कर्मचारियों को खोजने के लिए, एक भर्तीकर्ता को एक साक्षात्कार आयोजित करने की आवश्यकता होती है। एक संभावित कर्मचारी और भावी नियोक्ता के बीच एक बैठक आमतौर पर संवाद के माध्यम से की जाती है। एक रिक्रूटर का कार्य आपके सभी सकारात्मक और नकारात्मक गुणों का पता लगाना, व्यावसायिकता और क्षमता का निर्धारण करना है। साक्षात्कार के बाद, भर्तीकर्ता तय करेगा कि उम्मीदवार रिक्ति के लिए उपयुक्त है या नहीं। इस लेख में, हम आपको दिखाएंगे कि बिक्री प्रबंधक के लिए साक्षात्कार कैसे प्राप्त करें। आइए जानें कि एक संभावित कर्मचारी को किन सवालों का सामना करना पड़ सकता है।

बिक्री प्रबंधक: यह कौन है

सबसे पहले, यह एक विक्रेता है जो किसी उत्पाद के बारे में सही ढंग से, खूबसूरती से और स्वादिष्ट बताना जानता है। जबकि विदेश में प्रबंधक पूरे विभागों का प्रबंधन कर सकते हैं, रूस में पेशे की परिभाषा थोड़ी विकृत है। प्रारंभ में, कर्मचारी ने न केवल बेचा, बल्कि नियमित रूप से विश्लेषण भी किया। उन्होंने बिक्री में वृद्धि या कमी का उल्लेख किया, मूर्त वस्तुओं के शिपमेंट को नियंत्रित किया। अब इस पेशे को संशोधित किया जा रहा है, और वक्तृत्व कौशल को सम्मानित करने पर अधिक जोर दिया जा रहा है।

प्रबंधक एक विशेषज्ञ है जिसे जिम्मेदार काम सौंपा जाता है - कंपनी की बिक्री। कर्मचारी का मुख्य लक्ष्य खरीदार को उत्पाद को सक्षम रूप से पेश करना है, और फिर इसे लाभप्रद रूप से बेचना है। आइए जानें कि बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार कैसे पास करें।

एक विशेषज्ञ के पास क्या गुण होने चाहिए?

एक बिक्री प्रबंधक के लिए सफलतापूर्वक एक साक्षात्कार पास करने के लिए, आपको यह जानना होगा कि एक विशेषज्ञ के पास कौन से गुण होने चाहिए। पेशे में सफलता की कुंजी स्वयं को उत्कृष्ट बनाने, ग्राहक के मनोविज्ञान को जानने और निरंतर कैरियर विकास के लिए प्रयास करने की क्षमता है। "सेल्समैन" की मुख्य विशेषता असीमित कमाई है, जो केवल किए गए लेनदेन पर निर्भर करती है।

• बिक्री प्रबंधक एक वक्ता और कुशल सार्वजनिक वक्ता है। वह किसी भी ग्राहक के साथ बात करने में सक्षम होना चाहिए, उत्पाद के बारे में सही जानकारी देना चाहिए।
• आकांक्षा और प्रेरणा। कई कंपनियां उत्कृष्ट काम करने की स्थिति प्रदान करती हैं: प्रत्येक लेनदेन से वेतन + प्रतिशत। इसका मतलब है कि विशेषज्ञ जितना चाहे उतना कमा सकता है। एक "लेकिन": प्रबंधक को लगातार अपनी ताकत विकसित करनी चाहिए, कमजोरियों पर काम करना चाहिए और अपनी विफलताओं का विश्लेषण करना चाहिए।
• सक्रिय हों। यदि आप किसी भर्तीकर्ता के प्रश्नों के उत्तर देने में सुस्त हैं तो आप बिक्री साक्षात्कार पास नहीं करेंगे। हर कंपनी को सक्रिय, हंसमुख विशेषज्ञों की आवश्यकता होती है। कारण सरल है: "विक्रेता" ग्राहकों के साथ सीधे काम करता है और अक्सर कंपनी की वित्तीय वृद्धि उसके मूड और सकारात्मकता पर निर्भर करती है।
• तनाव सहिष्णुता। ग्राहक अलग हैं, और इस तथ्य को स्वीकार करना बहुत महत्वपूर्ण है। एक पेशेवर प्रबंधक कभी भी नकारात्मक पर ध्यान नहीं देता है, जानता है कि संघर्ष की स्थितियों को आसानी से कैसे त्यागें और विवादास्पद मुद्दों को हल करें।

इंटरव्यू की तैयारी कैसे करें?

बिक्री साक्षात्कार प्रश्न और उत्तर

• "व्यापार, शिक्षा में अपने अनुभव के बारे में बताएं?" एकाउंटिंग और ऑडिटिंग में डिग्री के साथ विश्वविद्यालय से स्नातक, आज मैं दूर से अध्ययन करता हूं और मास्टर डिग्री प्राप्त करता हूं। सेल्स में कोई अनुभव नहीं है, लेकिन मैं हमेशा नई चीजें सीखने के लिए तैयार रहता हूं।
• "आप 5-10-15 वर्षों में खुद को कहां देखते हैं?" मैंने अपने व्यापारिक कौशल को पूर्ण कर लिया है, शायद अपनी खुद की फर्म शुरू कर रहा हूं या वित्त विभाग का प्रमुख बन गया हूं।
• "एक ग्राहक स्पष्ट रूप से आपके पास आया। वह आपके सभी उत्तरों पर बेहद नकारात्मक और तीखी प्रतिक्रिया करता है, जबकि आप तनाव महसूस करते हैं। आप कैसे व्यवहार करेंगे?" सबसे पहले मैं मुस्कुराऊंगा, खुद को हल्का और शांत रखूंगा। मैं क्रोध के प्रति आक्रामकता के साथ प्रतिक्रिया नहीं दूंगा, और मैं सभी नकारात्मक को अपने ऊपर से गुजरने नहीं दूंगा। इसके बावजूद मैं क्लाइंट को सलाह देना जारी रखूंगा। मैं ऐसी स्थितियों में खुद को अमूर्त कर सकता हूं - यह मेरा मुख्य प्लस है।
• "हमें अपने सकारात्मक और नकारात्मक पक्षों के बारे में बताएं?" मेरे सबसे अच्छे लक्षण हैं दृढ़ संकल्प, निरंतर विकास और गतिविधि की प्यास। मेरे सबसे बुरे लक्षण अहंकार, तप और आत्मनिरीक्षण हैं। शायद बिक्री में नकारात्मक पक्ष, इसके विपरीत, मेरे फायदे बन जाएंगे।

भर्तीकर्ता से आपको क्या प्रश्न पूछने चाहिए?

बिक्री प्रबंधक के लिए साक्षात्कार कैसे प्राप्त करें? यह आसान है: काउंटर प्रश्न पूछें, रुचि दिखाएं। यदि रिक्रूटर की एकतरफा बातचीत होती है, तो आपकी उम्मीदवारी निश्चित रूप से कंपनी के लिए उपयुक्त नहीं है। इसके अलावा, सभी प्रश्न प्रासंगिक होने चाहिए:

1. एक विशेषज्ञ की जिम्मेदारियां।एक महत्वपूर्ण प्रश्न, क्योंकि अक्सर ऐसा होता है कि बेईमान कंपनियां एक विशेषज्ञ को बिक्री प्रबंधक के रूप में नियुक्त करती हैं, और अंत में, एक नया कर्मचारी सचिव और क्लीनर दोनों का काम करता है। निदेशक और विशेषज्ञों द्वारा हस्ताक्षरित जिम्मेदारियों की एक सूची प्रदान करने के लिए भर्तीकर्ता से पूछें।
2. ग्राहक आधार।स्पष्ट करें कि ग्राहकों की तलाश कौन कर रहा है। यदि कोई विपणन विभाग है, तो इसका मतलब है कि कंपनी सफल है और प्रबंधक को खरीदारों की तलाश में समय नहीं लगाना पड़ता है। कुछ कार्यालयों में, एक विशेषज्ञ को जिम्मेदारी सौंपी जाती है: वह खुद विज्ञापन देता है और ग्राहक आधार को आकर्षित करने की कोशिश करता है, जबकि वेतन में वृद्धि नहीं होती है।
3. फ़नल और बिक्री दर।स्पष्ट करें कि औसत प्रबंधक के लिए औसत चक्र क्या है। रिक्रूटर से आपको एक चार्ट के रूप में विश्लेषण प्रदान करने के लिए कहें जो बिक्री में वृद्धि और गिरावट के साथ-साथ विशेषज्ञों के मानदंडों को दर्शाता है।
4. बोनस प्रणाली और वेतन।कानून के अनुसार, कंपनी विशेषज्ञ को न्यूनतम वेतन प्रदान करने के लिए बाध्य है। बाकी सैलरी परफेक्ट सेल्स से आती है। इसके लिए बोनस योजनाओं पर विचार किया जा रहा है। उदाहरण के लिए: एक कर्मचारी को प्रत्येक लेनदेन से 5% प्राप्त होगा, और जब 10 बिक्री पूरी हो जाती है, तो उसे एक अतिरिक्त बोनस मिलता है - 3000 रूबल।

एक बिक्री प्रबंधक के लिए साक्षात्कार कैसा चल रहा है? एक नियम के रूप में, छोटी कंपनियों में आपको एक छोटे कार्यालय में एक भर्तीकर्ता द्वारा प्राप्त किया जाएगा, जहां वे हमेशा ड्रेस कोड पर ध्यान नहीं देते हैं, लेकिन बड़ी कंपनियों में सभी विवरण महत्वपूर्ण हैं:

• साक्षात्कार की तिथि और समय भर्तीकर्ता द्वारा निर्धारित किया जाता है, इसलिए देर से आना बेहद अवांछनीय है। एक कंपनी एक गैर-जिम्मेदार या असमय उम्मीदवार पर भरोसा नहीं कर सकती है।
• अपनी उपस्थिति के लिए देखें: स्नीकर्स, चिकना बाल, मुंह से दुर्गंध, या स्मियर्ड काजल अस्वस्थता के संकेत हैं। सेल्स मैनेजर कंपनी का चेहरा होता है।
• अपना पोर्टफोलियो और फिर से शुरू, साथ ही डिप्लोमा और ट्रैक रिकॉर्ड लाओ। भर्ती करने वाले को दस्तावेजों के एक विशाल फ़ोल्डर की आवश्यकता नहीं हो सकती है, लेकिन यह आपका तुरुप का पत्ता होगा।
• एक शांत आवाज, हाथ मिलाना, आंख फड़कना अनिश्चितता का संकेत है। यदि आप एक साधारण भर्तीकर्ता के सामने खुद को नियंत्रित नहीं कर सकते हैं, तो क्लाइंट की नजर में आपका व्यवहार कैसे बदलेगा, इसके बारे में क्या कहना है। अपने आप को एक साथ खींचो और महसूस करो कि एक बिक्री प्रबंधक एक ऐसा काम है जिसके लिए आप से अधिकतम विश्वास की आवश्यकता होती है।
• प्रश्नों के उत्तर सक्षम, स्पष्ट और स्पष्ट रूप से दें। इधर-उधर न खेलें, जवाबों से न शर्माएं, जितना हो सके ईमानदारी से और खुलकर बोलें। हां, हो सकता है कि रिक्रूटर आपके निजी जीवन के बारे में सवालों से आपको हैरान कर दे। इसलिए जरूरी है कि इंटरव्यू से पहले की गई नोटबुक की मदद से तैयारी की जाए।

अगर आप झूठ बोलते हैं तो क्या होता है?

बहुत से लोग सवाल पूछते हैं: "बिक्री प्रबंधक के लिए साक्षात्कार कैसे प्राप्त करें?" यह आसान है: अपने उत्तरों को गूँथें नहीं, गैर-मौजूद तथ्यों को न बनाएं। यदि आप कहते हैं कि आप एक तनाव-प्रतिरोधी और गैर-संघर्ष व्यक्ति हैं, लेकिन वास्तव में आपकी दिशा में देखने वाले हर किसी पर अपनी मुट्ठी के साथ दौड़ते हैं, तो आपके पास व्यापार में कोई जगह नहीं है। अपना समय बर्बाद मत करो, न तो भर्ती करने वाले, न ही संरक्षक। याद रखें कि ग्राहकों के साथ काम करने के लिए आपको जिम भेजे जाने से पहले, कंपनी प्रशिक्षण आयोजित करेगी, जो कई दिनों तक चलता है। इसलिए, यह अनुशंसा की जाती है कि आप अपने गुणों के बारे में यथासंभव ईमानदारी से बात करें, या वास्तव में योग्य उम्मीदवार को अपनी जगह लेने दें।

यह सभी उत्तरों पर लागू नहीं होता है: कुछ कंपनियां पश्चिमी उत्तरों का अभ्यास करती हैं, जहां उम्मीदवार के निजी जीवन से संबंधित प्रश्नों का अक्सर उपयोग किया जाता है। यदि आप यह नहीं बताना चाहते हैं कि आप अगले दो वर्षों में बच्चों की योजना बना रहे हैं, तो बस भर्तीकर्ता को सुनने दें कि वह क्या चाहता है।

कार बेचना कैसे सीखें?

आइए जानें कि कार बिक्री प्रबंधक के लिए साक्षात्कार कैसे प्राप्त करें। यह रिक्ति सबसे अधिक लाभदायक मानी जाती है, इसके अलावा, सभी विशेषज्ञों के पास करियर के अवसर हैं। ऐसा करने के लिए, भर्तीकर्ता को यह समझना चाहिए कि आप प्रस्तावित उत्पाद को कितनी अच्छी तरह जानते हैं। आपको कार के मॉडल, विशेषताओं को समझना चाहिए। "विक्रेता" का मुख्य कार्य ग्राहक को कार के सभी लाभों के बारे में बताना है, सभी वाक्पटुता और वक्तृत्व कौशल का उपयोग करना।

उपसंहार

अब आप जानते हैं कि एक सक्रिय बिक्री प्रबंधक के लिए साक्षात्कार कैसे पास किया जाए। याद रखें कि इस पेशे में मुख्य बात आत्मविश्वासी होने की क्षमता है। सार्वजनिक भय, संयम या शालीनता ऐसे बुरे गुण हैं जो निश्चित रूप से आपको व्यापार में सफल होने में मदद नहीं करेंगे।

एक सफल विक्रेता साक्षात्कार का रहस्य बिक रहा है :)। मुद्दा यह है कि साक्षात्कारकर्ता अभी भी अपना सर्वश्रेष्ठ दिखने की कोशिश कर रहा है। नियोक्ता इसके बारे में जानता है और छूट देता है। और एक बिक्री प्रबंधक को काम पर रखने वाला नियोक्ता दोहरी छूट देता है :)। इसलिए, यदि कोई बिक्री प्रबंधक सबसे सामान्य मानव संसाधन सलाह ("बस स्वयं बनें") का उपयोग करता है, तो वह तुरंत नुकसान में है। लेकिन एक अच्छी खबर भी है। एक बिक्री प्रबंधक दुनिया में एकमात्र विशेषता है जहां पेशेवर कौशल 80% खुद को बेचने के बराबर है।

एक सफल साक्षात्कार के लिए, आपके पास एक विक्रेता की योग्यता होनी चाहिए। उन्हें परिभाषित करने का सबसे आसान तरीका मेरा है।

यदि आपने इनमें से कोई भी परीक्षा उत्तीर्ण की है, या बिक्री में खुद को आजमाने का आपका आत्मविश्वास इतना मजबूत है कि आप सामान्य ज्ञान को सुनना नहीं चाहते हैं, तो पढ़ें।

एक बिक्री प्रबंधक को सफलतापूर्वक साक्षात्कार करने में क्या मदद करेगा?

