Pozrime sa na tieto nástroje na praktickom príklade.

Príklad 1. Internetový obchod môže dobre znížiť cenu o horúca komodita a prilákať tak nových kupujúcich.

Čo je to dvojkrokový predaj? Túto metódu používajú spoločnosti B2B aj všetky podniky s dlhým predajným cyklom. Jeho podstata je nasledovná: najskôr dostaneme kontaktné informácie zákazníka (alebo ho „uzavrieme“ kvôli skúšobnej jazde / skúšobnému nákupu) a potom predáme hlavný produkt.

Prípadne môžete zákazníkovi najskôr poskytnúť skúšobnú dobu na vyskúšanie produktu a až potom začať predávať hlavné funkcie. Robí to veľa spoločností: od IT služieb po autocentrá.

Môžete zarobiť peniaze od nových klientov viac peňazívďaka technológiám upsell, crossell a downsell. Podrobnejšie som o nich hovoril v krátkom videu, ktoré je k dispozícii nižšie.

V skratke:

• Upsell je ďalší predaj ďalších možností klientovi. Napríklad ponúkanie poistenia pri kúpe mp3 prehrávača.

• Cross-sell - takzvaný krížový predaj. Vďaka tomuto nástroju zvyšujeme priemerný účet ponúkaním kúpy tovaru z inej kategórie. Muž si chcel kúpiť disk a predali sme mu flash disk, do ktorého sa zmestí viac údajov.

• Dolný predaj - predaj produktu, ktorý stojí menej ako pôvodná ponuka. Jedinou podmienkou je, aby ste zarobili viac peňazí na lacnejšom produkte. Namiesto dreveného stola ste predali klientovi plastový stôl, ale zarobili ste na ňom viac peňazí, pretože jeho kúpna cena je nižšia.

Po výbere predajných nástrojov pre nových zákazníkov prechádzame na predaj existujúcim.

Predaj existujúcim zákazníkom

V priemere prilákať nového klienta stojí 7-krát viac ako predať existujúcemu klientovi. Aké nástroje je možné použiť v tejto fáze?

• „Uzavretý“ predaj - poskytnete zľavu na niektorý produkt, ale iba časť existujúcich zákazníkov ho môže využiť, môžete však upozorniť celú databázu.

• Predobjednávka - pretože poznáte potreby stálych zákazníkov, môžete inkasovať zálohovú platbu a vystaviť objednávky na následné dodanie produktu.

• Lotérie, súťaže a stávky - organizovaním takýchto akcií pre klientov nielen zvýšite dôveryhodnosť svojej spoločnosti, ale môžete tiež poskytnúť zľavu alebo darčekový poukaz na nákup vo vašej spoločnosti ako ceny útechy.

• Klubové karty - algoritmus ich činnosti je podobný bonusovým kartám. V klubovom formáte sú však okrem zliav alebo bonusov poskytované aj bezplatné služby vašej spoločnosti a partnerov.

Resuscitácia „spiacich“ klientov

Takmer vždy existuje časť vašich existujúcich zákazníkov, ktorí náhle prestali nakupovať. Je zvykom nazývať takýchto klientov spiacimi. V tretej časti plánu na zvýšenie predaja tento problém iba vyriešime.

Spravidla je ťažké priamo takýmto zákazníkom predať. Nástroje, ktoré ste si vybrali na ich resuscitáciu, by ich preto mali v prvom rade primäť k tomu, aby vás kontaktovali.

• Zavolajte alebo pošlite e-mail - účelom takéhoto dotyku bude komunikácia s klientom a identifikácia dôvodov, prečo od vás prestal nakupovať.

• Špeciálna ponuka - ak klient vôbec neodišiel, potom ho takáto ponuka môže vrátiť na zoznam aktívnych kupujúcich.

• Exkluzívne - povedzme, že máte novinku, ktorá zatiaľ nie je k dispozícii pre masový predaj. Skúste to ponúknuť „spiacim“ klientom a zmerajte si výsledok.

Čo by malo byť v pláne na zvýšenie predaja

Najskôr konkrétna časová os pre každú fázu. Napríklad môžete pracovať s novými klientmi počas celého obdobia implementácie a na informovanie „spiacich“ klientov sú vyhradené 2 týždne.

Po druhé, musíte mať tím, ktorý uskutoční plán. Môžu to byť vaši zamestnanci aj pozvaní špecialisti (konzultanti, dočasní zamestnanci, nezávislí pracovníci).

Po tretie, je potrebné ustanoviť osobu zodpovednú za vývoj a implementáciu plánu na zvýšenie predaja.

Záver

Plán rastu predaja je nevyhnutný pre systematický rozvoj predaja vo vašej spoločnosti.

