Найважливішим елементом спілкування є вміння правильно ставити питання. Адже саме так інтерв'юер отримує необхідну йому інформацію і перемикає думки людини в потрібне русло. Тобто саме на цю людину лежить відповідальність за управління бесідою і саме він шляхом правильно поставленого фрази може уникнути недомовок і конфліктів і скласти вірне уявлення про співрозмовника.

Почніть з себе

Якщо інтерв'юер знає, як потрібно правильно поставити запитання, то в бесіді вони допоможуть йому в наступному:

• показати, що йому цікава особистість партнера і співрозмовника;
• в забезпеченні « взаємопроникнення». Тобто спілкуються між собою люди зможуть зробити висновки про систему цінностей один одного;
• в отриманні інформації, прояві власної позиції і відношення до сказаного;
• веденні діалогу і утриманні нитки оповідання у власних руках;
• перевести спілкування на іншу сферу;
• підвести до логічного фіналу минулого співрозмовника і почати діалог з ним.

Якщо ви не знаєте, як правильно ставити запитання, купите книгу, в якій про це б розповідалося. У будь-якому подібному виданні вам буде запропоновано навчитися спочатку формулювати власні думки і питати про що-небудь у самого себе, а вже потім у співрозмовника. Адже від доречності, якості, точності і послідовності фраз залежатиме ефективність здебільшого вживаються вами дій.

Перш ніж почати розпитувати співрозмовника про те, що вас цікавить, необхідно дати йому зрозуміти, що цей діалог вам цікавий і ви бажаєте його поглиблення. Запитуючи, ми підсвідомо хочемо встановити з людиною хороші відносини, але це можливо тільки за умови, що бесіди не буде нагадувати допит.

Як можна навчитися ставити правильні питання? Неприпустимо бути на бесіду непідготовленим. У вас повинен бути начерк фраз, які варто почати задавати, коли діалог перейде в ділове русло або торкнеться цікавить вас теми. Так ви зможете забезпечити собі психологічну перевагу.

Уміння задавати закриті питання

Під час бесіди інтерв'юер може ставити як закриті, так і відкриті запитання. Перші розраховані на те, щоб отримати однозначну відповідь «так» або «ні».

Якщо ви хочете отримати чіткий і ясний відповідь від співрозмовника, ви поцікавитеся у нього: « Ви робили те-то і те-то?», « Чи плануєте спробувати?», « Ви отримали задоволення від власних дій? » і т.п. Однак, якщо ви не хочете, щоб ваш співрозмовник вирішив остаточно раніше часу, не питаєте його про що-небудь в такій формі.

Інша справа, якщо ви хочете отримати однозначну відповідь «так». Фахівці радять починати будь-яку бесіду саме з таких фраз і бажано отримати, як мінімум, три однозначних відповіді «так», щоб потім з людиною було простіше і зручніше спілкуватися, адже зона взаєморозуміння стане значно ширше.

Запитайте його так: « Погодьтеся, адже річку не можна повернути назад?»Або« Для вас мають значення гарантії і якість?». Досягніть згоди по дрібницях і тоді його простіше буде отримати в чомусь важливому і великому.

Уміння задавати відкриті питання

Як потрібно правильно ставити відкриті питання? В цьому випадку інтерв'юер не чекає однозначної відповіді на задану фразу, він хоче з'ясувати ставлення людини до обговорюваного предмету.

Дізнатися все про факти і події, що відносяться до даної ситуації можна, запитавши: « Хто має до цього відношення?», « Які спроби були зроблені? » і т.д.

Дізнатися, як ставиться співрозмовник до обговорюваної ситуації можна так: «Що ви думаєте з цього приводу?», « Яке враження на вас справили? » та ін.

Чи не нав'язуйте співрозмовнику свою точку зору і ніколи не кажіть: « Давайте зробимо так», « Я думаю, треба ось що" і т.п. Краще запропонувати так: « Чи не хотіли б розглянути такий варіант вирішення проблеми?», « А може бути, варто було б? ». Цікавтеся, на чому грунтується твердження вашого опонента: « Чим зумовлене таке рішення?», « На що ви спираєтесь? » і т.п. Якщо є які-небудь сумніви, краще уточнити, чим залишитися незадоволеним від бесіди.

Особливості, характерні для відкритих питань:

• залучення співрозмовника в обговорення. Фрази, що задаються в такому ключі, змушують його думати і аргументувати свою відповідь;
• беруть інтерв'ю сам вибирає, що саме сказати і як відповісти;
• задана фраза - це хороший спосіб вивести людину зі стану замкнутості і стриманості і усунути всі існуючі бар'єри в спілкуванні;
• беруть інтерв'ю сприймається як головне джерело інформації, пропозицій і ідей.

Інші види задаються фраз

Але інтерв'юер повинен бути завжди напоготові і при необхідності задати пряме, уточнююче або будь-який інший питання.

Як правильно поставити уточнююче запитання чоловікові або жінці? Якщо є які-небудь сумніви і потрібно уточнити нюанси, інтерв'юер може запитати: « Скільки саме людей було?», « У скільки по часу це сталося?" і т.п. В результаті співрозмовник упевниться, що ви все зрозуміли правильно, тому часто він сам чекає, що ви запитаєте його про це.

Пряме запитання наводить на певну думку, підштовхує людину до того, що він повинен сказати.

Якщо тема розмови пішла в сторону або інтерв'юер шукає спосіб підтвердити правильність судження свого співрозмовника, він може задати наводить фразу, але при цьому враховувати, що вона завжди звучить нав'язливо і змушує співрозмовника погодитися з його думкою, але ж це не завжди доцільно.

Важливою складовою комунікативного спілкування є вміння ставити запитання.

Питання - це спосіб отримання інформації і в той же час спосіб перемикання думок людини, з яким ведете бесіду, в потрібному напрямку (хто задає питання, той керує бесідою).

За допомогою питань ми прокладаємо собі міст в невідоме і невизначене. А оскільки невизначеність і невідомість це характерна риса сучасного, стрімко мінливого світу, розвиток вміння ставити запитання є дуже актуальним.