इसलिए, आपने दृढ़ता से एक सेल्समैन, हॉकर, मर्चेंट, सेल्समैन या वैज्ञानिक रूप से बनने का फैसला किया, जैसा कि वे नौकरी के विवरण में लिखते हैं, एक बिक्री प्रबंधक।

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपको इस बात का अंदाजा है कि एक सफल बिक्री प्रबंधक जीवन में कैसा दिखता है और व्यवहार करता है। जब आप किसी इंटरव्यू में जाते हैं तो आपको लोगों के मन में बन रही इस सेल्सपर्सन की छवि से मेल खाना होता है. वास्तविकता वास्तविकता है, और नियोक्ता अपनी सेवा में सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रबंधक को देखना चाहता है। क्योंकि जीवन में लोग यह नहीं पहनते हैं "मैं सबसे अच्छा विक्रेता हूं। मुझसे पूछें कैसे? ”, लोग अवचेतन रूप से बनाई गई ज्वलंत छवियों की तलाश करते हैं, उदाहरण के लिए, सिनेमा में। कभी-कभी मानव संसाधन (एचआर) सेल्सपर्सन की धारणा पूरी तरह से फिल्मों पर आधारित होती है। इसलिए, सेल्सपर्सन के बारे में कुछ सबसे लोकप्रिय फिल्में देखें। सिफारिश करें: वॉल स्ट्रीट, यहां धूम्रपान, बॉयलर रूम, अमेरिकी। सबसे पहले, आपसे बिक्री के माहौल का शुल्क लिया जाएगा, और दूसरी बात, आप समझेंगे कि आपसे क्या उम्मीद की जाएगी। आप सबसे रोमांचक पलों को काट सकते हैं और साक्षात्कार से पहले इस वीडियो को देख सकते हैं;)।

सबसे पहले, आपको बिक्री पर सबसे लोकप्रिय पुस्तकों में से कुछ को पढ़ने की जरूरत है।इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे समझदार किताबें हैं या नहीं। आपके साक्षात्कार के बारे में सोचते समय कई अधिकारियों या कार्मिक कर्मचारियों ने ऐसा ही किया है - बिक्री के बारे में कुछ सबसे लोकप्रिय पुस्तकों को पढ़ें। बात यह है कि आप इन किताबों से इस इंटरव्यू के लिए खास तौर पर लिखे गए सवालों के जवाब दे पाएंगे।

मैं उपस्थिति के बारे में भी बात नहीं करूंगा।यह एक सिस्टम एडमिनिस्ट्रेटर है जो एक गंदे सिर के साथ एक साक्षात्कार में आ सकता है, और आपको छवि से मेल खाना है, याद है? :)। आप और मैं समझते हैं कि अक्सर एक ग्राहक के साथ एक भरोसेमंद संबंध तभी प्राप्त होता है जब आप बहुत दिखावटी नहीं दिखते (सब कुछ, निश्चित रूप से, उत्पाद और आपकी बिक्री शैली पर निर्भर करता है)। लेकिन भले ही आपको प्लंबिंग नट्स बेचने के लिए काम पर रखा गया हो, नियोक्ता कार्यालय में बिक्री प्रबंधक को सुई के कपड़े पहने देखना चाहता है। कम से कम साक्षात्कार के लिए सबसे अच्छा और निश्चित रूप से इस्त्री सूट पहनने के लिए परेशानी उठाएं।

व्यवहार सक्रिय होना चाहिए।अपने साक्षात्कार की शुरुआत प्रशंसा के सवालों से करें। यदि कोई विराम है, तो शरमाएं नहीं, इसे प्रश्नों, प्रशंसा, कहानियों से भरें।

मुस्कान।भले ही आप "अमेरिकी मुस्कान" के बारे में कैसा महसूस करते हों, यह सलाह दी जाती है कि इसे एक साक्षात्कार के लिए आज़माएँ, और इससे भी बेहतर - इससे पहले अभ्यास करें। सबसे आसान बात है सुखद क्षणों को याद रखना, उदाहरण के लिए, आपका सबसे अच्छा सेक्स या विश्राम;)।

प्रशन।सबसे पहले, नियोक्ता को पहल दें, फिर आप चुपचाप इसे रोक सकते हैं और अपने प्रश्न पूछ सकते हैं। एक विक्रेता के रूप में, आपको प्रश्नों की शक्ति को जानना होगा। एक नौकरी के साक्षात्कार में, वे अमूल्य हैं।

• सबसे पहले, वे दिखाते हैं कि आप समझते हैं कि कैसे काम करना है और शर्तों को स्पष्ट करना चाहते हैं।
• दूसरा, वे आपको कंपनी का आईडिया देते हैं। न केवल आप चुने गए हैं, आपको यह भी समझने की जरूरत है कि क्या कंपनी आपको आत्म-साक्षात्कार करने की अनुमति देगी।
• तीसरा, वे आपको साक्षात्कार में देरी करने की अनुमति देते हैं। हैरानी की बात है कि एक लंबा साक्षात्कार नियोक्ता को आप पर खर्च किए गए समय को सही ठहराने के लिए आपको काम पर रखने के लिए तैयार करता है।
• चौथा, जितना अधिक आप पूछेंगे, आपसे उतना ही कम पूछा जाएगा, और किसी प्रश्न के उत्तर की तुलना में उत्तर के साथ "पेंच करना" आसान है।

बिक्री प्रबंधक पद के लिए सफलतापूर्वक साक्षात्कार के लिए कौन से प्रश्न पूछने हैं?

• एक बिक्री प्रबंधक की जिम्मेदारियां क्या हैं?
• जिम्मेदारी की रेखा कहाँ है? ग्राहक दूसरे विभाग के लिए किस बिंदु पर जाता है और प्रबंधक ने अपना काम किया है?
• कंपनी में पहले से काम करने वाले प्रबंधकों को ग्राहक कहाँ मिलते हैं?
• औसत बिक्री चक्र क्या है?
• बिक्री फ़नल कैसा दिखता है? एंट्रेंस पर कितना है, कंपनी के लिए एग्जिट पर कितना है।
• कंपनी के उत्पाद की वस्तुनिष्ठ गुणवत्ता क्या है?
• प्रेरणा प्रणाली क्या है?
• सर्वश्रेष्ठ प्रबंधक को क्या बोनस मिलता है? सबसे बुरा क्या है?
• क्या कोई बैक ऑफिस है? दूसरे शब्दों में, बिक्री प्रबंधक स्वयं कागजात भरता है, या उसके पास विशेष रूप से प्रशिक्षित लोग होते हैं।
• क्या कोई सीआरएम सिस्टम है? यदि नहीं, तो प्रबंधक अपने आधार का प्रबंधन कैसे करते हैं?
• ग्राहकों को प्रबंधकों को कैसे सौंपा जाता है?
• क्या प्रबंधकों का किसानों और शिकारियों में विभाजन है*? मैं कौन होऊंगा?
• यदि ग्राहक कभी हमारा था, लेकिन अब कंपनी के साथ काम नहीं करता है, तो क्या मैं उसे आकर्षण के लिए रख सकता हूं?
• कंपनी का क्लाइंट प्रोफाइल क्या है?
• कंपनी का उत्पाद कैसे विकसित हो रहा है?
• क्या कोई विपणन विभाग है, और विक्रेता और इस विभाग के बीच बातचीत कैसे काम करती है?
• क्या आपने हमारे ऑफ़र के साथ प्रतिस्पर्धियों और उनके उत्पादों की तुलना तैयार की है?
• बिक्री प्रबंधक को कौन सी रिपोर्ट भरनी चाहिए?
• क्या कंपनी के पास प्रस्तुति सामग्री है?
• क्या नौसिखियों के लिए कोई बिक्री सफलता की किताब है?
• जानने की अवधि के लिए मेरा गुरु कौन होगा?

यदि आपने ये सभी प्रश्न पूछे हैं, और उन्होंने आपको विस्तार से उत्तर दिया है, तो मेरा विश्वास करें, आपके स्वागत की संभावना 100% के करीब है। क्योंकि इन सवालों के जवाब ज्यादातर सकारात्मक नहीं होंगे, और नियोक्ता आपको इन सवालों के जवाब पाने के लिए काम पर रखना चाहेगा। उन्हें मानव संसाधन विशेषज्ञ और आपके बॉस दोनों को सौंपा जा सकता है। एचआर जवाब नहीं दे पाएगा, लेकिन वे आपके स्तर की सराहना करेंगे। अगर मैं मालिक होता, तो मैं तुम्हें अपने हाथों से लेता। बशर्ते कि आपने मेरी परीक्षा उत्तीर्ण कर ली हो, और आप वास्तव में भविष्य के बिक्री स्टार हैं।

एक साक्षात्कार को सफलतापूर्वक पास करने के लिए एक बिक्री प्रबंधक प्रश्नों का सही उत्तर कैसे दे सकता है?

निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर देने के लिए तैयार रहें। मैं आपसे विनती करता हूं, इन उत्तरों को इंटरनेट से कॉपी न करें, स्वयं उत्तर के साथ आएं। मैं यह या वह प्रश्न पूछकर समझाऊंगा कि नियोक्ता क्या चाहता है, और आप पहले से ही अपने उत्तर के साथ आ गए हैं। यदि आप इंटरनेट से उत्तर टाइप करते हैं, तो नियोक्ता भी ऐसा ही कर सकता है, और आप पीला दिखाई देंगे।

तो सवाल।

आप पाँच सालों में अपने आप को कहां देखते हैं?नियोक्ता बिक्री प्रबंधक को एक लक्ष्य-उन्मुख लेकिन डाउन-टू-अर्थ व्यक्ति के रूप में देखना चाहता है। इसलिए, गज़प्रोम में सामान्य के बारे में कल्पना करने की कोई आवश्यकता नहीं है। इस बारे में सोचें कि आप कैसे बढ़ना चाहते हैं, किसके लिए प्रयास करना है। लक्ष्य दांतों से उड़ जाना चाहिए।

आपकी सबसे अच्छी और सबसे खराब विशेषताएं।कोई भी इन सवालों का ईमानदारी से जवाब नहीं देता, लेकिन उनसे लगातार पूछा जाता है। अपनी सर्वोत्तम सुविधाओं को चुनें और उन्हें दो कॉलम में विभाजित करें। वे लक्षण जो सबसे अच्छा मानते हैं (जिम्मेदारी, संगठन, संचार कौशल), और वे लक्षण जिनमें राय भिन्न होती है: क्या वे बिक्री के लिए अच्छे हैं या नहीं (अहंकार, ईमानदारी, गहन विश्लेषण की प्रवृत्ति)। पहला कॉलम आपकी सबसे अच्छी विशेषता है, दूसरा आपका सबसे खराब है।

क्या आप धोखा देने में सक्षम हैं?एक मुश्किल सवाल, खासकर एक बिक्री प्रबंधक के लिए। सभी सक्षम हैं। यदि आप नहीं कहते हैं, तो आप झूठ बोल रहे हैं। यदि आप हाँ कहते हैं, तो आप धोखेबाज हैं। नियोक्ता सबसे अधिक यह जानता है, लेकिन शायद एक कट्टर आदर्शवादी है, इसलिए ईमानदारी की डिग्री के बारे में एक अमूर्त तर्क के साथ इसका उत्तर देना बेहतर है: क्या सच माना जाता है, आदि। यदि नियोक्ता सीधे प्रश्न को दोहराता है, तो आप अपनी निगाहें नीचे कर सकते हैं और उसे एक मुस्कान के साथ उत्तर दे सकते हैं: "क्या मुझे इस प्रश्न का उत्तर न देने का अधिकार है?"

आपकी सबसे अच्छी बिक्री क्या है?सबसे अच्छी बिक्री नहीं हुई? कोई बात नहीं, सही बिक्री के साथ आओ। बारीकियों पर विचार करें, विवरण दें, एक राशि के साथ आएं, बातचीत में कठिनाइयों के साथ आएं। आप विश्वास भी कर सकते हैं कि वह थी। उदाहरण के लिए, आप एक अंडरसेल ले सकते हैं, और इसे सफल बनाने के लिए पेंट कर सकते हैं। यदि नियोक्ता स्पष्ट प्रश्न नहीं पूछता है, तो विवरण आपको चमक देगा। अगर थोड़ा सा अलंकरण आपको घृणा करता है, तो बिक्री से वाली !!!

