व्यापार-संबंधित संगठन हमेशा एक प्रश्न से चिंतित रहे हैं: बिक्री कैसे बढ़ाई जाए। सिफारिश ५ सही तरीके!

अपने व्यवसाय को शुरू करने और एक अमीर व्यक्ति बनने के लिए वाणिज्य लंबे समय से सबसे लोकप्रिय तरीकों में से एक रहा है।

और, ज़ाहिर है, विभिन्न युगों के व्यापारी एक प्रश्न के बारे में चिंतित थे: बिक्री कैसे बढ़ायेक्योंकि अधिक बिक्री का मतलब अधिक पैसा है।

कारोबारी तलाश कर रहे थे विभिन्न तरीके, कभी-कभी उनकी खोजों को सफलता के साथ ताज पहनाया जाता था, कभी-कभी - वे बिल्कुल बेकार हो जाते थे।

है आधुनिक उद्यमीव्यापार के साथ-साथ प्रबंधकों के साथ जुड़ा हुआ है, जिनकी आय बिक्री की संख्या पर निर्भर करती है, उनके सहयोगियों पर अतीत से एक निर्विवाद लाभ है: वे न केवल अन्य लोगों के विचारों का उपयोग कर सकते हैं, बल्कि विभिन्न उपयोगी साइटों तक भी पहुंच बना सकते हैं, जैसे डायरी। सफलता "।

ऐसी साइटों के लिए धन्यवाद, आपको अपनी व्यावसायिक गतिविधियों के बारे में न केवल सलाह मिल सकती है, बल्कि अन्य महत्वपूर्ण मुद्दों पर भी।

बिक्री की मात्रा किस पर निर्भर करती है?

व्यापार से जुड़ा कोई भी संगठन, चाहे वह छोटी दुकान हो या बड़ा उद्यम, जो न केवल सामान बेचता है, बल्कि सामान भी बेचता है, हमेशा एक-दूसरे के बारे में चिंतित रहा है: बिक्री कैसे बढ़ाये.

यह बिक्री विभाग की गतिविधि थी जो कंपनी की सफलता का मुख्य माप था: बिक्री बढ़ रही है - सब कुछ ठीक है, वे गिर रहे हैं - जिसका अर्थ है कि आपको उनकी मात्रा बढ़ाने के लिए स्रोतों की तलाश करने की आवश्यकता है।

और केवल जब चीजें वास्तव में बुरी तरह से जा रही थीं, तो ध्यान केंद्रित हो गया: लक्ष्य बिक्री में वृद्धि नहीं करना था, बल्कि मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना था।

बेशक, मुख्य कारणजिसके लिए बिक्री की मात्रा को अधिक रखना इतना महत्वपूर्ण है लाभ है।

ग्राहकों की संख्या में कमी के साथ या उनकी क्रय शक्ति में कमी के साथ, विक्रेताओं से लेकर व्यवसाय के स्वामी तक सभी का लाभ गिर जाएगा।

दोनों बड़ी कंपनियां और छोटे लोग अक्सर एक आम गलती करते हैं: जब बिक्री में गिरावट आती है, तो प्रबंधन उनके लिए जिम्मेदार विभागों या खुद को जिम्मेदार ठहराता है।

यह गलत है, क्योंकि कोई फर्क नहीं पड़ता कि विक्रेता या प्रबंधक कितना योग्य और सुखद है, खरीदार उत्पाद खरीद नहीं करेगा यदि:

• स्टोर में एक मेजर वर्गीकरण है - उसे बस वह नहीं मिलेगा जो उसे चाहिए;
• आपूर्ति के साथ व्यवधान हैं - अब पर्याप्त भंडार हैं, इसलिए आप आवश्यक उत्पाद को दूसरी जगह खरीद सकते हैं, और जब तक आपके पास नहीं है, तब तक प्रतीक्षा करें;
• बिक्री क्षेत्र गंदा है या एक अप्रिय गंध है;
• उत्पाद का विज्ञापन नहीं किया जाता है, आदि।

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के आधुनिक तरीके क्या हैं?

बिक्री मात्रा बढ़ाई जा सकती है यदि:

1. ग्राहकों की संख्या में वृद्धि।
2. प्रत्येक ग्राहक की औसत जाँच बढ़ाएँ।

"यदि आप अपने ग्राहक का ध्यान नहीं रखते हैं, तो कोई और उसकी देखभाल करेगा।"
कोंस्टेंटिन कुशनर

आपके पास मौजूद समस्याओं के आधार पर, एक या अधिक दिशाओं में अभिनय करना शुरू करें।

ग्राहकों की संख्या में वृद्धि।

ग्राहकों की एक छोटी संख्या से, या तो जो अभी बाजार पर दिखाई दिए हैं और अभी तक एक दर्शक हासिल करने में कामयाब नहीं हुए हैं, या लंबे समय से स्थापित फर्म हैं जो प्रतिस्पर्धा या आंतरिक समस्याओं के कारण तेजी से अपने ग्राहकों को खो रहे हैं, सबसे अधिक पीड़ित हैं।

नए ग्राहकों का पीछा करते हुए, मुख्य बात यह है कि पुराने को खोना नहीं है।

अक्सर, अधिकारी या रचनात्मक प्रबंधक कंपनी के काम को पूरी तरह से बदलने या उत्पाद रेंज को बदलने का निर्णय लेते हैं, यही वजह है कि पुराने ग्राहक निकलने लगते हैं।

यदि आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं है (उदाहरण के लिए, बहुत कम ग्राहक हैं), तो आप मौलिक रूप से कार्य कर सकते हैं।

अन्यथा, सुचारू रूप से नवाचार करना बेहतर है।

औसत बिल बढ़ाएं।

मान लें कि आपके पास दो दर्जन नियमित ग्राहक हैं, लेकिन हर दिन वे आपके स्टोर में केवल एक पाव रोटी खरीदते हैं, लेकिन एक व्यापारी के पड़ोसी के पास केवल तीन नियमित ग्राहक होते हैं, लेकिन उनमें से प्रत्येक अपने स्टोर में हर दिन 200-300 रिव्निया खर्च करता है।

यह स्पष्ट है कि पड़ोसी का लाभ बहुत अधिक है।

आपको अपने नियमित ग्राहकों को यह समझाने की ज़रूरत है कि न केवल आपकी रोटी स्वादिष्ट है, बल्कि अन्य उत्पाद भी उत्कृष्ट हैं।

अपनी बिक्री बढ़ाने के 5 तरीके

अनुभवी उद्यमी सलाह देते हैं कि किसी एक दिशा तक सीमित न रहें (अर्थात, केवल ग्राहकों की संख्या बढ़ाने पर ध्यान न दें या नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, मौजूदा सामान को खरीदने के लिए मनाने की कोशिश करें), लेकिन कार्य करने के लिए एक जटिल।

बिक्री बढ़ाने के लिए बहुत सारे प्रभावी तरीके हैं, लेकिन मैंने विशेषज्ञों के अनुसार और अपने मित्र के अनुसार 5 सबसे प्रभावी विकल्प चुने हैं - एक सफल ग्राहक:

बाजार का गहन अध्ययन करें।

वाणिज्य यादृच्छिक कार्रवाई बर्दाश्त नहीं करता है।

आपको आधुनिक बाजार के रुझानों, अपने प्रतिद्वंद्वियों के इतिहास, उनकी विफलताओं के कारणों का अध्ययन करना चाहिए और आपके व्यवसाय को प्राप्त जानकारी को अनुकूलित करना चाहिए।

एक लिखित रणनीतिक योजना बनाएं।

यदि पूर्ण-व्यावसायिक विज्ञापनों को हटाना और उनका प्रदर्शन आपके लिए उपलब्ध नहीं है, तो उपयोग करें आधुनिक तरीके: अखबार के विज्ञापन, सोशल मीडिया, ई-मेल, संभावित ग्राहकों को टेलीफोन की जानकारी, यात्रियों का वितरण आदि।

कीमतों को लचीला बनाएं।

आप जानते हैं कि बिक्री से पहले कुछ घरेलू स्टोर कैसे करते हैं: वे कीमतें बढ़ाते हैं (उदाहरण के लिए, 20-40% तक), और फिर आकर्षक घोषणाओं के साथ ग्राहकों को लुभाते हैं: "50% तक की संपूर्ण वर्गीकरण पर छूट!"

कोई वित्तीय नुकसान नहीं है, और ग्राहक बिजली की गति के साथ "छूट" शब्द पर प्रतिक्रिया करते हैं।

अधिक प्रचार का संचालन करें।

ज्यादातर खरीदार उनसे प्यार करते हैं।

मेरी राय में, आज यूक्रेन में रचनात्मक प्रचार के मामले में सुपरमार्केट के बीच सिल्पो अग्रणी है।

गंभीर भी उचित लोग वे अपने शेयरों में जोड़ते हैं: "सप्ताह की कीमत", "हॉट ऑफ़र", "विषयगत दिन", "अंक बढ़ाने के लिए कूपन, आदि।"

अपनी कंपनी के संचालन के तरीके में बदलाव करें।

देखें कि वास्तव में क्या काम नहीं कर रहा है।

हो सकता है कि यह धीमे विक्रेताओं के बारे में हो, या आपकी उत्पाद सीमा पुरानी हो, या आपके मूल्य आपके प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में बहुत अधिक हों, या यह परिसर में मरम्मत करने का समय हो, या शायद लोगो ग्राहकों को ठेस पहुंचाए।

बिक्री में कोई अनुचित गिरावट नहीं है।

उदाहरण के लिए, मेरी एक दोस्त ने मुझे बताया कि जब वह एक इत्र की दुकान में एक विक्रेता थी, तो ग्राहक चले गए क्योंकि सफाई करने वाली महिला को न केवल पसीने की बदबू आ रही थी, बल्कि उनकी उपस्थिति में मंजिलों को इतनी तेजी से धोया कि वे जल्दी से निकल गए।

तो, इस मामले में कोई महत्वहीन trifles नहीं हैं।

मैं आपके ध्यान में व्यावहारिक सलाह के साथ एक वीडियो लाता हूं,

किसी स्टोर में ग्राहक की औसत जांच कैसे बढ़ाएं।

ये बिक्री के तरीके वास्तव में प्रभावी हैं, आप देखेंगे जब आप उन्हें संयोजन में लागू करने का प्रयास करेंगे।

सहायक लेख? नए लोगों को याद मत करो!
अपना ई-मेल दर्ज करें और मेल द्वारा नए लेख प्राप्त करें

एक कंपनी एन की कल्पना करें, जो वाई उद्यमों के लिए एक्स घटकों की थोक आपूर्ति में लगी हुई है। यह कंपनी कई सालों से बाजार में है, इसके पास नियमित ग्राहकों का एक आधार है, मुनाफे, चीजें धीरे-धीरे ऊपर जा रही हैं ... खैर, सब कुछ, सामान्य रूप से कम या ज्यादा सामान्य है।
अब इस कंपनी के बिक्री बल का परिचय दें। एक बड़ा उज्ज्वल कमरा, डेस्क, कंप्यूटर, टेलीफोन, प्रिंटर ... व्यवसायी, ज़ाहिर है, व्यवसाय में, पहले से ही चमकता हुआ सूट, बैठते हैं - छत पर थूकते हैं, जहर मजाक करते हैं ... एक "मानक" कार्यालय में एक नए स्तर से गुजरने के बीच खिलौना, वे भागीदारों से आने वाले अनुरोधों को संसाधित करते हैं। एक बार पूर्व बिक्री विभाग, यह एक सक्रिय रूप से बाजार की मशीन को ग्राहक सेवा के विकृत रूप में धकेलने से विकसित हुआ है। हाँ, बेशक, उनके पास नए ग्राहक हैं, लेकिन कहाँ से ??? इस संबंध में, कंपनी की प्रतिष्ठा और विपणन नीति में मदद करता है, वह है, हमारे, इसलिए बोलने के लिए, "व्यापारी" काम करते हैं, आने वाली धारा पर और "नहीं उड़ा"। इसके अलावा, उन्हें इस सब के लिए बहुत अच्छा पैसा मिलता है।

अपने कार्यों की दक्षता में कमी करने के लिए विभाग को इस तरह के "पतन" के लिए क्या नेतृत्व किया?