«Вибачте за непорозуміння, я вас не правильно зрозумів» - фраза, яку часто можна почути в розмові між людьми. Так ось, щоб вам не доводилося її вимовляти, навчитеся правильно задавати питання. Правильно поставлене запитання, дозволяючи з'ясувати наміри партнера, допомагає уникнути непорозумінь і конфліктів. Бо часом, нехтуючи можливістю задати питання, чи не ставлячи його в потрібний час, ми відкриваємо шлях припущенням і домислів, різноманітним умоглядних побудов, створюємо невірне враження про інших, приписуючи їм неіснуючі якості, достоїнства і недоліки, що нерідко і призводить до непорозумінь і конфліктів .

Ким би ви не були, керівником або звичайним менеджером, коучем, тренером або психологом, в будь-якій сфері життєдіяльності вам знадобиться вміння правильно ставити питання. У будь-якій розмові, як у діловому, так і в особистому, правильні питання допомагають:

• Виявляти інтерес до особистості партнера і співрозмовника;
• Забезпечити «взаємопроникнення», т. Е. Зробити свою систему цінностей зрозумілою для співрозмовника, одночасно прояснив його систему;
• Отримати інформацію, висловити сумніви, проявити власну позицію, висловити довіру, цікавитися сказаним, проявити поблажливість і показати, що ви готові приділити розмови необхідний час;
• Перехопити й утримати ініціативу в спілкуванні;
• Перевести розмову на іншу тему;
• Перейти від монологу співрозмовника, до діалогу з ним.

Щоб навчитися правильно ставити запитання, треба приділити увагу правильності побудови внутрішнього діалогу і вивчить основних види питань в зовнішньому діалозі.

ВНУТРІШНІЙ ДІАЛОГ (Питання самому собі) організовує наше власне мислення і допомагає нам формулювати думки. Доречність і якість, точність і послідовність питань, що виникають в нашій голові, в значній мірі впливають на ефективність більшості вживаються нами дій.

Для того, щоб організувати внутрішній діалог треба зрозуміти, що його мета це аналіз будь-якої з проблем. Всебічно розібрати будь-яку проблему (ситуацію) допоможе набір, відповідних питань. Існує два варіанти питань.

Перший варіант, це сім класичних питань:

Що? Де? Коли? Хто? Як? Чому? Якими засобами?

Ці сім питань дозволяють охопити проблемну ситуацію цілком, і зробити її словесно-логічний аналіз.

Другий варіант аналізу ситуації це набір з шести питань:

• Факти - Які факти і події, відносяться до даної ситуації?
• - Які почуття у загальному, я відчуваю по відношенню до даної ситуації? Що імовірно відчувають інші?
• Бажання - Що я по-справжньому хочу? Чого хочуть інші?
• Перешкоди - Що мені заважає? Що заважає іншим?
• Час - Що і коли треба робити?
• Засоби - Якими засобами я володію для того, щоб вирішити цю проблему? Якими засобами мають інші?

Використовуйте будь-який з двох варіантів, організовуючи внутрішній діалог. При виникненні проблеми проаналізуйте сітуаціюс допомогою питань самому собі, доведіть свої думки до ясності, і тільки після цього починайте діяти.

Важливість і значимість ЗОВНІШНЬОГО ДІАЛОГУ, Полягає в правильних питаннях, які куди краще, ніж монотонний монолог.Ведь той, хто запитує, є лідером в розмові. Також за допомогою питань ми показуємо співрозмовнику свою зацікавленість в бесіді і в її поглибленні. Запитуючи, ми висловлюємо людині прагнення встановити з ним хороші стосунки. Але все це відбувається тоді, коли бесіда чи не нагадує і не виглядає як допит.

Тому перед тим як почати бесіду або ділову розмову, підготуйте для співрозмовника серію питань, і задайте їх йому, як тільки ви перейдете до ділової частини розмови (в звичайній розмові, як тільки торкнетеся потрібної вам теми). Так, ви забезпечите собі психологічну перевагу.

Питання зовнішнього діалогу можуть ставитися в конкретних формах і бувають наступних видів:

закриті питання. Метою закритих питань є отримання однозначної відповіді (згоди або відмови співрозмовника), «так» або «ні». Такі питання хороші, тільки в разі, коли необхідно чітко і ясно визначити наявність чого-небудь в цьому, минуле, і іноді в майбутньому ( «Ви застосовуєте це?», «Ви це застосовували?», «Чи хочете спробувати?»), Або ставлення до чого-небудь ( «Вам сподобалося?», «Вас влаштовує це?»), щоб зрозуміти, як далі діяти. Закриті питання (і відповіді на них «так» або «ні») перемикають наші зусилля в певний напрям.

Не слід відразу підштовхувати людини, задаючи такі питання, до остаточного прийняття рішення. Пам'ятайте, що простіше переконати, ніж переконувати.

Інша справа, коли ви навмисно задаєте закрите питання, на яке складно відповісти запереченням. Наприклад звертаючись до загальновизнаних цінностей (подібним способом часто користувався Сократ): «Погодьтеся, життя не стоїть на місці?», «Скажіть, для вас важлива якість і гарантії?». Для чого це робиться: чим частіше людина з нами погоджується, тим ширше зона взаєморозуміння (це один із способів маніпулювання). Так і навпаки, якщо ви не можете підібрати правильне питання, І часто чуєте «ні» у відповідь на навідні запитання питання, збільшується ймовірність відмови вашої пропозиції в цілому. Тому добийтеся згоди в малому, не починайте розмову з протиріч, тоді буде легше домогтися бажаного результату.

Відкриті питання. Вони не передбачають однозначної відповіді, змушують людину задуматися, краще виявляють його ставлення до вашої пропозиції. Відкриті питання, це хороший спосіб отримання нової, докладної інформації, яку дуже складно отримати за допомогою закритих питань. Отже, в розмові треба частіше використовувати відкриті питання, в різних їх варіаціях.

Запитуйте про факти, які допоможуть вам зрозуміти ситуацію: «Що є?», «Скільки?», «Як вирішується?», «Хто?» і т.д.

З'ясовуйте інтереси вашого співрозмовника і умови їх задоволення.

З'ясовуйте ставлення вашого співрозмовника до обговорюваної ситуації: «Що ви думає з цього приводу?», «Як ви ставитеся до цього?».

Запропонуйте в формі питань, інше (своє) вирішення проблеми: «Може надійти в такий спосіб ..?», «Чому б нам не звернути увагу на такий-то варіант ..?», При цьому аргументуючи свою пропозицію. Це набагато краще, ніж відкрито говорити: «Я пропоную ...», «Зробимо краще так ...», «Я вважаю ...».