क्या आप अपने समय को व्यवस्थित करना जानते हैं?एक स्मार्ट नियोक्ता से एक महत्वपूर्ण प्रश्न, क्योंकि युवा, ऊर्जावान सेल्सपर्सन के लिए चुनौती अपने काम को सही दिशा में निर्देशित करना है। अगर आपके साथ सब ठीक है, तो बेझिझक जवाब दें। यदि, अधिकांश युवा सेल्सपर्सन की तरह, आप ऊर्जा से भर रहे हैं और अभी भी नहीं जानते कि इसे कैसे निर्देशित किया जाए, तो इसे अपने बॉस को स्वीकार करें, लेकिन किसी भी स्थिति में, एचआर विशेषज्ञ को न बताएं। बॉस सेल्सपर्सन की इन जटिलताओं को जानता है और उनके साथ काम करने के लिए तैयार है। उसे खुशी होगी कि आप विकास करना चाहते हैं। एक कार्मिक अधिकारी का चयन उसके लिए महत्वपूर्ण औपचारिक मानदंडों और कारकों के आधार पर किया जा सकता है।

क्या आप तनाव प्रतिरोधी हैं?एक बिक्री प्रबंधक के लिए, इस प्रश्न का उत्तर बहुत महत्वपूर्ण है। एक नियोक्ता न केवल एक सीधा सवाल पूछ सकता है, बल्कि आपके गुणों, फिर से शुरू, उपस्थिति को "रन ओवर" कर सकता है। सीधे प्रश्न के लिए, आप मुस्कान के साथ कह सकते हैं: "हाँ, कोशिश करो, मुझ पर चिल्लाओ।" सभी रोने और शिकायतों पर एक हल्की मुस्कान और थोड़ी उभरी हुई भौंहों के साथ प्रतिक्रिया करें। मेरा विश्वास करो, अगर नियोक्ता आपको पसंद नहीं करता है, तो वह आपको इसके बारे में नहीं बताएगा। वह दूसरे को आमंत्रित करेगा, और बस इतना ही, लेकिन अगर वह डांटता या चिल्लाता है, तो वह चेक करता है। इसे मजाक बनाओ।

अंत में, एक मुस्कान और सकारात्मक दृष्टिकोण के साथ साक्षात्कार को बिक्री की तरह मानें। बिक्री प्रबंधक सबसे अनुरोधित पद है। यदि आप वास्तव में सेल्स स्टार हैं तो आपको अपना नियोक्ता मिल जाएगा। मैं इसकी अत्यधिक अनुशंसा करता हूं, जिससे साक्षात्कार में आत्मविश्वास बढ़ेगा।

* - कुछ कंपनियों में, बिक्री प्रबंधकों को किसानों और शिकारी में विभाजित किया जाता है। आमतौर पर शिकारी नए ग्राहकों को बेचते हैं, फिर एक निश्चित समय के बाद ग्राहक किसानों के पास जाता है और वे पहले से ही मौजूदा ग्राहकों (अपसेल) के विकास में लगे होते हैं।

इस लेख को पढ़ने के बाद, आप उन कर्मचारियों का चयन कर सकते हैं जो दूसरों पर जिम्मेदारी नहीं बदलेंगे, बुलंद शब्दों के पीछे छिपे उम्मीदवार के असली इरादों को देखें, एक ऐसा नेता खोजें जो कठोर लेकिन निष्पक्ष रूप से प्रबंधन करेगा।

मानवता की कमियों को दूर करना आपका काम नहीं है। अगर आप समय के साथ अपने जीवन साथी को बदलने की उम्मीद करते हैं, तो शादी न करना ही सबसे अच्छा है। यह काम पर भी लागू होता है: ऐसे लोगों को काम पर न रखें जिन्हें फिर से तैयार करना होगा। एक अच्छा उम्मीदवार आने तक साक्षात्कार जारी रखें। लेख में हम विचार करेंगे बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार प्रश्नजो आपको एक योग्य उम्मीदवार खोजने में मदद करेगा।

वाणिज्यिक निदेशक पत्रिका के संपादकीय कर्मचारियों द्वारा तैयार किए गए साक्षात्कार परीक्षण आपको अपने उम्मीदवार के प्रमुख चरित्र लक्षणों को निर्धारित करने में मदद करेंगे।

एमडीएमक्यू टेस्ट जो 10 मिनट में दिखाएगा कि कोई व्यक्ति कठिन परिस्थिति में कैसे कार्य करेगा

असली प्रतिभा को खोजने में काफी मेहनत लगेगी। उदाहरण के लिए, दिग्गज Google और Microsoft इसके लिए असामान्य साक्षात्कार कर रहे हैं। नौकरी चाहने वालों से कुछ सवाल पूछे जाते हैं, लेकिन वे "मुश्किल" होते हैं।

उदाहरण के लिए, Google पर, उम्मीदवारों से पूछा जाता है:

• "एक स्कूल बस में कितनी गोल्फ गेंदें फिट होंगी?"
• "आप एक सिक्के के आकार तक कम हो गए हैं। आपका द्रव्यमान आनुपातिक रूप से कम हो गया है, लेकिन आपने मूल घनत्व को बरकरार रखा है। फिर आपको एक खाली ब्लेंडर में फेंक दिया गया। 60 सेकंड के बाद ब्लेड चलना शुरू हो जाएंगे। आप क्या करेंगे? "
• "सिएटल में हर एक खिड़की को धोने में कितना खर्च होता है?"

Microsoft इस तरह के प्रश्न पूछता है:

• "मैनहोल कवर गोल क्यों है?"
• "आपके पास तीन प्रकाश बल्बों के साथ एक अपारदर्शी बॉक्स है। बाहर स्विच करता है। आप कैसे निर्धारित करते हैं कि कौन सा स्विच किस प्रकाश बल्ब से मेल खाता है, यदि बॉक्स को एक बार खोला जा सकता है - और सभी स्विच की स्थिति तय होने के बाद ही? "
• "नमक शेकर के संचालन की जांच कैसे करें?"

यह उत्तर नहीं है जो नियोक्ताओं के लिए रुचिकर है, बल्कि उम्मीदवार के सोचने और तर्क करने का तरीका है। घरेलू नेता अपने पश्चिमी सहयोगियों के साथ तालमेल बिठाते हैं और नौकरी चाहने वालों के लिए एक वास्तविक शेक-अप की व्यवस्था करते हैं।

• साक्षात्कार नियम: सक्षम आत्म-प्रस्तुति के लिए व्यंजन विधि

बिक्री प्रबंधक के लाभ को पहले से निर्धारित करने में कौन से साक्षात्कार प्रश्न आपकी सहायता करेंगे

स्प्लैट में, वे साक्षात्कार के दौरान प्रश्न पूछते हैं: "आप हमें क्या सिखा सकते हैं?" और "तुम्हारे लिए अधिकार कौन है?" ओपन-एंडेड साक्षात्कार प्रश्न संभावित बिक्री प्रबंधक को अपनी असली पहचान दिखाने का अवसर देते हैं। कोई भी उत्तर दिलचस्प है, मुख्य बात यह देखना है कि कोई व्यक्ति कैसा सोचता है। कोई जवाब देता है कि वह एमएस एक्सेल सीखने में मदद करेगा, और कोई - कि वह सुंदरता देखना या लोगों को एकजुट करना सिखाएगा। अधिकारियों के बारे में सवाल के जवाब का भी मूल्यांकन किया जाता है। ये माता-पिता, आपका कोई करीबी, कोई मित्र, कोई प्रसिद्ध व्यक्ति आदि हो सकते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि ऐसा व्यक्ति हो। अधिकार का अभाव संकीर्णता, व्यापक रूप से सोचने और अध्ययन करने की अनिच्छा या अभिमान की बात करता है।

अपने जीवन में कम से कम एक बार नौकरी के साक्षात्कार में पूछने के लिए 11 प्रश्न

एलोन मस्क, जेफ बेजोस, रीड हॉफमैन और दुनिया की सबसे प्रसिद्ध कंपनियों के अन्य सीईओ अपरंपरागत साक्षात्कार प्रश्न पूछते हैं कि उम्मीदवार कैसे सोचते हैं और वास्तविक समय में समस्याओं से कैसे निपटते हैं। कुछ प्रश्न आपको अजीब लग सकते हैं, लेकिन वे काम करते हैं।

वाणिज्यिक निदेशक ezine लेख से गैर-मानक साक्षात्कार प्रश्नों की सूची डाउनलोड करें।

इंटरव्यू में उम्मीदवार की ईमानदारी की जांच कैसे करें

Glinopererabotka कंपनी में साक्षात्कार में, उम्मीदवारों की ईमानदारी के लिए जाँच की जाती है। इसके लिए वे एक प्रश्न पूछते हैं: "शाम की योजना है - आप अपने परिवार के साथ कहीं जाने वाले हैं (एक लड़की, एक युवक के साथ)। लेकिन आपको कोई जरूरी काम मिल जाता है, जिसके कारण आपको काम पर देर से रुकना पड़ेगा। व्यक्तिगत योजनाओं को रद्द करना होगा। आप क्या करेंगे? " एक भी सही उत्तर नहीं है - मुख्य बात यह है कि यह ईमानदार और तर्कपूर्ण है। झूठ हमेशा महसूस किया जाता है। कभी-कभी वे यह भी पूछते हैं: “आपको अपने संबोधन में प्रबंधन से अनुचित अपमान का सामना करना पड़ता है। आप कैसे प्रतिक्रिया करते हैं?" उत्तर का मूल्यांकन पहले की तरह ही किया जाता है।

• इंटरव्यू के 6 ट्रिकी सवाल जो आपको हैरान कर देंगे

कैसे पता करें कि कोई व्यक्ति समाधान तलाशने के लिए तैयार है?

ऐसे लोग हैं जो अपने आस-पास सभी को दोष देते हैं, लेकिन खुद को नहीं। यह आदत काम में भी खुद को प्रकट करती है। उदाहरण के लिए, कंपनी "आइबोलिट प्लस" को निम्नलिखित स्थिति का सामना करना पड़ा: उम्मीदवारों में से एक ने खुद को साबित करने का फैसला किया, संगठन की रणनीति और काम करने के दृष्टिकोण की आलोचना करना शुरू कर दिया। उसने कहा कि मॉस्को की कंपनी का इस क्षेत्र से कोई लेना-देना नहीं है। साथ ही उन्होंने कोई दलील नहीं दी, हालांकि उनसे पूछा गया कि वह ऐसा क्यों सोचती हैं और क्या सलाह देंगी. निष्कर्ष यह है: आवेदक ने केवल बुरा देखा, लेकिन बेहतर करने के लिए विकल्पों की पेशकश नहीं की। इससे पता चलता है कि एक व्यक्ति हमेशा कारण ढूंढेगा कि योजना क्यों लागू नहीं हो रही है, शाखा विकसित नहीं हो रही है। ऐसे कर्मचारी को काम पर नहीं रखा जाना चाहिए।

एक आवेदक के विचारों को कैसे समझें

काम में, यह मायने रखता है कि लोग अपने विचारों को कितनी अच्छी तरह और तार्किक रूप से व्यक्त करते हैं। संचार कौशल और स्पष्टता बिक्री में विशेष रूप से महत्वपूर्ण हैं। अक्सर, किसी सौदे का परिणाम आपके बोलने की क्षमता पर निर्भर करता है। इन कौशलों का आकलन करने के लिए, Barceloner आवेदकों को किसी भी विषय पर निबंध लिखने के लिए कहता है। लिखित भाषण संरचनात्मक रूप से सोचने, किसी विचार को नामित करने और विकसित करने, तर्कों के साथ इसका समर्थन करने की क्षमता को दर्शाता है। यदि कोई व्यक्ति इस शैली में लिखता है, तो वह उसी तरह काम करता है: एक लक्ष्य निर्धारित करता है, चरणों को उजागर करता है और लगातार आगे बढ़ता है।

लिखित परीक्षा व्यक्ति के चरित्र की कुंजी है। यदि कोई उम्मीदवार दावा करता है कि वह एक जिम्मेदार कर्मचारी और अपने क्षेत्र का विशेषज्ञ है, और प्राथमिक अल्पविराम छोड़ देता है, तो यह एक संकेतक है। देर-सबेर लेखन में लापरवाही अपने कर्तव्यों के प्रति लापरवाह रवैये में ही प्रकट होगी।

साक्षात्कार के दौरान उम्मीदवार के नेतृत्व गुणों का परीक्षण कैसे करें

कंपनी "क्ले प्रोसेसिंग" में एक प्रबंधकीय पद के लिए उम्मीदवारों का आकलन करने के लिए, वे सवाल पूछते हैं: "अधीनस्थ ने समय पर कार्य पूरा नहीं किया। आपके कार्य?"। यदि उत्तर "कंपनी के हित में, मैं इसे स्वयं करूँगा", तो वे ऐसे आवेदक के साथ सहयोग करने से इनकार करते हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि उसने क्या कहा (उदाहरण के लिए, कर्मचारी को दंडित करने का वादा)। प्रबंधक को अधीनस्थों के कर्तव्यों को पूरा नहीं करना चाहिए।

यह समझने के लिए कि कोई व्यक्ति कंपनी में कितना कठिन आया, वे पूछते हैं: “अधीनस्थ आपके प्रति असभ्य था। आप क्या करेंगे? " यदि उम्मीदवार कहता है: "मैं शिक्षित करूंगा, समझाऊंगा कि असभ्य आदमी ने गलत काम किया है," वह कट जाता है। वे एक संभावित नेता से निम्नलिखित उत्तर की अपेक्षा करते हैं: "मैं गंभीर रूप से दबाऊंगा, मैं दंड लगाऊंगा, यदि मैं इसे दोहराता हूं, तो मैं इसे निकाल दूंगा।" उदारवाद का उत्पादन में कोई स्थान नहीं है।

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बिक्री प्रबंधक आत्म-सम्मान साक्षात्कार प्रश्न

मानव संसाधन प्रबंधक नौकरी चाहने वालों को अपनी तीन कमजोरियों के नाम बताने के लिए कहते हैं। उम्मीदवार पूर्णतावाद के बारे में बात करते हैं, अपने और अपने आस-पास के लोगों पर अत्यधिक मांग करते हैं, अपने व्यक्तिगत जीवन के नुकसान के लिए काम करने के लिए समर्पित समय के एक बड़े हिस्से के बारे में बात करते हैं, आदि। ये रूढ़िबद्ध वाक्यांश हैं जो वास्तविकता के अनुरूप नहीं हैं। बीबीडीओ समूह असीमित बजट और समय के अधीन लोगों को दो व्यक्तिगत विकास प्रशिक्षण और दो पेशेवर प्रशिक्षण साझा करने के लिए कहता है, जिसमें वे भाग लेना चाहते हैं। उत्तर संभावित कर्मचारी की कमजोरियों और विकसित होने की इच्छा को दर्शाता है। उदाहरण के लिए, यदि कोई आवेदक समय प्रबंधन प्रशिक्षण का नाम देता है, तो इसका मतलब है कि उसे स्व-संगठन में समस्या है।

चार गैर-मानक प्रश्न और दो साक्षात्कार कार्य

"यदि आप कोई सुपरहीरो बन सकते हैं, तो आप किसे चुनेंगे?"उत्तर से यह समझना संभव हो जाएगा कि व्यक्ति किन गुणों को सबसे महत्वपूर्ण और मूल्यवान मानता है।

"रेखीय रूप से अपना व्यावसायिकता दिखाएं।"एक वर्ग बनाएं और समझाएं कि यह एक "पेशेवर क्षेत्र" है। मान लीजिए कि जिस व्यक्ति ने पेशे में महारत हासिल कर ली है, वह पूरे वर्ग को 100% रंग देता है। उम्मीदवार के पेशेवर स्तर से मेल खाने वाले आकार के हिस्से पर पेंट करने के लिए कहें। आमतौर पर कोई भी वर्ग पूरी तरह से छाया नहीं करता है। फिर पूछें कि उस हिस्से को क्यों नहीं रंगा गया, और वह व्यक्ति अपनी कमियों के बारे में बात करेगा।

"आपको बदलने के लिए प्रेरित करने का मुख्य कारण क्या है?"एक नई नौकरी का चयन, एक व्यक्ति जीवन में और संभवतः काम के माहौल में या लोगों के साथ संबंधों में कुछ बदलना चाहता है। इससे आपको यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि उम्मीदवार की क्या प्राथमिकताएँ और प्रेरणाएँ हैं।

"अगर मैं तुम्हारे पूर्व मालिक को बुलाऊँ, तो वह तुम्हारे बारे में क्या कहेगा?"एक साक्षात्कार में इस प्रश्न का उत्तर देते समय, बिक्री प्रबंधक की स्थिति के लिए नौकरी तलाशने वाले को खुद को बाहर से देखना चाहिए। साथ ही उसे नौकरी बदलने का कारण बताना होगा।

"तीन वाक्यों में, अपने आठ वर्षीय भतीजे को समझाएं कि डेटाबेस क्या है।""डेटाबेस" के बजाय, आप उम्मीदवार की नौकरी से संबंधित एक और शब्द ले सकते हैं। एक व्यक्ति कितनी जल्दी और स्पष्ट रूप से सारगर्भित को समझाता है, इससे व्यावसायिकता का आकलन करने में मदद मिलेगी।

"आप हमारी टीम का हिस्सा कैसे बनेंगे?"नए कर्मचारी को ध्यान देने की आवश्यकता है, क्योंकि वह अभी भी कंपनी में काम करने की तकनीक के बारे में ज्यादा नहीं जानता है। सब कुछ ठीक करने के लिए, आपको टीम के साथ बातचीत करनी होगी, जो कुछ समझाएगी, सलाह देगी, मदद करेगी। इस प्रश्न का उत्तर दिखाएगा कि क्या उम्मीदवार इसके बारे में सोचता है, क्या वह समझता है कि पहले महीनों में उसका व्यवहार सहकर्मियों के साथ आगे के संबंधों को कैसे प्रभावित करेगा।

पत्रिका "सामान्य निदेशक" से सामग्री के आधार पर

मुद्रण उद्योग में एक सक्रिय बाहरी बिक्री विभाग का सही कार्य इस नौकरी के लिए उपयुक्त लोगों को खोजने की आवश्यकता से शुरू होता है। उम्मीदवारों के चयन में सबसे महत्वपूर्ण चरणों में से एक पहला साक्षात्कार है। हम आपको ऐसे साक्षात्कार के लिए एक योजना प्रदान करते हैं।

1. आप अपने सामान्य कार्य दिवस को कैसे देखते हैं?