और इसकी गतिविधियों को अनुकूलित करने के लिए क्या करना है?

वजह साफ है। क्लाइंट बेस को "भरने" की प्रक्रिया में प्रबंधकों ने लगातार आने वाले अनुरोधों की संख्या में वृद्धि की। तदनुसार, खोज का समय कम और कम हो गया। और एक दिन ग्राहकों की संख्या अधिकतम पहुंच गई जिसे प्रबंधक संभाल सकता है। वह उनके साथ एक दिन, दूसरे, महीने, छह महीने और फिर BAM !!! "वाह: मैं बस कार्यालय में बैठता हूं, और काम चल जाता है, वेतन बढ़ रहा है ..."। आगे क्या होता है - लेकिन कुछ भी नहीं: एक व्यापारी, कदम से कदम, नीचा दिखाना शुरू कर देता है ... वह आलसी हो जाता है: कुछ कॉल करने के लिए - अब उसके लिए पूरी समस्या है, और एक बैठक आयोजित करने के लिए - आप क्या हैं, एक बैठक क्या है: "सैनिक सो रहा है - सेवा चालू है" !! ऐसे प्रबंधक खतरनाक हैं क्योंकि उनके लिए IBD (हिंसक गतिविधि की नकल) का संकेतक बहुत अधिक है, यह पहले से ही एक पेशेवर स्तर पर काम करता है। जैसे ही बॉस हॉल में प्रवेश करता है, सभी तुरंत अपने फोन पकड़ लेते हैं, कुछ गिनना शुरू करते हैं, लिखते हैं, और यहां तक \u200b\u200bकि परिषद के प्रमुख से पूछते हैं: "इवान इवानोविच, मैंने यहां एक ग्राहक से बात की है, वह दो के लिए पूछता है- सप्ताह में देरी, मुझे देना चाहिए या नहीं? "
विभागों के प्रमुख, समय पर आने वाली रिपोर्टों के आनंद से नशे में, यह भी महसूस नहीं करते कि वे हर दिन पैसे का एक बड़ा ढेर खो रहे हैं, कि प्रतियोगी लंबे समय से आगे हैं और बाजार अपने तरीके से विभाजित हो रहा है।

ऐसी स्थिति में कार्य करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है? ”

आप उन्हें पहले, कभी भी और किसी भी परिस्थिति में काम नहीं कर पाएंगे - यह 100% है, यदि आप 1000% चाहते हैं। इसलिए, अपनी ताकत और नसों को भी बर्बाद न करें। क्योंकि वे इस तरह से तोड़फोड़ करेंगे, यद्यपि "तकनीकी रूप से", कि यह थोड़ा नहीं लगेगा!
और विचार करो! ग्राहकों के साथ उनके पहले से ही ऐसे मैत्रीपूर्ण संबंध हैं, अगर वे चाहें तो अपने सभी संचित आधार को प्रतियोगियों के पास ले जाएंगे।
हालांकि (लेकिन सौभाग्य से), सब कुछ उतना बुरा नहीं है जितना पहली नज़र में लगता है! और फैसला आने में लंबा नहीं होगा!
बलों के इस तरह के संरेखण के साथ, एक साथ एक नई वाणिज्यिक सेवा का निर्माण करना आवश्यक है, जबकि पुराना आसानी से ग्राहक सेवा विभाग - ग्राहक सेवा में विकसित होगा।
आपके पास बिक्री विभाग के लिए एक नया संगठनात्मक ढांचा होगा, जो व्यवस्थित खरीद करने वालों से स्पष्ट रूप से नए ग्राहकों को अलग करता है। कुछ बेचते हैं, दूसरों की सेवा करते हैं, सबसे तार्किक बिक्री मॉडल!
यह विचार करना महत्वपूर्ण है कि ग्राहक सेवा कर्मियों को कम योग्य कर्मियों की आवश्यकता होती है। न्यूनतम कार्यक्रम: उत्पाद, बाजार की बारीकियों, साथ ही कंप्यूटर का ज्ञान। इसका मतलब है कि इस विभाग में मजदूरी बहुत कम होगी, इसलिए, जल्द ही, आपके अधिक वजन वाले "कामर्स" को सुखद उपस्थिति की युवा लड़कियों द्वारा बदल दिया जाएगा।

2. अपने salespeople के लिए प्रेरणा प्रणाली को समायोजित करें।

एक अच्छी तरह से निर्मित प्रेरणा प्रणाली बिक्री विभाग की दक्षता बढ़ाने के लिए एक बहुत ही गंभीर उपकरण है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस तरह की बिक्री के बारे में बात कर रहे हैं b2b या b2c।
एक कंपनी में, ऐसा एक मामला था। वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधकों ने पहली बिक्री से बोनस के अलावा, वर्तमान भुगतानों का एक छोटा प्रतिशत प्राप्त किया, अर्थात। उन ग्राहकों से जिन्हें वे बहुत पहले लाए थे और अब वे ग्राहक विभाग द्वारा सेवा कर रहे हैं। तो, कुछ वर्षों के बाद, यह छोटा प्रतिशत वेतन प्राप्त करने के लिए पर्याप्त नहीं था। प्रबंधक को दुर्घटना से पता चला कि कर्मचारियों के लिए धन प्राप्त करना इतना आसान है। एक बार जब उन्होंने धूम्रपान करने वाले कमरे में "अनुभवी" व्यवसायी और एक नवागंतुक के बीच बातचीत सुनी, जिन्होंने कहा: "आप दो साल तक काम करेंगे, और फिर आप मौजूदा लोगों के साथ ब्याज पर रहेंगे। मुख्य बात चुप रहना है: देर मत करो, समय पर रिपोर्ट जमा करो, मुस्कुराओ, "आने वाले" हैं, हम साझा करेंगे ... "।
सोचिए कितना पैसा बर्बाद हुआ, आतंक।
अगर "कुत्ते" भरे हुए हैं, तो वहां क्या शिकार हो सकता है! (विक्रेता ऐसी तुलना के लिए मुझे माफ कर सकते हैं)।
प्रेरणा प्रणाली एक शक्तिशाली प्रबंधन लीवर है! मुख्य बात यह है कि इसे सही तरीके से उपयोग करना है।
बिक्री योजनाओं को बदलने के रूप में अनुपात और प्रतिशत को संशोधित करना उतना ही महत्वपूर्ण है। कई कंपनियां पुराने तरीके से काम करती हैं: मानक योजना +% वेतन है। लेकिन यह अब और काम नहीं करता, इसे भूल जाओ!
यदि आप सेलर्स को अच्छे आकार में रखना चाहते हैं, यदि आप उनके काम में उच्च तीव्रता चाहते हैं, तो वेतन की गणना करते समय अन्य संकेतकों को ध्यान में रखें: कॉल की संख्या (ठंड, दोहराया), बैठकों की संख्या, अनुबंधों की संख्या, रूपांतरण, औसत बिल, औसत समय "कॉल से अनुबंध तक", परियोजना के ढांचे के भीतर आदेशों का निष्पादन (सेवा की गुणवत्ता में सुधार, ग्राहक की मांग का अध्ययन करने के लिए, आदि)।
बेशक, किसी भी प्रेरणा प्रणाली का मुख्य सिद्धांत इसकी पारदर्शिता और धारणा में आसानी है। लेकिन सौभाग्य से, आज की क्षमताएं हमें इस गणना को स्वचालित बनाने और दर्जनों कर्मचारी प्रदर्शन संकेतकों को ध्यान में रखने की अनुमति देती हैं। उदाहरण के लिए, सबसे आसान तरीका एक एक्सेल स्प्रेडशीट है। एक प्रबंधक, एक दैनिक रिपोर्ट भर रहा है, तुरंत अपने परिणाम एक दिन या सप्ताह के संदर्भ में देख सकता है कि उसने बिक्री योजना से कितना पूरा किया, क्या कसने की जरूरत है, जहां पहले से ही मानदंडों को पार कर लिया गया है।

अपने प्रेरणा प्रणाली की प्रासंगिकता की जाँच करें!

3. बिक्री योजनाएं निर्धारित करें

हो सकता है कि कोई इस पद्धति को बेतुका समझेगा, लेकिन मेरा विश्वास करो, ऐसे कई वाणिज्यिक संगठन हैं जहां कोई बिक्री योजना नहीं है, और यदि वे हैं, तो केवल औपचारिक रूप से।
कोई बिक्री योजना नहीं \u003d दिवालियापन योजना है।
योजना प्रक्रिया क्या होने जा रही है इसका एक आभासी मॉडल बनाने से ज्यादा कुछ नहीं है। यदि आपके पास बिक्री योजना नहीं है, तो आपके लिए काम की प्रभावशीलता का आकलन करना और परिणाम को मापना बहुत मुश्किल होगा, और माप के बिना, कोई प्रबंधन नहीं है, सिद्धांत रूप में।

आइए आपके साथ बिक्री योजना तैयार करने के मुख्य चरणों पर एक नज़र डालें:
1) वार्षिक बिक्री योजना के साथ योजना शुरू होती है। हाँ, वार्षिक से!
इसे जटिल किए बिना, आप मैट्रिक्स के रूप में लेते हैं पिछले साल (100 मिलियन रूबल), उन्हें उद्योग में वृद्धि का प्रतिशत (10% \u003d 110 मिलियन रूबल) जोड़ें और विकास का प्रतिशत जोड़ें जो आप प्राप्त करना चाहते हैं (10% \u003d 121 मिलियन रूबल)।
2) अगला, आप अपनी बारीकियों के अनुसार बिक्री चैनल द्वारा योजना को तोड़ते हैं, उदाहरण के लिए:

• वर्तमान डीलर (40% \u003d आरयूबी 48 मिलियन)
• नए आकर्षित हुए डीलर (20% \u003d 24 मिलियन रूबल)
• निविदाएं और सरकारी खरीद (10% \u003d 12 मिलियन रूबल)
• एक बार के कॉर्पोरेट आदेश (10 \u003d 12 मिलियन रूबल)
• स्वयं का बिक्री नेटवर्क (20% \u003d 24 मिलियन रूबल)
• आदि। (1 मिलियन रूबल)

3) अगला कदम: हम बिक्री विभाग द्वारा और व्यक्तिगत रूप से प्रत्येक प्रबंधक द्वारा इन राशियों को तोड़ते हैं। वर्तमान डीलर - ग्राहक सेवा के लिए, नए शामिल - वाणिज्यिक विभाग के लिए, फिर - कॉर्पोरेट ऑर्डर विभाग, चेन स्टोर के निदेशक आदि।
4) फिर आप इन आंकड़ों को तिमाही और महीनों में विभाजित करते हैं, सीज़नसिटी, अनुभव को ध्यान में रखते हुए पिछले वर्ष, उत्पाद लाइन और इतने पर।
इस सरल विधि का उपयोग करके, आप पूरे वर्ष के लिए सभी विभागों के लिए बिक्री योजना निर्धारित कर सकते हैं।
एक चाल को नोट करना महत्वपूर्ण है!