Цікавтеся, на чому грунтується твердження вашого співрозмовника: «З чого ви виходите?», «А чому саме так?», «Чим це обумовлено?».

Уточнюйте все, що вам неясно: «Що (як) саме?», «У чому конкретно ..?», «Через що?».

З'ясовуйте невраховані моменти, як особисті, так і ділові: «Про що ми забули?», «Яке питання ми не обговорили?», «Що упущено?»,

Якщо мають місце сумніви, уточнюйте їх причини: «Що заважає?», «Що вас турбує (не влаштовує)?», «У чому причина сумнівів?», «Чому це нереально?».

Характерні особливості відкритих питань:

• Активізація співрозмовника, такі питання змушують його думати над відповідями і висловлювати їх;
• Партнер на свій розсуд вибирає, яку інформацію і аргументи нам уявити;
• Відкритим питанням ми виводимо співрозмовника зі стану стриманості і замкнутості і усуваємо можливі бар'єри в спілкуванні;
• Партнер стає джерелом інформації, ідей і пропозицій.

Так як, відповідаючи на відкриті питання, співрозмовник має можливість піти від конкретної відповіді, відвести розмову в бік або поділиться тільки вигідною для нього інформацією, рекомендується задавати основні та другорядні, уточнюючі і навідні питань.

Основні питання - плануються заздалегідь, можуть бути як відкритими, так закритими.

Другорядні, чи наступні питання- спонтанні або заплановані, вони задаються для уточнення вже прозвучали відповідей на основні питання.

Уточнюючі питання припускають короткі і лаконічні відповіді. Задаються вони в разі виникнення сумнівів, щоб уточнити нюанси. Люди майже завжди з охоче вникають в подробиці і нюанси своїх справ, так що проблеми тут не виникає. Хіба що ми самі часто нехтуємо ставити уточнюючі питання, в той час як наші співрозмовники тільки і чекають від нас цього, щоб упевнитися, що ми все правильно зрозуміли. Не соромтеся і не забувайте ставити уточнюючі питання!

навідні запитання це питання, за змістом робить очевидним певну відповідь, тобто формулюються так, щоб підказати людині, що він повинен сказати. Навідні запитання рекомендується ставити, коли ви маєте справу з боязкими і нерішучими людьми, для підведення підсумків розмови, або якщо співрозмовник заговорився і треба повернути розмову в потрібне (ділове) русло, або якщо вам потрібно підтвердити правильність вашого судження (віру в вигідність вашої пропозиції) .

Навідні запитання звучать вкрай нав'язливо. Вони майже змушують співрозмовника визнати правильність ваших суджень і погодитися з вами. Тому використовувати їх потрібно вкрай обережно.

Для того щоб знати як правильно ставити запитання, Треба мати уявлення про всілякі види цих питань. Застосування в діловій і особистій бесіді питань всіх видів дозволяє домагатися різних цілей. Давайте розглянемо основні види питань:

риторичні питання задаються з метою викликати у людей потрібну реакцію (заручитися підтримкою, акцентувати увагу, вказати на невирішені проблеми) і не вимагають прямої відповіді. Такі питання також підсилюють характер і почуття в реченні говорить, роблять текст багатшими і емоційніше. Приклад: «Коли, нарешті, люди навчаться один одного розуміти?», «Чи можна вважати те, що сталося нормальним явищем?».

Риторичні питання треба так формулювати, щоб вони звучали стисло і лаконічно, були доречні і зрозумілі. Схваленням і розуміння тут служить - тиша у відповідь.

провокаційні питання задаються з метою викликати у співрозмовника (опонента) бурю емоцій, для того, щоб людина в пориві пристрастей, видав приховану інформацію, бовкнув щось зайве. Провокаційні питання це чистої води маніпулятивний вплив, але і воно іноді необхідно для користі справи. Тільки не забудьте, перед тим як задасте подібне питання прорахувати всі ризики, з ним пов'язані. Адже задаючи провокаційні питання ви в якійсь мірі кидає виклик.

збивають питання переводять увагу в область інтересів запитував, яка лежить в стороні від основного напрямку розмови. Подібні питання задаються або ненавмисно (якщо вам цікава тема розмови, не варто запитувати про речі, які не мають до неї ставлення) або навмисне через бажання вирішити якісь власні проблеми, направити бесіду в потрібне вам русло. Якщо на ваш збиває питання, співрозмовник запропонує вам не відволікатися від обговорюваної теми, так і зробіть, але при цьому зауважте, що хочете розглянути і обговорити заявлену вами тему в інший час.

Також збивають питання задаються з метою просто піти від теми розмови, або тому що вона не цікава (якщо ви дорожите спілкуванням з цією людиною не варто так робити), або вона незручна.

естафетні питання - спрямовані на випередження і вимагають уміння схоплювати на льоту репліки партнера і провокувати його на подальше розкриття своєї позиції. Наприклад: «Ви цим хочете сказати, що? ..».

Питання демонструють свої знання. Їх мета блиснути власною ерудицією і компетентністю перед іншими учасниками бесіди, заслужити повагу партнера. Це якась форма самоствердження. Ставлячи такі питання треба бути дійсно, а не поверхово компетентним. Тому, що вас самих можуть попросити дати докладну відповідь, на ваше ж запитання.

Дзеркальне питання містить частину затвердження сказаного співрозмовником. Здається, щоб людина побачила своє твердження з іншого боку, це допомагає оптимізувати діалог, надати йому справжній зміст і відкритість. Наприклад, на фразу « Більше ніколи не доручайте мені цього!», Слід питання -« Чи не доручати вам? А хіба є ще хоч хтось, хто так само добре міг би з цим впоратися?»

Питання «Чому?», Застосований в даному випадку, викликав би захисну реакцію, у вигляді відмовок, виправдань і пошуку уявних причин, і міг би закінчитися навіть звинуваченнями і привести до конфлікту. Дзеркальне питання дає набагато кращий результат.

альтернативний питання задається у формі відкритого питання, але містить кілька варіантів відповіді. Наприклад: «Чому ви вибрали професію інженера: свідомо, пішли по стопах батьків або вирішили вступати за кампанію, разом з другом, а може, самі не знаєте чому?». Альтернативні питання задаються, щоб активізувати мовчазного співрозмовника.