परिणाम प्राप्त करने के लिए, एक बिक्री कर्मचारी को बहुत कुछ जानने की आवश्यकता होती है। उसे मुद्रण तकनीकों का ज्ञान होना चाहिए, उसे अपने बाजार के बारे में जानकारी होनी चाहिए, बिक्री तकनीकों का स्वामी होना चाहिए और अपनी कंपनी में व्यवसाय करने की विशिष्टताओं को समझना चाहिए। हालांकि, यह समझना महत्वपूर्ण है कि यदि कर्मचारी में कड़ी मेहनत करने की इच्छा नहीं है तो कोई भी ज्ञान सफलता की ओर नहीं ले जाएगा। इस प्रश्न को पूछने में मैं जो उत्तर सुनना चाहता हूं, उसमें कार्य दिवस की प्रारंभिक शुरुआत और देर से समाप्ति, और उस दिन के दौरान बहुत सारी कार्रवाई शामिल है। अगर मुझे यह उत्तर नहीं मिलता है, तो मैं प्रश्नों को एक तरफ रख देता हूं और उम्मीदवार को समझाता हूं कि मैं सामान्य कार्य दिवस के दौरान उससे क्या अपेक्षा करता हूं। और मैं इस वाक्यांश के साथ अपनी व्याख्या समाप्त करता हूं: "यदि यह वह नहीं है जिसकी आपने अपेक्षा की थी, या आपको यह कार्यक्रम पसंद नहीं है, तो आइए हम एक-दूसरे पर एहसान करें और अपनी बातचीत को अभी बंद कर दें।"

2. आप अपने मुद्रण ज्ञान को 1 से 10 अंक के पैमाने पर कैसे आंकेंगे?

उम्मीदवार के काम के प्रति सही दृष्टिकोण के बारे में आश्वस्त होने के बाद, आपको इस काम के लिए आवश्यक उसके ज्ञान का आकलन करने के लिए आगे बढ़ना चाहिए। जाहिर है, यदि ज्ञान पर्याप्त नहीं है, तो व्यक्ति को सिखाने की आवश्यकता होगी। याद रखें कि रिज्यूमे व्यावहारिक अनुभव की बात करता है, ज्ञान की नहीं। इसके अलावा, यह मत भूलो कि नौकरी पाने के इच्छुक आवेदक अपने ज्ञान और अनुभव के स्तर को बढ़ा-चढ़ा कर पेश कर सकते हैं। एक बार मैंने एक ऐसे व्यक्ति के साथ बातचीत की, जिसने अपने मुद्रण ज्ञान के स्तर को 9 बिंदुओं पर आंका था, जिसके लिए मुझे निम्नलिखित प्रश्न पूछने की जल्दी थी: "क्या आप मुझे बता सकते हैं कि स्याही कागज पर कैसे आती है?" और उन्होंने काफी सहनीय रूप से इस प्रक्रिया का वर्णन किया, फिल्मों की वापसी और रूपों के प्रदर्शन से शुरू होकर, स्याही को फॉर्म से कंबल तक और उसमें से कागज पर स्थानांतरित करना। मैं इस स्तर पर उनके तकनीकी ज्ञान से काफी संतुष्ट था।

3. आप बिक्री के सिद्धांत और व्यवहार के बारे में अपने ज्ञान को 1 से 10 अंकों के पैमाने पर कैसे आंकेंगे?

इस प्रश्न में, आप आवश्यक ज्ञान के अगले भाग का आकलन करने के लिए उसी दृष्टिकोण का उपयोग करते हैं। इस प्रश्न के उत्तर में एक कम अंक अनिवार्य रूप से एक अयोग्य कारक नहीं है। बेशक, हम सभी 9- और 10-पॉइंट ग्रेड वाले विशेषज्ञों को नियुक्त करना चाहेंगे। लेकिन कई छोटे प्रिंटरों को आर्थिक कारणों से बिक्री कर्मचारियों को उच्चतम भुगतान शर्तों की पेशकश करने के लिए मजबूर किया जाता है, जिसका अर्थ उच्चतम स्तर का ज्ञान और अनुभव नहीं है। इसके अलावा, मैं समझता हूं कि यदि आप एक छोटे शहर में हैं, तो हो सकता है कि आपके पास इस (साथ ही पिछले) प्रश्न पर पांच से अधिक ग्रेड वाले उम्मीदवार न हों। याद रखें कि उचित प्रशिक्षण के साथ ज्ञान की कमी को पूरा किया जाना चाहिए। साक्षात्कार के दौरान आपका लक्ष्य यह समझना है कि प्रत्येक उम्मीदवार के प्रशिक्षण पर कितना प्रयास (पैसा, समय, - रेखांकित करें कि आपको क्या चाहिए) खर्च करने की आवश्यकता होगी।

4. काम के पहले दिन से आपको कितना कमाने की जरूरत है?

इस प्रश्न का उत्तर देने वाले अधिकांश उम्मीदवार इस बारे में बात करेंगे कि वे कितना प्राप्त करना चाहेंगे, लेकिन यह वह उत्तर नहीं है जिसकी आपको आवश्यकता है। इस स्तर पर, आपके लिए निर्णायक जानकारी वह राशि होगी जो इस व्यक्ति को भोजन, वस्त्र, आवास आदि के लिए चाहिए। किसी कर्मचारी के काम की शुरुआत में, आपको वह प्रदान करने की ज़रूरत नहीं है जो वह चाहता है, आपको बस उसे भुगतान के इस स्तर को प्राप्त करने का एक वास्तविक अवसर देने की आवश्यकता है। लेकिन आपको उसे वह आय प्रदान करनी होगी जिसकी उसे आवश्यकता है - जब वह अपने ग्राहक आधार का निर्माण करता है और ग्राहकों के साथ संबंध बनाता है, तो उसे एक स्वीकार्य जीवन जीने के लिए क्या चाहिए। इसलिए, आपको तुरंत इस आवश्यक राशि की राशि का पता लगाने की आवश्यकता है। और अगर आप इस उम्मीदवार की आवश्यकता का भुगतान नहीं करना चाहते हैं, तो उसे किराए पर न लें! हम पत्रिका के निम्नलिखित मुद्दों में से एक में बिक्री कर्मचारियों के पारिश्रमिक के बारे में अधिक विस्तार से बात करेंगे।

5. आप हमारे साथ अपने पहले साल के अंत तक कितना पैसा कमाना चाहते हैं? काम के तीसरे वर्ष में?

इस प्रश्न से आपको पता चलता है कि इस व्यक्ति के पारिश्रमिक का "वांछित" स्तर क्या है। यदि काम के पहले और तीसरे वर्ष दोनों के लिए उसकी इच्छाएँ आपको उचित लगती हैं, तो आप साक्षात्कार जारी रख सकते हैं। लेकिन अगर ऐसा नहीं है, तो आप रुक जाएं और अभी उम्मीदवार को समझाएं कि वह इन शर्तों में आपसे इतनी कमाई नहीं कर पाएगा। आखिरकार, अगर आप पैसे पर सहमत नहीं हैं, तो आपको बाकी सब चीजों पर सहमत नहीं होना चाहिए। और इसके अलावा, पहला साक्षात्कार "दो-तरफा यातायात" है। आप किसी विशेषज्ञ को काम पर रखने के बारे में सही निर्णय लेने का प्रयास कर रहे हैं, और उम्मीदवार नौकरी चुनने के बारे में सही निर्णय लेने का प्रयास कर रहा है। दोनों पक्षों को सच्चाई जानने की जरूरत है ताकि एक ईमानदार समझौता किया जा सके।

6. कृपया अपने सबसे मजबूत व्यक्तिगत गुणों का नाम दें।

इस सवाल के साथ आप इंटरव्यू के उस हिस्से की ओर बढ़ते हैं, जिसके दौरान आपको उस व्यक्ति को बेहतर तरीके से जानना चाहिए। याद रखें कि इस प्रश्न के उत्तर में आपको केवल एक राय प्राप्त होगी - बिक्री कर्मचारी की राय। यह राय (कम से कम) इसके मालिक को थोड़ा अलंकृत करेगी। आपका काम है कि आप इस राय को ध्यान से सुनें, और फिर उसकी तुलना उन सभी चीजों से करें जो उम्मीदवार साक्षात्कार में कहते और करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि वह कहता है कि उसका मजबूत बिंदु कड़ी मेहनत कर रहा है, तो अनुवर्ती प्रश्नों के उत्तर में कड़ी मेहनत के उदाहरण देखें।

7. एक सेल्स पर्सन के रूप में आपकी ताकत क्या है?

यह प्रश्न आपको यह आकलन करने का अवसर देता है कि उम्मीदवार बिक्री के बारे में कितना जानता है। सकारात्मक व्यक्तित्व लक्षण कई तरह से एक अच्छे विक्रेता के अनुरूप होते हैं, लेकिन कुछ विशेषताएं हैं जो बिक्री की सफलता के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण हैं। यह संगठन है, सुनने की क्षमता और इच्छा, आत्म-अनुशासन, दृढ़ता।

8. आप अपने लिए क्या कमियाँ जानते हैं?

हम सभी में कमियां हैं। हायरिंग मैनेजर के लिए, वे तीन तरह से महत्वपूर्ण हैं: 1) इन कमियों को प्रारंभिक चरण में पहचानें और तय करें कि वे नौकरी के लिए कितने महत्वपूर्ण हैं; 2) कमियों को दूर करने की प्रक्रिया शुरू करें; 3) इस उम्मीदवार को नियुक्त न करने का निर्णय लें। अंतराल को समाप्त करना प्राथमिक रूप से सीखने के साथ-साथ आवश्यक ज्ञान या कौशल में अंतराल को संदर्भित करता है। ध्यान दें कि कुछ मानवीय खामियों को विक्रेता की ताकत में बदला जा सकता है। कुछ समय पहले मैंने एक व्यक्ति का साक्षात्कार लिया था जिसने कहा था कि उसका सबसे बड़ा दोष अधीरता है। मैंने उत्तर दिया कि एक नुकसान के रूप में अधीरता और एक मजबूत प्रेरक कारक के रूप में अधीरता के बीच एक बहुत महीन रेखा है। "यदि आप सही संतुलन खोजने पर काम करना चाहते हैं," मैंने कहा, "हम इसका उपयोग आपको अधिक सफल व्यक्ति बनाने के लिए कर सकते हैं। लेकिन अगर आप उम्मीद करते हैं कि सफलता और बड़ी रकम तुरंत आपके पास बिक्री में आएगी, तो आपको काम पर रखना हम दोनों के लिए एक गलती होगी। ”

9. आपको क्या लगता है कि मेरा अगला प्रश्न क्या होगा?

उत्तर - और मुझे आशा है कि यह आपके लिए स्पष्ट है! - यह: "बिक्री कर्मचारी के रूप में आपकी कमजोरियां क्या हैं?" तो क्यों न यह सवाल सीधे पूछा जाए? क्योंकि यह वार्ताकार को सुनने की क्षमता और उम्मीदवार की बुद्धि दोनों का मूल्यांकन करने का एक अच्छा अवसर है। मुझे ऐसा लगता है कि जिसने पिछले तीन प्रश्नों के अनुक्रम को नहीं समझा है, या तो यह नहीं जानता कि कैसे सुनना है - और यह एक बिक्री नौकरी के लिए एक बहुत ही गंभीर नुकसान है - या आपके द्वारा दी जा रही नौकरी के लिए पर्याप्त स्मार्ट नहीं है। उन उम्मीदवारों के साथ जो निरंतरता को पकड़ते हैं, आप उनकी कमियों को उन तीन तरीकों से मानते हैं जिनके बारे में हमने पिछले प्रश्न में बात की थी। और वैसे, ताकत और कमजोरियों के बारे में सभी चार प्रश्नों में, उन उत्तरों की तलाश करें जो एक ईमानदार, उद्देश्यपूर्ण बातचीत की भावना देते हैं, न कि उम्मीदवार द्वारा "प्रियजन" की बिक्री प्रस्तुति!

10. परिवर्तन की आपकी वर्तमान इच्छा का सबसे महत्वपूर्ण कारण क्या है?

आपकी नौकरी में एक उम्मीदवार की रुचि का मतलब कुछ बदलने की इच्छा है, जब तक कि आप किसी व्यक्ति को उसके जीवन में पहली नौकरी के लिए साक्षात्कार नहीं देते। किसी व्यक्ति को ये परिवर्तन करने के लिए प्रेरित करने के कारण बहुत महत्वपूर्ण होते हैं जब वह आपके पास आने के लिए दूसरी नौकरी छोड़ने के लिए तैयार होता है। मेरा मानना ​​​​है कि केवल दो स्थितियां ही उसे इस तक ले जा सकती हैं: या तो उसकी वर्तमान नौकरी में कुछ गड़बड़ है, या इस व्यक्ति के साथ कुछ गड़बड़ है! जल्द ही मेरा एक ग्राहक एक ऐसे कर्मचारी का साक्षात्कार लेगा जो नौकरी की तलाश में है क्योंकि उसका पति इस शहर में काम करने के लिए जा रहा है, और उसकी वर्तमान नौकरी का एकमात्र दोष यह होगा कि यह नौकरी उसके नए निवास स्थान से 1000 किलोमीटर दूर है। . एक अन्य साक्षात्कार एक ऐसे युवक के लिए है जो अभी-अभी गया है, लेकिन उसका बायोडाटा परिवर्तन के लिए एक सतत अभियान को दर्शाता है। न केवल काम से काम तक, बल्कि शहर से शहर तक भी। देखें कि मुझे क्या मिल रहा है?