आदर्श रूप से, एक बिक्री योजना तैयार की जाती है, जैसा कि यह दो पक्षों से था: अपने कर्मचारियों से, और सीधे आपसे। जब वे सहमत होते हैं, तो बीच में कुछ पैदा होता है, और प्रबंधक इन आंकड़ों को अपने हाथ से विकसित एक दस्तावेज के रूप में मानता है, और इसलिए इसे लागू करने के तरीके के बारे में अधिक सोचता है, और यह नहीं समझाता कि यह क्यों नहीं किया जा सकता है।
हर किसी के पास भविष्य का अपना विचार है और हर कोई यह सोचेगा कि उसकी योजना "सही" है। एक नेता के रूप में, आप कहेंगे कि बाजार आपको विकसित करने की अनुमति देता है और आपको इसका उपयोग करने की आवश्यकता है! और प्रबंधकों, बदले में, वापस लड़ेंगे और कहेंगे कि उनका जीवन कठिन है, बाजार रबर नहीं है, बहुत सारे प्रतियोगी हैं, और यह कि रूस यूरोप नहीं है।
इसके लिए तैयार रहो!

4. उत्पाद का "कुल" ज्ञान प्रदान करें।

वास्तव में, सभी बिक्री प्रबंधक उस उत्पाद को अच्छी तरह से जानते नहीं हैं जिसे वे बेच रहे हैं, चाहे वह कितना भी अजीब क्यों न हो। हर दिन, बैठकों में, सामानों की बारीकियों के मामलों में प्रबंधकों की अक्षमता के कारण बड़ी संख्या में लेनदेन बाधित होते हैं। यह तकनीकी उत्पादों के लिए विशेष रूप से सच है। मुझे लगता है: कई लोग उस स्थिति से परिचित होते हैं जब बातचीत के दौरान एक ग्राहक एक सवाल पूछता है जिसे आप कभी भी सुनने की उम्मीद नहीं करते हैं: "कृपया मुझे अपने कंक्रीट के गर्मी हस्तांतरण प्रतिरोध के गुणांक पर सटीक डेटा बताएं, क्योंकि हम इसका उपयोग करेंगे उत्तरी क्षेत्रों, हमारे लिए यह अत्यंत महत्वपूर्ण है… ”। इस समय, आपकी आंख मरोड़ती है और आपका पैर एक साथ खींचता है - उसने क्या कहा? आप फोन को शब्दों के साथ बाहर निकालते हैं: "अब मैं स्पष्ट करूंगा", - वरिष्ठ को फोन करें, और, सवाल तैयार करने का तरीका नहीं जानते हुए, आप ग्राहक को फोन पास करते हैं ...
कोई भी खरीदार पेशेवरों के साथ काम करना चाहता है! इस तरह की इच्छा मानव मनोविज्ञान के स्तर पर उचित है - वे पेशेवरों पर भरोसा करते हैं, और अगर विश्वास है, तो एक खरीद है।
सबसे पहले, ग्राहक को विक्रेता को एक विशेषज्ञ के रूप में देखना चाहिए, अपने क्षेत्र में एक विशेषज्ञ, किसी भी समस्या को हल करने में सक्षम और सभी संभावित प्रश्नों के उत्तर जानने में सक्षम होना चाहिए।

उत्पाद के बारे में जानकारी की अज्ञानता, या सतही कब्जा, प्रबंधक को एक बेवकूफ स्थिति में रखता है। ग्राहक कंपनी के बारे में एक राय बनाता है, एक विशिष्ट व्यक्ति के साथ संवाद करते हुए, आप ग्राहक को कभी नहीं समझा सकते हैं कि "यह एक नौसिखिया था, उसे माफ कर दो, अब हम एक समर्थक भेजेंगे, प्रतीक्षा करें"। कोई आपका इंतजार नहीं करेगा! लेकिन आप निश्चित रूप से ऐसी स्थितियों को सरल तरीके से समाप्त कर सकते हैं:

सर्वप्रथम, उत्पाद की विशेषताओं से संबंधित सभी संभावित ग्राहक प्रश्न एकत्र करें;
दूसरे, स्वाभाविक रूप से, उत्तर नीचे लिखें;
तीसरा, उत्पाद के ज्ञान के लिए प्रमाणन (जो पारित नहीं हुआ - बातचीत करने की अनुमति नहीं है);
चौथा, नए प्रश्नों के साथ सूची को पूरक करें जो प्रबंधकों को बातचीत में सामना करते हैं;
और अंत में, पांचवें, उत्पाद की किसी भी विशेषता या गुणों में थोड़े बदलाव के मामले में, लाइन में एक नया उत्पाद जोड़ते समय - नए प्रश्न जोड़ें।

इस प्रकार, आपके पास उत्पाद की तकनीकी विशेषताओं और गुणों पर लगातार "ज्ञान आधार" अपडेट होगा।
"सवाल-जवाब" के रूप में प्रशिक्षण का संचालन करें - यह इस तरह की सामग्री को याद रखने का सबसे सरल और सबसे प्रभावी मॉडल है।
स्वाभाविक रूप से, हर चीज को दूर करना असंभव है। इसलिए, लेनदेन में व्यवधान के जोखिम को कम करने के लिए, प्रबंधकों को तालिकाओं, सूचियों, तस्वीरों से लैस करें, कोई भी सामग्री जो आपके उत्पाद को बेचते समय प्रबंधक को एक अजीब स्थिति से बाहर निकलने की अनुमति देगा।

उदाहरण:
आप नाखून बेच रहे हैं। क्या आपका प्रबंधक इन नाखूनों को अपने साथ बैठक में ले जाता है, प्रत्येक में से एक। धातु की विशेषताओं के साथ तालिका जिसमें से वे बने हैं: मरोड़ तनाव, झुकने तनाव, तन्य तनाव, और क्या है - मुझे नहीं पता। और कार में, उसके पास एक हथौड़ा, एक बोर्ड और सभी कुख्यात नाखून हैं, लेकिन केवल चीनी प्रतियोगियों से। विश्वास नहीं होता कि आपके पास सबसे अच्छे नाखून हैं, उसे कोशिश करने दें (उसे उसके हाथ से निकाल दें)।

लेकिन क्या करें यदि कोई ऐसी स्थिति उत्पन्न हो जाए जब आपको पता ही न हो कि क्या जवाब दिया जाए?

सर्वप्रथम, चिंता मत करो! जब तक आप चिंता करना शुरू नहीं करते, तब तक आप एक विशेषज्ञ की स्थिति को बरकरार रखते हैं।
दूसरे, प्रतिद्वंद्वी ने जो कुछ कहा, उसे दोहराते हुए प्रश्न को स्पष्ट करें। इसलिए आप दिखाते हैं कि आप उसे ध्यान से सुन रहे हैं और धीरे से इशारा करते हैं कि आप इस तरह के सवाल के लिए तैयार नहीं हैं।
तीसरा, उसे बताएं कि आपसे इस तरह का सवाल लंबे समय से नहीं किया गया है, हमेशा मुस्कुराहट के साथ, और जब तक वह टकटकी नहीं लगाता है, तब तक आंखों में देखता है। ("सच कहूं तो मुझे याद नहीं है कि कब पिछली बार मुझसे इस बारे में पूछा गया था ... ")
चौथा, अपने अज्ञान 180 डिग्री को अपने पक्ष में मोड़ें: इस मामले में ग्राहक की क्षमता के लिए अपील करें। किसी तरह: "... आप शायद ही कभी हमारे उद्योग में एक वास्तविक पेशेवर से मिलते हैं ..."।
पांचवां, सूचना को स्पष्ट करने की अनुमति पूछें। इसे इस रूप में करना बेहतर है: "... मुझे ब्रांड प्रबंधक के साथ इस डेटा को स्पष्ट करने दें, शायद कुछ बदल गया है, इसमें एक मिनट से अधिक नहीं लगेगा ..."।
ये सिफारिशें उत्पाद के ज्ञान में "अंतराल" के लिए धीरे-धीरे गायब होने के लिए पर्याप्त होंगी, और उभरते हुए लोग - बैठक के परिणाम को नकारात्मक रूप से प्रभावित नहीं कर सकते।

5. विभाग की "बिक्री पुस्तक" का गठन करें।

बिक्री खाता बही क्या है?
किसी भी व्यवसाय में, नए लोगों को नई जगह पर ले जाने में कठिनाई होती है। अब मैं एक नई टीम में एक शुरुआती के "acclimatization" के बारे में बात नहीं कर रहा हूं, लेकिन उसे आपकी तकनीकों और काम के सिद्धांतों को पढ़ाने के बारे में। बेशक, नौकरी के विवरण, मानक, नियम हैं जो प्रशिक्षु कर्मचारी के सिर पर आते हैं: "अध्ययन !!! मैं इसे देख लूंगा !!! "
क्या आपको लगता है कि ऐसा कोई ज्ञान आधार है जो आपको कुछ दिनों (3-4 दिनों) में बिक्री प्रक्रिया में एक नई कड़ी को एम्बेड करने की अनुमति देगा? जो कुछ दिनों के भीतर, नौसिखिया परीक्षण करने की अनुमति देगा। क्या आपके पास "परीक्षण अवधि" के लिए समय है? क्या आप नवागंतुक को "इंटर्नशिप पूरा करने" के लिए इंतजार कर सकते हैं, जिसके बाद सुनने का मौका है: "नहींं, यह नौकरी मेरे लिए नहीं है"?
तो यह तूम गए वहाँ! ऐसा "लिटमस टेस्ट" "बिक्री की किताब" है।
कुछ भी स्थिर नहीं है - सब कुछ विकसित होता है! हमारा व्यवसाय विकसित हो रहा है, हमारे ग्राहक विकसित हो रहे हैं, प्रस्तावित वस्तुओं का आधुनिकीकरण किया जा रहा है, काम करने के तरीके बदल रहे हैं। कल जो एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव था वह आज उद्योग में आदर्श माना जाता है। इन सभी मानकों और नियमों को समायोजित करने का प्रबंधन कैसे करें, बाहरी परिवर्तनों के लिए बिजली की गति के साथ प्रतिक्रिया कैसे करें?
"बिक्री पुस्तक" आपको अपने व्यवसाय को आकार में रखने की अनुमति देगा!
हर दिन, हमारे प्रबंधक, अपने पेशेवर कर्तव्य को पूरा करते हैं, अमूल्य अनुभव प्राप्त करते हैं: वे नए समाधान खोजते हैं प्रभावी बिक्रीबिक्री प्रणाली में परिवर्तन शुरू करते हैं, सौदों के समापन के नए अवसरों को खोलते हैं ... इस ज्ञान और निष्कर्षों को जमा करने के लिए कहां, फिर,? यह सही है - "बिक्री पुस्तक" में।