Predaj je jedným zo základov úspešného podnikania, nech už robí čokoľvek. Aj keď sa vyrábajú najpotrebnejšie výrobky pre obyvateľstvo, je potrebné ich predať. A v rámci článku sa pozrieme na to, ako zvýšiť maloobchodný predaj.

všeobecné informácie

1. Najprv by ste sa mali pozrieť na spoločnosti, ktoré ponúkajú služby dodávania tovaru. Je dosť možné, že dodávateľ predáva potravinárske výrobky pomerne draho a na trhu nájdete spoločnosti s príjemnejšou cenovou politikou. V takom prípade bude možné predajnú cenu znížiť.
2. Experimentujte s umiestňovaním produktov a uvidíte, čo sa bude najčastejšie vyskytovať.
3. Zisteným vzorcom by ste mali venovať značnú pozornosť a pokúsiť sa ich pretaviť vo svoj prospech.

Neštandardné nápady

V takom prípade by sa najväčšia pozornosť mala venovať takýmto prístupom:

1. Citlivé na trendy. Pozrime sa na príklad. Keď sa končí zima, zvyšuje sa dopyt po valcovaných kovových výrobkoch pre domy, kôlne, ploty a ďalšie. Vzájomná reklama, darčeky a odporúčania môžu byť použité na zvýšenie efektu.
2. Presne to isté, ale lepšie. Podstata tohto prístupu spočíva v tom, že existuje výber tovarov, ktoré majú podobnú hodnotu. V takýchto prípadoch sa volí najvyššia kvalita. Použitie takéhoto „pozadia“ môže urobiť dobrú prácu.
3. Drahšie je lepšie. Mnoho ľudí si myslí, že čím viac produkt stojí, tým lepšie je. A to je často pravda. V ostatných prípadoch to iba zarobia.
4. Symbiotické partnerstvo. Popremýšľajte, aké je najlepšie miesto na umiestnenie predajnej miesta? Tu je niekoľko kombinácií: lekáreň a obchod s potravinami alebo autodiely a bicykle. Súvisiace oblasti a môžu veľmi kvalitatívne pomôcť pri zvyšovaní predaja.

A ak vás zaujíma, ako zvýšiť maloobchodný predaj kvetov alebo iných rýchlo použiteľných predmetov, potom bude druhá možnosť pre rast doslova ideálna. Ak sa nad tým zamyslíte, tak nájdite dobré miesto môžete takmer všade.

Automatizované systémy predaja

Je to populárny spôsob organizovania, prispôsobovania a zlepšovania efektívnosti zákazníckej skúsenosti, keď sa to deje v niekoľkých fázach. Povedzme, že máte online obchod s odevmi. Môžete zlepšiť jeho výkon? Ako zvýšiť predaj v maloobchode s odevmi počas krízy a zložitých období?

K tomu vám pomôže automatizovaný systém predaja! S jeho pomocou je možné uľahčiť nadviazanie kontaktu, objasnenie požiadaviek a požiadaviek, evidenciu žiadostí, ich vybavenie a realizáciu vrátane doručenia. Automatizovaný systém predaja tiež pomáha s popredajným servisom a následnými interakciami. Existuje veľa výhod a užitočných funkcií, ktoré môžu ponúkať.

Budovanie systému predaja

Živá myseľ, citlivosť na trh a rýchle myslenie poskytujú dostatok príležitostí. Ale aby ste zlepšili výkon, musíte sa postarať o vybudovanie predajného systému. Umožní vám to pochopiť štruktúru predávaného tovaru na obrázku celkového sortimentu a analyzovať medzivýsledky.

Použitie automatizovaného systému predaja ako základu výrazne zjednoduší dostupné informácie. Okrem toho to uľahčí budovanie vzťahov so zákazníkmi od jeho prvej výzvy po fakturáciu. Veľmi pomáha schopnosť robiť sprievodné nahrávky. Okrem toho môžu mať rôzne doplnky, ako napríklad možnosť odosielať okamžité správy alebo e-maily.

Rôzne nástroje na zvýšenie predaja

Uvažujme o takom prípade, keď sa niečo predáva prostredníctvom siete WWW. Len my nebudeme venovať pozornosť stránkam, ale sociálnym sieťam. Jedná sa o veľmi populárne stránky s veľkým počtom ľudí a všetky sú potenciálnymi kupcami.

Podľa pomerne veľkého počtu ľudí má zástupca spoločnosti, ktorý sa zaoberá udržiavaním spätnej väzby prostredníctvom sociálne siete, zvyšuje počet predajov vo výške tretiny súčasného obratu. Nemali by ste zanedbávať ani rôzne príjemné bonusy a suveníry, ktoré môžu svojou dostupnosťou potešiť zákazníkov. Môže to byť tiež ponuka na uskutočnenie ďalšieho nákupu spolu s produktom.