कुछ उम्मीदवार आपको सबसे महत्वपूर्ण कारणों की एक सूची देंगे। मैं बातचीत को सबसे महत्वपूर्ण पर केंद्रित करने की सलाह देता हूं - इस तरह आप देखेंगे कि आपका उम्मीदवार मुख्य बात को उजागर कर सकता है या नहीं।

11. अगर मैंने अभी आपके आखिरी बॉस को फोन किया, तो वह मुझे आपके बारे में क्या बताएगा?

साक्षात्कार के इस चरण में, हम उम्मीदवार को अपनी ओर से उसके जाने की कहानी बताने का अवसर देते हैं। यह सवाल उसे कुछ हद तक विरोधाभासी स्थिति में डालता है - आखिरकार, उसे खुद को एक सिफारिश देनी चाहिए। क्या आप इस सिफारिश को विश्वास पर लेंगे? किसी भी मामले में नहीं! साक्षात्कार के बाद (यदि आप अभी भी इस उम्मीदवार में रुचि रखते हैं) अपने पूर्व बॉस को फोन करें और एक सिफारिश मांगें। बेशक, हमेशा लाइन के दूसरे छोर पर आपको अपने पूर्व कर्मचारी के बारे में बहुत सारी बातें करने की इच्छा नहीं होगी, लेकिन इससे भी आपको उनके रिश्ते का कुछ अंदाजा हो जाएगा, है ना? महत्वपूर्ण बात यह है कि आप अपने लिए नौकरी के लिए उम्मीदवार के बारे में अधिक जानने की पूरी कोशिश करते हैं, और नौकरी के लिए उसकी उपयुक्तता का ध्यानपूर्वक आकलन करते हैं। वैसे, पहली बार जब मैंने यह प्रश्न सुना, तो मैंने "दूसरी तरफ" एक साक्षात्कार में भाग लिया - मैं उस नौकरी के लिए साक्षात्कार कर रहा था जिसे मैं वास्तव में प्राप्त करना चाहता था। मेरे भावी बॉस ने मेरे उत्तर को ध्यान से सुना, फिर फोन उठाया और मेरे पूर्व नियोक्ता को फोन किया, जबकि मैं उसके सामने बैठा था। पूर्व बॉस वहां नहीं था, लेकिन इस तकनीक ने मुझे यह सोचने का एक कारण दिया कि क्या मैं साक्षात्कार में शेष उत्तरों को अलंकृत करने जा रहा था!

12. अगर मैंने हाल के वर्षों में आपके साथ काम करने वाले आपके कई सहयोगियों को बुलाया, तो वे मुझे आपके बारे में क्या बताएंगे?

यह प्रश्न आपको उम्मीदवार को प्रबंधकीय दृष्टिकोण से भिन्न दृष्टिकोण से देखने की अनुमति देता है। कंपनियों के भीतर, प्रबंधकों और अधीनस्थों के बीच व्यक्तिगत संघर्ष अक्सर होते हैं। शायद, आपको भी किसी ऐसे व्यक्ति की देखरेख में काम करना पड़ा, जिसे आप अपने से भी बदतर मैनेजर मानते थे। फिर भी, यहां भी, आपको पूर्व सहयोगियों की वास्तविक राय की जांच करनी चाहिए - कुछ नाम और फोन नंबर लें, और उन्हें कॉल करें। विश्वास करो किन्तु सत्यापित करो!

13. आप नए ग्राहकों की तलाश कैसे करेंगे?

अगले कुछ प्रश्नों को कार्य के सार के बारे में "बातचीत" विकसित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। उद्धरण चिह्न यहां हैं क्योंकि मैं इस बिंदु पर साक्षात्कार के पाठ्यक्रम में बदलाव पर जोर देना चाहता हूं। अब तक, आपने प्रश्न पूछे हैं, और उम्मीदवार ने उनका उत्तर दिया है, और आपने विस्तृत उत्तर प्राप्त करने का प्रयास किया है। इस प्रश्न से शुरू करते हुए, आपको बातचीत में अधिक सक्रिय भाग लेना चाहिए। मान लें कि कोई उम्मीदवार उत्तर देता है कि वह a) व्यापार निर्देशिका खरीदेगा और b) स्थानीय "उद्योगपतियों और व्यापारियों के संघ" में संपर्कों का उपयोग करेगा। लेकिन आप "सड़क से आने" की रणनीति पर अधिक भरोसा कर रहे हैं: निर्णायक लोगों की पहचान करने के लिए सड़क से दौरा, उसके बाद एक परिचयात्मक पत्र, उसके बाद एक कॉल और एक बैठक के लिए अनुरोध। "मैं थोड़ा अलग दृष्टिकोण के बारे में सोच रहा हूं," आप अपने उम्मीदवार को बताते हैं, और ग्राहकों को खोजने के लिए अपने रास्ते के बारे में बात करते हैं। "आप इसे इस तरह से करने के बारे में क्या सोचते हैं?" याद रखें, हमने कुछ समय पहले कहा था: आप किसी विशेषज्ञ को काम पर रखने के बारे में सही निर्णय लेने की कोशिश कर रहे हैं, और उम्मीदवार नौकरी चुनने के बारे में सही निर्णय लेने की कोशिश कर रहा है। पहले साक्षात्कार के चरण में संभावित असहमति पर चर्चा करने से सकारात्मक परिणाम की संभावना बढ़ जाएगी।

14. आपको क्या लगता है कि किसी व्यक्ति को ग्राहक बनने के लिए मनाने के लिए आपको सबसे महत्वपूर्ण चीज क्या होगी?

दोबारा, सुनें कि वे आपसे क्या कहते हैं और फिर अपनी बात स्पष्ट करें। मुझे प्रोत्साहित किया जाता है जब कोई उम्मीदवार ऐसा कुछ कहता है, "मुझे खुद को बेचना है," या "मुझे अपने आप में विश्वास और मुझ पर विश्वास पैदा करना है।"

15. संभावित ग्राहकों को समझाने के लिए आप इस बारे में क्या सोचते हैं?

बेशक, आप अपने दृष्टिकोण के बारे में कुछ कहेंगे, लेकिन पहले आपके पास उम्मीदवार के पिछले अनुभव और / या उसके अंतर्ज्ञान का मूल्यांकन करने का अवसर है। ध्यान दें कि उत्तर "मुझे नहीं पता, और मुझे आशा है कि आप मुझे यह सिखा सकते हैं" बिक्री में नौसिखिया से स्वीकार्य उत्तर हो सकता है। यदि आपको ऐसा उत्तर मिला है, तो आप जानते हैं कि सभी लापता ज्ञान के लिए प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी। और अगर आप नए भर्ती हुए लोगों को प्रशिक्षित करने के लिए तैयार नहीं हैं, तो ऐसे उम्मीदवार को स्वीकार न करें!

16. इस नौकरी के लिए आपको जो जानने की जरूरत है उसे पढ़ाने के लिए आपके पास क्या विचार हैं?

इस प्रश्न के साथ, आप धीरे-धीरे बातचीत को "प्रश्न-उत्तर" मोड में वापस कर देते हैं। आप इस मामले में उम्मीदवार के विचारों को जानेंगे और प्रशिक्षण कार्यक्रम पर अपने विचार प्रस्तुत करेंगे। मुझे ऐसा लगता है कि आपको पहले ही बता देना चाहिए कि आपको प्रशिक्षण के लिए सीमित समय और संसाधनों से निपटना होगा। और उम्मीदवार को यह स्पष्ट कर दें कि, अन्य बातों के अलावा, उसके लिए स्वाध्याय की आवश्यकता होगी। यह कैसे होना चाहिए, यह बताकर आप बातचीत के इस हिस्से को समाप्त कर सकते हैं।

17. हमारी टीम का हिस्सा बनने की आपकी क्या योजना है?

यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण विषय है। एक छोटी टीम के लिए, एक नए बिक्री व्यक्ति का आगमन विशेष रूप से संवेदनशील होता है। वह ज्यादातर दिन "कहीं" काम करता है (कम से कम आप ऐसा उम्मीद करते हैं!) लेकिन फिर भी प्रश्नों, समस्याओं और त्रुटियों के निरंतर स्रोत के रूप में कार्य करता है जिससे हर किसी को निपटना पड़ता है। उम्मीदवार की राय, निश्चित रूप से, दिलचस्प है, लेकिन, स्पष्ट रूप से, अभी के लिए इस समस्या को उठाना और उम्मीदवार को कंपनी में संबंधों के बारे में पहले से सोचने का एक कारण देना अधिक महत्वपूर्ण है।

18. ऐसा क्या है जो आपको हर दिन ऑफिस छोड़कर कड़ी मेहनत करने के लिए मजबूर करेगा?

आप अपनी पसंद के अनुसार अपने वेतन और कमीशन की योजना बना सकते हैं, लेकिन अंत में, पैसा ज्यादातर लोगों के लिए कई प्रेरक कारकों में से एक रहेगा। और, शायद, शुरुआती चरणों में पैसा कम से कम प्रभावी प्रेरणा होगी, जब कर्मचारी के दैनिक प्रयास - नए ग्राहक ढूंढना और संबंध स्थापित करने की कोशिश करना - तत्काल भौतिक पुरस्कार नहीं मिलेगा। बाहरी बिक्री में सफल होने के लिए, आपको प्रेरणाओं के पूरे सेट को समझना होगा। इस व्यक्ति विशेष के लिए क्या सही है आश्चर्य मत करो ... उससे पूछो!

19. ठीक है, हम उस बिंदु पर आ गए हैं जहां आपको बिक्री पूरी करने की आवश्यकता है। मैं तुम्हे किराये पे क्यों लूँ?

अभी तुम सुन रहे हो। यह प्रश्न आपको उसकी बिक्री कौशल का आकलन करने का एक उत्कृष्ट अवसर प्रदान करेगा। एक उम्मीदवार को जो सबसे महत्वपूर्ण बिक्री करनी होती है, वह यह है कि आपको यह विचार "बेचना" है कि वह नौकरी के लिए सही व्यक्ति है।

20. यदि आप मेरे स्थान पर होते, तो मेरा समय और पैसा आप में लगाने के मामले में आपको सबसे अधिक चिंता किस बात की होती?

इस प्रश्न के साथ आप उम्मीदवार को शैतान का वकील बनने के लिए कहते हैं (जो, वैसे, बिक्री करने में सक्षम होने के लिए महत्वपूर्ण है)। मैं उस व्यक्ति से बहुत चिंतित हूं जिसने उत्तर दिया कि चिंता की कोई बात नहीं है। ऐसा ही उस उम्मीदवार के साथ होगा जो ईमानदारी से जवाब देता है और वहीं रुक जाता है। सबसे अच्छा विकल्प एक उत्तर है जो समस्या की पहचान करेगा, और फिर उसका समाधान सुझाएगा। "मुझे लगता है कि अगर मैं आपकी जगह होता तो मुझे चिंता होती कि मैं काफी छोटा हूं और बहुत अनुभवी नहीं हूं," आप जवाब में सुन सकते हैं, "लेकिन इस सिक्के का दूसरा पहलू यह है कि मैं ऊर्जावान हूं, मैं इससे बहुत आकर्षित हूं। आपके लिए काम करने की संभावना और मेरा पिछला अनुभव इस बात की पुष्टि करता है कि मुझमें किया गया निवेश फल देता है।" और, फिर से, यह प्रश्न बिक्री कौशल (या इसके लिए वृत्ति, यदि आप एक नौसिखिया हैं) का आकलन करने का एक और तरीका है।

21. मुझे आपसे और क्या प्रश्न पूछने चाहिए?

यह उम्मीदवार को उन विषयों को लाने का अवसर देता है जिन्हें वे महत्वपूर्ण मानते हैं। यह प्रश्न आपके उम्मीदवार को आपसे कुछ प्रश्न पूछने के लिए एक अच्छे संक्रमण के रूप में भी कार्य करता है। मैं हमेशा उन लोगों से प्रभावित होता हूं जो बिना पूछे जाने की प्रतीक्षा किए, स्वयं प्रश्न पूछने का अवसर लेते हैं। प्रश्न पूछने की क्षमता, आखिरकार, बिक्री कौशल का एक और घटक है। जैसा कि मैंने देखा, पहले व्यक्तिगत साक्षात्कार का मुख्य उद्देश्य व्यक्ति को विस्तार से जानना है। एक फिर से शुरू या प्रश्नावली आपको एक विशेषज्ञ के रूप में अपने पिछले अनुभव और अनुभव के बारे में जानने के लिए कुछ - या बहुत कुछ - के बारे में बताएगी। लेकिन आप न केवल पिछले अनुभव और वरिष्ठता को काम पर रख रहे हैं। आप किसी ऐसे व्यक्ति को काम पर रख रहे हैं, जो हमें उम्मीद है, ईमानदार रहा है, अपने अनुभव और वरिष्ठता को दर्शाता है, और आपके काम पर जाकर इसमें से कुछ को अपने साथ ले जाने में सक्षम होगा।

यदि आप इस तरह से साक्षात्कार को देखते हैं, तो आप समझेंगे कि यदि आप पहली बैठक को फिर से शुरू करने की सरसरी चर्चा तक सीमित रखते हैं तो आप कितना कम सीख सकते हैं। हर नौकरी से जुड़ी सफलताओं और असफलताओं की पहचान करने में सक्षम होने के नाते और हर नौकरी तलाशने वाले से आपको अपने सहयोग की बेहतर शुरुआत मिलेगी। मुझे आशा है कि "21 प्रश्न" इसमें आपकी सहायता करेंगे।

एलेक्सी बायोर्क, डेविड फेलमैन। Unitcon.ru

किसी भी रूसी कंपनी के लिए, बिक्री विभाग एक बहुत ही महत्वपूर्ण इकाई है जिस पर कंपनी का लाभ और विकास निर्भर करता है। और अक्सर नहीं, यह कंपनी का मुख्य "सिरदर्द" बन जाता है। इसलिए, प्रत्येक कंपनी के लिए एक प्रश्न हमेशा प्रासंगिक होता है। और बढ़ती प्रतिस्पर्धा के सामने, कई नियोक्ताओं के लिए सेल्सपर्सन को ढूंढना और चुनना बहुत मुश्किल काम हो जाता है।

- कौन से साक्षात्कार प्रश्न आपको उम्मीदवार के लिए सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रबंधक का मूल्यांकन करने और चुनने की अनुमति देते हैं?
- क्या आप विशेष ध्यान देते हैं?

हमने विशेषज्ञों के उत्तरों को संक्षेप में प्रस्तुत किया है और 15 सर्वश्रेष्ठ प्रश्नों का एक ब्लॉक एकत्र किया है जो हमें रिक्ति के लिए उम्मीदवारों का व्यापक मूल्यांकन करने और सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रबंधक चुनने की अनुमति देगा।

एक बिक्री प्रबंधक पद के लिए एक साक्षात्कार के लिए एक उम्मीदवार के लिए 15 प्रश्न।

व्यावसायिकता (अनुभव):
1. आपके लिए "बिक्री" की अवधारणा का क्या अर्थ है?
(क्या नौकरी तलाशने वाला बिक्री के सार को समझता है।)

2. एक विक्रेता के रूप में खुद को हमें बेचें।
(वांछित उत्तर सिद्धांत के अनुसार तैयार किया जाना चाहिए (गुण-लाभ-लाभ))

प्रेरणा:
3.तुम हमारे पास बेचने आए हो?
(प्रश्न आपको उम्मीदवार की प्रेरणा का पता लगाने की अनुमति देता है)

4. बिक्री प्रबंधक के रूप में काम करने के बारे में आपको सबसे ज्यादा क्या पसंद है?
(प्रश्न आपको यह पता लगाने की अनुमति देता है कि बिक्री प्रबंधक क्या लक्षित कर रहा है: प्रक्रिया या परिणाम?)