"बिक्री खाता बही" का मुख्य लाभ यह है कि आपको स्व-विकासशील बिक्री विभाग के आयोजन के लिए एक उपकरण मिलता है।
सिद्धांतों के बारे में:
इस दस्तावेज़ को बनाने के लिए कोई फॉर्म या सख्त योजना नहीं है। यही इसका सार है। मुख्य सिद्धांत यह है कि दस्तावेज़ "जीवित" है। यह लगातार बदल रहा है, पूरक है, दोनों ही सिर द्वारा और बिक्री विभाग के कर्मचारियों द्वारा। अनुभव विनिमय के इस रूप का कंपनी में टीम भावना के गठन पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। सभी अनुभव और ज्ञान एक ही स्थान पर संग्रहीत हैं: सभी तकनीकें, प्रश्नों के सभी उत्तर, सबसे अच्छा आपत्ति अभ्यास और प्रभावी भाषण मॉड्यूल - सब कुछ "जो बैक-ब्रेकिंग लेबर द्वारा अधिग्रहित किया गया है।"
संरचना के बारे में:
बिक्री पुस्तक दो वर्गों पर आधारित है:
1. बिक्री प्रक्रिया का संगठन
2. बिक्री के सिद्धांत और तकनीक
पहले भाग में, आप ग्राहक के साथ बातचीत की सभी योजनाओं को इंगित करते हैं: आपके लिए ग्राहक कौन है, वह कैसा दिखता है, उसके साथ कैसे काम करना है, ग्राहक का पथ, कौन से दस्तावेज़ों को भरना है, उन्हें कहाँ रखना है, मूल्य निर्धारण सिद्धांतों, खासियत, ग्राहक वफादारी प्रोत्साहन कार्यक्रम, आदि ... सामान्य तौर पर, बिक्री प्रक्रिया से संबंधित सब कुछ पहले ब्लॉक में निहित है।
दूसरा ब्लॉक आपकी कंपनी में लागू बिक्री के सिद्धांतों और प्रौद्योगिकियों के लिए समर्पित है। उदाहरण के लिए, कोल्ड कॉलिंग। यह विस्तार से वर्णन करता है कि वे क्या हैं और उन्हें कैसे करना है।
उदाहरण:
धारा 3.14। "ठंड कॉल"
विवरण: "कोल्ड कॉल" हमारी कंपनी के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक उपकरण है। "कोल्ड" क्योंकि संभावित ग्राहक हमारे कॉल की प्रतीक्षा नहीं करता है, और उसने हमारे साथ सहयोग की संभावना पर विचार नहीं किया। ब्ला ब्ला ब्ला…
योजना:
1. अभिवादन - प्रस्तुति
स्क्रिप्ट: शुभ दोपहर, मेरा नाम है…।
2. कॉल के उद्देश्य की व्याख्या
स्क्रिप्ट: मैं किसके साथ चर्चा कर सकता हूं ...
3. …
4. …
संक्षेप में - तो।

मुख्य बात यह है कि आप सभी एल्गोरिदम और विशिष्ट लिपियों का विस्तार से वर्णन करते हैं, अधिमानतः एक स्पष्टीकरण के साथ: हम ठीक उसी तरह क्यों कहते हैं, हम किस तकनीक का उपयोग करते हैं। ताकि विक्रेता की जागरूकता कि वह क्या कर रहा है।
एक बिक्री पुस्तक लिखना बहुत है रचनात्मक प्रक्रिया... मैं "बिक्री की किताबें" ले आया हूं जिसमें एक विभाग की संगठनात्मक संरचना, व्यावसायिक प्रक्रियाओं का विवरण और रिपोर्ट के मानक रूपों का निर्माण किया जाता है। "बिक्री पुस्तक" का यह निर्माण वास्तव में बहुत सुविधाजनक है। मुझे यकीन है कि, कुछ समय बाद, वाणिज्यिक संगठन मानकों, विनियमों, निर्देशों और अन्य नौकरशाही "अश्लील साहित्य" को पूरी तरह से छोड़ देंगे। व्यक्तिगत रूप से, मेरे व्यवसाय में, मैंने पहले ही कई दस्तावेजों को समाप्त कर दिया है। सरल, बेहतर और अधिक प्रभावी। सब के बाद, यह किसी के लिए एक रहस्य नहीं है कि "सरल सब कुछ सरल है"! ऐसा नहीं है!?

6. ग्राहक प्रतिक्रिया प्रदान करें।

आप कैसे जानते हैं कि आप क्या गलत कर रहे हैं? कंपनी के काम में सुधार कैसे करें ताकि न केवल अपनी जरूरतों को पूरा करें, बल्कि ग्राहकों की इच्छाओं को भी ध्यान में रखें? मुझे कैसे पता चलेगा: मेरी कंपनी दूसरों से बेहतर कैसे हो सकती है?
अपने ग्राहकों से इसके बारे में पूछें।
कई क्लाइंट, आपकी कंपनी के साथ सहयोग के अलावा, एक या अधिक आपूर्तिकर्ता हैं, अर्थात, वे आपके प्रतिद्वंद्वियों के साथ काम करते हैं।
ग्राहक, जैसे कोई नहीं, बाजार में मामलों की स्थिति जानता है। कौन क्या प्रदान करता है, कब और कैसे वे इसे वितरित करते हैं, नया क्या है और कब, और बहुत सी अन्य जानकारी क्लाइंट वातावरण में प्रसारित होती है।
फीडबैक न केवल यह पता लगाने का एक तरीका है कि प्रतियोगी कैसे व्यवहार कर रहे हैं, वे क्या कर रहे हैं और वे क्या योजना बना रहे हैं, बल्कि उनके आगे बढ़ने का एक तरीका है, अर्थात् यूएसपी विकसित करते समय प्राप्त जानकारी का उपयोग करना।
स्वाभाविक रूप से, आपको यह नहीं पूछना चाहिए: “ठीक है, हमारे प्रतियोगी वहाँ क्या कर रहे हैं? ”। "प्रतिक्रिया" प्रश्नावली में इस प्रकृति का प्रश्न होना चाहिए: "हमारी कंपनी के काम में क्या बदलाव हमें आपकी ओर से खरीद की मात्रा में वृद्धि पर भरोसा करने की अनुमति देगा?" ", -कुछ इस तरह। यह दूसरे शब्दों में संभव है, लेकिन अर्थ रखते हुए - आप केवल हमारे साथ ही काम क्यों नहीं करते?
"प्रतिक्रिया" से कंपनी के मामलों के बारे में जानने में मदद मिलेगी: छोटी-मोटी समस्याओं के बारे में जो इतनी महत्वपूर्ण नहीं हैं, लेकिन काम में कुछ असुविधाएँ पैदा करती हैं।
उदाहरण के लिए:
यदि आपका गोदाम एक घंटे पहले खुलता है, तो यह आपके 5 ग्राहकों के लिए सुविधाजनक होगा। सहमत: यह काम के घंटे के लिए स्टोरकीपर को भुगतान करने के लायक है, अगर यह ऐसे कई ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है।

तो, एक प्रतिक्रिया प्रश्नावली बनाएँ। इस तरह से प्रश्नों का निर्माण करें कि उत्तर विस्तृत हो (खुले अंत वाले प्रश्न)। श्रेणीबद्ध प्रश्नों का उपयोग करें। प्रश्नों की संख्या महत्वपूर्ण नहीं है और ग्राहक और आपकी कंपनी के बीच संपर्क के बिंदुओं की संख्या पर निर्भर करता है।
उदाहरण:
1. हमारी कंपनी के काम में क्या बदलाव होना चाहिए?
2. क्या अतिरिक्त सामान या सेवाएं आपको हमसे खरीदने में सुविधाजनक लगेगी?
3. 5-पैमाने पर ग्राहक सेवा के पेशेवर प्रशिक्षण का मूल्यांकन करें।
4. हमारे काम का मूल्यांकन करें।
5. ….

यदि, एक आकलन के साथ एक प्रश्न का उत्तर देते समय, ग्राहक कहता है: "हां, सब कुछ ठीक है - ठोस 4", - निर्दिष्ट करें कि पांच क्यों नहीं।
इसके अलावा, "प्रतिक्रिया" के संगठन में एक महत्वपूर्ण बिंदु एक व्यवस्थित दृष्टिकोण है। यही है, यह सवाल के साथ साल में एक बार क्लाइंट को कॉल करने के लिए पर्याप्त नहीं है: "आप कैसे हैं?"

इस उपकरण का प्रभाव केवल दो मामलों में महसूस किया जाएगा:
1. आप नियमित रूप से ग्राहक वफादारी ऑडिट करेंगे।
2. प्राप्त जानकारी के आधार पर, निर्णय किए जाएंगे और ठोस कार्रवाई की जाएगी।
"जिम्मेदार व्यक्ति की नियुक्ति करें" प्रतिपुष्टि", जानकारी इकट्ठा करने और एक रिपोर्ट संकलित करने के लिए एक दिन निर्धारित करें। बहुत बार कॉल न करें, प्रति माह एक कॉल पर्याप्त है। एक त्वरित सर्वेक्षण का संचालन करें (उदाहरण के लिए, कर्मचारियों और प्रयोज्य की योग्यता के बारे में प्रश्न), और एक बार एक चौथाई, सुझावों और सिफारिशों के साथ एक विस्तृत सर्वेक्षण करें। इसके अलावा, अपने व्यवसाय की सीज़नसिटी को ध्यान में रखें, यदि आप खेतों में कंबाइन के लिए डीजल ईंधन बेचते हैं, तो जनवरी में, इस प्रश्न के साथ कॉल करें: “क्या खरीद की मात्रा में वृद्धि होगी? ", - थोड़ा मूर्खतापूर्ण।
प्रतिक्रिया को लागू करें और सूचना का उपयोग करें।

7. कोल्ड कॉल वाले ग्राहकों तक पहुंचें

बी 2 बी बिक्री में, कोल्ड कॉलिंग जैसी कोई चीज होती है। यह ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मुख्य सक्रिय बिक्री उपकरण से ज्यादा कुछ नहीं है। कई कंपनियां मुनाफे में वृद्धि के इस तरीके की उपेक्षा करती हैं, और व्यर्थ में। संशयवादी रवैया स्पष्ट करना आसान है:
सबसे पहले, किसी ने अपने बिक्री मॉडल में "कोल्ड कॉल" को लागू करने की कोशिश की, और वांछित प्रभाव प्राप्त किए बिना, उन्होंने उन्हें हमेशा के लिए त्याग दिया;
दूसरे, कुछ कंपनियों की विपणन नीति आपको विज्ञापन के माध्यम से विशेष रूप से ग्राहकों की एक निश्चित संख्या को आकर्षित करने की अनुमति देती है, और सिद्धांत रूप में, यह उनके लिए पर्याप्त है। लेकिन सबसे अधिक संभावना है, मैं और अधिक चाहूंगा!
पहले मामले में, सब कुछ स्पष्ट है: विमान को उड़ाने का तरीका नहीं जानना, आपको पतवार पर नहीं बैठना चाहिए। अनपढ़ ठंड कॉल किसी भी सकारात्मक परिणाम की तुलना में कंपनी को अधिक नुकसान पहुंचा सकती है।
दूसरे मामले में, स्थिति अधिक जटिल है: चीजें चल रही हैं, ग्राहकों की संख्या बढ़ रही है, व्यवसाय के विकास के लिए और क्या आवश्यक है, लेकिन ... कल्पना करें: निकटतम प्रतिद्वंद्वी के प्रबंधक एक दिन में 100 कोल्ड कॉल करते हैं ... और आपको क्या लगता है: एक और साल बाद शेयर बाजार से किसको फायदा होगा!