Питання, що заповнює мовчання. хорошим правильним питанням можна заповнити незручну паузу, часом виникає в бесіді.

заспокійливі питання надавати помітний заспокійливий вплив у важких ситуаціях. Вам вони повинні бути добре знайомі, якщо у вас є маленькі діти. Якщо вони чимось засмучені, відвернути і заспокоїти їх можна поставивши кілька запитань. Діє цей прийом негайно, адже на питання доводиться відповідати, тим самим відволікаючись. Точно так само можна заспокоїти і дорослого.

Передбачає дотримання наступних правил:

Стислість сестра таланту. Питання має бути коротким, чітким і ясним. Тим самим збільшується ймовірність відповіді на нього. Коли ви починаєте складні, розлогі міркування, йдіть далеко від теми можете взагалі забути, про що конкретно хотіли запитати. А ваш співрозмовник, в той час коли ви п'ять хвилин викладаєте своє питання, ламає голову, про що саме ви хочете його запитати. І може так статися, що питання залишиться не почутим або незрозумілим. Якщо вже ви хочете зайти здалеку, нехай спочатку прозвучить пояснення (передісторія), а потім зрозумілий і короткий питання.

Щоб у співрозмовника, після ваших питань не виникало відчуття, що він на допиті, пом'якшує їх за інтонацією. Тон вашого питання не повинен показувати, що ви вимагаєте відповіді (звичайно якщо ви не використали коли у вас не залишається іншого виходу), звучати він повинен в невимушеній формі. Іноді буде правильно запитати у того з ким ви розмовляє, запитати дозволу - «Можна задати вам для уточнення кілька питань?»

Уміння задавати питання, нерозривно пов'язане з умінням слухати співрозмовника. Люди дуже чуйні до тих, хто їх уважно слухає. І до вашого запитання вони поставляться з тією ж часткою уважності. Так само важливо не тільки показати свою культуру і зацікавленість, але і не пропустити інформацію, яка може послужити приводом для уточнюючих запитань або для коригування вже заготовленого.

Більшість людей з різних причин не готові відповідати на прямі питання (хтось відчуває труднощі у викладі, а хтось боїться передати неправильні відомості, одні недостатньо знають предмет, інших обмежує особиста або корпоративна етика, причиною може бути стриманість або сором'язливість, і т . п.). Для того, щоб людина не дивлячись ні на що дав вам відповідь потрібно його зацікавити, пояснити йому, що відповідати на ваші питання в його інтересах.

Не варто ставити питання починається зі слів: «Як ви могли ...?» або «Чому ви не ...?». Правильне питання це запит про інформацію, але не як не приховане звинувачення. Коли ситуація вимагає висловити невдоволення діями партнера, краще твердо, але тактовно сказати про це йому в позитивної формі, а не у формі питання.

Отже, дізнавшись як правильно ставити запитання, Ви можете отримати від співрозмовника потрібну вам (професійну) інформацію, краще його зрозуміти і дізнатися, дізнатися його позицію і мотиви вчинків, зробити більш щирими і довірчими (дружніми) відносини з ним, активізувати на подальшу співпрацю, а також виявити слабкі сторони і дати йому можливість розібратися в тому, в чому він помиляється. Зрозуміло чому психологи частіше говорять про мистецтво, а не про вмінні ставити питання.

Сьогодні вас чекають 7 правил як правильно просити і отримувати бажане.

Як показує практика наше небажання і невміння просити веде до плачевних результатів.

дійсно:

Ми чекаємо, що наші близькі самі зрозуміють, що нам потрібна допомога. А в результаті нас чекають розчарування, образа, відчуття що нас не зрозуміли і не хочуть допомогти. На жаль, але наші близькі - НЕ екстрасенси і навряд чи можуть прочитати наші думки. Тому не варто витрачати час на мрії, краще порозумітися.

Ми мріємо про сюрприз. Несподіваний подарунок, допомога, співчуття безсумнівно радують, ось тільки чекати в цьому випадку доведеться до найближчого дня народження або 8 березня.

Ми звалює турботи і клопоти на себе, замість того, щоб вимовити одну лише прохання.

Ми позбавляємося турботи і псуємо відносини тому, що не реагуємо вчасно на запропоноване увагу.

Ми таїмо образу і злість, а наш натяк просто не розчули або не розгадали.

Знайоме?

Тоді давайте розбиратися

Чому ми не любимо просити?

Причин чому ми не любимо просити безліч. Ви не любите позичати і живете під девізом: «я сама». Ваша мама терпляче брала на себе обов'язки в сім'ї, на роботі, за близьких. Ви щире вважаєте, що інші краще не зроблять. Можливо ви вважаєте, що просити ніяково і некрасиво. Вам простіше самій впоратися зі складнощами, ніж потрапити в залежність. А може бути боїтеся отримати відмову або заподіяти незручність.

Звичайно, можна гордо і самостійно вирішувати всі свої проблеми, яких зазвичай чимало, але можна вибрати і інший, більш природний для жінки, шлях.

Чому просити важливо

1 Якщо жінка не звертається з проханням до чоловіка, то він вважає, що вона впорається сама, і він їй не дуже-то потрібен

2 Звикнувши, що ви ніколи не просите, для оточення ваша несподівана прохання буде виглядати як щось зайве, як посягання на вже розпланований час, як ваша невмілість в якомусь питанні.

3 Чим частіше ви просите, тим краще ви це робите. Якщо ви просите рідко, то і виглядає це якось невпевнено.

4 В процесі прохання і її виконання налагоджуються стосунки. Партнери стають більш уважними один до одного.

5 Близькі відчувають відповідальність і довіру. Чим менше таємниць, тим чесніше відносини

Психологи давно довели, що, роблячи щось для інших, ми сприймаємо того, для кого робимо частиною нашого життя. Вкладаючи час і енергію в справи іншої, ми наближаємося. Чим більше ми знаємо про кого-то, робимо для нього щось важливе, тим ближче і зацікавлена \u200b\u200bми стаємо.

Як просити неправильно

1 Не просіть про те, що можете зробити самі. Це знижує важливість прохання і перетворює її в занудство.

2 Не перетворюйте спілкування в каскад прохань і вказівок. Інакше складається враження, що ви вантажите своїми проблемами. Чергуйте прохання з іншими ситуаціями.