परिणाम अभिविन्यास:
5. एक विक्रेता के काम में आपके लिए क्या महत्वपूर्ण है?
(प्रश्न आपको बिक्री प्रबंधक (प्रयास-परिहार) के व्यवहार का पता लगाने की अनुमति देता है)

6. मूल वेतन के लिए आप क्या करने को तैयार हैं?
(उम्मीदवार के परिणामों और भौतिक प्रेरणा पर सही फोकस प्रकट करें)

ग्राहक केंद्रित:

7. आपने मुश्किल ग्राहकों के साथ कैसा व्यवहार किया?

8. क्लाइंट के साथ सबसे कठिन संघर्ष याद है?
(ग्राहक के साथ काम करने की तकनीक का मूल्यांकन, आपत्तियों के साथ, संघर्ष समाधान)

उपलब्धियां:

9. क्या आप खुद को एक सफल विक्रेता मानते हैं?
(आपको उम्मीदवार के आत्म-सम्मान के स्तर को निर्धारित करने की अनुमति देता है। यह बहुत अधिक या निम्न नहीं होना चाहिए)

10. अपनी बिक्री उपलब्धियों के तथ्य दें।
(हम उम्मीदवार की पिछली सफलताओं, उपलब्धियों और अनुभव की जांच करते हैं)

सामाजिकता, टीम वर्क:

11. आपके लिए कौन सी टीम सबसे अधिक आरामदायक है?
(कर्मचारी के लचीलेपन और अनुकूलन क्षमता की जाँच, एक टीम में काम करने की इच्छा, कॉर्पोरेट संस्कृति)

12. आपकी राय में, कौन सी टीम सबसे अधिक उत्पादक रूप से काम करती है?
(एक प्रभावी टीम की मूल बातें समझना, और उत्तर # 11 के अनुसार उम्मीदवार खुद का खंडन करता है या नहीं)

पारिश्रमिक वार्ता:

13. आप हमारी कंपनी में कितना कमाना चाहते हैं (न्यूनतम और अधिकतम नाम)?
(उम्मीदवार के यथार्थवादी और महत्वाकांक्षी लक्ष्यों को दर्शाता है)

14. परिवीक्षाधीन अवधि के लिए न्यूनतम वेतन क्या है?
(उम्मीदवार को स्वीकार्य)

15. पिछले 3-6 महीनों में आपकी औसत मासिक आय क्या है?
(उम्मीदवार को स्वीकार्य मौद्रिक पारिश्रमिक का स्तर निर्धारित करें)

कौन से साक्षात्कार प्रश्न आपको उम्मीदवारों में से सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रबंधक का मूल्यांकन और चयन करने की अनुमति देते हैं?

कतेरीना गवरिलोवा, आईटी - डिजिटलएचआर भर्ती एजेंसी।एक साक्षात्कार में, सबसे महत्वपूर्ण बात सवाल नहीं है, लेकिन आपने अपने लिए क्या लक्ष्य निर्धारित किए हैं।

उदाहरण के लिए, आपको उम्मीदवार की प्रेरणा का पता लगाने की आवश्यकता है: वह कहाँ बढ़ना चाहता है, और इसी तरह।
आदर्श रूप से, ऐसे कोई प्रश्न नहीं होंगे, लेकिन केवल एक अनौपचारिक बातचीत होगी, जिसके दौरान व्यक्ति स्वयं धीरे-धीरे सभी कारणों और प्रभावों के बारे में बताएगा।

मानव संसाधन प्रबंधक को केवल "फ़नल" के सिद्धांत पर बातचीत का सक्षम रूप से निर्माण करना है - एक सामान्य प्रश्न से शुरू होकर, धीरे-धीरे एक निजी पर जाना।
मान लीजिए कि आपने साक्षात्कार के लक्ष्यों पर निर्णय लिया है। जिन प्रश्नों में उत्तरों का भाषाई विश्लेषण शामिल होता है, वे बहुत सहायक होते हैं।

उदाहरण के लिए: एक विक्रेता के रूप में काम करने में आपको सबसे ज्यादा क्या पसंद है? (प्रक्रिया-परिणाम)।

यदि उम्मीदवार को ग्राहक के साथ बातचीत करने में आनंद आता है, तो वह प्रक्रिया को पसंद करता है। एक बिक्री प्रबंधक एक प्रक्रिया व्यक्ति नहीं है, बल्कि एक परिणामी व्यक्ति है। सबसे अधिक संभावना है, उसे एक खाता नौकरी की पेशकश की जानी चाहिए।

यदि उम्मीदवार उत्तर देता है कि वह सौदे के समापन से अपने बोनस प्राप्त करना पसंद करता है, तो ऐसा विशेषज्ञ परिणाम-उन्मुख होता है।

सेल्सपर्सन के लिए एक विशिष्ट उत्तर आपके काम में आपके लिए क्या महत्वपूर्ण है? (आकांक्षा-परिहार)"यह मेरे लिए महत्वपूर्ण है कि मेरा नेता नहीं है ... और परे" परिहार है। इससे यह समझने में मदद मिलती है कि काम के पिछले स्थान पर क्या समस्याएं थीं, और यह आकलन करने के लिए कि क्या जोखिम हो सकते हैं कि हम कंपनी एक्स में इस पर फिर से ठोकर खाएंगे। स्थिति का गहन विश्लेषण आवश्यक है।

यदि उम्मीदवार उत्तर देता है: "यह महत्वपूर्ण है कि मैं कंपनी को लाभान्वित कर सकूं और वास्तव में जरूरत हो, मैं कंपनी का कारोबार बढ़ा सकता हूं" - यह आकांक्षा और गतिविधि के बारे में है। उदाहरण के लिए, नए बाजार खोलने के लिए ऐसे विशेषज्ञ को काम पर रखा जाना चाहिए। आप निर्णय कैसे लेते हैं? (आंतरिक या बाहरी संदर्भ) यह समझना महत्वपूर्ण है कि क्या उम्मीदवार आसपास से सुराग ढूंढ रहा है या बाजार विश्लेषण कर रहा है और स्वयं समाधान ढूंढ रहा है। यदि हमें एक गुणवत्तापूर्ण कलाकार की आवश्यकता है, तो उसे बाहरी रूप से संदर्भित किया जाना चाहिए।

अगर हमें एक नेता की जरूरत है, तो आंतरिक संदर्भ विकसित किया जाना चाहिए।

अनास्तासिया काज़मीना, डिप्टी एचआर डायरेक्टर, ऑटोस्पेकसेंटर ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़।

किसी भी खुदरा कंपनी के लिए, बिक्री प्रबंधक रीढ़ की हड्डी होता है, जिस पर कंपनी की लाभप्रदता और नेतृत्व की स्थिति निर्भर करती है।

यह प्रमुख आंकड़ा क्या होना चाहिए?
बेशक, पहली बात जिस पर हम ध्यान देते हैं कि हमारा उम्मीदवार कैसा ग्राहक-उन्मुख है, वह संपर्क कैसे स्थापित करता है, क्या वह सुनना और सुनना जानता है, ग्राहक की जरूरतों की पहचान करना जानता है, खुले प्रश्न पूछने से डरता नहीं है, और साथ ही, एक सकारात्मक और तर्कसंगत कारण के साथ, वह ग्राहक की संभावित आपत्तियों को दूर करता है, खरीदने के लाभों पर जोर देता है।

एक बिक्री प्रबंधक के लिए, यह उतना ही महत्वपूर्ण है। वह पैसे से प्रेरित है - उत्कृष्ट, वह पहले बनना चाहता है, पहचान महत्वपूर्ण है - और भी बेहतर!
उदाहरण के लिए, एक खेल अतीत वाले कर्मचारियों से, जिसमें जीत या स्वर्ण पदक विजेता थे, वे उत्कृष्ट बिक्री प्रबंधक बनाते हैं, वे हमेशा नेता बनने का प्रयास करते हैं, वे परिणाम-उन्मुख होते हैं, और यदि प्रबंधक यह भी जानता है कि उन्हें कैसे उजागर किया जाए, स्तुति करो, उन्हें प्रेरित करो, तो वे सबसे तेज दौड़ेंगे!

इन सभी गुणों का मूल्यांकन कैसे करें?
यह देखना महत्वपूर्ण है, विशेष अनुभव के बिना व्यक्ति में भी, परिणाम पर ध्यान देना, यह समझना महत्वपूर्ण है कि अतीत में क्या उपलब्धियां थीं, वर्तमान में क्या प्रेरित है, यह एक जीवनी साक्षात्कार है, और यह महत्वपूर्ण है उम्मीदवार को एक मामला दें, अर्थात एक ग्राहक के साथ एक वास्तविक स्थिति खेलें, उसे कुछ भी बेचने दें, उस पर आपत्तियां फेंकें, दुखी हों, "बेवकूफ प्रश्न" पूछें, फिर से पूछें - आखिरकार, वास्तविक जीवन में ग्राहक कुछ भी हो सकता है और उसका काम एक दृष्टिकोण खोजना है और, परिणामस्वरूप, उत्पाद बेचते हैं, ताकि उसी समय ग्राहक संतुष्ट हो और फिर से संपर्क किया!

मरीना लिसिकोवा, पाक स्टूडियो CULINARYON के अंतरराष्ट्रीय नेटवर्क के मानव संसाधन निदेशक।आजकल, किसी भी व्यावसायिक संगठन में जो कुछ सेवाएं या सामान प्रदान करता है, एक प्रभावी बिक्री प्रबंधक को खोजने और चुनने का प्रश्न हमेशा बहुत तीव्र होता है।

वास्तव में, एचआर बाजार बिक्री प्रबंधकों के लिए रिज्यूमे से भरा हुआ है।लेकिन आप इस पूल से वास्तव में अच्छे उम्मीदवारों का चुनाव कैसे करते हैं?

बेशक, इस प्रकार के कुछ विशेषज्ञ हैं। एक कंपनी का एक उदाहरण जो अपने बिक्री विभाग की गुणवत्ता पर विशेष ध्यान देता है, वह है पाक स्टूडियो CULINARYON का अंतर्राष्ट्रीय नेटवर्क।

CULINARYON एक अद्वितीय कॉर्पोरेट संस्कृति के साथ एक गतिशील रूप से विकासशील कंपनी है, यही वजह है कि, कर्मचारियों की तलाश में, निम्नलिखित दो दक्षताओं का हमारे लिए विशेष महत्व है: व्यावसायिकता और कंपनी की कॉर्पोरेट संस्कृति का अनुपालन। बिक्री प्रबंधकों के बारे में विशेष रूप से बोलते हुए, हमारे मानव संसाधन विशेषज्ञ 5 मौलिक दक्षताओं पर विशेष ध्यान देने और उम्मीदवार से उपयुक्त प्रश्न पूछने की सलाह देते हैं:

1. व्यावसायिकता।इस मामले में, मानक प्रश्न हैं जैसे कार्य अनुभव, कार्यक्षमता, प्रबंधक द्वारा ग्राहकों को खोजने के लिए उपयोग किए जाने वाले उपकरण, बिक्री और आपत्तियों के साथ काम करना, कंपनी के लक्षित दर्शकों को समझना। ये प्रश्न आवेदक के अनुभव की एक स्पष्ट तस्वीर प्रदान करते हैं और यह समझना संभव बनाते हैं कि यह हमारे मानदंडों को कैसे पूरा करता है।

2. परिणामों पर ध्यान दें।स्थितिजन्य मामले का उपयोग करके इस क्षमता का परीक्षण किया जा सकता है। उदाहरण: “बिक्री योजना एक तिमाही के लिए निर्धारित है। दो महीने बीत चुके हैं, लेकिन आप समझते हैं कि कार्य की वर्तमान शैली को बनाए रखते हुए, योजना पूरी नहीं होगी। "वर्तमान स्थिति को सुधारने और सुधारने के लिए आप क्या कदम उठाएंगे?" आवेदक का उत्तर तुरंत यह निर्धारित करेगा कि वह कितनी जल्दी बल की बड़ी परिस्थितियों में नेविगेट करने में सक्षम है, साथ ही एक सफल परिणाम प्राप्त करने के लिए उसकी प्रेरणा का स्तर भी। ऐसे तुच्छ मामले को सुलझाने में रचनात्मकता दिखाने वाले उम्मीदवार विशेष रूप से मूल्यवान होंगे।

3. . केस स्टडी का उपयोग करके इस क्षमता का आकलन करना भी संभव है। सरल उदाहरण: "अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आप अपने कार्य दिवस को कैसे व्यवस्थित करते हैं? यह वर्णन "... इस मामले में आवेदक की सोच प्रक्रिया, व्यवस्था की संरचना और उसके निर्णय लेने पर विशेष ध्यान देना चाहिए।

4. रिश्ते और टीम वर्क।जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, यह क्षमता CULINARYON के लिए सबसे महत्वपूर्ण में से एक है (किसी भी अन्य कंपनी के लिए जो आयोजन और आयोजन में विशेषज्ञता रखती है)। एक सफल उम्मीदवार के लिए विकसित संचार कौशल एक मौलिक गुण होगा। लेकिन एक टीम में यथासंभव कुशलता से काम करने की क्षमता का आकलन करने के लिए, आप आवेदक को प्रस्तुत मामले में महत्वपूर्ण प्रश्नों को मिलाने का सहारा ले सकते हैं।

उदाहरण: "आपकी राय में, कौन सी टीम सबसे अधिक उत्पादक रूप से काम करती है? आपके लिए कौन सी टीम सबसे आरामदायक है? आपने सीखा है कि एक सहकर्मी आपके बारे में बहुत अधिक प्रशंसा नहीं करता है, जो आपके करियर में हस्तक्षेप करता है। इस स्थिति में आपके क्या कार्य हैं?" इस प्रकार, बदलती परिस्थितियों में कर्मचारी के लचीलेपन और अनुकूलन क्षमता की जाँच की जाती है, साथ ही तनाव प्रतिरोध के स्तर की भी जाँच की जाती है, जो अपने आप में एक प्रभावी बिक्री प्रबंधक के लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण गुण है।

5. अनुपालन- यह पूरे साक्षात्कार के दौरान उम्मीदवार का एक सामान्य अवलोकन है, जिसके दौरान उपस्थिति, बोली जाने वाली भाषा, चेहरे के भाव और हावभाव पर ध्यान देना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, बहुत ही मिलनसार और सक्रिय युवा क्रमशः CULINARYON में काम करते हैं, हम हमेशा एक समान मनोविज्ञान की तलाश में रहते हैं।