तो, "कोल्ड कॉल" की मदद से ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, आपको उन्हें बनाने की आवश्यकता है! तुम कैसे पूछते हो? आठ चरणों में:
1. उस क्षेत्र को विभाजित करें जिसमें आप क्षेत्रों में काम करते हैं: यदि आप पूरे रूस के लिए काम करते हैं - रूस को विभाजित करें, यदि आप पूरी दुनिया के लिए काम करते हैं - दुनिया को काट दें।
2. प्रत्येक क्षेत्र के लिए, एक जिम्मेदार प्रबंधक को असाइन करें (उसके पास कई और प्रबंधक हो सकते हैं, तब वे अपने क्षेत्र को कई और अधिक में विभाजित करते हैं)।
3. प्रत्येक प्रबंधक को अपने क्षेत्र में संभावित ग्राहकों के सभी संपर्कों को इकट्ठा करने की जरूरत है, और उनके बारे में सभी आवश्यक जानकारी।
4. इस क्षेत्र में अपने प्रतिद्वंद्वियों के सभी संपर्कों को इकट्ठा करें, और उन पर जानकारी दें।
5. प्राप्त सूचना के आधार पर बाजार का एक स्वॉट विश्लेषण करें, और प्रत्येक क्षेत्र के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव विकसित करें।
6. कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट बनाएं।
7. प्रति माह और प्रति दिन "कोल्ड कॉल" की संख्या के लिए एक योजना निर्धारित करें।
8. कॉल के परिणामों पर एक दैनिक रिपोर्ट (एक्सेल प्रारूप ठीक है) को लागू करें।
सिद्धांत रूप में, यह आपके "कोल्ड कॉल" के लिए काम करने और सकारात्मक परिणाम देने के लिए पर्याप्त होगा।
यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस उपकरण का उपयोग करते समय एक व्यवस्थित दृष्टिकोण जरूरी है। पहली कॉल उतनी सफल नहीं होगी जितनी हम चाहेंगे, लेकिन सब कुछ अनुभव के साथ आता है।

8. बातचीत की प्रक्रिया का ढांचा।

आपका प्रबंधक बातचीत से लौटा, और इस सवाल पर: “अच्छा, अब वे किसके साथ काम कर रहे हैं? ", - स्पष्ट रूप से उत्तर देता है:" मुझे नहीं पता, मैं स्पष्ट करना भूल गया। " फिर, आप एक लाभदायक वाणिज्यिक प्रस्ताव कैसे बना सकते हैं - हां, कोई रास्ता नहीं। और सवाल के साथ वापस कॉल करने के लिए: "मैं यहां पूछना भूल गया ..." कम से कम बेवकूफ है।
सामान्य तौर पर, "पूछना भूल गया", "स्पष्ट करना भूल गया" सक्रिय बिक्री प्रबंधकों के बीच एक व्यापक घटना है। यह न केवल कर्मचारियों की योग्यता और उचित अनुभव की कमी के कारण है, बल्कि कुख्यात "मानव कारक" के कारण भी है। गंभीर कार्यभार, अनियमित अनुसूची, उच्च तीव्रता, बिक्री योजना - यह सब बातचीत की गुणवत्ता को प्रभावित करता है। खासकर अगर ग्राहक के साथ बैठक शाम को होती है, जब सिर अब "पकता" नहीं है और वास्तव में घर जाना चाहता है, तो फोन बंद करें और बिस्तर पर जाएं।
मैं आपको अपनी वार्ता की दक्षता में सुधार के सबसे आसान तरीके के बारे में बताऊंगा!
बातचीत को आसान, तेज और अधिक प्रभावी बनाने के लिए, एक सरल लेकिन बेहद प्रभावी उपकरण का उपयोग करें-
"प्रश्नावली"। यह क्या है?
यह एक ए 4 शीट है जिसमें बैठक में पूछे जाने वाले प्रश्नों की सूची है।
इसकी रचना कैसे करें?
सबसे पहले, आपको रणनीतिक रूप से, प्रश्नों के रूप में, लिखना होगा महत्वपूर्ण सूचना, जो एक प्रभावी वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करना आवश्यक है:
अब यह किस आपूर्तिकर्ता के साथ काम करता है?
- यह क्या स्थिति खरीदता है, और किन संस्करणों में?
- प्राथमिकता दिनांक?

सामान्य तौर पर, सभी जानकारी, जो एक या दूसरे तरीके से, प्रस्ताव के गठन को प्रभावित करेगी, को "प्रश्नावली" में इंगित किया जाना चाहिए:
1. फिर इन सवालों को सरल से जटिल की श्रेणी में रखा जाना चाहिए। यही है, आपको बातचीत की शुरुआत में यह नहीं पूछना चाहिए कि अनुबंध पर हस्ताक्षर करते समय उनके निवेश का पूंजीकरण किस स्तर पर है, ग्राहक को उम्मीद है।
2. सामान्य प्रश्नों से शुरू करें, या बेहतर, सामान्य रूप से, सार, वार्ता के विषय से संबंधित नहीं। कठिन प्रश्नों को रखें जिन्हें बीच में और सूची के अंत में तर्क की आवश्यकता होती है। अंत वार्ता भी सरल प्रश्नसकारात्मक जवाब की मांग।
3. ग्राहक की प्रतिक्रियाओं को रिकॉर्ड करने के लिए सवालों के बीच जगह बनाएं।
4. अपने "प्रश्नावली" में कम से कम 10 सवाल करने की कोशिश करें। यदि उनकी संख्या छोटी है, तो महत्वपूर्ण विवरणों के लापता होने का खतरा है, और इसके अलावा, ऐसा कोई दस्तावेज गंभीर नहीं लगेगा। मुद्दा यह है कि इस उपकरण का खुले तौर पर उपयोग करना आवश्यक है। यही है, बातचीत के दौरान, आप एक सुंदर, ब्रांडेड डैडी में "प्रश्नावली" डालते हैं, और, बिना किसी हिचकिचाहट के, इसका उपयोग अपने इच्छित उद्देश्य के लिए करते हैं, जबकि ग्राहक के उत्तर लिखते हैं।
यह उपकरण आपके प्रबंधकों को बातचीत की प्रक्रिया की संरचना करने की अनुमति देगा। बैठकें उनके द्वारा निर्धारित "चैनल" में होंगी। यही कारण है कि वे आसानी से बातचीत के पाठ्यक्रम और उनकी अवधि को नियंत्रित करेंगे। ऐसा "प्रश्नावली" ग्राहक को दिखाता है कि आपका कर्मचारी एक साधारण प्रबंधक नहीं है, बल्कि एक अच्छी तरह से प्रशिक्षित पेशेवर है, और वह यहाँ ग्राहक के मुद्दों को हल करने के लिए है। टेबल पर पड़ा दस्तावेज़ प्रतिद्वंद्वी को अनुशासित करता है। दूसरी ओर, विक्रेता बातचीत के किसी भी "लागत" पर आश्वस्त महसूस करता है।

9. जांचें कि आपके विक्रेता क्या कर रहे हैं।

अपनी बिक्री टीम पर करीब से नज़र डालें। क्या अब सभी प्रबंधक अपनी नौकरी पर हैं। शायद नहीं। किसी की बैठक में, किसी ने व्यावसायिक यात्रा पर, किसी ने दोपहर के भोजन पर, और किसी ने लेखा विभाग की ओर से ... या पेपर के लिए स्टेशनरी की दुकान पर गए ... लेकिन आप कभी नहीं जानते कि कार्यालय में कितने मामले हैं, जिस पर आप एक घंटे या एक घंटे और एक आधे पर गायब हो सकते हैं।
शायद कुछ प्रकार के काम अप्रत्यक्ष रूप से विक्रेताओं के परिणामों को प्रभावित करते हैं: एक अनुबंध तैयार करना, पत्राचार को मेल करना, प्रारंभिक गणना करना, होटल या टिकट बुक करना। लेकिन अगर यह सब सेल्समैन के मुख्य कार्य से कम से कम 20% समय लेता है, तो आप लाभ में कम से कम समान राशि खो रहे हैं।
आप प्रबंधक को एक वेतन देते हैं - यह वह राशि है जो दैनिक अनिवार्य परिचालनों के लिए भुगतान है। आप बिक्री पर भी ब्याज देते हैं - यह इसके तात्कालिक परिणामों के लिए एक प्रीमियम हिस्सा है। लेकिन व्यवहार में, आप उसकी यात्रा के लिए भुगतान करते हैं, और पहले बैच की लागत की लंबी गणना, और दस्तावेजों के साथ तैयारी, और जो आप भुगतान करते हैं उसके लिए बहुत कुछ, बिना यह जाने कि कितने पैसे से गुजरता है।
लेकिन सबसे दिलचस्प बात यह है कि जब पूछा गया: “आप कहाँ थे? ", - आपको जवाब दिया जाएगा, आंखों और आवाज में पूरे आत्मविश्वास के साथ:" तो कागज बाहर भाग गया, डिलीवरी लंबी है, लेकिन तत्काल जरूरत है - इसलिए मैं जल्दी से भाग गया ... "(1 घंटा)। जो हो रहा है, उसका संगम किसी को भी भ्रमित कर देगा, लेकिन ...

किसी भी परिदृश्य में और किसी भी परिस्थिति में - विक्रेता को चाहिए!