Zvážte tento prípad: človek si kúpi počítač a ponúkne mu smerovač za zníženú cenu, alebo ho neposkytne vôbec zadarmo. Musíte len dodržiavať pravidlo, že doplnková služba by nemala stáť viac ako základný nákup. Môžete tiež použiť stanovenie určitej minimálnej výšky nákupu.

Je potrebné poznamenať, že v tomto prípade neexistuje konkrétny model interakcie a je možné tu pracovať v rámci predstavivosti. Všeobecná podstata je približne nasledovná:

1. Keď hodnota nákupov prekročí určitú sumu, dostane kupujúci darček, kupón na darček alebo bezplatnú prepravu. Aj keď možno niečo iné.
2. Pri zakúpení dvoch položiek je tretí zadarmo.

Neštandardné modely

Celý zoznam rôzne cesty sa dá pokračovať veľmi dlho. A bolo by užitočné pokúsiť sa zapojiť svoju fantáziu a prísť s niečím novým, čo pomôže zvýšiť váš predaj. Na záver si môžete spomenúť na toto:

1. Úhrada zmeny tovarom. Táto technika nie je rozšírená, ale stále je dosť zaujímavá. Keď teda kupujúci zaplatí za tovar, nedostane teda peniaze, ale drobné. Napríklad - žuvačky, cukríky alebo zápalky.
2. Viacfarebné cenovky. Táto technika sa používa, keď je potrebné upozorniť na určitý výrobok a preukázať, že je špeciálny. Napríklad to, že sa potravinový produkt čoskoro pokazí, a preto sa predáva so zľavou.
3. Časovo obmedzená cena. Má silný motivačný vplyv na kupujúcich, ktorý ich v súčasnosti doslova núti kúpiť si produkt.
4. Možnosť vrátenia. Existuje tu dosť zložitý trik. Existuje zákon, ktorý ukladá povinnosť vziať si výrobok späť, ak je vrátený 14 dní po zakúpení. Na tom si môžete navyše zahrať. Stačí zákazníkom ponúknuť, že ak sa im produkt nepáči, môžu ho po 14 dňoch vrátiť.
5. Cenové tipy. Okrem nákladov je v tomto prípade užitočné zverejniť informácie o tom, čo sa v tomto konkrétnom produkte berie dohromady.

Záver

Nie je možné presne povedať, aké účinné budú tieto opatrenia. Veľa záleží na praktickej realizácii a mnohých rôzne aspekty... Niet však pochýb o tom, že výsledok bude. Hlavné je vybudovať stratégiu. Nie je potrebné hromadiť všetko a hromadiť jednu na druhú. V takom prípade môžete vždy použiť najskôr jeden a potom - niečo iné. Okrem toho je možné načasovať rôzne zvláštne okamihy tak, aby sa kryli s dátumami ako Nový rok, letná sezóna atď.

Pri sledovaní počtu predajov však nezabudnite na minimálnu požadovanú cenu. Pre klienta je to samozrejme hodnotný človek, ale je zbytočné pracovať so stratou. Preto je potrebné hľadať zlatú strednú cestu. A ak odíde jedna osoba, nemali by ste byť smutní, ale musíte sa sústrediť na zvyšok ľudí, ktorí sú v stave potenciálneho klienta.

V 21. storočí zostáva profesia obchodného konzultanta jednou z najžiadanejších na trhu práce. Predajcovia alebo predajcovia sú vždy požadovaní a kvalitní predajcovia majú svoju váhu v zlate. Pre taký personál, veľmi vysokú konkurenciu a zvládnutie techniky predaja, určite nezostanete bez práce. Ale získať prácu predajcu nie je ťažké, ale naučiť sa veľa, predávať a podľa toho aj veľa zarábať je oveľa ťažšie. Pozrime sa: ako zvýšiť osobný predaj predajcovi.

Vedomosti, zručnosti, zručnosť

Na zvýšenie osobného predaja predajcovi musíte pochopiť, že v každom prípade musíte byť schopní predať. Aby ste boli schopní, musíte vedieť, a zručnosti sa časom rozvinú do zručnosti a predaj bude plynúť sám. Na jednej strane tu nie je nič zložité, ale keď sa na to pozriete, potom je to celá veda. Tu máte fázy predaja, a, a a. Môžete predať atď. Čo by mal vedieť kompetentný predajca?

1. ... Štúdiu predaja by ste mali začať s 5 stupňami predaja. Toto je základ každého predaja a bez týchto znalostí sa nezaobídete.
2. Znalosť produktu, ktorý sa chystáte predať. Čím lepšie viete o produkte, tým kompetentnejšie môžete kupujúcemu poradiť.
3. Znalosti konkurencie a zákazníkov. Nie nadarmo všetky spoločnosti teraz investujú veľa peňazí do prieskumu trhu. Je vašou zodpovednosťou poznať svojho konkurenta a ešte viac kupujúceho.
4. Neverbálna komunikácia je veľmi silný nástroj, prinajmenšom musíte porozumieť základom neverbálnej komunikácie, aby ste sa vyhli klasickým chybám predajcu.