आजकल, बिक्री प्रबंधकों की खोज और चयन काफी लोकप्रिय है, क्योंकि वे बहुत मांग में हैं। एक नियम के रूप में, कोई सार्वभौमिक आवश्यकताएं नहीं हैं, प्रत्येक कंपनी अपने काम की बारीकियों के आधार पर इस मुद्दे पर संपर्क करती है। हालांकि, कुछ प्रमुख दक्षताएं और मुद्दे हैं जिन पर आप एक अच्छे उम्मीदवार से आगे निकल सकते हैं।

सबसे पहले, अनुसरण करता है। एक अच्छे विक्रेता के पास पैसा होता है।आप लंबे समय तक चर्चा कर सकते हैं कि दिलचस्प कार्यक्षमता क्या होगी, विकास की संभावनाएं, एक दोस्ताना टीम या एक सुविधाजनक कार्यक्रम, सब कुछ पृष्ठभूमि में फीका हो जाएगा, क्योंकि ऐसे विशेषज्ञ कंपनी के लिए लाभ कमाने पर केंद्रित हैं, जिसके लिए उन्हें अच्छी तरह से भुगतान किया जाता है . निम्नलिखित प्रश्न पूछे जा सकते हैं: "आप किस लिए काम कर रहे हैं?"या "एक सफल बिक्री प्रबंधक के चित्र का वर्णन करें"... एक प्रेरित कर्मचारी की प्रतिक्रियाओं में "प्रभावी", "परिणाम के लिए काम", "मैं करूँगा", "मैं हमेशा अपने लक्ष्यों को प्राप्त करता हूं", आदि जैसे शब्द शामिल होने चाहिए।

चुनते समय एक समान रूप से महत्वपूर्ण मानदंड ग्राहक फोकस है। इसे समझने के लिए, स्थितिजन्य प्रश्न पूछने लायक है, उदाहरण के लिए: "आपने" कठिन "ग्राहकों के साथ कैसे व्यवहार किया", "ग्राहकों की शिकायतों का उदाहरण दें जिनका आपने सामना किया" या "एक ग्राहक के साथ सबसे कठिन संघर्ष को याद रखें", आदि।

एक ग्राहक-उन्मुख कर्मचारी संचार में सुखद होता है, बिना किसी जलन के सवालों के जवाब देता है, मुस्कान के साथ, चतुर होता है, और अक्सर प्रतिद्वंद्वी को "दर्पण" करता है ताकि वह सहज महसूस करे। आदर्श रूप से, यदि उम्मीदवार कहता है कि कोई मुश्किल ग्राहक नहीं हैं, तो आप हमेशा एक रास्ता खोज सकते हैं और उसे रख सकते हैं।

सामाजिकता और लचीलेपन का आकलन करने के लिए, आवेदक की संचार शैली पर ध्यान देना पर्याप्त है। निम्नलिखित व्यवहार विशेषताएं एक अच्छे स्तर का प्रमाण हैं: वार्ताकार की शैली के अनुकूल ”, बीच में नहीं आती, सुनना जानता है, सही समय पर बातचीत में शामिल होता है।

हमारे पास भर्ती में "प्रतिस्पर्धी चयन" नामक एक विशेष तकनीक है।इसका सार इस तथ्य में निहित है कि एक पद के लिए बड़ी संख्या में उम्मीदवारों को एक साथ आमंत्रित किया जाता है, और चयन एक दिन में एक बार में तीन चरणों में होता है।

पहला कदम।
5 उम्मीदवारों के समूहों के साथ 15 मिनट के अंतराल के साथ ब्लिट्ज साक्षात्कारों की एक श्रृंखला। इस तरह के एक साक्षात्कार के दौरान, हम प्रमुख गुणों और विशेषताओं की पहचान करते हैं: तनाव का प्रतिरोध, जीवन के प्रति एक बुनियादी सकारात्मक दृष्टिकोण, एक लचीला दिमाग और स्थिति पर्याप्तता।

दूसरा चरण।
शेष उम्मीदवारों की दक्षताओं का गहन अध्ययन।

चरण तीन।
होम वर्क। यह प्रतिबद्धताओं को निभाने की इच्छा का एक बहुत ही खुलासा करने वाला परीक्षण है। हैरानी की बात यह है कि हर कोई समय सीमा का पालन करने और अपना ज्ञान नहीं दिखाने में सफल होता है।
एक नियम के रूप में, यह वे हैं जो समय पर परीक्षण पूरा करते हैं, फिर अपने पदों पर लंबे समय तक और प्रभावी ढंग से काम करते हैं।

पहले चरण में, बहुत सारे प्रश्न नहीं हैं; उन्हें शायद ही कभी आपको विशिष्ट बिक्री तकनीकों के बारे में विस्तार से बात करने की आवश्यकता होती है। लेकिन हम ऐसे प्रश्नों का एक पूल एकत्र करने में कामयाब रहे जो उम्मीदवार की क्षमता और प्रेरणा को स्पष्ट रूप से दिखाते हैं।

उदाहरण के लिए, एक साधारण प्रश्न उम्मीदवार की प्रेरणा को पूरी तरह से प्रदर्शित करता है: क्या आप हमारे पास बेचने आए हैं?

कुछ खो जाते हैं, क्योंकि उत्तर स्पष्ट है - वह एक बिक्री प्रबंधक की स्थिति में आया था। लेकिन अन्य लोग खुशी से सिर हिलाते हैं, "बिल्कुल! यही है जो मैं करना चाहता हूं! हमें अपनी कंपनी के बारे में थोड़ा बताएं, और मैं तुरंत आपका ध्यान उत्पाद के लाभों की ओर आकर्षित कर सकता हूं ”- इससे पहले कि हम पीछे मुड़कर देखें, भविष्य के विक्रेता ने पहल को जब्त कर लिया। निस्संदेह, यह किसी व्यक्ति के अपने व्यवसाय के लिए "प्यार" का एक बड़ा संकेत है।

एक और सरल कार्य: एक विक्रेता के रूप में हमें स्वयं को बेचें- शर्मीले उम्मीदवारों को भ्रमित कर सकते हैं। लेकिन अगर कोई व्यक्ति अपनी प्रशंसा करने से नहीं हिचकिचाता, तो हम उसकी वाणी की निरंतरता को देखते हैं। यह बहुत अच्छा है अगर वह "गुण-लाभ-लाभ" मॉडल के अनुसार खुद का वर्णन करता है। आदर्श रूप से, पहले वह पूछता है: "आप किस तरह के व्यक्ति की तलाश कर रहे हैं?" - और अपनी जरूरतों के आधार पर प्रेजेंटेशन दे पाएंगे।

इसलिए, एक प्रश्न के बाद, हम समझते हैं कि एक व्यक्ति के पास कौन सी तकनीकें और बिक्री मॉडल हैं - वास्तव में।
पूरे रूस में कई विकास कंपनियों पर हमारे द्वारा इस पद्धति का परीक्षण किया गया है। उन्होंने हमारे ग्राहकों के लिए बाजार से सर्वश्रेष्ठ बिक्री विशेषज्ञों का चयन करने में मदद की।

मान, चेरेमनीख एंड पार्टनर्स के बारे में
विकास परामर्श कंपनी। 2 वर्षों के लिए, विभिन्न स्तरों के अपार्टमेंट की बिक्री बढ़ाने के 26 सफल मामले। कंपनी के संस्थापक इगोर मान हैं, जो सबसे प्रसिद्ध रूसी बाज़ारिया, वक्ता, लेखक, प्रकाशक हैं; इवान चेरेमनिख, विकास में रणनीतिक प्रबंधन के विशेषज्ञ, पीआईसी के सह-मालिक। हमने द सेम डेवलपर बुक का सह-लेखन किया, जो रूस में उन्नत निर्माण कंपनियों के लिए एक डेस्कटॉप बन गया है।

मिखाइल स्मशचेंको, टीएसके गेलस्टर के जनरल डायरेक्टर।

हम साक्षात्कार के दौरान संभावित बिक्री प्रबंधकों से उनके अनुभव और उन सिद्धांतों के बारे में प्रश्न पूछते हैं जो उन्हें उनके काम में मार्गदर्शन करते हैं।

पहले ब्लॉक के प्रश्न पिछली नौकरी में आवेदक के कर्तव्यों को सूचीबद्ध करने तक सीमित नहीं हैं। हम आवेदक की महत्वाकांक्षा के स्तर के साथ-साथ उसकी गतिविधि और व्यावसायिकता की डिग्री का पता लगाने का भी प्रयास करते हैं। उदाहरण के लिए, हम पूछते हैं कि पिछली नौकरी में उम्मीदवार ने सहयोगियों के बीच किस स्थान पर कब्जा किया और क्या उसने आगे बढ़ने के लिए कुछ किया। यह प्रश्न यह समझना संभव बनाता है कि आवेदक काम में प्रयास करने के लिए कितना तैयार है, क्या वह सर्वश्रेष्ठ बनने का प्रयास करता है, या क्या उसे कम से संतुष्ट होने की आदत है।

एक अन्य सामान्य प्रश्न: "आपको किस सबसे बड़ी परियोजना पर गर्व है?"... लेन-देन की राशि और उम्मीदवार ने इसे क्यों चुना, यह स्पष्ट करना सुनिश्चित करें। यह उन कार्यों के पैमाने को निर्धारित करने में मदद करता है जिनके साथ विशेषज्ञ ने काम किया, साथ ही साथ उनके पेशेवर मूल्य भी। एक उम्मीदवार जो लाभ के मामले में बड़े पैमाने पर परियोजना का चयन करता है, और यहां तक ​​​​कि काम के तरीकों को भी नोट करता है जिससे सफलता मिली, हमारी आंखों में कुछ अंक मिलते हैं।

हम अक्सर पूछते हैं कि क्या विक्रेता का ग्राहकों के साथ टकराव था, और उसने उन्हें कैसे हल किया: अपने दम पर या प्रबंधक की मदद से। काम पर विवादास्पद स्थितियां संभव हैं, लेकिन यह बहुत महत्वपूर्ण है कि प्रबंधक प्रबंधक को असंतोष की रिपोर्ट करने और उसके साथ समाधान खोजने से डरता नहीं है।

हमारे सवालों में कोल्ड कॉल्स को लेकर भी सवाल हैं। उदाहरण के लिए, हम अक्सर पूछते हैं कि विशेषज्ञ सामान्य रूप से उनसे कैसे संबंधित है। एक पेशेवर बिक्री प्रबंधक को उनसे डरना नहीं चाहिए, क्योंकि किसी भी बाजार में मंदी का दौर होता है, और फिर आपको फोन उठाना होगा। हम उन विशेषज्ञों पर विचार नहीं करते हैं जो इसके लिए तैयार नहीं हैं। उन लोगों के लिए जो "खेतों में" काम करने से डरते नहीं हैं, हम निश्चित रूप से प्रति दिन कॉल की संख्या और उनकी प्रभावशीलता के बारे में पूछेंगे।

बिक्री प्रबंधक को सक्रिय होना चाहिए। प्रश्न: "आपको अपनी पिछली नौकरी में ग्राहक कहाँ से मिले?" इस गुण को प्रकट करने में मदद करता है। यदि विशेषज्ञ केवल खरीदारों के आने वाले प्रवाह से परामर्श करता है, तो हम इसे माइनस के रूप में चिह्नित करते हैं। यदि, अन्य बातों के अलावा, वह ग्राहकों की तलाश में था, तो हम निश्चित रूप से स्पष्ट करेंगे कि परिणाम कहां और क्या थे।

पेशेवर प्रश्नों का एक अन्य खंड उन स्थितियों को हल करने से संबंधित है जो वास्तविक कार्य में हो सकती हैं।

उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक किसी उत्पाद के बारे में "महंगा" कहता है तो क्या होगा? इस प्रश्न का एक बुरा उत्तर छूट की पेशकश करना है। छूट ग्राहक को कम भुगतान करना सिखाती है, भविष्य में ऐसा खरीदार हमेशा कम कीमत मांगेगा, भले ही बजट उन्हें पूरी कीमत पर उत्पाद खरीदने की अनुमति देता हो। इस मामले में एक अच्छा उत्तर यह पता लगाना है कि क्लाइंट के लिए "महंगा" का क्या अर्थ है। शायद ग्राहक उत्पाद की तुलना सस्ते एनालॉग से कर रहा है। फिर यह उन लाभों और लाभों के बारे में बात करने लायक है जो ग्राहक अधिक महंगे उत्पाद के साथ खरीदता है।

प्रश्न "ग्राहक को एक प्रतियोगी से कैसे दूर किया जाए?"आपको नौकरी चाहने वाले के सिद्धांतों की पहचान करने की अनुमति देता है। अगर वह केवल कीमत की मदद से प्रतिस्पर्धियों से लड़ता है, तो यह बुरा है, क्योंकि वह कंपनी के लिए ज्यादा कमाई नहीं कर पाएगा। यदि उम्मीदवार के अनुसार, सर्वोत्तम उत्पाद, उच्च-स्तरीय सेवा, पेशेवर सलाह देना आवश्यक है, तो ऐसा आवेदक न केवल प्रतिस्पर्धियों को बायपास करने में सक्षम होगा, बल्कि उपभोक्ता का विश्वास भी जीतेगा।

कई नौकरी चाहने वालों के लिए सबसे कठिन सवाल है: "ग्राहक को स्थायी कैसे बनाया जाए?" अधिकांश उम्मीदवार खो जाते हैं या गलत उत्तर देते हैं, यह नहीं समझते कि क्लाइंट के साथ एक लंबा और फलदायी संबंध कैसे बनाया जाए। कोई भी ग्राहक ध्यान और देखभाल से बहुत प्रसन्न होता है। इसलिए, प्रबंधक का कार्य ग्राहक को याद रखना, उससे मिलने जाना, उसे छुट्टियों पर बधाई देना और कभी-कभी ऐसे ही कॉल करना है।

हमारी कंपनी में बिक्री प्रबंधक के लिए अनिवार्य प्रश्न: "क्या अधिक महत्वपूर्ण है: बेचने में सक्षम होने के लिए, कोई फर्क नहीं पड़ता, या उत्पाद को पूरी तरह से जानना?"एक योग्य तकनीशियन एक या दूसरे को चुनने में सक्षम नहीं होगा। उत्पाद के ज्ञान के बिना, प्रबंधक ग्राहक के लिए सबसे उपयुक्त उत्पाद का चयन नहीं करेगा, और बिक्री तकनीकों के बिना, वह सौदे को बंद करने में सक्षम नहीं होगा।

ये सभी प्रश्न उन उम्मीदवारों के लिए उपयुक्त हैं जिनके पास पहले से ही बिक्री का अनुभव है। बिना कार्य अनुभव वाले आवेदकों से उनके व्यक्तिगत गुणों, मूल्यों, प्राथमिकताओं के बारे में पूछा जाना चाहिए। यह महत्वपूर्ण है कि संभावित बिक्री प्रबंधक खुले विचारों वाला, मिलनसार, महत्वाकांक्षी और सीखने के लिए तैयार हो। ऐसे व्यक्ति से बिना अनुभव के भी आप बिक्री का "स्टार" बना सकते हैं।