यदि यह मामला नहीं है, तो आप पैसे खो रहे हैं। यहां तक \u200b\u200bकि अगर प्रबंधक केवल एक है जो बीमार कागज के लिए जा सकता है, तो मुख्य लेखाकार को जाने दें। अन्यथा, उसे भविष्य में नौकरी नहीं मिलेगी। वैसे, एकाउंटेंट से, विशेष रूप से मुख्य एक, आप इसके विपरीत सुन सकते हैं: "यह लेखा विभाग का काम नहीं है" - याद रखें, यह आपका लेखा विभाग है, और आप उन्हें भुगतान करते हैं, इसलिए वे क्या करेंगे तुम वैसे हो - वैसे।
इस समस्या को कैसे हल किया जा सकता है?
सबसे पहले, आपको यह पता लगाने की जरूरत है: "काम करने का समय" विक्रेताओं "बाईं ओर" कितना खर्च करते हैं। यह काम के घंटे के समय का उपयोग करके किया जाता है। हर दिन, प्रबंधकों को एक फॉर्म भरना होगा जिसमें वे सब कुछ लिखते हैं, बिल्कुल सब कुछ, संचालन जो वे दिन के दौरान करते हैं (अधिक विस्तृत, बेहतर)। प्रत्येक ऑपरेशन के सामने, वे उस पर काम का आरंभ और अंत समय लगाते हैं। यह एक सप्ताह के भीतर किया जाना चाहिए, कम नहीं। सबसे अधिक संभावना है, जब आप उन्हें नवाचार के बारे में बताते हैं, तो आपको अपने कर्मचारियों से वाहवाही नहीं मिलेगी। समझाएं कि यह उनके स्वयं के अच्छे के लिए किया जा रहा है, और आपको बस यह समझने की आवश्यकता है: क्या वे अभिभूत नहीं हैं, कि उपाय मजबूर है और केवल एक सप्ताह के लिए, अंत में: "मैं एक नेता हूं, और यह मेरे ऊपर है यह तय करने के लिए कि क्या यह आवश्यक है या नहीं। ” हां, और अधिक, डेटा को दैनिक रूप से प्रस्तुत किया जाना चाहिए। पहले दिनों में, सचमुच उन पर खड़े हो जाते हैं, भरने की जाँच करते हैं।
यह सरल उपकरण आपको प्रबंधकों को गंभीरता से अनुशासित करने की अनुमति देगा - कई अनावश्यक चीजें खुद से दूर हो जाएंगी।
दूसरे, प्राप्त आंकड़ों के अनुसार, बिक्री पर सीधे खर्च किए गए समय को विभाजित करना आवश्यक है (ठंडी कॉल, बैठकें, बातचीत के लिए तैयारी, बार-बार कॉल, प्रस्तुतिकरण, आदि) और संचालन जो स्थिति के लिए विशिष्ट नहीं हैं। यदि आपको "बाईं कमाई" का 10% से अधिक मिलता है, तो आपको कार्रवाई करने की आवश्यकता है। किस प्रकार?
वह सब कुछ जो बिक्री से संबंधित नहीं है, और जो बहुत ऊपर कहा गया है, उसे विशेष योग्यता और गहन ज्ञान की आवश्यकता नहीं है। तदनुसार, ऐसे काम को कम वेतन (एक नियम के रूप में, एक छोटे से वेतन) के साथ एक अतिरिक्त कर्मचारी द्वारा किया जा सकता है।
उदाहरण के लिए, गणना करते समय, एक प्रबंधक अपने कामकाजी समय का 25% "बाईं ओर" खर्च करता है। औसतन, एक विक्रेता महीने में 100,000 रूबल बेचता है, इस पर आवंटित कार्य समय का 75% खर्च करता है। इस प्रकार, आप प्राप्त नहीं करेंगे,
लगभग 33,000 रूबल प्रति माह। यह 25% एक व्यक्तिगत सहायक को आउटसोर्स किया जा सकता है। एक सचिव प्रबंधक, या एक प्रशासक, या जो भी आप उसे वहां बुलाते हैं, उसे न्यूनतम वेतन (15,000 रूबल, उदाहरण के लिए, पत्राचार छात्र के लिए बुरा पैसा नहीं) के लिए किराए पर लें, और यह सचिव दो, या तीन प्रबंधकों के लिए भी काम कर सकता है: तैयारी दस्तावेज़, ई-मेल द्वारा उत्तर देना, सरल गणना करना, बैठक के समय और स्थान पर सहमत होना, टिकट बुक करना, होटल इत्यादि। यह सब कुछ करेगा जो प्रबंधक से कीमती पूंजी छीन लेता है - जिस समय आप भुगतान करते हैं।
सहायक, 15,000 रूबल के लिए, पहले महीने में खुद के लिए भुगतान करेगा, और आपके विक्रेता भी काम के इस रूप को पसंद करेंगे, जब आप बैठक के अंत की प्रतीक्षा किए बिना एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए कागजात तैयार कर सकते हैं।
वैसे, काम करने के समय के लाभों के बारे में अधिक। रिपोर्टिंग पर खर्च किए जाने वाले समय पर ध्यान दें, यह दिन में 15 मिनट से अधिक नहीं होना चाहिए (यदि रिपोर्ट दैनिक हैं)।

उत्पाद की खरीद एक ऐसी प्रक्रिया है जो ग्राहकों के कुछ मनोवैज्ञानिक रूढ़ियों का पालन करती है। कुछ चीजें अनायास खरीदी जाती हैं (यहां अचानक आंतरिक आवेग प्रमुख भूमिका निभाता है), और कुछ - उत्पाद के बारे में उपलब्ध जानकारी के गहन विश्लेषण के बाद ही।

योजना बनाना

रिटेल स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं? यह एक ऐसा सवाल है जो ज्यादातर आउटलेट को चिंतित करता है। दुर्भाग्य से, एक चमत्कार इलाज अभी तक आविष्कार नहीं किया गया है जो आपको जल्दी और प्रभावी रूप से स्वर्ग में राजस्व बढ़ाने की अनुमति देता है। अधिक समृद्धि की राह पर काबू पाने के लिए कई चुनौतियां हैं। और केवल आप ही तय कर सकते हैं कि आप अपनी योजनाओं को पूरा करने में सक्षम हैं या नहीं।

असली कदम

अनुभवी पेशेवरों का कहना है कि बिक्री बढ़ाने के निम्नलिखित तरीके हैं:

ग्राहकों के स्थिर प्रवाह और खरीद की आवृत्ति सुनिश्चित करना।

औसत चेक में वृद्धि, यानी माल की बिक्री बड़ी राशि.

अनुसरण करने के लिए सबसे अच्छा मार्ग क्या है? बिक्री को यथासंभव कुशलता से कैसे बढ़ाया जाए? इन सवालों के जवाब के लिए, हम प्रत्येक विधि पर अलग से विचार करेंगे।

खरीदारों की संख्या में वृद्धि

इस योजना से चिपके रहने का निर्णय करके जितनी संभव हो उतनी कम गलतियाँ करने के लिए, आपको एक सक्षम बाज़ारकर्ता होने की आवश्यकता है। विशिष्ट ज्ञान पिछले रिपोर्टिंग अवधि की तुलना में बिक्री बढ़ाने के सवाल का जवाब देने में मदद करेगा।

खुदरा आंकड़ों के अनुसार, दस आगंतुकों में से कम से कम एक निश्चित रूप से कुछ खरीदेगा। इसलिए, अधिक आगंतुक, अधिक खरीदार। रिटेल स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं?

सबसे प्रभावी विकल्प

• आउटलेट के बगल में तथाकथित शॉपिंग ट्रेल पर सभी प्रकार की विज्ञापन सामग्री रखें। ऐसा करने के लिए, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि ग्राहक प्रवाह स्टोर के पास से गुजरता है। विज्ञापन सामग्री को लोगों के आउटलेट के अस्तित्व को याद रखने और इसे देखने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

• एक सूचनात्मक और उत्तेजक प्रकृति की प्रचार जानकारी का प्रसार। निर्णय लें कि आपके स्टोर के बारे में जानकारी फैलाने के लिए कौन सा चैनल सबसे उपयुक्त होगा - ग्लॉसी मैगज़ीन, रेडियो, टेलीविज़न, डाइरेक्टरीज़, ऑनलाइन विज्ञापन, मेलबॉक्सेज़ में उड़ने वाले, आदि।

• सबसे लाभप्रद विकल्प तथाकथित क्रॉस-इवेंट माना जाता है। वे अन्य कंपनियों के साथ संयुक्त पदोन्नति का प्रतिनिधित्व करते हैं। मुख्य लक्ष्य भागीदार कंपनियों की मदद से अधिक से अधिक ग्राहकों को आकर्षित करना है। एक उदाहरण निम्नलिखित घटना है: इत्र और कॉस्मेटिक उत्पादों को बेचने वाला एक स्टोर पास के कार्यालय केंद्र के क्षेत्र में डिस्काउंट कूपन वितरित कर रहा है। स्टोर पर आने वाले लोग पार्टनर के आकर्षित ग्राहक होते हैं। एक अन्य विकल्प धाराओं को साझा करने के उद्देश्य से एक घटना है। इसलिए, एक कपड़े की दुकान के क्षेत्र में, ग्राहकों को गहने के लिए बोनस प्रदान किया जाता है, और एक गहने की दुकान में - इसके विपरीत। इस तरह से क्रॉस-प्रमोशन आपको एक खुदरा स्टोर में बिक्री बढ़ाने की अनुमति देता है, इस उद्देश्य के लिए न्यूनतम राशि खर्च करता है। यह सबसे वफादार दर्शकों को शामिल करता है।

• आउटलेट की पहुंच की सीमाओं पर विज्ञापन रखें। यह कोई रहस्य नहीं है कि प्रत्येक दुकान के पास खरीदारों की अपनी पहुंच है, अर्थात, जो लोग आवश्यक सामान खरीदने के लिए वहां जाने या जाने के लिए तैयार हैं। उदाहरण के लिए, एक किराने के मिनी-बाजार में एक शॉपिंग क्षेत्र है, जो कुछ आवासीय भवनों तक सीमित है, क्योंकि कुछ लोग मैचों या नमक के लिए आधे घंटे की पैदल दूरी पर जाने की हिम्मत करते हैं। यदि हम एक बड़े घरेलू उपकरण स्टोर पर विचार करते हैं, तो यहां हम पूरे क्षेत्र के बारे में बात कर सकते हैं। "हॉट" सर्कल खरीदारों द्वारा दिया जाएगा जो दिए गए आउटलेट के सबसे करीब रहते हैं। कार्य कवरेज औसत "गर्मी" का एक समूह है जो स्टोर से कुछ स्टॉप पर स्थित है। संभावित खरीदारों का थोक यहां केंद्रित है। इस विशेष सर्कल की सीमा पर, आउटलेट के विज्ञापन को रखा जाना चाहिए। यह विकल्प चरण-दर-चरण क्षेत्रों के कवरेज का विस्तार करने की अनुमति देगा।

खरीद की संख्या में वृद्धि

यहां, मौजूदा ग्राहक आधार के साथ विचारशील कार्य पहले स्थान पर है। इस पूरे सरणी को नियमित, बल्क और तथाकथित गिट्टी में विभाजित किया जा सकता है। आइए इन प्रकारों पर अधिक विस्तार से विचार करें:

नियमित सक्रिय और सबसे वफादार ग्राहक हैं। ऐसे ग्राहकों का हिस्सा आदर्श रूप से कुल दर्शकों के 20 से 40% के बीच होना चाहिए।

थोक। ये लोग समय-समय पर स्टोर पर जाते हैं, वे "धोखा" देने में सक्षम हैं यदि, उदाहरण के लिए, एक बिक्री दूसरे आउटलेट पर आयोजित की जाती है।

- "गिट्टी"। ग्राहक जो स्टोर के लक्षित दर्शकों के बाहर हैं, या आगंतुक इस परत को बनाते हैं।

यदि आप सोच रहे हैं कि खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, तो आपको दूसरे प्रकार के ग्राहक के साथ मिलकर काम करना चाहिए। पेशेवर जानते हैं कि नए ग्राहकों को हासिल करने की तुलना में ग्राहकों को बनाए रखने के लिए कम पैसे लगते हैं। यह एक वफादारी कार्यक्रम शुरू करने का समय है, जो ग्राहकों को प्रोत्साहित करने और बनाए रखने के उद्देश्य से घटनाओं की एक प्रणाली है। एक महत्वपूर्ण नियमितता: 80% लाभ 20% खरीदारों द्वारा प्रदान किए जाते हैं।

वफादारी कार्यक्रम के कई रणनीतिक लक्ष्य हैं:

निरंतर ग्राहक अनुरोधों की उत्तेजना;

खरीद की मात्रा और आवृत्ति में वृद्धि;

एक ग्राहक डेटाबेस का निर्माण;

ग्राहकों की नज़र में कंपनी की एक ठोस प्रतिष्ठा का गठन;

नए ग्राहकों को आकर्षित करना।

संचयी छूट और बोनस के तंत्र बहुत प्रभावी ढंग से काम करते हैं।

बिक्री के बिंदु के रूपांतरण में वृद्धि

इस सूचक को ध्यान में रखते हुए, आप खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ा सकते हैं? सबसे पहले, आइए ध्यान दें कि रूपांतरण का अर्थ उन खरीदारों के अनुपात से है जो आए थे। एक सौ प्रतिशत रूपांतरण प्रदान करने का प्रयास करना काफी स्वाभाविक है। हालांकि, 50% भी स्वीकार्य होगा।

कम रूपांतरण दर के दो सबसे आम कारण हैं। यह असंतोषजनक व्यापारिक और अनुत्पादक कर्मचारी कार्य है।

एक चेक में औसत राशि में वृद्धि

इस सूचक को बढ़ाने के लिए, आप या तो एक महंगे उत्पाद या एक सस्ते उत्पाद की अधिक इकाइयां बेच सकते हैं। दूसरा विकल्प सबसे सरल माना जाता है। इस मामले में क्या कदम उठाना है?