3 За проханням повинна слідувати подяку. Не кажіть у відповідь на виконання прохання "Ну так-то краще", "Давно б так", "Тебе поки сто раз не попросиш ..." Скажіть: "Спасибі" або "Ти мені дуже допоміг", - цього досить.

4 Не просіть у лоб, без підготовки. Навіть в разі поспіху поясніть ситуацію, хоча б в кількох словах.

5 Чи не переграйте. Зайве запобігливість, удавання перетворять прохання в гру і замість допомоги ви отримаєте у відповідь флірт. Та й взагалі вас можуть неправильно зрозуміти.

Неправильно думати, що хтось готовий виконувати наші прохання тому, що повинен. Почуття обов'язку або відповідальності змусить допомогти вам кілька разів, але потім вас чекає відмова. Краще апелювати до любові і щирих почуттів.

Як просити правильно

1 Ваше прохання повинна бути чіткою. Невизначені прохання призводять до невизначеним результатам. Вкажіть дати, кількість, імена. Підкресліть, якщо прохання має бути виконана в строк.

2 Озвучуйте прохання вчасно. Прохання, яка прозвучала в спину який іде, може бути не розчув і легко забута.

3. Будьте готові до відмови. Немає більшої образи, ніж відмова там, де ми впевнені в хорошому результаті. Якщо у вас заготовлений альтернативний варіант, ви розслабитеся і вам буде простіше просити.

4 Почніть прохання з компліменту. Скажіть, що сподіваєтеся на допомогу, що "ніхто не впорається краще", що "досі вдячні за попередні дії", "що вірите в сили" ...

5 Обгрунтуйте своє прохання. Розкажіть чому це для вас так важливо, чому не встигаєте або не можете зробити самі.

6 Не використовуйте маніпуляцію і не перетворюйте прохання в вимога. Говоріть спокійно, навіть якщо вам відмовляють. Вираз образи або злості є прихованою маніпуляцією, тому не поспішайте надути губки, плакати або говорити: "Гаразд, я запам'ятаю", це допоможе не більше трьох разів, а потім лише зіпсує відносини.

7 Розмір подяки повинен відповідати розміру прохання. За невеликі прохання досить посміхнутися, сказати: "Спасибі", можна запропонувати свою допомогу у відповідь. За велику допомогу варто висловити щиру вдячність, можна подякувати презентом. Можна навіть подякувати заздалегідь, це підвищить почуття потрібності і відповідальності.

Якщо ви отримали відмову:

1 Виразіть щирий жаль, скажіть, що вам "Шкода", що "Ви розраховували на підтримку". Тільки не узагальнюйте і не дорікайте "У тебе завжди так" ... Можна сказати, що вам так часто відмовляють, що ви починаєте вести список відмов.

2 Будьте чесні з собою. Проаналізуйте - чому вам відмовили. У людини дійсно немає часу і ви звернулися не вчасно або у нього є інші, більш глибокі причини. Часто в разі відмови ми перекладаємо провину на який відмовив, і не хочемо дивитися правді в очі. На справді можна говорити про складнощі в стосунках, але нам так не хочеться в цьому зізнаватися.

3 Не перетворюйте відмову в конфлікт. Краще запропонуйте альтернативний варіант. Запитайте, коли вам зможуть допомогти, можливо досить лише перенести терміни. Або попросіть ради - як вам вийти зі складної ситуації. Часто спільні пошуки відповіді призводять до вирішення.

4 Заява: "Тоді я попрошу допомоги в іншого", - відноситься до маніпулятивних. Але якщо ви дійсно налаштовані пошукати іншого помічника, то зізнайтеся, що будете шукати "інший варіант".

5 Не бійтеся повторювати прохання. Згадайте яких результатів добиваються діти, повторюючи бажане. Замість того щоб закипати від мовчання або відмови, краще охолонути і зробити ще одну спробу. Можливо ваша прохання просто не була почута або чоловік був занадто зайнятий. Важливо - вимовляти прохання немов уперше. Цілком можливо ваш співрозмовник і правда звернув увагу на ваше прохання в перший раз.

Ще більше правил правильної прохання і секретів виходу зі складних ситуацій можна дізнатися з відео-уроку "Як просити, щоб не відмовили" \u003e\u003e\u003e https://clck.ru/BLBox

«Просіть, і дасться вам» - Євангеліє від Матвія 7: 7 \u003e\u003e\u003e

При необхідності щось дізнатися треба питати. Питання - це спосіб залучення в розмову, інструмент активного та цілеспрямованого отримання інформації, засіб переключення думки клієнта в потрібному напрямку, в необхідну «рамку» розмови. Питання - це своєрідний «гачок» для отримання потрібної інформації (так він і пишеться).

Твердження викликають опір і бажання заперечити, а питання вимагають відповіді. Крім того, питання також є м'яким способом запобігання конфлікту. Одна справа займатися перестрілкою, і інше - запитати, змушуючи задуматися клієнта, тим самим відволікаючи його від неприємних емоцій. При цьому ви отримуєте додаткову інформацію і час, щоб краще зорієнтуватися і, якщо треба, заспокоїтися самому.

Хто задає питання, той керує бесідою.

Доцільно ставити питання по принципом лійки: Від з'ясування загальних обставин і відносини клієнта до ділового пропозицією до конкретизації та уточнення деталей для виявлення його інтересів і умов їх задоволення. Наприклад, при зацікавленості - уточнення, що саме цікавить, а в разі відмови або сумніви - в чому причини. Якщо немає таких результатів, то розмова з клієнтом пройшов даремно.

За формою всі питання можна розділити на дві категорії: закриті і відкриті.

закриті питання дають однозначні відповіді, фіксуючи альтернативу між «так» і «ні». Тому закриті запитання добрі, коли необхідно чітко встановити або наявність чого-небудь в сьогоденні або минулому ( «Ви застосовуєте це?», «Ви це пробували?»), Або відношення до чого-небудь ( «Вам сподобалося?», «Вас влаштовує це? »), щоб спроектувати свої подальші кроки. «Так» чи «ні» клієнта - своєрідні перемикачі ваших зусиль у відповідному напрямку. Якщо «так» - у чому, як, скільки, коли; якщо «ні» - з чим це пов'язано.