Robí to väčšina veľkých spoločností, ale čo keď vás nikto necvičí alebo vám nedá dostatok vedomostí? Na úvod by som vám odporučil prečítať si knihy pre predajcov, v ktorých môžete zhromaždiť veľa užitočných informácií. Najprv si prečítajte - „“ a knihu. Okrem toho sa na našom webe dozviete veľa užitočných informácií - svoje otázky môžete položiť aj na adrese.

Motivácia a predajný lievik

Každý manažér vie. Bežní predajcovia sa ale spravidla takýmito pojmami nezaoberajú. Ale lievik predaja je najlepší spôsob, ako objasniť, čo treba urobiť na zvýšenie výsledkov predaja. Ak hovoríme bez toho, aby sme zašli do hĺbky, lievik predaja ukazuje, v ktorých fázach interakcie s klientom prichádzame o tržby. Na zostavenie predajného lievika musí bežný predajca vypočítať, koľko kontaktov so zákazníkmi mal, koľko z nich odmietlo okamžite komunikovať, koľko po predstavení produktu, koľko sa rozhodli myslieť, koľko súhlasilo s nákupom. Toto je jednoduchý príklad, pretože tieto položky sa budú líšiť v závislosti od typu predaja. Najskôr je dôležité pochopiť:

1. V akých fázach to odmieta najväčší počet klientov? Napríklad ak pri nadväzovaní kontaktu so zákazníkom musíte túto fázu nejako zmeniť atď.
2. Pochopte, ako sa zmení výsledok, ak zvýšite počet kontaktov.

Zvyšovanie počtu zákazníkov je najjednoduchší spôsob zvyšovania predaja, jeho nevýhoda nie je dostupná pre všetkých predajcov. Ale spravidla si predajcovia ani nemyslia, že ak strávia menej času každému klientovi a pokúsia sa obslúžiť čo najviac kupujúcich, rýchlo to povedie k zvýšeniu predaja. Alebo môžete venovať viac času práci. Tak či onak, všetko závisí od motivácie predajcu, najaktívnejší manažéri predávajú spravidla veľa.

Vlastná motivácia predajcov

Predajca, ak chce zvýšiť svoje výsledky, musí pracovať na svojej osobnej motivácii. Musíte si stanoviť cieľ, napríklad nákup auta alebo bytu. Vypočítajte si, koľko peňazí na to potrebujete a koľko musíte denne predať. Nakreslite si plagát a vytlačte si fotografiu svojho cieľa - vizualizujte a ukážte pred predajom. To vám pomôže viac sa sústrediť na výsledky ako na proces.

Predajca - predáva sa od začiatku!

Predávajúci predáva najskôr seba, potom spoločnosť a až potom produkt. Táto fráza je prevzatá z, ale stále platí pre predaj. jednotlivcov tiež. Musíte pochopiť, že ľuďom sa nepáči, že sa im predáva, ale radi nakupujú, a úlohou predávajúceho tu nie je ukladať alebo predávať tovar, ale nadviazať dôveryhodný kontakt a nabiť klienta pozitívnymi emóciami. Predávajúci musí byť poradcom kupujúceho, priateľom a partnerom v spoločnej veci. Pre mnohých kupujúcich je návšteva obchodu alebo komunikácia s predávajúcim určitým stresom, klient sa bojí, že bude oklamaný a zbytočne míňa peniaze a čas. Predajca musí vytvárať atmosféru ľahkosti a dôvery, až potom sa vám klient skutočne otvorí a vy môžete predať čokoľvek.

Je veľmi dôležité, aby mal predávajúci dobrú náladu a aby bol sústredený na kupujúceho. Pre dobrú náladu je potrebné dodržiavať niekoľko jednoduchých pravidiel:

• Doprajte si dostatok spánku. Aby ste sa cítili dobre, vždy trávte toľko času, koľko potrebujete.
• Riešiť osobné záležitosti. Veľmi často sa stretávam s predajcami, ktorí sa zameriavajú na osobné problémy. To veľmi odvádza pozornosť od práce a zákazníci to cítia.
• Nepracujte s kocovinou.
• Dodržiavajte hygienu a buďte upravení.