अतिरिक्त बिंदुओं पर सबसे लोकप्रिय सामानों का सक्षम दोहराव, चेकआउट क्षेत्र को उपयोगी छोटी चीजों के साथ भरना, सेटों में बाहर रखना लक्ष्य को प्राप्त करने में मदद करेगा। कर्मचारियों के साथ लगातार काम करना उतना ही महत्वपूर्ण है: प्रशिक्षण, सेमिनार, व्याख्यान आदि।

ऊपर प्रस्तुत किया गया था सामान्य जानकारी... अब आइए देखें कि कुछ क्षेत्रों में प्राप्त ज्ञान को कैसे लागू किया जाए।

आपकी थोक या खुदरा सफलता कैसे बढ़ेगी, यह जानने के लिए यहां कुछ सरल युक्तियां दी गई हैं। यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपके द्वारा उठाए गए प्रत्येक कदम का उद्देश्य सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना और एक अच्छी कंपनी की छवि बनाना है।

फूलों का व्यवसाय

फूलों की बिक्री कैसे बढ़ाएं? ऐसा करने के लिए, यहां कुछ प्रभावी ट्रिक्स के उदाहरण दिए गए हैं:

• एक बिक्री प्रणाली का निर्माण। क्या ग्राहक ने गुलदस्ता खरीदा है? ठीक! उससे पूछें कि कौन सा रिबन फूलों को मोड़ने के लिए बेहतर है (और आपके लिए सबसे लाभदायक विकल्प प्रदान करता है), वह कौन सा खिलौना चुनता है गुलदस्ता के लिए ("वे आमतौर पर इन फूलों के साथ एक टेडी बियर लेते हैं ..."), किस तरह की चॉकलेट क्या उपहार दिया गया व्यक्ति पसंद करता है - काला या सफेद?

• ग्राहक आधार का गठन। प्रत्येक खरीदार का संपर्क विवरण प्राप्त करने का प्रयास करें। लॉटरी चलाएं। उदाहरण के लिए, प्रत्येक व्यक्ति जिसने एक निश्चित तारीख से पहले एक गुलदस्ता खरीदा, उसे फूल खरीदकर दस हजार रूबल जीतने का मौका मिलता है।

• विक्रेताओं के लिए प्रोत्साहन। एक कर्मचारी जो बड़ी मात्रा में गुलदस्ते बेचता है, उदाहरण के लिए, स्पा सेवाओं के लिए एक प्रमाण पत्र। नियमित रूप से ऐसी प्रतियोगिताओं को पकड़े हुए, आप कम और कम सोचेंगे कि फूलों की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए: कर्मचारी आपके लिए सब कुछ करेंगे।

• ग्राहक की अपेक्षाओं को पूरा करना। यह इस संबंध में बहुत प्रभावी है कि खरीदे गए क्यूट ट्रिंकेट को पेश किया जाए। सफल उदाहरण फूलों के सैलून में से एक: वेलेंटाइन डे पर, स्टोर के कर्मचारियों ने तितलियों को लॉन्च किया, जिसने सभी ग्राहकों को प्रसन्न किया।

सेकंड हैंड

इस व्यवसाय में सफल होने के लिए, आउटलेट के लिए सही स्थान चुनना बहुत महत्वपूर्ण है। प्रयुक्त चीजों को बेचने के लिए, कुलीन व्यापार केंद्रों में स्थान किराए पर लेना बिल्कुल भी जरूरी नहीं है। एक आवासीय क्षेत्र में या बाजार के पास एक जगह काफी उपयुक्त है।

एक एयर फ्रेशनर का उपयोग करके दूसरे हाथ की बिक्री कैसे बढ़ाएं? वास्तव में, यह घरेलू सफाई उत्पाद गठन में मदद कर सकता है सकारात्मक छवि कंपनियां। तथ्य यह है कि पूरे दूसरे हाथ को यूरोप से भेजे जाने से पहले एक विशेष गैस के साथ कीटाणुरहित किया जाता है। ऐसे रसायन बेहद होते हैं बदबू... यही वजह है कि एयर फ्रेशनर के कुछ डिब्बे काम में आएंगे। इसके अलावा, कमरे में प्राकृतिक वेंटिलेशन प्रदान करना महत्वपूर्ण है।

विभिन्न प्रचार और विशेष प्रस्तावों को मुख्य रूप से बिक्री बढ़ाने के तरीके के रूप में देखा जाता है। लेकिन यह मार्केटिंग टूल वास्तव में विभिन्न तरीकों से व्यवसाय के लिए बहुत अधिक मूल्य लाता है। उदाहरण के लिए, स्टॉक के साथ चतुराई से काम करना आपको ग्राहक आधार के हिस्से को बदलने की अनुमति देता है जो व्यापार समय के साथ खो देता है, और मौजूदा ग्राहकों से बार-बार खरीद को उत्तेजित करता है।
इसी समय, यह याद रखने योग्य है कि केवल साथ आना और कार्रवाई करना पर्याप्त नहीं है - जितना संभव हो सके इसके बारे में जानकारी देना भी आवश्यक है। अधिक आपके लक्षित दर्शकों के लोग। आप ऐसे चैनलों का उपयोग करके सूचना के प्रसार को व्यवस्थित कर सकते हैं जैसे साइट पर प्रकाशन और बैनर, सामाजिक नेटवर्क, प्रदर्शन नेटवर्क में बैनर, और इस उद्देश्य के लिए ई-मेल न्यूज़लेटर्स का उपयोग भी कर सकते हैं।

नए ग्राहकों को आकर्षित करने, बिक्री बढ़ाने और अपने ब्रांड के बारे में प्रचार करने के लिए आप अपने ऑनलाइन स्टोर के लिए 25 विचारों का उपयोग कर सकते हैं।

1. रैंडम इनाम... यह विकल्प मौजूदा ग्राहकों के साथ काम करने के उद्देश्य से है, न कि नए लोगों को आकर्षित करने के लिए। नियम सरल हैं: उन खरीदारों के बीच जिन्होंने एक निश्चित अवधि में ऑर्डर दिया, एक पुरस्कार एक निश्चित वस्तु या मौद्रिक इनाम के रूप में तैयार किया जाता है, और विजेता को एक जनरेटर का उपयोग करके निर्धारित किया जाता है यादृच्छिक संख्या... समान कार्यक्षमता वाली सेवा का एक उदाहरण mrandom.com है।
2. पैकेज की पेशकश... ग्राहकों को मूल रूप से योजनाबद्ध तरीके से अधिक से अधिक खर्च करने के लिए प्रोत्साहित करने का एक सिद्ध तरीका कई वस्तुओं को एक बंडल प्रारूप में बंडल करना और उन्हें अलग से खरीदने की तुलना में कम कीमत पर पेश करना है। उदाहरण के लिए, कैमरा + बैग + मेमोरी कार्ड का एक बंडल।
3. बिखराव की भावना पैदा करें... संकेत दें कि प्रचार प्रस्ताव केवल सीमित समय के लिए मान्य है, उदाहरण के लिए, इस सप्ताह या अगले तीन दिनों के दौरान। अगर वे अब कार्य नहीं करते हैं तो लोगों को यह महसूस कराएं कि वे पैसे खो रहे हैं। सीमित आपूर्ति अतिरिक्त मांग को उत्तेजित करती है।
4. पहले पाने का अवसर... हम पूर्व-आदेश के रूप में सामान खरीदने के लिए ऐसी योजना के बारे में बात कर रहे हैं। सच है, एक ऑनलाइन स्टोर में इस तरह के प्रचार पर केवल तभी रिटर्न होगा यह आता है एक बहुत लोकप्रिय उत्पाद, जैसे कि एक नया iPhone।
5. सप्ताहांत की पेशकश... आमतौर पर वीकेंड पर, एक्टिविटी ड्रॉप्स खरीदते हैं, और आप इसे सब्सक्राइबर बेस को ऑफर भेजकर उत्तेजित कर सकते हैं, जिसमें शनिवार-रविवार को ऑर्डर करने पर डिस्काउंट मिलता है।
6. व्यक्तिगत चयन... ग्राहकों का विभाजन और उत्पादों के प्रत्येक समूह की पेशकश, जो कि पहले से बने उत्पादों या आदेशों के विश्लेषण के आधार पर उनके लिए संभावित ब्याज हो सकता है, दोहराने की खरीद के रूप में अच्छे रिटर्न प्रदान कर सकते हैं।
7. बचाने के लिए और खरीदें... इस प्रकार के ऑफ़र ग्राहकों के लिए आकर्षक होते हैं क्योंकि वे उन्हें लाभ की भावना देते हैं, इस तथ्य के बावजूद कि औसत बिल अधिक हो रहा है। देने लायक नहीं बड़ी छूटबस सुनिश्चित करें कि वे संभावित ग्राहकों को कार्रवाई में लुभाने के लिए पर्याप्त आकर्षक हैं।
8. एक छोटा सा उपहार... चलो ईमानदार रहें - हर कोई एक फ्रीबी से प्यार करता है। यह सिर्फ कुछ अच्छी छोटी चीज देने के लिए पर्याप्त है, और यह वांछनीय है कि यह आपके ब्रांड के व्यक्ति को याद दिलाए। यह एक मग, किचेन, फोन केस आदि हो सकता है। यह एक छोटा सा बोनस लगता है, लेकिन कई लोग इसे गरिमा के साथ सराहेंगे।
9. वफादारी अंक... हर बार जब कोई ग्राहक कुछ खरीदता है, तो उन्हें बोनस अंक दिए जाते हैं, जिन्हें अगले उत्पाद को खरीदने पर नकद छूट के लिए भुनाया जा सकता है। आप पहली बार एक निश्चित अवधि के लिए इस विशेष पेशकश का परीक्षण कर सकते हैं, और, यदि यह खुद को अच्छी तरह से साबित करता है, तो ऑनलाइन स्टोर के पूरे संचालन के दौरान एक व्यवसाय के रूप में, वफादारी कार्यक्रम को अनिश्चितकालीन, प्रासंगिक बना सकता है।
   