При цьому уникайте відразу ставити закриті запитання про остаточне ухвалення рішення. Наприклад, «Ви згодні?», «Чи будете замовляти?», Коли клієнт ще не встиг як слід ознайомитися з товаром або послугою. Як правило, в таких випадках відповідь буде негативною або ухильну ( «Важко сказати», «Не знаю»), що практично не є згодою. Цим ви можете лише активізувати негативне ставлення клієнта, так як психологічно легше відмовитися, ніж погодитися, тобто взяти на себе відповідальність за рішення. А прийнявши рішення, клієнт пов'язує їм себе. Тому враховуйте, що переконувати завжди легше, ніж переконувати.

Інша справа, коли ви спеціально задаєте закриті питання, щоб з великою ймовірністю почути відповідь «так», тим самим пом'якшуючи його негативну установку, якщо вона є. Таким способом користувався Сократ. Це можливо, коли ви звертаєтеся до загальновизнаних цінностей, наприклад: «Ви хочете мати надійний результат?», «Якість для вас важливо?», «Гарантії цікавлять?», Або до явних фактів: «Життя не стоїть на місці, чи не так ? ».

Загальна закономірність тут така: чим більше «так» в якості згоди ви домагаєтеся від клієнта, тим більше розширюється зона взаєморозуміння і спільності з ним. Як і навпаки: найчастіше «ні» - більша ймовірність відмови вашої пропозиції в цілому. Тому одне з правил переконання говорить: не починайте розмову з основних протиріч, добийтеся згоди в малому, тоді легше буде досягти угоди і в головному.

Відкриті питання не мають однозначної відповіді, змушують вашого співрозмовника задуматися, повніше виявляють його ставлення до вашої пропозиції. Постановка відкритих запитань - хороший спосіб отримання нової, розгорнутої інформації, яку складніше отримати за допомогою закритих питань. Тому частіше задавайте відкриті питання, Використовуючи їх в різних цілях і варіантах в процесі розмови.

• Запитуйте про факти, Необхідних вам для аналізу ситуації: «Що є (використовується)?», «Скільки?», «Як вирішується?», «Хто?» та ін.
• з'ясовуйте інтереси вашого співрозмовника і умови їх задоволення: «Що необхідно?», «Яким чином?», «Яка кількість?», «Коли?», «Де?». Наприклад, щоб допомогти клієнту у виборі, можна перераховувати варіанти, задаючи питання: «Що вас цікавить: перше ... Друге ... Третє ..?», «У нас є те-то і так-то. Що і як краще для вас? ».
• Пропонуйте свої рішення у формі запитань: «А що якщо вчинити таким чином ..?», «Чому б не розглянути такий-то варіант ..?», Додаючи до цього аргументи. Це набагато краще, ніж відкрито сказати: «Я пропоную ...», «Я вважаю ...». Використовуйте і такий спосіб: відштовхуйтесь від висловлювань співрозмовника, пропонуючи свої рішення: «У продовження ваших слів, чому б не ..?», «Розвиваючи вашу думку ...», «Ви відзначили (коротко повторюєте сказане). Виходячи з цього, що, якщо розглянути ... (і висловлюєте свою пропозицію)? ».
• З'ясовуйте ставлення і думка співрозмовника з обговорюваних питань: «Як ви ставитеся до цього?», «Як ви вважаєте?».
• Запитуйте, чим обґрунтовані твердження вашого співрозмовника: «З чим це пов'язано (чим обумовлено)?», «З чого ви виходите?», «А чому саме так?».
• Уточнюйте все, що вам неясно: «Що (як) саме?», «У чому конкретно ..?», «Через що?».
• З'ясовуйте невраховані інтереси,як ділові, так і особисті: «Яке питання ми не обговорили?», «Що упущено?», «Про що ми забули?».
• Уточнюйте сумніви і їх причини: «Щось не влаштовує (турбує)?», «У чому сумніви?», «Чому це нереально?», «У чому труднощі?», «Що заважає?».

Приклад для демонстрації можливого використання відкритих питань з метою управління бесідою, а непротіводействіе: «Наша фірма пропонує те-то». - «Нас це не цікавить». - «А з чим це пов'язано?» - "Це дурниця". - "У чому саме?" - "Це не підходить". - "Через що?" - «Це все не те». - «А що саме ви б хотіли?» - "Та нічого". - "Я розумію. А що, якщо розглянути такий-то варіант? » Це лише ілюстрація, що є вибір варіантів поведінки, коли від клієнта звучать «бентежать» відповіді.

Пам'ятайте, що відкриті питання є більш жорсткою формою «зондування» вашого співрозмовника. Тому гнучко поєднуйте відкриті і закриті питання для досягнення мети, дотримуючись наступних рекомендацій:

• Задавайте питання в короткою і ясною формулювання. Чим коротше питання, тим більше вірогідності відповіді на нього. Не кажіть складно і довго. Ще гірше, коли, почавши питання, ви впадаєте в розлогі міркування, йдучи в бік і забуваючи, що хотіли запитати. А ваш співрозмовник чекає, коли ж ви поставите питання і про що конкретно він буде. Якщо вам так треба, то спочатку коротко поясніть, а потім зрозуміло і коротко запитаєте.
• Щоб питання не сприймалися як прокурорський допит, пом'якшує їх по інтонації. Уявіть реакцію клієнта на питання, вимовлені тоном, що вимагає обов'язкового відповіді. Питання повинні звучати в невимушеній, розмовній формі. Будь-яке висловлювання, в кінці якого ви знижуєте голос, звучить як твердження, якщо підвищуєте - звучить як питання. Для прикладу спробуйте прочитати вголос і порівняти дві фрази: «Я зараз читаю» і «Я зараз читаю?». Пом'якшує питання і за допомогою вступних слів: «Скажіть, будь ласка, як ..?», «Чи могли б ви уточнити, в чому ..?». Іноді доречно, особливо по телефону, попередньо запитати дозволу задати питання: «Чи можна задати вам кілька питань для уточнення?»
• Обов'язково дочекайтеся відповіді на своє питання. Коли клієнт відразу відповідає на ваші питання, то ви отримуєте продумані відповіді, за якими вже прийнято рішення, тобто його «заготовки». Якщо після питання слід пауза співрозмовника, значить, він думає, тобто у нього немає готової відповіді. Ніколи не переривайте таку паузу: задали питання - чекайте відповіді. Наберіться терпіння, не порушуйте «моменту істини», проявляючи при цьому максимальну повагу. Після тривалої паузи часом звучить найкорисніша інформація. Чи не пропускайте цю можливість, вислухайте до кінця, тому що клієнт може висловлюватися по частинах, з проміжними зупинками. Особливо важливі такі паузи клієнта, що виникли на ваші нестандартні для нього пропозиції, зроблені у формі питання. Наприклад: «А що, якщо зробити так-то ..?», «Як ви дивитеся на таку пропозицію ..?». Тут ви не вимагаєте остаточної згоди, а пропонуєте лише варіанти для розгляду. Якщо клієнт відповість вже приводилися раніше «Важко сказати», «Я не знаю», «Треба подумати», «Питання цікавий», то в даному випадку це добре для вас, так як немає явного відмови. Значить, цю пропозицію можна далі розвивати і аргументувати для досягнення угоди.
• Не ставте питань, які нав'язують думку. Наприклад: «Погодьтеся зі мною, це ж так?», «Це будь-який підтвердить, чи не так?», «Ви ж розумієте?». Це тиск, який може викликати відповідну ворожість.