Paretov princíp

Paretov princíp (často označovaný ako pravidlo 80/20) uvádza:

• 80% zisku pochádza od 20% zákazníkov.
• 20% nákladov na prácu 80% zo zisku

To znamená, že hlavný zisk vám prinesú nie významné mzdové náklady. A väčšina času a energie sa vynakladá na malé úkony, ktoré vám neprinesú očakávaný príjem. Hlavná vec je pochopiť, čo je súčasťou týchto 20% úsilia, klientov, času a práce na zlepšovaní procesov spojených s týmito nákladmi. Pretože zvyšných 80% nedáva zmysluplný výsledok. Tu je niekoľko príkladov zo skutočného života:

Príklad č

V obchode s domácimi spotrebičmi je každý predajca okrem predaja zodpovedný za to, že na oddelení urobí poriadok. Predajcovia s najlepšími výsledkami trávia menej času vybavovaním vecí, robia to rýchlejšie a ráno, keď je málo kupujúcich, zatiaľ čo sú zameraní na zákazníka, a okamžite sa k nemu dostanú, keď sa objaví kupujúci. Úspešnejší predajcovia sa navyše snažia čerpať víkendy cez pracovné dni, pretože v týchto dňoch je menej klientov, ráno obedujú a večer nefajčia. Predajcovia s nižšími výsledkami sú do procesu ponorení, dlhšie čistení a v dôsledku toho prišli o tržby. To znamená, že úspešnejší predajcovia chápu, že sa musia zamerať na zákazníkov, ktorí prinesú peniaze, a všetko ostatné počká.

Príklad č

Aktívni obchodní agenti predávajú služby poskytovateľa internetu metódou „door-to-door“. Obchádzka sa vykonáva večer. Najúspešnejší manažéri vynaložili najväčšie úsilie od 19.00 do 22.00 hodín, pretože v tomto čase ľudia viac doma a sú viac naklonení komunikácii. Zatiaľ čo menej úspešní agenti v súčasnosti môžu tráviť veľa času fajčením alebo komunikáciou s klientom, ktorý sa dnes nechystá nakupovať.

Tieto príklady ukazujú, že je dôležité zamerať svoje úsilie na veci, ktoré vám prinesú maximálny zisk. Presne to robia úspešní predajcovia.

Analyzujte svoje tržby

Predajcovia majú veľmi zlý zvyk: ospravedlňovať svoje zlé výsledky obviňovaním zodpovednosti z nákupu, sezónnosti, konkurencie atď. Drvivá väčšina ľudí sa zľutuje a nechce na sebe niečo zmeniť, hľadá problémy u druhých. Je dôležité rozhodnúť sa, čo chcete: zbaviť sa zodpovednosti alebo zarobiť peniaze. Ak tento človek čelí ťažkostiam, musí hľadať riešenie a neobviňovať nespravodlivosť sveta. Medzi predajcami je dobrý príbeh:

Jedna obuvnícka spoločnosť poslala svojho predajcu do Afriky, o týždeň neskôr zaslal predajca telegram: odveďte ma odtiaľto, tu sa nedá nič robiť, všetci ľudia idú bosí.

Po nejakom čase tam bol poslaný ďalší obchodník, ktorý po chvíli hlásil: „Toto je veľký úspech! - napísal druhý s potešením, - Pošlite všetko, čo je, trh je prakticky neobmedzený! Všetci tu chodia bosí! “

Existuje ešte jedno dobré príslovie - slabý hľadá dôvod, silný hľadá príležitosti. Ospravedlniť svoje zlyhania je oveľa jednoduchšie ako analyzovať situáciu a hľadať spôsoby, ako predať viac.

Dobrý predajca vždy analyzuje svoju prácu a hľadá oblasti rastu. Každý predajca má vždy čo vylepšovať, ale nie každý vidí, čo presne. Aby ste pochopili, musíte začať každý deň, a ak sa niečo pokazí, hľadajte spôsoby, ako to urobiť inak.

Podnikanie musí byť ziskové. Hlavným ukazovateľom úspešného vývoja je rastúca ziskovosť. Ako zvýšiť predaj v maloobchode, keď je trh presýtený výrobkami a konkurenciou? V súčasnosti je táto otázka aktuálna pre začiatočníkov aj skúsených podnikateľov. Existuje mnoho nástrojov a spôsobov, ako ovplyvniť rast príjmov, tie považujeme za najefektívnejšie.

Ako zvýšiť maloobchodný predaj

Každý podnik je svojím spôsobom jedinečný, zvláštnosťou maloobchodu je kusový predaj tovaru. Zákazníkmi takýchto obchodov sú obyčajní ľudia... Toto je jediný zdroj, na ktorý by sa mala sústrediť všetka pozornosť. Na základe potrieb obyčajný človeksa budujú obchodné stratégie a organizujú sa akcie na zvýšenie maloobchodného predaja. Úlohou predajcu je produkt dopraviť a kompetentne predať. Marketingové technológie pomáhajú spoznávať potreby a preferencie spotrebiteľov. Účinné sú aj pri predaji tovaru. Pred praktizovaním technológií na zvýšenie ziskovosti je dôležité zistiť, čo sa pokazilo a prečo klesá predaj.

Takáto analýza pomôže vyriešiť mnoho problémov.