एक अनुभवी मानव संसाधन निदेशक के रूप में, मैं कह सकता हूँ: मुख्य बात यह है कि उम्मीदवार को उसके संचार के तरीके के अनुसार मूल्यांकन करने में सक्षम होना, उसे तर्क करने का अवसर देना"सामाजिक रूप से अपेक्षित" उत्तरों के मानक प्रश्नों की प्रतीक्षा करने के बजाय, जो अब सभी के लिए इंटरनेट पर उपलब्ध हैं।

बेशक, एक साक्षात्कार एक संवाद है, ताकि यह शुरू हो, एक को पूछना होगा, दूसरे को जवाब देना होगा। और बिक्री प्रबंधकों (अचल संपत्ति सहित) के लिए मुख्य प्रश्नों को तीन मुख्य समूहों में विभाजित किया जा सकता है। यह महत्वपूर्ण है कि उम्मीदवार फिर से शुरू में बताए गए अनुभव की पुष्टि कर सकता है, यह बता सकता है कि उसने अन्य नौकरियों में प्राप्त परिणामों को कैसे प्राप्त किया।

इसलिए, पहला समूह - तर्क पर प्रश्न।उनका कोई सही उत्तर नहीं है, इसलिए एक अनुभवहीन कार्मिक अधिकारी के लिए आवेदक की कहानी से उपयोगी जानकारी प्राप्त करना कठिन होगा। "महत्वपूर्ण कार्यों के तीन पक्ष और तीन विपक्ष क्या हैं," "आप एक सौदे को सफलतापूर्वक पूरा करने और अपनी प्रतिष्ठा बनाए रखने के बीच क्या चुनेंगे," या बस, "आप बेचने के बारे में क्या पसंद करते हैं?" - यह महत्वपूर्ण नहीं है कि वार्ताकार क्या जवाब देगा, लेकिन वह इसे कैसे सही ठहराता है।

दूसरा समूह प्रोजेक्टिव प्रश्न है।एक नियम के रूप में, यह प्रस्ताव स्थिति का अनुकरण करने के लिए है। और हाँ, प्रस्ताव "मुझे एक बॉलपॉइंट पेन बेचो" भी सामने रखना काफी संभव है। अधिक जटिल विकल्प जो आपको अधिक रोचक जानकारी निकालने की अनुमति देंगे: "ग्राहक की जरूरतों की पहचान कैसे करें और क्या अतिरिक्त बनाना संभव है", "आप लेनदेन को सफलतापूर्वक पूरा करने के तरीके क्या जानते हैं।" या: "आपके पेशेवर विफलताओं के उदाहरण और कारण।" व्यक्ति को यह दिखाने दें कि वह निष्कर्ष निकालना जानता है - यह किसी भी कार्य में मूल्यवान से अधिक है।

आखिरकार, यह विक्रेता की प्रेरणा के स्तर को निर्धारित करने के लायक है... "आपका सहयोगी आपको निराश करता है, आपके कार्य क्या हैं?", "आपकी उपलब्धि नंबर एक, औचित्य"। क्या उम्मीदवार के पास अपने काम के मूल्यांकन के लिए मानदंड हैं, वह कैसे समझता है कि वह सफल है? एक बिक्री प्रबंधक के पास अनिवार्य रूप से व्यक्तिगत रुचि होनी चाहिए (अब मैं अपनी कार साल में एक बार बदलता हूं, और हर तीन में एक बार नहीं - इसका मतलब है कि मैं घोड़े पर हूं), और केपीआई से पीछे नहीं हूं (मेरे काम का मूल्यांकन करना मेरा व्यवसाय नहीं है, इसके लिए एक प्रबंधक और बोनस है)।

उत्साह के धनी, उतावलेपन से भी बोल सकते हैं, लेकिन पाशविक बल के बिना - कृत्रिमता को पहचानना आसान है।

सबसे महत्वपूर्ण दक्षताएं जिन्हें हम बिक्री प्रबंधकों से परिभाषित और मूल्यांकन करते हैं, वे हैं:

पहल
स्वतंत्र निर्णय लेने की क्षमता
मनाने की क्षमता
बेचने की क्षमता
तनाव सहिष्णुता
सुजनता

अतिरिक्त शिक्षा, प्रत्येक स्थान पर कार्य की अवधि, नौकरी की तलाश के कारणों पर भी ध्यान देना आवश्यक है।
इन विशेषज्ञों के साथ साक्षात्कार में, हम काफी कुछ प्रश्न पूछते हैं।

यहाँ उनमें से कुछ हैं, जो हमारी राय में, पूछे जाने चाहिए:
आप अपने कार्य दिवस की कल्पना कैसे करते हैं?
आपके पसंदीदा क्या हैं?
एक विक्रेता के रूप में आपको क्या खास बनाता है?
आप नए ग्राहकों की तलाश कैसे करेंगे?
आप अपने बिक्री खंड में परिवर्तनों को कैसे ट्रैक करते हैं?
आपको अपने काम में सबसे अच्छा क्या प्रेरित करता है?
आप कठिनाइयों से कैसे निपटते हैं? अपने काम में "ब्लैक" बार के बारे में बताएं?

प्रश्नों के अलावा, हम उपस्थिति पर भी ध्यान देते हैं - कपड़े, जूते, केश, मैनीक्योर, क्योंकि एक बिक्री प्रबंधक किसी भी कंपनी का चेहरा होता है। आवेदक के भाषण को अवश्य सुनें, विश्लेषण करें कि वह वाक्यांश कैसे बनाता है, उसके विचार प्रस्तुत करने के तरीके को सुनें।

यह बहुत महत्वपूर्ण है कि संवाद की प्रक्रिया में उम्मीदवार आत्मविश्वास से व्यवहार करता है, अपनी आंखों को फर्श पर नहीं रखता है, अपने बालों और कानों के साथ खिलवाड़ नहीं करता है, और अपने हाथों से "बाधाओं" का निर्माण नहीं करता है।

मुझे व्यक्तिगत रूप से बिक्री प्रबंधकों का साक्षात्कार करना पसंद है। क्योंकि यह वह व्यक्ति है जो "कंपनी का चेहरा" होगा और पैसा लाएगा, कंपनी का विकास उसके काम के परिणाम पर निर्भर करता है।

मानक के अलावा - बुरी आदतों, शौक, मैं कौन सी किताबें पढ़ता हूं, काम के बाद मैं क्या करता हूं, बिक्री के लगभग 5 चरणों के बारे में, मैं एक व्यक्तिगत साक्षात्कार के दौरान निम्नलिखित प्रश्न पूछता हूं:

- आपके लिए विकास का क्या अर्थ है? क्या आप खुद को विकसित करना पसंद करते हैं? कृपया हमें और बताएं।

यह क्यों महत्वपूर्ण है - प्रबंधकों को निर्णय लेने वालों के साथ संवाद करना होगा, 50% मामलों में ये छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिक हैं। यदि सरपट दौड़ती उम्र के प्रबंधक के पास 2-5 साल पहले का ज्ञान है, तो उच्च जांच के साथ सफल सौदे करने की संभावना शून्य हो जाएगी।
मुझे यह भी देखना पसंद है कि कोई व्यक्ति न केवल लेने के लिए, बल्कि देने के लिए भी किस हद तक तैयार है। इस मामले में, मैं यह प्रश्न पूछता हूं:

- हमारी कंपनी कर्मचारियों की शिक्षा और व्यावसायिक विकास में निवेश करने के लिए तैयार है।लेकिन बदले में, हम उसके साथ एक समझौते पर हस्ताक्षर करते हैं, जिसमें हम निर्धारित करते हैं कि प्रशिक्षण के बाद आप कंपनी छोड़ सकते हैं, भुगतान को 3 गुना राशि में मुआवजा दे सकते हैं या कम से कम 1.5 साल तक काम कर सकते हैं। क्या आप इसके लिए तैयार हैं?

- क्या आप न केवल अपने परिणाम के लिए, बल्कि कंपनी के प्रत्येक कर्मचारी के काम के परिणाम के लिए जिम्मेदार होने के लिए तैयार हैं - बिक्री विभाग में एक अन्य प्रबंधक, लेखाकार, सचिव या कूरियर?

मैंने यह प्रश्न तैयार किया है और एक नई परियोजना के प्रबंधकों से पूछूंगा, जो गिरावट में शुरू होगी, क्योंकि कंपनी ने असूचित मजदूरी की तकनीक को लागू करना शुरू कर दिया है। यह पहले से ही लागू किया जा चुका है और कंपनी में काम करता है अयाज़ शबुदतिनोव, मैक्सिम ग्रालनिक, और इरीना नारकेमशविली यह सिखाती है - उसे तीन अंतरराष्ट्रीय कंपनियों के काम को नियंत्रित करने के लिए केवल 3 दिन (!) एक महीने का समय लगता है।

नौकरी चाहने वालों के लिए साक्षात्कार तनावपूर्ण है। इसलिए, यह समझना और मूल्यांकन करना भी महत्वपूर्ण है कि तनावपूर्ण स्थिति में कोई व्यक्ति नई जानकारी को देखने के लिए कितना तैयार है और उत्पादक रूप से सोचने और विश्लेषण करने के लिए तैयार है:

- हम एक कन्वेयर के साथ उत्पादन में उपयोग किए जाने वाले उच्च तकनीक वाले उपकरणों का निर्माण और आपूर्ति करते हैं। हमारे ग्राहक कौन हैं? उपयोग करने के लिए सबसे अच्छे बिक्री चैनल कौन से हैं? समझाओ क्यों।

- क्या आपका परिवार है? क्या कोई बच्चे हैं? यदि नहीं, तो क्या आप योजना बनाते हैं और कब?

आवेदक के लिंग और उम्र की परवाह किए बिना मैं यह सवाल जरूर पूछूंगा। क्योंकि इससे यह स्पष्ट होता है कि कैसे एक व्यक्ति न केवल काम में बल्कि परिवार में भी खुद को महसूस करने के लिए स्थिर और दृढ़ है। क्योंकि टीम में चाइल्डफ्री के लिए कोई जगह नहीं है - बच्चों को प्यार करने वाले लोगों को काम पर रखने में मां खुद खुश होती हैं।

बिक्री प्रबंधक को काम पर रखना और परीक्षण करना एक होटल गीत है। यहां यह समझना महत्वपूर्ण है कि उसके पास अतीत में क्या था, पुराने आदेश-पदक विशेष रूप से दिलचस्प नहीं हैं, लेकिन क्या वह भविष्य में "पहाड़ों को हिलाने" के लिए तैयार है। मेरे तीन पसंदीदा प्रश्न हैं।

1. आपका जीवनयापन वेतन कितना है?
इस प्रकार, आप किसी व्यक्ति के लिए वांछित और आरामदायक निर्धारण निर्धारित कर सकते हैं। ज्यादातर 50-60 हजार के बारे में कहते हैं। यहां एक और सवाल उठता है - शायद एक व्यक्ति के लिए न्यूनतम पर्याप्त है? और हम सुपर-प्रेरित बिक्री वाले लोगों की तलाश कर रहे हैं! फिर आप बताए गए से 10-15 प्रतिशत नीचे एक निश्चित प्रतिशत पर चर्चा करना शुरू करते हैं और प्रतिक्रिया को देखते हैं। यदि प्रतिरोध और दहशत शुरू हो जाती है, तो उम्मीदवार का लक्ष्य विकास नहीं है। फिक्स ही काम करेगा।

2. आप कितना कमाना चाहते हैं?
कोई 120 हजार कहता है, कोई 180। मेरे लिए, यह एक संकेत है कि, इस आंकड़े तक पहुंचने के बाद, एक व्यक्ति "आराम क्षेत्र" में प्रवेश करेगा और रुक जाएगा। सबसे अच्छा जवाब है "कोई सीमा नहीं।"

3. आपका सपना क्या है?
कुछ लोग अंतरिक्ष यात्री पायलटों के बारे में बात करते हैं, जैसा कि बचपन में हर कोई चाहता था। लोग वयस्क हैं, दुनिया क्रूर और भौतिक है। वे कुछ मूर्त कहते हैं जिसे पैसा खरीद सकता है। और फिर पिछले प्रश्न पर ध्यान दें। "मुझे हिंद महासागर में एक द्वीप चाहिए" किसी भी तरह से 120 हजार के अधिकतम वेतन से संबंधित नहीं है। हम निश्चित रूप से एक साथ काम नहीं करेंगे।

मुझे कई उम्मीदवारों में से कभी नहीं चुनना पड़ा। अगर कोई व्यक्ति सामने आता है, तो आप उसे तुरंत हां कह दें। नहीं तो तुरंत भी। बहुत कम ही वाक्यांश "हम आपको वापस बुलाएंगे" के लिए नीचे आते हैं।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि हम जटिल बी 2 बी परियोजनाओं को बेचने के लिए लोगों की तलाश कर रहे हैं। आने वाले ट्रैफ़िक के लिए एक साधारण "बिलिंग" के लिए, बहुत भिन्न गुणों की आवश्यकता होती है।

दिमित्री चेर्नोव, सुरक्षा कंपनी "सीज़र"।

साक्षात्कार में, व्यक्तिगत डेटा पर मानक प्रश्नों के अलावा, मैं कई रचनात्मक प्रश्न पूछता हूं। मैं आपको कुछ कहानियां बताने के लिए कहता हूं, जिनमें से एक काल्पनिक होनी चाहिए - इससे आप एक उम्मीदवार की सोच की गति का आकलन कर सकते हैं और वह कितनी खूबसूरती और आत्मविश्वास से "झूठ" कर सकता है (यह कोई रहस्य नहीं है कि विक्रेता अपने गुणों को बढ़ा-चढ़ाकर बताना पसंद करते हैं) उत्पाद)।

मुझे शौक, शौक और अनौपचारिक कार्य अनुभव में दिलचस्पी है।मैं स्वयं किसी कार्यपुस्तिका से प्रभावित नहीं हो सकता, लेकिन मेरे पास विभिन्न परियोजनाओं में अनुभव का खजाना है। बहुत से लोग, खासकर युवा लोग शर्मीले होते हैं या ऐसा अनुभव दिखाना भूल जाते हैं।

बिक्री कौशल का एक तुच्छ रचनात्मक परीक्षण एक कलम बेचना है।इस तथ्य के बावजूद कि इस तकनीक को विभिन्न फीचर फिल्मों में दिखाया गया है, सभी बिक्री पाठकों में विश्लेषण किया गया है, किसी भी तरह से सभी आवेदकों को यह नहीं पता है कि किस पक्ष से संपर्क करना है। इसके अलावा, "कलम बिक्री" की निरंतरता किसी को यह आकलन करने की अनुमति देती है कि कोई व्यक्ति कैसे और किस हद तक सौदेबाजी कर सकता है और जानता है कि क्या वह अवसर को जब्त करने और अतिरिक्त बिक्री करने या आपूर्ति की मात्रा बढ़ाने के लिए तैयार है।