Мета питань - не тільки отримати інформацію, але і допомогти вашому співрозмовнику зрозуміти, що ваша пропозиція може бути вигідно для нього. За допомогою питань прагнете привести його до такого висновку. Це вищий професіоналізм ведення як переговорів, так і ділових бесід.

Мистецтво задавати питання - одне з базових умінь як для навчання, так і для професійної діяльності. Просування в освоєнні матеріалу можна оцінити з точки зору того, які питання задає чоловік. Багато професій будуються на вмінні ставити правильні питання, т. Е. Питання ефективні для збору інформації. Лікарів, менеджерів, педагогів, юристів, психологів спеціально навчають задавати питання. Питання, які людина ставить, коли йому не вистачає інформації, показують рівень розуміння проблеми і здатність задає робити припущення. Уміння задавати питання допомагає при вирішенні інтелектуальних завдань, сприяє покращенню взаєморозуміння між людьми.

Сучасна людина задає питання не тільки іншій людині, але і пошуковим системам в Інтернеті. Уміння виділити ключові слова, на які «пошуковик» дасть змістовні посилання грунтується на тому ж мистецтві задавати питання - просто замість питання ви задаєте ключові слова з передбачуваного відповіді.

Спробуйте виконати наступні завдання (можна вибрати один з трьох варіантів, але краще виконати всі).

Завдання 1

Уявіть, що ви викладаєте іноземну літературу і хочете з'ясувати, наскільки ваші учні освоїли трагедію В. Шекспіра «Гамлет». Які 10 питань ви задали б для з'ясування глибини знань ваших учнів? Питання запишіть.

завдання 2

Уявіть, що ви керівник, і один з ваших підлеглих запізнився з термінами виконання важливого завдання. Придумайте 5-6 питань, які ви задали б, щоб зрозуміти причину того, що сталося і визначити справедливу міру стягнення. Подумайте, кому ви могли б їх задати.

завдання 3

Уявіть, що ви критик-мистецтвознавець. Ви відбираєте фільми для фестивалю. Перед вами стоїть завдання вибрати 3 фільми з 5 представлених на конкурс. Придумайте 3-4 питання тим, хто вже бачив ці фільми, які допомогли б зробити вам вибір до перегляду.

Якими питаннями ви «користувалися» - відкритими, тобто які вимагають розгорнутої відповіді (наприклад, «Коли ти користувався цією річчю в останній раз?») або закритими, на які можна відповісти «так» або «ні» ( «Ти давно шукаєш цю річ?»). Зауважте, що відкрите питання дає співрозмовнику більше шансів висловитися, а вам - отримати більше інформації. Ще одна проблема закритих питань - уявлення задає питання про те, що таке давно, далеко, добре, можуть істотно відрізнятися від уявлень відповідає (саме так народжується нерозуміння). Для вас «давно» - це тиждень тому, а для іншого - вчора. Спробуйте переформулювати питання, які опинилися в вашому списку закритими так, щоб вони стали відкритими.

Дослідники виділяють 5 типів питань.

1. Фактичні питання (або питання на знання)

Такі питання спрямовані на з'ясування фактів і особливостей, які легко спостерігати. Відповіді на фактичні питання часто можна оцінити як правильні чи неправильні. Хоча фактичні питання зазвичай прості, їх теж потрібно вміти ставити.

Фактичні питання спрямовані на визначення наступних характеристик:

• хто (хто автор, хто міг перешкодити, хто виконував цю роботу і т.д.)
• коли (як часто, яка періодичність, як давно це було, скільки часу назад, коли це може статися ...)
• де (як далеко це знаходиться від ..., як туди дістатися ...)
• як (як це сталося, як це могло статися, якими якостями треба володіти ...)

Для Завдання 1 прикладом фактичного питання може служити таке питання: «Як називається п'єса Шекспіра про принца Датському?». Менш примітивно виглядають питання, які зачіпають сюжетні лінії: «Коли і за яких обставин був убитий Полоній? Які наслідки мало це вбивство? ». Для Завдання 2 такими питаннями стають: «До кого ви зверталися за допомогою, коли зрозуміли, що не встигаєте?», «На скільки часу ви запізнилися з виконанням завдання?», «Якими засобами для вирішення поставленого завдання ви мали?», «Які наслідки запізнення з виконанням завдання? ». Для Завдання 3 фактичними питаннями будуть: «Хто режисер фільму?», «Який досвід участі в конкурсах і фестивалях є у творців фільму?», «Скільки грошей зібрав фільм в прокаті?».

Порахуйте, скільки фактичних питань в вашому списку, в якому завданні частка цих питань більше. Фактичні питання дуже важливі для ситуації, запропонованої в Завданні 2 - щоб зрозуміти ситуацію, попередньо слід з'ясувати історію питання, а потім наслідки того, що сталося. Для ситуації Завдання 1 фактичні питання мають найменше значення - фактична сторона твору відома і мало цікава. Ситуація Завдання 3 передбачає, що фактичні питання створюють основу для прийняття рішення і повинні бути доповнені іншими питаннями.

2. Конвергентні питання

Ці питання не мають однозначної відповіді і вимагають напруги думки. Ні ситуація, ні текст не дають прямої підказки. Найчастіше ці питання формулюються як «Навіщо ...», «Які причини ...», «Чому ...» (З якими цілями діяв людина? Які причини того, що сталося? Через що не сталося?).