Podmienky a faktory ovplyvňujúce ziskovosť

Ziskovosť maloobchodného obchodu môžu znížiť vonkajšie faktory: hospodárske a politické krízy, poveternostné katastrofy atď. Osoba tieto okolnosti nemôže zmeniť, existujú však aj ďalšie dôvody, ktoré znižujú ziskovosť. Mnohé z nich sú spôsobené chybou majiteľov obchodov. Krátkozrakosť a pasivita vedenia, prítomnosť konkurencie, iracionálne využitie priestorov a chýbajúca výmena dopravy vedú k chybám. Existuje veľa negatívnych faktorov, ale príjmy najčastejšie klesajú z nasledujúcich dôvodov:

• nevýrazný dizajn;
• nedostatočný alebo príliš široký rozsah;
• nekvalitná služba.

Riešenie naznačených problémov zaručuje dobrý výsledok a návratnosť. Už nemusíte rozmýšľať, ako zvýšiť predaj v obchode a „prežiť“ medzi konkurenciou. Úspech prichádza k tým, ktorí konajú, nie čakajú. Pokiaľ ide o kupujúceho, musí sa získať jeho pozornosť. V dnešnej dobe nestačí iba predať kvalitný produkt. Ľudia idú a vrátia sa tam, kde je príjemné nakupovať.

O kupujúcich a spôsoboch prilákania zákazníkov

Moderný kupujúci je veľmi náročný. Preferencie závisia od dojmov a čím príjemnejšie emócie a recenzie, tým vyššia je pravdepodobnosť, že sa do vášho obchodu vrátia a minú peniaze. Kupujúci s potešením prichádza do útulnej miestnosti, komunikuje so zdvorilými predajcami, vidí atraktívne ceny a zúčastňuje sa zaujímavých akcií. Všetky tieto body majú významný vplyv na zvýšenie predaja v maloobchode a majú pozitívny vplyv na rast výnosov.

Mnoho ľudí vie, že je potrebné pracovať s klientskou základňou, ale ako to urobiť správne? Na začiatok je dôležité analyzovať prenos a vybrať ľudí, ktorí sú skutočne pripravení a uskutočnia nákupy vo vašom obchode. Verní zákazníci by sa mali stať obľúbenými zákazníkmi. Takýchto ľudí treba oceniť, potešiť novinkami a nechať rozmaznávať zľavami. Spravidla sú aktívni a lojálni, vedia o vašom obchode a často sa tam obzerajú. Aj keď len vošli a nič si nekúpili, treba ich priateľsky pozdraviť a odprevadiť. Ak si potrebujete niečo kúpiť, ako prvý navštívi váš obchod stály zákazník.

Pre náhodných návštevníkov nezáleží na tom, v ktorom obchode nechajú peniaze. Idú za sortimentom, cenami a pohodlím nakupovania, milujú predaj a propagačné akcie. Medzi príležitostnými kupujúcimi je veľa nováčikov a toto určite nie je vaša cieľová skupina. V žiadnom prípade by sa nemali ignorovať. Služby by mali byť vždy čo najlepšie a všetci, ktorí vstúpili do vášho obchodu, by mali odísť spokojní.

Udržanie zákazníka

Klientov je možné odlákať od konkurencie. Môžete ich nalákať na cenu alebo ponúknuť nový, neobvyklý produkt. Marketingové triky veľa, ale v obchode existuje pravidlo, ktoré bolo testované vo všetkých oblastiach: je jednoduchšie a lacnejšie udržať si kupujúcich ako nájsť a prilákať nových.

Môžete ho držať rôznymi spôsobmi. Väčšina z nich je založená na pozornosti a osobitnom zaobchádzaní s každým zákazníkom. V maloobchode funguje individualita veľmi efektívne. Zabezpečte, aby sa návštevník cítil vítaný a výnimočný. Darujte suveníry, blahoželajte vám k sviatkom prostredníctvom SMS alebo prostredníctvom e-mail, urobte sidku na svoje narodeniny, ďakujeme vám za nákup. Všetky tieto zdvorilosti budú ocenené a pozitívne sa prejavia v tržbách.

Ak predávate oblečenie, môžete stimulovať predajom. Keď ceny klesnú, nezabudnite túto akciu odôvodniť. Kupujúci si musí byť vedomý nuansy, inak si bude myslieť, že sa mu snažia vadiť resp chybný tovar... Pri hľadaní riešenia otázky, ako zlepšiť obchod v obchode s odevmi, je lepšie okamžite vylúčiť klamlivé spôsoby. Existuje riziko straty stálych zákazníkov a čelenie problému hľadania nových. Prístupy musia byť čestné. Mimochodom, toto pravidlo platí aj pre reklamné kampane.