10. सस्ता मिलेगा... एक ब्रांड को बढ़ावा देने के सबसे लोकप्रिय तरीकों में से एक, नए niches और उत्पाद श्रेणियों के लिए प्रासंगिक निम्न स्तर मुकाबला। अंगूठे का मूल नियम यह है कि आप कीमतों के अंतर को घटाते हैं यदि ग्राहक को कम कीमत पर एक अलग ऑनलाइन स्टोर पर एक समान वस्तु मिलती है। लेकिन यह एक बार फिर से याद करने योग्य है कि ऐसी योजना प्रासंगिक नहीं होगी यदि हम अत्यधिक प्रतिस्पर्धी आला के बारे में बात कर रहे हैं, जो माल पर एक छोटे मार्क-अप की विशेषता है।
11. एक दोस्त को ले आओ... यदि कोई मित्र अपने रेफरल लिंक का उपयोग करके साइन अप करता है तो पंजीकृत उपयोगकर्ता बोनस अंक या नकद छूट प्रदान करें। यह कपड़े के खुदरा विक्रेताओं की तरह लोकप्रिय niches में महान काम कर सकता है। इस प्रकार, आप अपने उपयोगकर्ताओं के खर्च पर अपने ग्राहक आधार का विस्तार कर सकते हैं, जो आपके व्यवसाय के लिए एक तरह के विपणक के रूप में कार्य करते हैं।
12. जन्मदिन का उपहार... यदि आपके पास ऐसी जानकारी रखने के लिए अपने ग्राहकों के बारे में पर्याप्त डेटा है, तो आप उन लोगों के लिए विशेष ऑफ़र की एक स्वचालित मेलिंग सेट कर सकते हैं, जिनका जन्मदिन आ रहा है। व्यवसाय की ओर से अपने व्यक्ति पर इस तरह के ध्यान से सभी को खुशी होगी।
13. केवल ग्राहकों के लिए... काफी सही नाम नहीं है, क्योंकि पहला एसोसिएशन आमतौर पर ई-मेल द्वारा भेजने के लिए अनुरूप है। हम एक विशिष्ट चैनल के लिए एक अनूठी पेशकश के गठन के बारे में बात कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, इस तरह से आप गतिविधि को बढ़ा सकते हैं सामाजिक नेटवर्क मेंसमय की एक विशिष्ट अवधि के लिए प्रासंगिक, सभी पृष्ठ ग्राहकों के लिए एक सीमित विशेष पेशकश करके।
14. पुराने को नए में बदलें... इस तकनीक को ट्रेड-इन कहा जाता है, और खुदरा क्षेत्र में इसके उपयोग का सबसे प्रसिद्ध उदाहरण ऐप्पल खुदरा स्टोरों में एक नए iPhone के लिए पुराने iPhone का आदान-प्रदान करने की क्षमता है। आप अपने नियमित ग्राहकों को एक नई चीज के लिए एक पुरानी चीज़ का आदान-प्रदान करने की पेशकश कर सकते हैं, उनके हिस्से पर एक छोटा अधिभार है।
    
15. उपहार प्रमाण पत्र... यह एक आला में अच्छी तरह से काम कर सकता है जो उच्च मांग में है, जैसे परिधान, सामान, गहने, डिजिटल प्रौद्योगिकी, किताबें, और अन्य। अक्सर ऐसा होता है कि हम अपने प्रिय व्यक्ति को उपहार देना चाहते हैं, लेकिन यह तय नहीं किया है कि क्या चुनना बेहतर है, और हम सिर्फ पैसा नहीं देना चाहते हैं। ऐसे मामलों में, एक निश्चित संप्रदाय का उपहार प्रमाण पत्र बहुत उपयोगी होगा।
16. मुझे एक कहानी बताओ... निश्चित रूप से सोशल नेटवर्क और ई-मेल न्यूज़लेटर्स पर आपके ग्राहकों में से ऐसे लोग हैं जो अपनी कल्पना दिखाने से गुरेज नहीं करते हैं अगर इसके बदले में आप उन्हें कुछ मूल्य प्रदान करते हैं। एक प्रतियोगिता सेट करें जिसमें हर कोई अपने ऑनलाइन स्टोर के विषय से संबंधित अपनी कहानी प्रस्तुत कर सकता है, या किसी विशिष्ट श्रेणी के उत्पाद का उपयोग कर सकता है जिसे आप बेच रहे हैं। सिद्धांत रूप में, कहानी को आपके उत्पाद से संबंधित नहीं होना चाहिए, आप उदाहरण के लिए, किसी विशिष्ट घटना के साथ मेल खाने के लिए कर सकते हैं।
17. परिवार की खरीदारी... आप उन लोगों के लिए छूट या मुफ्त उपहार की पेशकश कर सकते हैं जो न केवल खुद के लिए, बल्कि अपने बच्चे के लिए भी आपसे चीजें खरीदते हैं। इसलिए, एक ही समय में एक वयस्क और एक बच्चे के लिए कपड़े का ऑर्डर करते समय, छूट, मुफ्त वितरण या यहां तक \u200b\u200bकि उपहार के रूप में कपड़े का एक सेट दें।
18. एक बोनस के रूप में सेवा... सभी उत्पाद "खरीदने और उपयोग करने" के योग्य नहीं हैं। कुछ को प्रारंभिक स्थापना, कॉन्फ़िगरेशन और भविष्य के मालिक के हिस्से पर समान कार्यों की आवश्यकता होती है। विक्रेता इस कार्य के समाधान को पूरी तरह से नि: शुल्क पूरा करने की पेशकश करके ले सकता है, इस प्रकार वफादार ग्राहकों को प्राप्त कर सकता है।
19. परास्नातक कक्षा... यदि आपके द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पाद रचनात्मकता में सक्रिय रूप से उपयोग किए जाते हैं या कुछ बनाने के लिए हैं, तो आप एक लेख (एक तस्वीर के साथ) या एक वीडियो के प्रारूप में एक मास्टर वर्ग भेजने के लिए सामाजिक नेटवर्क में वेबसाइट आगंतुकों और ग्राहकों को आमंत्रित कर सकते हैं। यह ऑनलाइन स्टोर के लिए विशेष रूप से सच है जो शौक और रचनात्मक सामानों के विशेषज्ञ हैं।
    
20. परिणाम का अनुमान है... कुछ महत्वपूर्ण घटनाओं की पूर्व संध्या पर, एक निश्चित साज़िश के आयोजन से पहले, आप उपयोगकर्ताओं को इसके परिणामों का अनुमान लगाने के लिए आमंत्रित कर सकते हैं। इसके अलावा, यह आवश्यक नहीं है कि यह विशेष रूप से आपके आला से संबंधित था, क्योंकि ऐसी घटनाएं हैं जो लगभग सभी के लिए समान रूप से दिलचस्प हैं। उदाहरण के लिए, फुटबॉल चैम्पियनशिप और अन्य खेल प्रतियोगिताएं... जो कोई भी अनुमान लगाता है कि अंतिम स्कोर एक पुरस्कार प्राप्त करेगा!
21. बोनस की समीक्षा करें... यदि आपके ऑनलाइन स्टोर ने पहले से ही संचयी छूट, बोनस अंक या कुछ इसी तरह की प्रणाली लागू की है, तो आप इसका विस्तार करते हुए आगे प्रयोग कर सकते हैं। ऑर्डर करने के बाद छोड़ी गई उत्पाद समीक्षाओं के लिए अपने ग्राहकों को बोनस अंक प्रदान करें, जिसका उपयोग वे अपनी अगली खरीद पर छूट प्राप्त करने के लिए कर सकते हैं।
22. पहले बनने के लिए प्रबंधित करें... एक प्रचार प्रस्ताव का एक प्रकार जिसे एक नए उत्पाद या उत्पाद श्रेणी को बढ़ावा देने पर विचार किया जाना चाहिए। पहले 10 ग्राहकों को छूट, उपहार या मुफ्त शिपिंग की पेशकश करें। खरीदारों की संख्या, ज़ाहिर है, कोई भी हो सकती है।
23. सदस्यता के लिए उपहार... के लिए बढ़िया तरीका है छोटी अवधि ई-मेल ग्राहकों का आधार बढ़ाएँ। बस घोषणा करें कि आपके ई-मेल न्यूज़लेटर की सदस्यता लेने वाले सभी को उपहार वाउचर मिलेगा जो कैटलॉग से किसी भी उत्पाद पर एक निश्चित मूल्य छूट की गारंटी देता है।
    
24. विशेष दिन... उस व्यक्ति को ढूंढना मुश्किल है, जिसने प्रसिद्ध "ब्लैक फ्राइडे" के बारे में नहीं सुना होगा, जिसके लिए फैशन संयुक्त राज्य अमेरिका और अन्य लोगों से आया था। पश्चिमी देश... लेकिन एक वर्ष में केवल एक ऐसा शुक्रवार होता है, लेकिन आप एक प्रयोग कर सकते हैं और ग्राहकों के लिए एक विशिष्ट दिन बना सकते हैं, लेकिन साथ ही साथ प्रचार को एक सप्ताह तक सीमित नहीं करते हैं। एक क्लब में मुफ्त वितरण, एक छोटा सा उपहार, बोनस। कार्ड - ग्राहकों को उत्तेजित करने के कई तरीके हैं, और अंत में, यह एक दिन आपके लिए उत्कृष्ट राजस्व उत्पन्न कर सकता है।
25. दो प्लस एक... एक विकल्प जो ऑनलाइन स्टोर के लिए उपयुक्त है जो अच्छे मार्जिन के साथ niches में काम करता है। ठीक है, या उन मामलों में जहां आपको किसी भी कीमत पर पीआर की आवश्यकता होती है। कई उत्पादों से प्रचारक सामानों के फॉर्म सेट, जिनमें से एक खरीदार के लिए मुफ्त होगा। और आप, बदले में, औसत चेक की वृद्धि के कारण कमा पाएंगे।

आपको और क्या विचार करना चाहिए?

आखिरकार, आपको न केवल कार्रवाई को अपने आप में एक अंत के रूप में आगे बढ़ाने की आवश्यकता है, बल्कि इस मामले में कुछ लक्ष्यों को प्राप्त करने की भी आवश्यकता है? इसलिए, हर बार इस कार्यक्रम की योजना बनाते समय, ध्यान से सोचें कि क्या यह आपके लक्षित दर्शकों के हितों में होगा या नहीं। ताकि आप गलती से साइकिल चालक समुदाय में कार के टायर का एक सेट नहीं खेल सकें। अतिशयोक्ति, बेशक, लेकिन कभी-कभी ऐसे ही उदाहरण हैं।

और एक और महत्वपूर्ण बिंदु - छूट के लिए अत्यधिक उत्साह से बचें। इसके बजाय, प्रचार को व्यवस्थित करने का प्रयास करें जो उपयोगकर्ताओं को आपके ऑनलाइन स्टोर पर वापस आने और खरीदारी को प्रोत्साहित करने के लिए प्रोत्साहित करें। अपने वफादार ग्राहक आधार को विकसित करने के लिए काम करें, न कि आकस्मिक ग्राहकों को।

हमें उम्मीद है कि इस लेख के विचार आपके ऑनलाइन स्टोर की बिक्री बढ़ाने पर काम करते समय आपके लिए उपयोगी होंगे और आपको अपना खुद का व्यवसाय विकसित करने के कठिन कार्य में सफलता प्राप्त करने में मदद करेंगे। हम यह भी सलाह देते हैं कि आप हमारे लेख को पढ़ें - कोई भी गतिविधि जो आपको ग्राहक निष्ठा बढ़ाने में मदद करेगी, अब उस पर अपना समय और पैसा खर्च करने लायक है।