Конвергентний питання з'єднує розуміння людини і фактичний матеріал, це перша сходинка інтерпретації тієї ситуації або тексту, щодо яких задаються питання.

Наприклад, для «Гамлета» такими питаннями будуть: «Які основні причини божевілля Офелії, що штовхнуло її на самогубство?», «Чим пояснюється мстивість Гамлета, що змушує його переслідувати мати і дядька?». Для Завдання 2 такими питаннями можуть бути: «Чому ви зверталися (або не зверталися) за допомогою?», «Чого вам не вистачало для виконання завдання?». Для Завдання 3 такими питаннями будуть: «У чому переваги цього фільму перед іншими?», «Як краще вибудувати послідовність фільмів в програмі фестивалю?».

Перегляньте свій список питань - скільки з них спрямовані на з'ясування причин і пояснення?

3. Дивергентні питання

Суть такого питання полягає в зумовлювання ситуації: «Що буде (не буде), якщо ...». Дивергентний питання дозволяє відповідальному зрозуміти наявність альтернативи. Уміння задавати такі питання важливо для багатьох фахівців: прийняття рішення про лікування, міри покарання або заохочення обов'язково має ґрунтуватися на оцінці наслідків прийнятого рішення. Якщо конвергентний питання звернений на пояснення, що вже сталося, то дивергентний - на передбачення майбутнього.

Аналіз «Гамлета» міг би включити, наприклад, такі питання: «Як би розвивалися відносини Гамлета і Офелії, якби батько Гамлета не помер?», «Що сталося б з Гамлетом, якби він залишився в живих і покарав кривдників?». Для другої ситуації можна було б задати питання: «Що могло б вам допомогти виконати завдання в строк?», «Якби ви використовували таке-то засіб, як би це вплинуло на ситуацію?». Для третьої ситуації можливі питання: «Як включення цього фільму в програму фестивалю відіб'ється на популярності фестивалю?», «Хто повинен представляти фільм, щоб він був помічений глядачами?», «Який буде громадський резонанс, якщо цей фільм не буде включений в програму? ».

Уважно вивчіть список ваших питань - чи можна виділити «сильні» питання, значимі для вирішення проблеми, і «слабкі», ті, які можна було б виключити зі списку. «Сильний» питання дає розуміння ситуації, часто це питання на альтернативу: «Хто міг би зробити це, за умови ...», «Коли це може статися, якщо ...», «Де це могло б відбуватися ...» і т.д. І ситуація 2, і ситуація 3 вимагають питань на можливість. Такі питання не зовсім коректні для ситуації 1, оскільки в рамках художнього твору важко міркувати в умовному способі.

4. Питання-оцінка (питання на судження і порівняння)

Ці питання з'єднують розуміння ситуації і ставлення людини до події, книзі, фільму і т.д. Відповідь на таке питання показує виваженість суджень, вміння уникати категоричності. Питання на судження передбачає, що відповідає володіє інформацією, що виходить за межі ситуації, небайдужий до предмету розмови і розуміє неоднозначність того, про що йде мова.

Питання на оцінку і порівняння незамінні, коли потрібно оцінити розуміння історичного факту або твори мистецтва. У ситуації 1 можливі питання: «Порівняйте загибель Офелії і Джульєти, в чому подібність і відмінність цих героїнь Шекспіра», «На яких інших літературних героїв схожий Гамлет», «Чим п'єса« Гамлет »відрізняється від інших п'єс Шекспіра». Для ситуації 2 такими питаннями можуть бути: «У чому відповідальні ви, а в чому інші?», «Оцініть свої дії: де ви брали вірне рішення, а де помилкове?». Для третьої ситуації питання на оцінку може бути спрямований, наприклад, на порівняння різних фільмів з різних підстав.

Питання на оцінку і порівняння бажані у всіх трьох пропонованих завданнях - важливо, щоб ці питання мали до обгрунтування точки зору.

5. Комбінований питання (комплексне питання, відповідь на який може бути дуже довгим)

Насправді питання одного типу плавно переходять в питання іншого типу. Так, фактичний питання створює основу для запитань трьох інших типів. Часто в одному питанні можна з'єднати питання на пояснення і питання на припущення.

Наприклад в ситуації 1 ви можете задати такі питання: «Чи не всі герої п'єси Шекспіра однаково активно взаємодіють один з одним. Підтвердіть це положення і знайдіть йому пояснення. Як могла б виглядати сцена діалогу між Полонієм і батьком Гамлета? ». У ситуації 2 можна задати такі комбіновані питання: «Коли стало ясно, що ви не встигаєте, чому ви не повідомили про це відразу?», «Хто міг би зробити це завдання за вас, кому б ви доручили його на моєму місці і чому? ». У ситуації 3 комбінований питання може бути направлений на з'ясування художньої цінності фільму: «Які нові художні прийоми є у фільмі, як вони співвідносяться з пріоритетами фестивалю?»

Подивіться, чи багато серед придуманих вами питань комбінованих. Подумайте, як можна поєднати вже наявні питання в загальний комплексне питання. Ступінь взаємозв'язку заданих вами питань визначається тим, чи є у вас спрямованість у зборі інформації, виділяєте ви попередні гіпотези, і наскільки висунуті вами гіпотези варіативні. Комбіновані питання дозволяють зв'язати різні питання і з отриманих відповідей скласти цілісну «картинку» досліджуваної ситуації.

Уміння задавати питання допомагає людині навчитися відповідати на питання інших вдумливо і без поспіху; відповідати, розмірковуючи і розвиваючи свою точку зору. Складання плану відповіді на питання є не що інше, як розбиття одного великого питання на більш «вузькі» питання. Не випадково багато психологів вважають за краще говорити про мистецтво, а не вміння ставити запитання: адже питання показує не тільки рівень поінформованості, а й здатність людини підходити до предмету вивчення нестандартно. Якщо у вашому списку багато комбінованих питань, питань на пояснення, пророкування або оцінку - ви, швидше за все, без праці включаєте ваші творчі здібності в вивчення ситуації. Якщо вам було важко ставити «сильні» питання, це не означає, що у вас таких здібностей трохи. Спробуйте переробити ваші питання в більш складні, а для цього «включіть» інтерес до завдання.