Reklamné príležitosti pre maloobchod

Ak máte čo ponúknuť, musíte si urobiť reklamu, inak budú investície zbytočné. Ak ste si istí, že sortiment je kompletný a hodný dopytu spotrebiteľa, pripravte si plán propagačných akcií. Všetko závisí od finančných možností. Nezáleží na tom, koľko ste ochotní a schopní dať dohromady, reklama by mala informovať a stimulovať. Na maloobchodnom trhu sú emócie rozhodujúce.

Publikum musí byť podchytené, zaujaté a uchvátené.

Ako zlepšiť predaj v obchode s odevmi

Existuje mnoho spôsobov, ako zdôrazníme najbežnejšiu a najefektívnejšiu marketingovú komunikáciu:

• sociálne siete;
• rozhlas a televízia;
• tlačené materiály: brožúry, letáky, nálepky atď.
• značky na chodníky, svetlé značky, transparenty;
• verné zákaznícke karty: bonusové, privilegované, akumulatívne;
• masové akcie za účasti animátorov.

V tomto zozname je možné pokračovať, pretože možnosti reklamného trhu nie sú obmedzené. Kvôli jedinečnému PR je veľa majiteľov obchodov ochotných minúť veľa peňazí. Dobre organizovaná reklamná kampaň zvyšuje šance podnikateľov na úspech, ale ako zvýšiť maloobchodný predaj, ak je reklama neúčinná? To sa, bohužiaľ, stáva často. Peniaze sa minuli, ale očakávaný príliv do obchodu sa nedodržiava. Dôvodov môže byť niekoľko: je zvolené nesprávne miesto, sortiment nie je žiadaný, reklamné texty a videá sú neatraktívne a nevyžadujú akciu, nadmerná dotieravosť reklamy. Ten, mimochodom, je nepríjemný a môže vydesiť kupujúceho.

Efektívna reklama

Ak sa chcete vyhnúť týmto chybám a neprimeraným investíciám, musíte konať opatrne a zohľadniť potreby svojho spotrebiteľa, ktorý býva v blízkosti predajne. Letáky vo výťahoch, cestné bannery, tendre a propagačné akcie v obchode fungujú dobre. Táto koncentrácia vám umožňuje „priviazať“ zákazníka a zabezpečiť, aby sa k vám vrátil iba na nákupy. Stimulácia by mala byť neustále, ale nepreháňajte to s túžbou „nakŕmiť“ klientov. Pri poskytovaní zliav nezabúdajte, že niektorí kupujúci si zvyknú. Prídu, pozrú sa a nekúpia, čakajú na pokles ceny.

Od čoho závisí sila príťažlivosti obchodu? Dizajn a sortiment

Zvýšenie predaja priamo závisí od imidžu. Návšteva obchodu zanecháva rôzne dojmy, čím sú lepšie, tým častejšie a viac ľudí u vás nakúpi. Krásny dizajn, dostupnosť tovaru, vysokokvalitný sortiment - to všetko sú hlavné zložky priaznivého imidžu. Prílišný pátos môže odpudzovať, myslí si to minimálne každý tretí kupujúci. Jednoducho sa boja vstúpiť do takýchto obchodov, spočiatku za predpokladu, že je tam všetko drahé.

K zobrazeniu tovaru a vitrínovému dizajnu často priťahujú dizajnérov a obchodníkov. Pri skromnom rozpočte nemôžete za tieto služby minúť peniaze. Po preštudovaní nuancií je možné všetko usporiadať samostatne. Prezrite si svoj obchod zvonku, očami kupujúceho. Neatraktívnosť a nevýraznosť sú vždy odpudivé, návštevníci jednoducho prejdú okolo. Musí ich zaujímať hra na zvedavosť.

Pravidlá rozloženia produktu

Existujú určité pravidlá, podľa ktorých môžete pozitívne ovplyvniť nárast predaja v maloobchode:

• Vystavenie tovaru by malo byť zrozumiteľné a prístupné tak, aby sa ho dalo dotknúť, pričuchnúť k nemu a otočiť ho v rukách. V maloobchode platí pravidlo ruka natiahnutá... Klient si vezme produkt, na ktorý ľahko dosiahne. Ak je výrobok nad alebo pod určenou oblasťou, bude ignorovaný.
• Kupujúci musí pochopiť logiku umiestnenia, rýchlo sa orientovať, ľahko sa pohybovať a nájsť to, čo potrebuje. Mnohých táto nedôslednosť vystraší. Produkt by mal byť rozdelený do skupín, skupín alebo značiek.
• Témy vzoru by mali byť relevantné a vo výkladoch by sa mal nachádzať produkt, ktorý vás zaujme. Ak predávate oblečenie, vnímanie je potrebné osviežiť preskupením a aktualizáciou figurín. Toto je veľmi účinné opatrenie pri rozhodovaní o tom, ako zvýšiť predaj v obchode s odevmi. Ľudia si na figuríne často kupujú presne to, čo sa im páči. Ak sú to pulty, všetko by malo byť krásne. Myslite na kvalitné značenie. Snažte sa, aby bol prehľadný a informačný, a neexperimentujte s písmami, názvy by mali byť čitateľné.
• Udržujte čistotu a teplotu. Klient nezostane v obchode, kde je teplo alebo zima. Teplota by mala byť pohodlná a čistota dokonalá. Žiadny prach ani nepríjemný zápach.
• Je dokázané, že zákazník strávi dlhší čas v obchode s neutrálnou, tichou hudbou. Príjemná maličkosť môže inšpirovať neplánovaný nákup a zvýšiť návštevnosť.
• Ceny, najmä nízke ceny, by mali byť viditeľné a zodpovedať realite. Nepodvádzajte kupujúceho. Potom, čo si uvedomil, že ho podviedli a ceny z okien a figurín sa líšia od ceny tovaru v regáloch, už do vášho obchodu nepôjdu.
• Dvere skladu musia byť vždy otvorené.

Dôvody poklesu predaja

Ak sa vám zákazníci nevrátia, dôvodom môže byť nedostatočný sklad. Porovnajte sa so svojimi hlavnými konkurentmi. Chatujte s kupujúcimi a zistite, čo chcú v regáloch vidieť. Okruh kupujúcich sa formuje postupne, záleží však na vás, aký atraktívny a priechodný sa váš obchod stane.
Dôvodom poklesu tržieb je často príliš veľký sortiment. Nájsť to, čo potrebujete, sa stáva problematickým. Kupujúci bude zmätený a odíde bez nákupu.

Musíte predať to, čo sa predáva, ale ak sa nejaký produkt predal rýchlo,
netreba kupovat to iste. Prekvapte novými výrobkami, toto je perfektné riešenie. Myslia si to aspoň tí, ktorým sa podarilo vyriešiť problém, ako zvýšiť predaj v obchode s odevmi a vyhnúť sa finančným stratám. Predaj súvisiacich produktov je veľmi efektívny. K šatám môžete ponúknuť náramok, šál do kabáta, opasok do nohavíc. Počítadlo zliav funguje dobre. Pre mnohých je ťažké odolať pokušeniu kúpiť si niečo z tejto cenovej kategórie.

Predaj je nepredvídateľný. Ak sa produkt „zasekne“ v skladoch a zhromažďuje prach na policiach, môžete uvažovať o zmene rozsahu. Analýza dynamiky predaja a rýchla reakcia na zmeny v dopyte pomáha zvyšovať ziskovosť.

Personálny problém

Úspech každého podnikania závisí od kvality služieb, konkrétne od predajcu, ktorý produkt predáva. Ako zvýšiť predaj v maloobchode, ak predávajúci nemá dostatočné skúsenosti? To skutočne nie je problém. Zručnosti sa ľahko učia, motivácia a pomoc pri tréningu. Interný marketing je veľmi dôležitý. Odhalil sa zaujímavý vzorec: čím vyšší plat a lepšie pracovné podmienky, tým usilovnejší je predajca, a tým pádom aj vyššie tržby.

Moderný kupujúci nejde len do obchodu niečo kúpiť, je dôležité, aby si samotný proces užil. A s tým by mal predajca pomôcť. Dobrý zamestnanec je schopný predať akýkoľvek produkt, zlý nepredá ani ten najkvalitnejší.

Neschopnosť predávajúceho nadviazať dialóg - hlavný dôvod neefektívne obchodovanie. Ľudia veľa a často píšu o tom, ako zvýšiť predaj v obchode s odevmi. Medzi vlastnosti potrebné pre predajcu patrí schopnosť urovnávať konflikty, úsmev, gramaticky správna reč, vedomosti o sortimente. To všetko je vítané, ale existujú ľudské vlastnosti, ktoré sa dajú veľmi ťažko vykoreniť. Podľa prieskumov medzi zákazníkmi najviac odpudzuje arogancia, dôležitosť a neupravenosť predajcu. Ak je vo vašom tíme taký zamestnanec, nestrácajte čas prevýchovou. Nájdite iného predajcu a naučte ho všetky zložitosti obchodu.

závery

Aby zákazník mohol ísť do obchodu, musíte byť nie na úrovni konkurencie, ale vyššie a lepšie. Analyzujte prácu, hľadajte slabé miesta, pracujte na chybách a využite všetky zázraky rýchleho rozumu. To je jediný spôsob, ako zvýšiť maloobchodný predaj. Jedinečnosť by mala byť vo všetkom: produkt, cena, služba. Ziskové podnikanie je v prvom rade použitie všetkých potrebných zdrojov, hmotných aj nehmotných.

Bohužiaľ, univerzálny spôsob zvyšovania ziskovosti ešte nebol vynájdený, ale existujú určité pravidlá a prístupy, podľa ktorých môžete dosiahnuť dobré výsledky.